关于采购商务谈判策划方案范文.docx
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关于采购商务谈判策划方案范文
2021年关于采购商务谈判策划方案范文
谈判A方：
某绿茶公司谈判B方：
某塑料建材有限公司
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在___万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资（合作）前的疑难问题。
②达到合资（合作）目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于___万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的___万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到___%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题（提示：
例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于___万元人民币。
商务谈判策划方案
（二）
一、谈判主题及双方
主题：
我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售___台联想家悦H___台式电脑，与之维持长期合作
主方：
联想公司（北京）
客方：
燕京理工学院
二、谈判团队成员
我方人员组成：
组长：
张智浩公司谈判全权代表
主谈：
卢立轩联想北京分公司总经理
副谈：
南鸿赟协助组长和主谈进行谈判
其他成员：
田伟市场总监
陈卫胜财务总监
白金柱生产总监
张庆业法律顾问
校方人员组成：
组长、主谈、副谈、其他成员
三、谈判目标
最高期望目标：
每台电脑以___元价格成交
可接受的目标：
每台电脑以___元价格成交
最低限度目标:
每台电脑以___元价格成交
其他目标：
与之维持长期合作
四、谈判原则
我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判
五、双方基本情况分析
1、谈判双方背景
我公司：
联想集团成立于___年，由中科院计算所投资___万元人民币、___名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。
由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
从___年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，___年;联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。
联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。
中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
根据美国《财富》杂志公布的___年度全球企业___强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第___位，年收入167、___亿美元。
学校方：
原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。
学校是国家教育部批准设立的，创办于___年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路___号。
___年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。
学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。
燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线___公里。
学院计划投资逾___亿元，学院占地面积___亩（主校区___亩，南校区___亩，易县校区___亩），校舍面积___余万平方米。
2、谈判项目
报价：
双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
质量：
针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。
服务：
主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。
条件：
包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。
合作：
主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。
3、双方利益及优劣势分析
我方利益：
解决价格问题;维持双方长期合作关系。
对方利益：
要求对方尽早交货;保障或许维修的问题;质量保证;价格问题。
我方优势：
（1）价格优势：
有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的甚至是较低的。
（2）供应优势：
我方基本不会有违约的现象。
（3）质量优势：
知名度高，质量有保障。
我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手
我方劣势：
属于供应方，面临与其他企业的竞争。
对方大批量购进，必定会压低价格。
对方优势：
（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。
（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。
对方劣势：
我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。
客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。
六、谈判方法及策略
（1）谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
a）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的
商务谈判策划方案（三）
（1）时间安排。
时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。
谈判时间的安排是议程中的重要环节。
如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
（2）确定谈判议题。
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。
这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
（3）拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
在通则议程中，通常应确定以下内容：
谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。
细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
其内容一般包括以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略，何时提出问题?
提什么问题?
向何人提问?
谁来提出问题?
谁来补充?
谁来回答对方问题?
谁来反驳对方提问?
什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
（4）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。
己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。
同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
（5）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。
为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。
一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。
你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。
更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。
如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
商务谈判策划方案（四）
谈判时间：
___年___月___日
谈判地点:
福州外语外贸学院
主方：
福州外语外贸学院客方：
海明电脑有限公司
一、谈判目的：
以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买。
海明电脑有限公司派___名代表抵达福州外语外贸学院。
由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。
三、谈判主题及内容
1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;
2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、双方优势和劣势分析
对方优势:
1、电脑质量好，配置高;
2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：
可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。
我方优势：
可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势：
急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判人员分析
（一）我方人员分析
1、首席谈判代表庄婷婷：
我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判肖凌惠：
我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。
3财务顾问叶莉莉：
本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。
4、技术顾问林宁：
分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。
5、记录员陈细玉：
本校采购经理秘书，负债准确。
完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。
6、法律顾问林俊：
本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。
（二）客方人员分析
谈判负责人A：
是本次谈判客方的最终拍板人、
顾问B：
海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。
3、销售部女士C：
性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤
计较，善于谈价。
4、公关部经理D：
逻辑思维强，善于公关与交际。
5、财务部经理E:
熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。
六、谈判的方法及策略：
（一）谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。
在价格底线上可以软硬兼施。
（二）各阶段谈判策略的准备
1、角色策略
首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。
2、开局阶段：
方案一:
感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
方案二：
一致式开局
我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、报价阶段：
（1）报价内容：
购买清华同方___台，期望价格在___元-___元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。
参考参数范围及参考型号信息表
运输方式:
海明公司派送货车运输，一次到货。
付款方式：
合同签订后第一个月全额的___%，第二个月付___%,第三个月付___%、
（2）优势情境下的谈判策略:
策略一：
先苦后甜策略：
先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。
策略二：
声东击西策略：
当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。
（3）劣势情景下谈判策略
策略一：
吹毛求疵策略：
当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。
（4）均势情境下谈判策略策略一：
车轮战。
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。
策略二：
连环马。
坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。
（5）谈判僵局策略:
策略一：
以退为进策略：
当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。
策略二：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。
4、成交阶段策略：
策略一：
代绘蓝图策略：
讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。
策略二：
不遗余“利”策略：
在双方交易内容大致确定时及快签约的
商务谈判策划方案（五）
一、谈判主题：
以适当价格购买___种型号本田雅阁汽车各___辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：
小组分工：
决策人：
（负责重大问题的决策）;
记录员：
（负责记录谈判内容）;
财务顾问：
（负责计算价格、核算利润）;
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：
我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：
要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：
我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：
目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：
款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：
由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：
在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：
双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：
第八代雅阁Accord2.0MT___万
第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi___万
第八代雅阁Accord3.5AT___万
第八代雅阁AccordV63.5___万
②交货期：
___月后，即___年___月___日;
③技术支持：
要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货;
⑤底线：
保证我公司有___%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：
情感交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取一致式开局策略：
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红百脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：
利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：
合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：
避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
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