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三明治谈判技巧
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三明治谈判技巧
篇一：
商务礼仪与谈判技巧
商务礼仪与谈判技巧
【课程背景】
真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。
21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？
有一种东西看起来似有似无，时隐时现。
但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。
一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。
而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！
【培训收益】
1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象；
2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。
了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养；
3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造社会效益和经济效益。
【培训方式】
现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏
【培训课时】
一天
【适用对象】
经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士
【课程大纲】
1、故事导入：
“无声的尊重”
2、礼仪知识测试
第一模块：
礼仪概述
一、礼仪现状
二、何谓礼仪？
三、为何要学习礼仪？
1、礼仪是一个人安身立命之本
2、懂礼仪充满自信
3、不懂礼处处失利
案例：
“丢失的订单”
【小结】尊重是礼仪的核心
第二模块：
职业形象
一、职业形象的意义
1、形象是企业的金字招牌
案例：
“花儿乐队”形象设计失败
案例：
“我最大的错误就是放弃了形象”
2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务
3、员工的形象折射出公司的管理和服务
二、仪容仪表
1、发型和妆容
2、着装的原则
3、职业女性着装
4、职业男性着装
三、仪态礼仪
展示气质的站姿
优雅得体的坐姿
自然端庄的蹲姿
洒脱自信的走姿
四、手势语言
【小结】成功的形象是建立人际关系的关键
第三模块：
商务礼仪
一、微笑及日常礼
1、专注的目光
2、语言沟通
3、热情的问候
4、如何介绍称呼？
案例：
“小姐”的称呼
二、握手及名片礼仪
案例：
“家长会的见闻”
三、座次礼仪
1、餐宴座次
桌次排列
座次排列
2、乘车座次
双排5人座
三排7人座
3、位置礼仪
同行礼仪
电梯礼仪
4、会谈座次
四、餐宴礼仪
案例：
大佬们如何在饭局识人
1、主人宴请的七大流程
1）列出名单
2）确定时间
3）选好场地
4）提前到达
5）定好菜谱
6）安排座次
7）巧妙买单
案例：
失败的宴请
2、如何成为受欢迎的客人
1）配合主人
2）举止得体
3）敬酒适度
4）男士不吸烟
5）女士不补妆
6）不当众剔牙
7）吃东西不出声
8）手机调静音
五、沟通礼仪
1、职场用语软垫式
2、同流-交流-交心-交易
3、“三明治”沟通法则
4、莫以自我为中心
【小结】商务礼仪是事业成功的推手
第四模块谈判技巧
一、谈判准备
1、确定人员，职位相当
2、形象准备，端庄大方
3、布置会场，确定座次
4、准备主题，议程周详
案例:
一张照片推进谈判进程
二、谈判之初
1、问候寒暄，交换名片
2、目光平视，手势自然
3、细心观察，多听少说
4、诚恳尊重，彬彬有礼
三、谈判之中
1、报价
2、提问
3、磋商
案例：
卡耐基的谈判技巧
4、解决矛盾
案例：
东西周的水利纠纷
5、处理冷场
四、签约仪式
1、全体出席
2、签约位次
3、仪式流程
【小结】以诚感人，人以诚应：
以术驭人，人以术应。
【课程结束】
互动：
问与答
学员：
学习总结与行动计划
企业领导：
总结发言
篇二：
“三明治”沟通法
“三明治”沟通法
就像核心内容夹在中间层的三明治，当向别人提出建议尤其是批评性建议时，为了让对方能接受，表达者最好在表达自己的核心意见之前，先对对方的相关方面表示认同。
意见表达完毕，别忘了给他希望和鼓励，以使他保持信心和愉悦的心情，不至于有被打击的挫折感。
