业务部日常管理和薪酬考核办法试行0315.docx
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业务部日常管理和薪酬考核办法试行0315
业务部日常管理和薪酬考核办法
（试行）
一、总则
围绕公司总体战略目标，充分调动业务人员的工作积极性，建立一支稳定、高效的业务团队，提供公司的市场竞争力，体现责、权、利一致的原则。
1.客观、公平、公正、公开的原则。
与公司的整体发展保持一致，并对核算、调整等程序公开。
同时保障生活、对应职务、反应能力、考虑资历。
2.劳而尽力者酬；劳而失误者罚；劳而有功者奖。
通过区分劳动差别、绩效差别确定报酬差别，体现薪酬分配的导向作用，确保人尽其才。
3.以人为本、提高效率。
二、适用范围
本办法适用于业务部所有人员。
三、考勤管理
1.工作制度：
业务员实行每周单休，法定节假日除外（即6天/周、8小时/天）。
2.日常考勤
2.1正常出勤：
（1）业务人员每天到公司出勤正常上班，如遇拜访客户需要，须提前知会部门主管备案，具体打卡时间以当天的工作量自行安排，但每天必须回公司上班打卡不少于1次；
（2）每周一上午9：
30的定期业务会议每个业务人员必须参加，公司如有调整提前通知，如无故不参加者将按旷工和积分对应条例处置；
（3）新业务员跨市出差需填写《出差申请单》经部门主管审核批准后方可出差，回程后凭《客户信息采集表》与《出差申请单》连同车票一起报销。
2.2工作规定：
（1）业务人员凡外出拜访客户回来之后，须在一个工作日内填写《客户信息采集表》，交业务部负责人存档；
（2）因故不能出勤必须提前办理书面请假手续，特殊情况可向部门负责人或主管领导电话请假；
（3）凡以“拜访客户”名义等虚假方式骗取公司考勤者，经查实后一律按旷工处理。
四、目标管理
1.销售目标
1.1公司设定2018年经营目标为新梯销售200台/年，力争达到220台/年。
1.2分解目标：
业务一部：
新梯销售100台/年；
业务二、三部：
新梯销售100台/年，8月31日前完成签约80台，单设销售精英奖金。
合作完成的项目，按照约定比例分配，销售业绩不重复计算。
2.市场开发
1.1市场定位
以政府公建项目、优质地产开发商为主，以老旧房加装电梯为辅；
以山东地区青岛、济宁、东营为主，周边省市河南为辅；
以迅达、日立、巨人通力为主，以通力、蒂森、快速为辅；
1.2客户调研
业务人员提高自己的业务公关能力和商务谈判能力，对客户经营调查研究，包括客户的产品采购方式、需求定位、开发时间节点、财务运行状况、货款支付方式和及时率，精准判断决定权群体。
3.客户管理
1.1客户档案的内容包括但不限以下信息：
客户名称，项目地址，主要联系方式，项目内容、规模、工期，项目图纸，资金来源，合作方，客户期望等等。
1.2业务人员平时和客户保持主动、积极沟通，包括节假日打电话或上门拜访，充分了解客户需求和项目细节，建立良好的关系。
1.3每年连词协助公司开展客户满意度调查，征求客户对公司、产品、服务的意见，针对客户提出的问题，持续改进，提高市场竞争力。
五、薪资政策
薪资构成：
见习业务人员，总工资=基本薪资+补助+提成。
正式业务人员，总工资=基本薪资+补助+提成+绩效工资+年终奖+干股分红+社保+其他-扣款合计。
1.薪金
1.1见习业务人员：
期限两个月，按考核工作量计算工日，基本工资2500元，实习期间如没有合同签订，每日的有效拜访量不得少于6个，包括新信息的发掘，已有信息的跟踪，如实习业务员工作努力积极，能够完成分管经理安排的工作和拜访量，公司补助电话费50元，交通费150元，餐费100元，其它费用自理。
1.2正式业务人员：
完成业绩按自然月为单位考核，业绩包含新签合同和回款额，分档如下：
A档，完成业绩5万以上的（含5万），工资2700元，当月完成享受300元补助；
B档，完成业绩10万以上的（含10万），工资3000元，当月完成享受400元补助；
C档，完成业绩25万以上的（含25万），工资3500元，当月完成享受500元补助；
