00186国际商务谈判Day 3 上午.docx

00186国际商务谈判Day 3 上午.docx

《00186国际商务谈判Day 3 上午.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《00186国际商务谈判Day 3 上午.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

00186国际商务谈判Day3上午

00186国际商务谈判Day3上午

您的姓名：

[填空题]*

_________________________________

1.专门研究如何“听”的大学问家是（）。

[单选题]*

A.拉夫·尼可拉斯（正确答案）

B.朱迪·尔逊

C.凯恩斯

D.马斯洛

答案解析：

拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。

2.“您是否认为售后服务没有改进的可能？

”属于（）。

[单选题]*

A.澄清式发问

B.借助式发问

C.证明式发问

D.封闭式发问（正确答案）

答案解析：

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”等。

3.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？

”属于（）。

[单选题]*

A.强调式发问（正确答案）

B.证明式发问

C.探索式发问

D.封闭式发问

答案解析：

强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

例如：

“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？

”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？

”

4.“假设我们运用这种方案会怎么样？

”属于（）。

[单选题]*

A.诱导式发问

B.协商式发问

C.探索式发问（正确答案）

D.借助式发问

答案解析：

探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

例如：

“这样行得通吗？

”“假设我们运用这种方案会怎样？

”

5.提出让别人说“是”的30条原则的是（）。

[单选题]*

A.格兰特

B.霍华（正确答案）

C.拉夫·尼可拉斯

D.马斯洛

答案解析：

美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则。

6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是积极地听，听者也仅能记住对方（）的讲话内容。

[单选题]*

A.低于30%

B.低于40%

C.低于50%（正确答案）

D.低于60%

答案解析：

拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。

经过多年的研究。

他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容。

7.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者曲解的对方讲话的内容占全部内容的（）。

[单选题]*

A.1/5

B.1/4

C.1/3（正确答案）

D.1/2

答案解析：

拉夫·尼可拉斯发现只有三分之一的讲话内容会按原意听取了，三分之一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听进去。

8.旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的的发问的类型是（）。

[单选题]*

A.诱导式发问（正确答案）

B.证明式发问

C.探索式发问

D.强调式发问

答案解析：

本题主要考查的知识点是诱导式发问的含义。

诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

9.倾听对方谈话时几乎不看对方是下列哪种行为的表现（）。

[单选题]*

A.羞涩

B.试图掩饰（正确答案）

C.有很大兴趣

D.兴奋

答案解析：

本题主要考查的知识点是国际商务谈判“看”的技巧中的面部表情。

倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。

10.使谈判双方相互理解的有效方法是（）。

[单选题]*

A.说服

B.认同（正确答案）

C.承认

D.否定

答案解析：

本题主要考查的知识点是认同的作用。

“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的有效方法。

11.“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）。

[单选题]*

A.平等互利原则（正确答案）

B.友好协商原则

C.灵活机动原则

D.依法办事原则

答案解析：

“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的平等互利原则。

12.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）。

[单选题]*

A.让步型谈判者

B.立场型谈判者（正确答案）

C.原则型谈判者

D.利益型谈判者

答案解析：

立场型读判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

13.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）。

[单选题]*

A.《谈判的艺术》

B.《谈判的手册》

C.《谈判的实践》

D.《合同谈判手册》（正确答案）

答案解析：

英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，这对我们从事国际商务谈判工作具有积极意义。

14.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（）。

[单选题]*

A.不能赠送酒类礼品

B.不能单独给女主人送礼

C.不喜欢数字“13”（正确答案）

D.不能赠送妇女形象的雕塑品

答案解析：

不喜欢数字“13”，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌。

15.谈判者最适宜的年龄的范围是（）。

[单选题]*

A.25-50

B.25-55

C.30-50

D.30-55（正确答案）

答案解析：

根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁~55岁之间较为合适。

因为处于这个阶段的就业人员社会历丰富，思想比较成热，又精力充沛，富有进取心。

16.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。

这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）。

[单选题]*

A.博览

B.勤思

C.实践（正确答案）

D.总结

答案解析：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”书上的知识要通过实践才能成为谈判的真本领，实践也需要理论的指导，不能仅凭主观盲目地去实践。

