科室会流程.doc

1、 江苏康缘药业股份有限公司南京市场部科室会流程第一单元 预约科会 （科会前3-15天）l 科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。l 常见拒绝理由n 医院里不准开推广会n 最近太忙了，以后再说吧n 你的产品大家都很熟悉了，不用讲了l 主任拒绝科会的真正原因n 主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可-继续1对1拜访，加深关系n 主任反应性、习惯性拒绝，l 常见拒绝处理1. 多申请几次2. 加强和主任个人间的关系3. 强调自己时间比较短不会影响到医生工作“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”4. 如实在不行，就抛出科室吃饭利益，“我们

2、到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”l 科室会的地点n 医生办公室、科室学习室、主任办公室n 酒店包房、餐厅包间l 主任可能提出的附加条件n 科室工作午餐？ 人均10-15元/人 带护士n 每个人的科会礼品？ 人均10-50元/人 n 科室聚餐？ 人均30-50元/人n 个人费用报销 ？第二单元 科室会前准备（2-7天）内容准备根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容 准备个性化会议设计（有奖问答、）内部医生托的准备（会后有导向性提问问题） 个性化信息的反复练习会议资料准备l 设备准备：笔记本电脑 、投影机、激光笔 、照相机、幕布l 会议资料准备：产品资料、笔和本子、l 会

3、场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）l 科会礼品准备 (必要时)l 会场小礼品的费用l 签到表l 预算费用-多带2倍实战准备l 会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角 光线控制 笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式l 如吃饭 ：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主， a 提前5天 订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好） 客户准备l 和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及l 请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题

4、u 提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段 科室会前期（开会前1天到开会）l 提前一天与主任再次确认时间l 医院内开会n 提早到会场n 准备会场n 和主任联系相关事宜l 饭店开科会u 会议前一天与饭店再次电话确认n 会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息n 个人准备n 准备资料和设备n 提早到会场n 准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整n 会前2小时电话邀请主任、未到医生n 控制上菜n 接待目标医生n 医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里u 与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIPn 和部分比较熟的医生聊一下今

5、天要强调的话题n 到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。n 主任宣布本次主题，开始讲课第四阶段 演讲程序开场白: 自我介绍, 感谢主任,讲本次演讲主题 主题: 10-15分组织提问和讨论感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意u 要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论u 要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来u 先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛u 让重要的主任先发言，对其尊重u 尽量让医生多说u 需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答结束语 成交 ,确认医生的下一步行动第五阶段 吃饭-活动结束n 吃饭开始u 在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户. u 代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获n 吃饭结束,欢送客户n 确认重要主任是否需要送回家n 收拾好我们的东西准备下次会议n 结帐：保留好发票，准备报帐第六阶段 会后总结和跟进l 会后总结n 最好当时就总结，记忆犹新n 总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感n 分析不足，下次提高l 会后跟进n 会后3天之内代表去回访目标医生n 动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变n 写会议报告 第 3 页