如何做好企业的规划.docx
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如何做好企业的规划
2、对于销售人员的事业成功，
15%
是由专业知识决定的，
85%
由个人的交际能力
和处世技巧决定的。
销售产品的前提是先把自己销售出去。
如果对方不接受你这个人，
根本不会给你
机会去推销你的产品、
介绍你的企业。
我个人认为一项成功的营销过程必须经过
交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。
我觉得，如
果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。
同时，做任何
项目，细节都非常重要。
3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。
如果在推销企业的时候，利用有效
的力量在行业中找一个代表性的企业，
去做项目、
做市场，
这种宣传作用比做一
般的市场效果要好的多。
三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。
一个企业的好坏，与他的营销
团队有着很密切的关系。
在营销团队的培养及培训过程中，经常讲，学习改变观念，观念改变行动，行动
改变命运。
特别是做营销，在市场上，如果不学习，不向你的同行学，不向你的
对手学，
那你肯定要被市场淘汰。
还要注意在营销队伍的建设中，
树立典型人物，
树立正气让大家学习。
比如说，有的人天分虽然不是特别好，所处地域不好，但
是特别努力，
经过他的努力做出来的市场，
也许销售额并不比其他人强，
但是他
在这个区域做最好，
那我就给他定位
“天道酬勤”型的，
我们大家要去学习他，
鼓励他；
有的人在新产品的开发上比较好，
我们也鼓励他，
可能有的营销人员在
销售时也许不赚钱，
但是他的精神特别好，
我们也鼓励他，
多让团队中树立典型，
让大家去学习。
团队建设的正气是很重要的，
现在市场经济面临很多诱惑，
特别是管营销要费很
大功夫，
因为营销人员面对很多诱惑，
要有一些规章去约束，
但同样精神上也要
有一些控制。
我认为营销主管更要加强学习，
只有你的德和能超越了这些人，
你
才能带好这个团队；
如果不加强学习，
你在市场的把握或在市场的高度上没有一
个原则性的高度指导，
那么销售就不会做好。
作为一个有效的管理者，
不但要把
事情办的成功，
而且要团结一致，
让员工工作起来心情舒畅，
我想这样营销团队
的工作才能做的长久。
如何做好销售工作二：
推销：
是说服帮助他人了解需要，满足双方完成商品或需求交换的过程。
第一，
了解顾客真正的需要和症结所在，了解行业市场。
第二，
会说顾客的行话术语，缩短距离，了解购买动机，心理价值观。
第三，
了解顾客的真实情况，设备资金等，发现顾客的需要。
第四，
通晓自己和同行的商品优劣差异，了解所销售产品相关技术知识。
第五，
要具备毅力，耐心，技巧，完美的知识，良好的个性等优秀品质。
第六，
销售工作的流程是：
1
》学习，请教，勤奋，了解客户，多听少说，先建立感情后销售
2
》外表穿着打扮，表情言谈举止，令人愉悦的外表才能吸引顾客
3
》个人品质；坚韧，热情，诚信，尊敬，守信。
4
》沟通技巧：
避免懒惰，争论，急噪的谈话方式。
5
》主动寻找客户：
广告宣传，咨询询问客户，展销会，运用现代工具。
通过他
人介绍，名录，报纸，杂志，社团，网上搜索，观察，在区域内设专人，建立客
户资料卡。
6
》约客户的办法：
面约，电话约，写信约，委托约，运用社交手腕，恭喜别人，
宣传示范样品质量和品质，好奇，利益，震惊接见法。
7
》工欲善其事，必先利其器
-
先做调查，准备充分，满足客户做事原则，性格，
需要，精确，高效，陪客户的技巧—吃饭，喝酒，娱乐，送礼，谈话的技巧
8
》为客户着想，做好售前售中售后工作，帮助销售，及时售后。
第七：
业务员的口才—恭维，倾听，讲解，同意顾客观点，激发购买欲望，抓住
购买时机。
第八：
业务员维护健康，清洁，整洁，运动，娱乐，积极乐观，做事坚持不懈，
计划—目标—行动，行为高效，预想做事的过程和结果，做重要而有利的事，选
对方法，增强意志力，判断力，勤勉自立。
第九：
人生观：
快乐每时每刻，好的方面看，没办法是没找到办法，接受批评，
乐观，开朗，成熟。
第十：
健康训练：
健康观念，放松，微笑，运动，饮食起居合理，好的睡眠。
销售流程：
查找客户—预约联系—了解详细需要—充分准备拜访客户—得到顾客
认同。
这里包含了二个方面：
一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这
个问题我还不敢谈。
二是销售人员如何做好销售。
今天作为一名基层的销售人员
站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：
“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是
99%
的汗水
+1%
的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：
“销售的成功就是
99%
的
努力
+1%
的技巧”；乔基拉德也说过：
“销售的成功是
99%
勤奋
+1%
的运气”。
不
可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：
任何的
成功都是要有代价的，
都需要我们付出很多、
很多，
而“灵感”、
“技巧”、
“运
气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功
=
勤奋
+
灵感
+
技巧
+
运气
那如何做好销售有了答案：
第一：
勤奋。
（
脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤
----
六勤
）
要想做好销售首先要勤奋，
这也是一名业务人员所必备素质。
在营销界有这样一
句话：
“
一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天
才”。
这
句话讲得很好，“勤能补拙”吗
!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己
1
．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己
知彼，
才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，
才能赢得客户的
依赖。
因为我们也有这样的感觉：
我们去买东西的时候，
或别人向我们推荐产品
的时候，
如果对方一问三不知或一知半解，
无疑我们会对要买的东西和这个人的
印象打折扣。
我们去看病都喜欢找“专家门诊”，
因为这样放心。
现在的广告也
是：
中国移动
---
通信专家、九牧王
---
西裤专家、方太
---
厨房专家。
我们的客
户也一样，
他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，
这样他们才会
接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2
．学习、接受行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：
NBA
休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如
何、
贝利加盟皇马了吗等等，
这些都是与客户聊天的素材。
哪有那么多的工作上
的事情要谈，你不烦他还烦呢。
工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不
能冷场啊，找话题，投其所好，
他喜欢什么就和他聊什么。
3
．学习管理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。
你要对这个市场的客户进行管理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他
们全是给我们打工的，
管理好了，
给我们多用几支血清，
我们的销售业绩就上去
了。
二、勤拜访
一定要有吃苦耐劳的精神。