17.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（）。

[单选题]*

A.时序法

B.类比法

C.查重法

D.评估法（正确答案）

答案解析：

采用评估法筛选资料，需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。

18.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（）。

[单选题]*

A.价值式谈判

B.合作式谈判（正确答案）

C.立场式谈判

D.原则式谈判

答案解析：

合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消权为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创性。

19.己方先报价的策略不适用的场合是（）。

[单选题]*

A.对方是外行，己方是行家

B.对方是行家，己方是外行（正确答案）

C.预期谈判会各不相让

D.己方谈判实力强于对方

答案解析：

如果谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。

如果谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。

20.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报

价是（ ）。

[单选题]*

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价（正确答案）

答案解析：

在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是日本式报价。

21.“您是否认为售后服务没有改进的可能？

”这种商务谈判的发问类型属于（）。

[单选题]*

A.封闭式发问（正确答案）

B.澄清式发问

C.强调式发问

D.探索式发问

答案解析：

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

本题属于封闭式发问。

22.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。

[单选题]*

A.前2天

B.前3天（正确答案）

C.前4天

D.前5天

答案解析：

如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。

23.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（）。

[单选题]*

A.可以以问代答（正确答案）

B.不能答非所问

C.所有问题必须回答

D.回答速度越快越好

答案解析：

国际商务判中“答”的技巧有：

（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。

（2）针对提问者的真实心理答复。

（3）不要物底地回答问题，因为有些问题不必回答。

（4）逃进问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。

（5）对于不知道的问题不要回答。

（6）有些问题可以答非所问。

（7）以问代答。

（8）有时可以采取推卸任的方法。

（9）重申和打岔时也很有效。

24.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？

”这种商务谈判的发问类型属于（）。

[单选题]*

A.诱导式发问

B.协商式发问（正确答案）

C.证明式发问

D.借助式发问

答案解析：

协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

这种提问语气平和，对方容易接受。

本题属于协商式发问。

25.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）。

[单选题]*

A.警告

B.命令

C.自我泄露（正确答案）

D.肯定规范评价

答案解析：

英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是自我泄露。

26.谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）。

[单选题]*

A.中国人

B.日本人

C.瑞士人（正确答案）

D.中东人

答案解析：

北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人在谈判中强调“专时专用”和“速度”。

27.普遍忌讳“星期五”的谈判者是（）。

[单选题]*

A.南美人

B.西亚人

C.欧洲人（正确答案）

D.南亚人

答案解析：

美国人、欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外。

同时他们也忌讳谈论自己的年龄、婚姻状况和家庭收入问题。

28.先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为（）。

[单选题]*

A.期货交易

B.期权交易

C.卖期保值（正确答案）

D.买期保值

答案解析：

卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同（或称为建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。

29.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是（）。

[单选题]*

A.非固定价格

B.固定价格（正确答案）

C.套期保值

D.价格调整条款

答案解析：

应对价格风险的技术手段有：

（1）非固定价格。

（2）价格调条款。

（3）套期保值。

30.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（）。

[单选题]*

A.是一种非人员风险

B.可由强迫性要求造成

C.可由技术上过分奢求引起

D.包括交货风险（正确答案）

答案解析：

商务谈判技术风险：

（1）技术上过分奢求引起的风险；

（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险；（3）强迫性要求造成的风险；（4）技术风险是一种非人员风险；不包括交货风险。