直接式的批评，也许并没有错，但也没有对。
因为为了达到让对方真正接受的目的，你完全有比直截了当批评更好的方式，比如：
“三明治”法。
请尽量用表扬或鼓励结束你的批评。
就像吃药，目的都是为了治好病，但为了让病人更容易吃下去，药的外面常常先裹上一层糖衣。
例子1：
批评某人迟到（如作为干部组织同学开展活动等）
常见方式：
你怎么老是迟到，你什么意思呀？
看来我不罚你还不行了。
我警告你，以后别让我逮着！
三明治法：
你一向表现都不错，最近怎么啦，老是迟到？
（听他解释）按规定给你这样一点惩罚，对我来说也是不得已。
拜托以后别让我太难做了，好不好？
（微笑、鼓励、信任的眼神；拍拍对方的肩膀，多帮帮忙。
如果有什么困难，请尽管想我提出来，我一定尽力帮你）。
例子2：
组织辩论队参加比赛（或向下属布置新的工作任务）
常见方法：
各位，虽然上一阶段大家做得不错，但是希望大家不要有自满情绪。
下一阶段任务将会更重，大家千万不要松懈。
三明治法：
上一阶段的战役，大家打得太精彩了，我们这个团队真令人自豪。
按理，我本应该让大家好好休整一下，但是，战机稍纵即逝，下一个对手，我想更是一场硬仗。
依现在的形势看来，正是考验我们的持续作战能力的阶段，我愿全力支持大家，将与大家一起继续并肩作战。
大家有没有信心？
建议：
在你的学习、生活和工作中，请多试试用三明治法的方式与人交流，然后再试着好好享受一下它的魅力。
最典型的沟通法叫做“三明治沟通法”，每个人的内心里都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向，人都喜欢得到赞美和肯定，而害怕有人批评，因此在给别人良善的建议时，应先赞美别人的优点，再给他一些建议，然后再送上对他的期许，如此一来，人在接受别人给他的意见时，面子比较挂得住，心里比较好受，对建议的接受度当然也比较高啦！
因此，父母在和孩子们沟通时，或者是孩子对父母有所要求时，最好多应用“三明治沟通法”，保证你心想事成！
「性格不要自大，性情不要自我」，沟通还有一大要诀：
情绪，沟通时要对事不要对人，更不可做人身攻击，沟通时最怕加入个人的不良情绪或偏见，那可是会越沟越不通的！
沟通的双方若都有成熟和稳定的情绪，则很容易达成共识，这是我们每个都需要学习的部分！
最后，林南青老师要和同学们沟通一件事，那就是：
我们全体到顶呱呱吃午餐，四组同学共订了四套餐，林南青老师引导你们沟通的技巧、礼貌和胆量，第一组来时，很客气的说：
「谢谢林南青老师给我们一些鸡。
」林南青老师用纸巾剥了一些鸡肉分给他们，他们楞了一下，接不下口；第二组同学上来，说：
「林南青老师，请您给我们四份午餐。
」林南青老师将一根薯条分成四份，给每人一小份，有的同学随即将薯条放入口中，但有些小朋友嫌少不要，万一今天午餐真的只有这么少，不吃不是更没有了吗？
做人不可这么轻易的放弃东西。
要了一阵子，终於有同学想通了，一组四人，居然跟林南青老师要：
「林南青老师，可以给我们三块鸡块，二个甜甜包和一包薯条吗？
」，其他组的同学，看到这组同学要到了食物，也不管自己这组是四人或五人，居然个个照抄「成功却是错误的例子」，看得个个家长直摇头。
孩子们，你们应该学会为自己争福利，一组四人，就该为自己争取四个鸡块、四个甜甜包、一包薯条，看到桌上不够，甚至可以向林南青老师领钱去购买，得到了，就是你的。
现代的孩子生活过太舒服了，真的该多用心观察，学习用头脑去分析事物，并且要勇敢的为自己争取合理的要求。
作为现社会的父母更须多费心的为孩子们创造良好的教育环境，并培养他们的生活技能，有了足够的生活智慧，儿女们的情绪才会好！
篇三：
共赢的谈判策略
共赢的谈判策略（两天）
讲师编号：
501
《共赢的谈判策略》课程大纲
【课程对象】：
客户经理、项目经理、采购经理、营销总监
【课程时间】：
实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
（领导开训：
强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：
您碰到哪些关于谈判、沟通等问题？
每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响电话沟通效果的因素
二、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝：
微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方最关心的是什么（聆听与观察）
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区
五、高效说服技巧
