科室会流程.doc

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江苏康缘药业股份有限公司南京市场部

科室会流程

第一单元预约科会（科会前3-15天）

l科室会约定的时机

产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。

l常见拒绝理由

n医院里不准开推广会

n最近太忙了，以后再说吧

n你的产品大家都很熟悉了，不用讲了

l主任拒绝科会的真正原因

n主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系

n主任反应性、习惯性拒绝，

l常见拒绝处理

1.多申请几次

2.加强和主任个人间的关系

3.强调自己时间比较短不会影响到医生工作

“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”

4.如实在不行，就抛出科室吃饭利益，

“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”

l科室会的地点

n医生办公室、科室学习室、主任办公室

n酒店包房、餐厅包间

l主任可能提出的附加条件

n科室工作午餐？

人均10-15元/人带护士

n每个人的科会礼品？

人均10-50元/人

n科室聚餐？

人均30-50元/人

n个人费用报销？

第二单元科室会前准备（2-7天）

内容准备

·根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容

·准备个性化会议设计（有奖问答、）

·内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）

·个性化信息的反复练习

会议资料准备

l设备准备：

笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布

l会议资料准备：

产品资料、笔和本子、

l会场POP：

科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）

l科会礼品准备（必要时）

l会场小礼品的费用

l签到表

l预算费用-多带2倍

实战准备

l会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式

l如吃饭：

提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）

客户准备

l和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及

l请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题

u提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题

第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）

l提前一天与主任再次确认时间

l医院内开会

n提早到会场

n准备会场

n和主任联系相关事宜

l饭店开科会

u会议前一天与饭店再次电话确认

n会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息

n个人准备

n准备资料和设备

n提早到会场

n准备会场：

投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整

n会前2小时电话邀请主任、未到医生

n控制上菜

n接待目标医生

n医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

u与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP

n和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题

n到会人数

不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。

n主任宣布本次主题，开始讲课

第四阶段演讲程序

·开场白:

自我介绍,感谢主任,讲本次演讲主题

·主题:

10-15分

·组织提问和讨论

感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意

u要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论

u要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来

u先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛

u让重要的主任先发言，对其尊重

u尽量让医生多说

u需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答

·结束语成交,确认医生的下一步行动

第五阶段吃饭-活动结束

n吃饭开始

u在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户.

u代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获

n吃饭结束,欢送客户

n确认重要主任是否需要送回家

n收拾好我们的东西准备下次会议

n结帐：

保留好发票，准备报帐

第六阶段会后总结和跟进

l会后总结

n最好当时就总结，记忆犹新

n总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感

n分析不足，下次提高

l会后跟进

n会后3天之内代表去回访目标医生

n动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变

n写会议报告

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