福州销售策略2004[1].5.22.doc
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福州销售策略
1、市场分析
福州市场的辐射力主要集中在闽北,福州主要是政府和行业市场,个人消费相对保守;像南平、宁德这样的地区IT市场刚刚启动,需要培育。
顶星在福建经历两次渠道变动,一次在2002年(大同)。
一次在2003(天利),有风光时期也有失落期,但庆幸的是顶星在福建的整体口碑并不是很坏,这与渠道对顶星的了解有关,过去合作伙伴都是在各地建有分公司,但管理跟不上,其分公司推广不到位而导致没能达到公司要求。
2、市场定位:
由于市场去年下半年基本上处于空白期,很多客户对顶星的发展缺乏了解,客户基础不深,对于我们来说既有压力,又有机遇,现阶段重点工作在代理商开发,就其整个福建市场应处于启动期的范畴。
福州
初期建设期
签订六家福州经销商,渠道建设刚刚开始,重在渠道开拓。
3、机遇分析:
福州市场是顶星主板当前最关键的区域,当前的合作对象尚不稳定,最重要工作是要求福州客户加盟销售。
由于福州市场对闽北地区的辐射力度是不言而喻,但闽北地区的消费水平却高低不平,并且IT市场是小而散,所以做好闽北市场的关键是做好福州市场,但当前福州的IT商家都集中在大利嘉城及其前后,所以,做好福州市场的关键是做好大利嘉城!
对于顶星主板而言,当前在福州地区所面临的有以下几个问题:
A、没有核心的客户,经销商的数量极少;(解决方法:
继续开发)
B、顶星主板在当地市场曾经有过较辉煌的时候,但近半年内因各方面的原因,已渐渐淡出人们的视线,沦为一个没有知名度的二线产品!
(解决方法:
增加推广投入)
C、另外一个不可避免的问题便是所面临的竞争环境相当恶劣。
那么现在要重新启动福州市场,就务必从解决以上几个问题做起!
前期工作重点一定要放在大利嘉城,各条通道至少要找到一家合作伙伴,总共约为6家客户!
如何来吸引并管理此6家核心客户呢?
a、严格的价格体系的控制,即统一的进货价、统一的市场同行报价;
b、严格的市场管理体制,即对所有违反条款的客户将进行公开批评和处罚,力争创造一个良性的竞争环境;
c、与这6家核心客户签订一份合作协议,明确各自的义务及权利!
4、销售计划:
1、总体销售目标(地区:
福州地区、宁德地区、南平地区、三明地区、莆田地区)
6月
7月
8月
9月
10月
月度目标销量
300
400
500
700
800
2、近期目标
2004年6-8月销售目标
时间
6月份
7月份
8月份
目标销量
300片
400片
500片
渠道建设
福州谈定客户6家
评估6月份渠道质量,促进经销商的渠道建设
建设地市的渠道。
推广支持
小熊在线福州版,以及铺货100片。
宣传条幅,加强福州产品暴光率。
一定要做好监督经销商对产品的摆放。
小熊在线,开始各地终端形象建设,做店面喷绘,门头等。
福州地区建设至少6家带有明显顶星标识的商家
小熊在线,开始在电脑城的展示,福州。
终端活动
每周针对合作伙伴的促销人员的做一种或两种产品销售奖励。
从6月1日起每周用一款产品对卖场人员赠送小礼品如PE8送沐浴露,第二周E8送洗发水、第三周865PE送德克士餐卷等轮流进行宣传和影响。
销售人员的促销活动继续,并开始同场销售人员促销,开始福州客户的销售培训。
价格策略
推P4U83(388)、KT600(399)的通路特价,以及推865PE2(30元),和845PE8(20元)的渠道奖励。
销售奖励
对福州客户采取季度奖励,再销售协议中体现。
销售管理
对新建设的代理商销量要求尽量合理,不要造成他们压力太大,但对产品推广要求管理加大,在铺货的管理上要对客户的信用评估明确。
以稳为主。
关注代理商的利润。
以引导和奖励相结合。
可以适当的要求代理商做一些渠道批发业务,加强对客户的培训和引导,以及理念的传播。
同时对市场价格管理加强,稳定价格体系。
可相应提高代理商的销量要求,并积极发动代理商努力拓展外围渠道。
并进行渠道的深入评估,对代理商销售进行明确分类。
3、产品策略(建议)
主推高端系列,避免拖进低价陷阱。
DIY端产品加大推广,如865,848系列、支持AMD系列的主板等。
顶星产品销售方法(主推)
TM-865PE
加大渠道推广利润,增加终端销售活动投入,奖励并送礼品来扩大推广力。
TM-845PE
保护零售代理商的高额利润。
TM-845GLM
放低渠道价格,增加抢单能力。
着重在渠道内传播
TM-816A
此产品是其他对手没有的,增加推广来制造产品差异,吸引客户。