（一）开放式提问、封闭式提问
（二）spIn提问模式
1、寻找客户的伤口——背景问题
2、揭开伤口——难点问题
3、往伤口上撒盐——暗示问题
4、给伤口抹药——示益问题
（三）经典高效说服技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面：
理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面：
询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面：
鼓励、肯定、赞美、希望
七、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
八、高效沟通谈判六步曲
（一）谈判策划
（二）谈判准备
（三）谈判开局
（四）谈判磋商
（五）谈判促成
（六）实施检查
九、谈判型沟通技巧
（一）谈判中倾听艺术
（二）谈判中提问艺术
（三）叙述与应答艺术
（四）论辩与说服艺术
（五）应对洽谈对象反应的艺术
短片观看及案例分析：
小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
移动：
营业厅营销正反两案例
银（:
三明治谈判技巧）行：
营销服务正反两案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、谈判产生的原因分析
二、谈判的目的：
共赢
三、谈判三大理念
（一）真诚求实
（二）平等互利
（三）求同存异
四、商务谈判的主要类型与策略选择
（一）按谈判性质
（二）按谈判主题
（三）按谈判内容
（四）常见谈判类型及策略选择
1、采购谈判
2、供应谈判
3、事件谈判
4、外贸谈判
五、谈判的立场与利益
六、商务谈判三要素
（一）当事人（谈判的关系人）
（二）分歧点（协商的标的）
（三）接受点（协商达成的决议）
七、对手分析
（一）对手谈判身份识别
（二）决策人性格分析
（三）对方心理分析
（四）对方软肋分析
（五）swoT分析
（六）对方核心需求分析
八、谈判实用十大策略及选择
（一）资源整合策略
（二）同一战线策略
（三）攻心为上策略
（四）巧妙诉苦策略
（五）限时谈判策略
（六）丢车保帅策略
（七）上级权利策略
（八）Abc法则配合策略
（九）黑白脸配合策略
（十）威逼利诱策略
第三章、谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、确定谈判目标
二、组织谈判队伍
三、营造谈判氛围
四、谈判情报收集整理技巧
五、谈判物料准备
六、谈判场地选择与布置
七、谈判会场座位安排
八、谈判前模拟演练分工与配合
第四章、谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、开局策略
（一）广集信息，知己知彼
（二）避实击虚，灵活应对
（三）打破僵局，化解冲突
（四）有进有退，各取所需
二、产品展示（体验）策略
（一）影响产品呈现效果的三大因素
（二）产品推介的三大法宝
（三）产品呈现的FFAb法则及误区规避
（四）产品测试与体验
三、报价议价的策略
（一）报价的原理
（二）先后报价的利弊
（三）介绍几种常见的报价技巧
第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、处理客户价格异议的6种方法
（一）交换法
（二）共赢法
（三）诉苦法
（四）小幅递减法
（五）三明治法
（五）反悔法
二、优势谈判技巧
（一）不开先例技巧
（二）价格陷阱技巧
（三）先苦后甜技巧
（四）规定期限技巧
（五）最后出价技巧
（六）故布疑阵技巧
三、劣势谈判技巧
（一）吹毛求疵技巧
（二）先斩后奏技巧
（三）攻心技巧
（四）疲惫技巧
（五）上级权利策略
四、均势谈判技巧
（一）迂回绕道技巧
（二）货比三家技巧
（三）旁敲侧击技巧
（四）为人置梯技巧
（五）激将技巧
（六）休会技巧
（七）开放技巧
（八）投石问路技巧
五、让步策略
（一）让步的节奏和幅度
（二）让步的类型
（三）特殊的让步策略
（四）让步应注意的其他事项
六、拒绝策略
（一）商务谈判需要拒绝
（二）拒绝的策略
七、“最后通牒”策略
（一）“最后通牒”的原理
（二）“最后通牒”的实施
（三）“最后通牒”失败后的补救
（四）如何对付“最后通牒”
八、谈判中突发事件的应对策略
（一）谈判僵局应对策略
（二）对方施压应对策略
（四）对方换将应对策略
（五）对方改变谈判策略的应对策略
（六）对方心理抗拒应对策略
（七）对方偏激应对策略
（八）对方要求中止谈判应对策略
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