销售管理规定.docx

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销售管理规定

销售管理规定

第一章总则

第二章销售业务计划管理规定

第三章销售统计分析规定

第四章信息收集反馈规定

第五章客户档案管理规定

第六章销售合同管理规定

第七章信用管理办法

第八章经销商管理办法

第九章销售人员行为管理办法

第一十章营销人员的培训

第一十一章退换货管理规定

第十二章营销例会规定

销售管理规定

第一章总则

第一条为提高公司营销部全体工作人员的工作效率、规范运作程序，使上下、内外信息畅通，确保营销目标的实现，特制订本规定。

第二条本规定适用于营销部全体工作人员。

第二章销售业务计划管理规定

第三条销售以计划为基础，做好计划的管理是销售过程中重要的一环，销售部经理负责销售计划管理。

第四条销售计划指各区域销售任务下达计划和销售任务分配分解。

第五条销售经理根据营销部的营销计划，制订各区域的月销售任务，通过表格的形式及时下达给各区域。

第六条各区域经理把月销售任务分解落实给每位业务员，把按人员分解的任务量上报给销售管理部备案。

第七条各区域经理根据月销售任务并结合市场销售情况分析制订下月度需货计划，于每月日以表格形式上报给营销部的销售部经理。

第八条各区域的当月每次需货量也应以表格形式传达给营销部的跟单员，注明需货品种、数量、到达时间、地点等内容，以便准时安排发货（需打印）。

第三章销售统计分析规定

第九条销售的统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。

第一十条各区域按规定时间把销售月报传真或送达营销部的销售助理。

第一十一条销售助理汇总、统计各区域上报的销售数据，上报给销售部经理，销售部经理进行分析，同时做为下个月销售任务下达的一个参考。

第一十二条销售部经理根据统计的业务员的销量完成情况，完成业务员的提成的兑现工作。

第四章信息收集反馈规定

第一十三条营销部所有人员都有责任敏锐捕捉有关本公司及产品的市场信息、同业、竞品、客户信息，并及时反馈到销售部经理和相关部门。

第一十四条信息来源分为：

客户信息、市场信息、竞争对手信息、生产厂家信息，资料信息和其它信息。

第一十五条信息反馈的方式：

（一）日常报告：

口头汇报。

（二）紧急报告：

口头或电话汇报。

（三）定期报告：

以信息反馈表形式传真或捎寄回。

第一十六条反馈信息的主要内容：

（一）经销商的基本情况信息、经营信息、财务信息、库存信息。

（二）市场的价格信息、品牌信息和其它相关信息。

（三）竞争对手的品牌、价格、销量、客户、经营状况等信息。

（四）生产厂家的规模、产品结构信息、广告促销策略信息、价格动态信息、售后服务信息。

（五）从报刊、杂志、广播、电台、电视等收集到的有关行业的资料信息。

（六）还包括调研监察信息、公司广告促销活动效果反馈信息等。

第一十七条销售业务人员、售后人员收集的信息反馈给销售经理。

第一十八条各区域除了从市场一线获得信息之外，还要进行内部信息收集：

（一）从经济新闻上做剪报整理。

（二）参考经济杂志及其调查记录。

（三）将业界的讯息记录下来。

（四）内部销售统计等信息。

第一十九条各区域把各种信息归类初步分析后上报给销售经理，销售经理据此定期进行销售市场分析，销售市场分析是销售政策制定和调整的依据，主要包括：

（一）经济环境分析。

（二）市场需求与细分。

（三）市场增长趋势。

（四）消费与分析。

（五）经销商分析。

（六）竞争者分析。

（七）公司本身分析。

（八）销售政策分析。

第五章客户档案管理规定

第二十条客户档案管理指营销部各区域的经销商客户档案的管理。

第二十一条客户档案来源于业务员的日常的客户拜访与调查信息整理而得。

第二十二条客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。

第二十三条客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡、经销商信用调查资料、经销商主要负责人个人情况、经销商销售状况变动，均以表或卡的形式体现。

第二十四条客户资料建立与管理办法：

（一）本公司业务员须于第一次交易完成或调查后，依“客户资料卡表”所列项目填写。

（二）老客户于新状况发生时，须立即增补修卡。

（三）获得其它新的信息时。

（四）各区域经理协助监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。

（五）各区域档案统一由区域经理指定专人保管（一般由销售内勤负责）。

（六）各区域每个月将整理好的档案上交一份给销售经理。

第二十五条各区域和销售经理定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的经销商或逐渐终止没有潜力或前途的经销商，并对经销商的变化提出协助改善措施。