业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1
．“铜头”
---
经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2
．
“铁嘴”
---
敢说，
会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指这个人喜欢说话，
滔滔不绝；
而会说是指说话虽少但有内容，
能说到点子上，
所以我们应做到既敢
说又会说。
3
．“橡皮肚子”
---
常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4
．“飞毛腿”
---
不用说了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行动要快，客户有问
题了，
打电话给你，
你就要以最快的速度在第一时间里赶到，
争取他还没放下电
话，
我们就已敲门了。
勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，
不致于过几天
不去他就把你给忘了。
哪怕有事亲自去不了，
也要打电话给他，
加深他对你的印
象。
另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑
就是要勤思考，
遇到棘手的问题，
仔细想一下问题出现的根源是什么，
然后有根
据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：
有时客户表面很好，
很爽快，
让你心情很好的走开，
可是你等吧，再也没有消息。
有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我
们可能因此不敢再去拜访。
这是因为我们没有分清到底是什么原因，
所以我们一
定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：
“当局者迷”，
所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，
别人的市场可能同样存在，
了解他们是如何解决的，
也许经过领导和同事的指点，
你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结
有总结才能有所提高，
无论是成功还是失败，
其经验和教训都值得我们总结，
成
功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：
灵感
灵感是什么？
灵感就是创意，就是创新。
要想做好销售，就不能墨守成规，需要
打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。
灵感可以说无处不在。
1
．与客户谈进货时受阻。
突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感
来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会
改变态度
---
进货。
2
．产品导入期：
推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。
灵感来了，
我们不妨也召开一次新闻发布会。
3
．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。
灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬
了，问
有血清吗？
他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：
技巧
技巧是什么？
就是方法，
而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。
我们所面对
的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：
一是投其所好；二是围魏救赵；三
是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1
．要做好访前计划。
（1）
好处是：
有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略
成功性很小。
（2）
事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
（3）
事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
（4）
有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2
．前计划的内容。
（1）
确定最佳拜访时间。
如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶
到，如果不想请吃饭最好早去早回。
（2）
设定此次拜访的目标。
通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增
进感情
交流，还是促进客户进货。
（3）
预测可能提出的问题及处理办法。
（4）
准备好相关资料。
记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1
．要从客户角度去看待我们的销售行为。
如从推销人员的立场去看，我们拜访
的目的就是推销产品，
而换一个立场从客户的角度来看，
就是把客户当成“攻打
对象”。
2
．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。
不要只介绍产品本身，而应把给客
户带来的利益作为沟通的重点。
这样，
客户在心理上将大幅度增加接受性，
这样
我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3
．不同的客户需求是不一样的。
每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自
然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后
对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture（
产品的特征
）
A---Advantage（
产品的功效
）
B---Bentfit（
产品的利益
）
在使用本法则时，请记住：
只有明确指出利益，才能打动客户的心。
从销售产
品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把
产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，
所以大家记住，在应用本法则时，可以省略
F
、
A
，但绝不能省略
B
，否则无法
打动客户的心。
三、拜访后：
1
．一定要做访后分析。
（1）
花一点时间做，
把拜访后的结果和访前计划对比一下，
看看哪些目的达成了，
哪些目的没达成。
（2）
分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
（3）
从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
（4）
分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
（5）
进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2
．采取改进措施。
（1）
只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更
好
的提高。
（2）“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方
案，
反复尝试，一定能带来好的业绩。
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