可以做一些销售方案
TM-845E8
放低渠道价格,增加抢单能力。
保持与捷波价格的间隙。
H-KT600L
做零售特价,来增加卖场活力,多做条幅和彩叶
4、价格策略(暂定)
推两款特价产品现阶段如(845GLM,KT系列等),做为吸引渠道得手段,其他产品可以维持中端偏上价格,来维持形象。
可以根据产品发展周期来调整特价产品的推广。
第一种:
每月推一款产品进行促销,对渠道、采取高额渠道奖励,渠道有利润在40元左右。
对终端、采取送礼品的方式,礼品费用在20元左右。
产品型号
代理价
分销价
渠道返利
终端奖励
TM-865PE2
550
560
30元
价值20元的礼品如洗发水等
渠道效果
渠道有40元利润,并且批发价和硕泰克等的848P价格差不多,不仅产品价格有优势且又有利润。
代理商相对兴趣会大一些,对于推广高端产品相对会好一点。
零售效果
促销人员有不断变换的礼品奖励,将吸引他们的注意力,再着容易拉进他们的关系,促进销售。
第二种玩法:
每个月将滞销产品推一款产品零售特价,对渠道采取安抚,渠道有利润在20元左右,零售空间在50元左右。
第二个月取消该产品零售价格,更换其他型号特价。
产品型号
代理价
分销价
零售价
零售利润
P4U83
340
360
399
59
渠道效果
非本公司直接合作的零售商会有一定的反对,但重在传播。
零售效果
做一些海报贴在卖场周围制造销售气氛,引导消费者注意力,相对来讲推动产品活力。
对我们直接合作的零售商来讲影响应不是很大。
第三种玩法:
根据竞争对手的产品价格和渠道利润情况,用一款产品做针对竞争对手的渠道特价产品,渠道利润在10元左右。
来打击竞争对手。
产品型号
代理价
分销价
渠道利润
TM-845GLM
340
350
10
渠道效果
对竞争对手昂达350的价格以及是一种很大的冲击,对渠道价格竞争是很大帮助,可以吸引代理商的注意。
三者相结合的运做。
5、渠道策略
福州渠道建设方式为多家经销商合作,在选择客户上进行慎重分析和挑选。
稳为主题。
福州以建设零售店为主、可以达到6家,作为展示和销售平台,并积极督促经销商在闽北地市建设销售渠道,前三个月着重对福州经销商的管理和维护工作。
第一步是代理商开发
代理商合作的稳定性放第一位,对新代理商评估工作要细致
第二步是代理商业务工作管理细化
帮助代理商做好渠道开发和管理工作
第三步是代理体制的评估和深化
渠道稳定后加强评估,取消不合格代理商,并对代理商发展做明确规划,对渠道进展要求要加强。
6、竞争策略(请根据现在实际情况在进行评估)
福建省的竞争对手定位为捷波,相对应的销售策略围绕捷波展开。
因为捷波在福建一个月有1-2千片的销售业绩,相对较稳定,同时形象口碑也较好,正是我们进行品牌建设的合适对手,并且捷波的代理商和他合作期都没超过两年,相对来讲二级客户较容易拉拢,来扩大我们的销售点。
顶星与捷波竞争分析
捷波
顶星
分析
利润
多家代理操作,价格体系难以稳定保证,同时来讲随着微星等产品降价对捷波是很大打击,丧失很多优势
由于切入市场完,顶星的价格体系不透明,能保证代理商稳定利润
顶星保证稳定的利润,有20-30元空间,
价格
随着微星等产品降价对捷波是很大打击,丧失很多优势,但对于形象产品来说又欠缺点霸气,还是显得有点偏高。
顶星价格定位适中,能适合多数商家
顶星价格比捷波低有10%得空间,能创造空间增加零售商的利润。
同时经常推出零售特价产品来阻击。
推广
捷波在零售端做了一些喷绘,并且在小熊在线上有不断的广告。
形象宣传相对偏弱,是启动期
顶星前期强抓卖场终端销售促销,多送礼品给促销人员。
增加小熊在线网站的广告,提高代理商的信心,然后做卖场形象建设增强卖场品牌暴光率,增强销售效率。
这样会压制捷波的销售势头。
给我们代理商抢捷波二级渠道创造机会。
产品
热卖的是VIA系列,在INTEL系列上相对弱点。
热卖的是INTEL系列,在VIA系列上相对弱点。
发挥优势产品制造差异性产品销售,然后加强VIA的推广。
7、推广策略
硬媒体为电脑世界,主要针对渠道。
以及各个电脑城的灯箱广告,增加产品品牌暴光率。
软媒体为小熊在线,针对消费者,主要是学生。
形象拓展以建设形象店为展示中心,带动零售活力和提高品牌暴光率。
第一步是代理商培训,和通路媒体的商情传播。
再福州代理商成功开发后,既进行销售奖励,后开始进行培训,并通过媒体传播提升渠道知名度。
第二步是进行全省巡展和校园行
校园主要是福大、师大、泉州华大,厦大
第三部是建立形象店
渠道稳定后再进行大规模店面建设支持。