31.“问”一般包括的三个因素是（）。

*

A.问什么问题（正确答案）

B.谁来发问

C.何时发问（正确答案）

D.怎样发问（正确答案）

E.问几个问题

答案解析：

本题主要考查的知识点是国际商务谈判中“问”包含的因素。

在国际商务谈判中，“问”一般包含三个因素，问什么问题，何时发问，怎样发问。

32.倾听的规则包括（）。

*

A.要清楚自己听的习惯（正确答案）

B.全身心地注意（正确答案）

C.要把注意力集中在对方所说的话上（正确答案）

D.要努力表达出理解（正确答案）

E.要倾听自己的讲话（正确答案）

答案解析：

倾听的规则包括：

（1）要清楚自己听的习惯；

（2）全身心地注意；（3）要把注意力集中在对方所说的话上；（4）要努力表达出理解；（5）要倾听自己的讲话。

33.倾听技巧中的“五要”包括（）。

*

A.要专心致志、集中精力地听（正确答案）

B.要通过记笔记来集中精力（正确答案）

C.要有鉴别地倾听对方发言（正确答案）

D.要克服先入为主的倾听做法（正确答案）

E.当不同意对方的观点时，对其的谈话要充耳不闻

答案解析：

本题主要考查的知识点是倾听技巧中的“五要”。

倾听技巧中的“五要”包括：

要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记采集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

34.谈判过程中的叙述大体包括（）。

*

A.入题（正确答案）

B.回答

C.辩论

D.阐述（正确答案）

E.提问

答案解析：

谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。

35.通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有（）。

*

A.市场价值（正确答案）

B.科学的计算（正确答案）

C.行业标准（正确答案）

D.成本（正确答案）

E.对等的原则（正确答案）

答案解析：

本题主要考查的知识点是在商务谈判中，一般遵循的客观标准。

通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。

36.国际商务谈判中交锋中的技巧有（）。

*

A.多听少说（正确答案）

B.巧提问题（正确答案）

C.使用条件问句（正确答案）

D.控制己方的情绪

E.避免跨国文化交流产生的歧义（正确答案）

答案解析：

交锋中的技巧包括：

（1）多听少说；

（2）巧提问题；（3）使用条件问句；（4）避免跨国文化交流产生的歧义。

37.按参加谈判的人数规模来划分，有（）。

*

A.双方谈判

B.多方谈判

C.个体谈判（正确答案）

D.集体谈判（正确答案）

E.一对一的谈判

答案解析：

从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为集体谈判和个体谈判。

38.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）。

*

A.个性（正确答案）

B.情绪（正确答案）

C.态度（正确答案）

D.印象（正确答案）

E.知觉（正确答案）

答案解析：

国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为：

（1）个性；

（2）情绪；（3）态度；（4）印象；（5）知觉。

39.以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（）。

*

A.它是迫使对方让步的策略之一（正确答案）

B.它可在谈判的任一阶段广泛使用

C.运用它时应避免惊慌失措（正确答案）

D.提出它时应非常坚定明确（正确答案）

E.使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

答案解析：

最后通牒策略，它是迫使对方让步的策略之一；运用它时应避免惊慌失措；提出它时应非常坚定明确。

40.在谈判中不应提的问题包括（）。

*

A.带有敌意的问题（正确答案）

B.有关对方个人生活和工作方面的问题（正确答案）

C.指责对方品质和信誉方面的问题（正确答案）

D.能够表现自己的问题（正确答案）

E.有关产品价格的问题

答案解析：

在国际商务谈判中，不应提出带有敌意的问题；不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题；不要直接指责对方品质和信誉方面的问题；不要为了表现自己而故意提问。

41.法国商人的谈判风格有（）。

*

A.注意过去的交易谈判情况（正确答案）

B.要求对方同意以法语为谈判语言（正确答案）

C.喜欢在谈判过程中谈新闻趣事（正确答案）

D.偏爱横向式谈判（正确答案）

E.经常迟到或单方面改变时间（正确答案）

答案解析：

法国商人的谈判风格有：

注意过去的交易谈判情况、要求对方同意以法语为谈判语言、喜欢在谈判过程中谈新闻趣事、偏爱横向式谈判、经常迟到或单方面改变时间。