D档，完成业绩50万以上的（含50万），工资4000元，当月完成享受600元补助；
E档，完成业绩200万以上的，工资5000元，当月完成享受补助1000元；
F档，完成业绩500万以上的，工资6000元，当月完成享受补助1500元。
注：
A.完成工资和补助按利润的实际回收比例发放、负责各区县业务的享受完成业绩级别补助的150%，不再享受公司的绩效奖。
B.回款额为除去预付款、提货款的质保金、维保费和其它应收帐款的余额。
C.合同额与收款额不能重复计算业绩。
D.每半年为一次考核周期，根据半年内月平均完成业绩确定后半年基本工资归档。
1.3技术人员：
工资根据完成工作的准确率来确定，如果出现差错，承担所造成的损失，并且扣发当月工资；如果连续两次失误，承担所造成的损失外，警告处分；如全年工作无失误，享受公司的绩效奖，及业务部利润资金。
2.佣金
2.1组装梯：
提成=（合同-设备总价-安装费-运费-税金-招待费-公司管理费-财务费用）毛利润*20%。
注：
高于公司标准报价（总成本上浮25%）的部分，扣除税金后，五五分成。
2.2项修、改造、杂物梯销售：
严格执行合同流程，技术人员现场确认所需更换的配件，签字确认后转到预算部，预算部签字确认后转到报价部，报价部做出准确报价，保持这个报价，业务员可拿到毛利润的20%的提成，高于标准报价部分，扣除税金后，公司与业务员五五分成。
2.3政府招标项目：
（1）以询价为准，设备价下降幅度超过18个点，不计算佣金仅算业绩；18个点以内，由厂家直接签订设备安装合同的，佣金按照配套合同计算，计算比例为配套合同额2%。
（2）由厂家直接签订设备合同和安装合同，公司与厂家签订佣金协议的，计算比例为毛利润的20%。
2.4维修保养：
新签维保合同：
提成=税后合同额*8%（公司销售的电梯新签维保合同算此类）；
从竞争对手的争取来的客户，新签的合同提成=税后合同额*30%；
续签的维保合同：
提成=税后合同额*6%（公司安排的业务不计算提成，算业绩）；
合同签订低于3000元的不计提成。
4.信息费
合同额50万元以上，信息费1000元；
合同额100万元以上，信息费2000元。
注：
项目初期业务员提供具体信息，后期因某种原因公司出面进一步协商而签订的合同，此种情况有信息费，其它情况无信息费，无提成。
六、绩效考核：
1.薪资方案：
1.1基本薪资与绩效工资
岗位
基本工资
绩效工资
备注
数额
获取方式
数额
获取方式
区域经理
4500
固定获取
2000
考核后获取
销售经理
4000
固定获取
1500
考核后获取
主管
3000
固定获取
1000
考核后获取
转正业务员
2200
固定获取
700
考核后获取
实习业务员
1800
固定获取
400
考核后获取
1.2销售提成
岗位
底线目标
正常目标
冲刺目标
备注
经理团队
800万0.4%
900万0.5%
1000万0.6%
团队提成
主管团队
400万0.5%
450万0.6%
500万0.7%
团队提成
主管
100万2%
150万2%
200万2%
个人提成
业务员
50万1%
75万1.5%
100万2%
个人提成
注：
A.销售目标、提成点都是假设，这个根据市场状况、行业利润及工资测算来设定。
B.主管、经理既有个人提成，亦有其管理的团队提成。
C.销售目标不仅是业务员主管经理提成的核算依据。
也是晋升、降级的依据之一。
1.3排名奖：
业务员排名一、二、三名的获得奖金1000元、600元、400元。
1.4出差补贴：
出差补贴主要包括交通费、伙食纲、住宿费。
具体的数目略。
2.绩效考核方案：
根据以下绩效考核表确定考核系数和绩效工资。
注：
考核的结果分5个级别，对应不同的考核系数：
A级：
95（含）分以上，考核系数1.2；
B级：
90（含）分以上，考核系数1.0；
C级：
80（含）分以上，考核系数0.8；
D级：
70（含）分以上，考核系数0.6；
E级：
60（含）分以上，考核系数0.4；
绩效工资计算方法：
绩效工资基数*考核系数。
销售经理（主管）绩效考核表
姓名：
所属部门：
岗位：
直接上级：
入职时间：
考核周期：
季度
考核项目
考核指标
分数
关键绩效指标
计分（扣分）标准
自评分
上级评分
结果
工作业绩80%
销售额
30
团队目标为150万
1、达成目标30分
2、达成90%以上20分
3、达成80%以上10分
4、达成60%－80%5分
5、低于60%0分
新客户开发数
10
每月新客户开发敉为3个
少一个扣3分
客户流失率
10
每月2个以内
1、无流失10分
2、流失一个5分
3、流失2个0分
回款率
10
按时回款达到95%以上
1、按时回款95%以上10分
2、回款率在85%以上7分
3、回款率在75%以上4分
4、回款率低于75%0分
培训
业务员
5
按计划培训5个课时
少一个课时扣1分
客户投诉解决
10
在一个工作日响应，100%解决
无按时响应扣1分1次，无解决1分1个。
销售报告
5分
每月按时提交周度月度销售报告
延迟1天扣1分。
行为考核20%
工作态度
10
以身作则，遵守公司规章制度。
违规一次扣2分
团队精神
10
以总经理为核心，积极团结同事，配合各部门解决相关问题。
无故不配合者发现一次扣3分。
合计
100
上级评语：
销售员绩效考核表
姓名：
所属部门：
岗位：
直接上级：
入职时间：
考核周期：
季度
考核项目
考核指标
分数
关键绩效指标
计分（扣分）标准
自评分
上级评分
结果
工作业绩80%
销售额
30
目标为75万
6、达成目标30分
7、达成90%以上20分
8、达成80%以上10分
9、达成60%－80%5分
10、低于60%0分
新客户开发数
10
每月新客户开发敉为2个
少一个扣5分
客户流失率
10
每月2个以内
4、无流失10分
5、流失一个5分
6、流失2个0分
回款率
10
按时回款达到95%以上
5、按时回款95%以上10分
6、回款率在85%以上7分
7、回款率在75%以上4分
8、回款率低于75%0分
客户投诉解决
10
在一个工作日响应，100%解决
无按时响应扣1分1次，无解决1分1个。
销售报告
10
每星期六下午下班提交周度的销售报告
延迟1天扣1分。
行为考核20%
工作纪律
10
服从工作安排，遵守公司纪律
违规一次扣2分
勤奋度
10
按工作计划拜访客户，每日自我总结。
无按照计划少拜访一个客户扣1分。
合计
100
上级评语：
七、奖励政策：
自签率达到60%以上计算业绩，业务员实习或新年伊始的当月，签订合同的，设立猎狗奖，奖金500元；连续三个月完成销售额，客户拜访量最多，设立骆驼奖，奖金1000元；连续半年业绩排名第一，并且完成销售额，设立骏马奖，奖金3000元；全年工作成绩突出，销售额达到400万元，奖励港澳游；销售团队全部完成当年计划，奖励队成员海南双飞五日游（云南丽江游）。
对正式员工每季度发放服装补贴或公司定做服装。
八、处罚措施：
1.个人负责跟踪的项目，因为跟踪力度不够、客户关系处理不到位又没有及时上报主管领导另行分配导致业务丢失的，对业务员处于500-2000元不等的罚款。
2.销售人员认真填写工作日志，管理人员每周抽查，如发现落实情况与汇报情况不符，取消此项目的跟踪资格。
3.对当地所有招标信息必须了如指掌，如果在专人负责的区域内出现招标不知情的情况，根据业务情况对负责人员进行处罚，如果没有专人负责，则对业务部所有成员进行处罚。
九、附则
1.本办法为试行方案，公司将保留随时修订、完善的权利。
2.本办法是公司管理制度的组成部分，由财务部门制定并负责解释。
3.本办法属公司商业秘密，严禁外传。
4.总经理助理根据完成总经理交待事情的百分比，自评工作成绩与工资，上报总经理签字确认。
5.不计业务信息费 、总经理安排的收款和业务不计算提成。
6.本办法自公司总经理签字之日起实行。
编制：
财务部、业务部
审核：
批准：
山东xx电梯工程有限公司财务部
2018年3月15日
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