第二十六条加强客户档案的管理，可以不致于因为个别业务员流失或各区域经理的调动而丢失客户，不致于造成重大影响，而且重要的是可以了解经销商，掌握经销商变化情况。

第二十七条销售经理定期对各区域上报的档案的完整性、准确性做考核、评估，做为对各区域经理绩效考核的一项内容。

第六章销售合同管理规定

第二十八条销售合同管理的基本原则：

（一）销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策进行。

（二）作为公司销售政策的具体实施，销售合同由各区域与客户谈判和草签，一般合同由各区域经理审核，销售经理批准。

重大经销合同由销售经理审核，销售经理召集有关部门代表评审后，报董事长批准，委托被授权人签订。

（三）必要时可由公司法律顾问预审合同内容，并提出专业参考意见。

（四）重大合同须经过公证程序。

第二十九条销售合同审批签订权限。

规定权限

类型

规定

批准人

审核人

被授权签订人

一般销售合同

金额在万元以下的货到付款的合同；

金额以下的部分赊销合同。

销售经理

区域经理

业务员

重大销售合同

金额在万元以上的货到付款的合同；

抵押、担保合同；

低于底价的合同；

金额以上的赊销合同。

董事长

销售经理

区域经理

第三十条销售合同为要式合同，一式四份，公司和客户各执二份；

第三十一条销售合同的审核内容如下：

（一）合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。

（二）销售价格是否符合公司规定，合同期内价格调整之处理办法是否合理。

（三）特别优惠条款，包括销售折让与折扣、运输补贴等的必要性的兑现前提条件。

（四）交货地点，运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理。

（五）质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。

（六）验收办法和货物风险责任转移点的确认。

（七）付款方式及其到帐的安全性和及时性。

（八）有逾期欠款未还的客户，其旧合同与新签合同关系的处理。

（九）赊销合同的抵押担保手续是否齐全有效，抵押担保合同所能承担的限额和期限能否容纳新签赊销合同；如果不能，则新抵押担保合同或旧抵押担保之展期是否有效。

（一十）赊销合同逾期帐款的罚息和损失承担是否明确。

（一十一）违约责任的承担是否公平合理。

（一十二）分析是否存在客户或公司职员，或两者联手有害公司利益的行为。

（一十三）分析合同中是否存在对客户有显失公平的条款。

第三十二条财务部对销售合同管理的基本立场：

财务部和财务总监应对销售合同不合理的部分提出完善的建议，并制止和预防不合理和不合法的行为的发生，但不得取代或干涉营销部的正常工作，如有分歧沟通无效，可提交董事长裁决。

第三十三条各区域应密切监控销售合同的履行情况，营销部定期分析了解合同履行情况，作为对各区域的考核项目之一。

第七章信用管理办法（制度附后）

第三十四条公司信用政策由董事长、销售经理、财务总监/信用经理共同商议后由销售经理制定，内容主要包括：

（一）当期赊销原则。

（二）赊销对象范围。

（三）放帐期限及其分配。

（四）周转期限。

（五）帐款清收措施等。

第三十五条鉴于行业和客户特点，不到万不得已，仍将坚持现金销售。

第三十六条赊销的基本前提是确保帐款回收之重要性优先于销量增长。

第三十七条公司应优先采用降低产品实际售价方式来促销，例如：

（一）提高折扣。

（二）增加补贴。

（三）送货制等。

在一定范围之内，上述办法较放帐之利息，坏帐之损失，收帐之费用及风险更为安全有利。

第三十八条赊销应注重于培养新的增长点。

第三十九条健全信用管理制度，区域经理、销售经理、董事长逐级控制，严密授信审批手续。

第四十条赊销基本原则：

（一）旧欠未清、不赊放帐。

（二）放法人优先于个人。

（三）放旧户优先于新户。

（四）放大户优先于小户。

（五）放省内优先于省外。

（六）现销政策应明显优惠于赊销政策，对特定交易而言，现销与赊销最好按此例进行，以便相互带动促进。

（七）月初放帐，月内收回。

（八）在赊销合同中，必须写明客户如果逾期没有归还欠款，应支付逾期罚息，利率不低于银行罚息利率。

（九）赊销工作实行责任制，谁签字、谁负责。

第四十一条帐款之安全和及时收回与经办个人的利益挂钩，赊销部分的销售提成须待公司收讫客户欠款之后才能兑付，逾期欠款之利息从当月销售提成中扣除，直至收回。

第八章经销商管理办法

第四十二条经销商是公司最重要的一个销售渠道，加强对经销商的管理与指导，能稳定公司销售网络，增强其销售能力，最终促使公司的销售目标得以完成，盈利得以保证。

第四十三条本管理办法适合于各区域，由各区域经理组织管理并定期上报情况。

（一）经销商一般概况。

（二）经销商主要负责人生活资料。

（三）经销商信用调查资料。

（四）经销商经营、销售资料。

（五）加强经销商资料的管理，制作图表并计算去年度的销售业绩，以促进完成公司年度确定的增长率。

（六）根据业务员辖区内经销商分布状况、营业额、消费者共有多少，做成分析图表，做为品牌开发或要求老经销商提高业绩、增设分店的资料。

第四十四条按以往业绩，依产品确定销售目标，按目标多寡决定调查次数，做好重点管理。

第四十五条了解经销商所有成员，知己知彼。

第四十六条以真心诚实、热情的态度与精神，关心及协助经销商经营。

第四十七条加强经销商的推销技术培训，灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度，加强商品知识教育，鼓励经销商培养人才，从而提高销售水平，增加销量。

第四十八条增强经销商与本公司共存共荣的观念，帮助了解经销商销售的目前困难，进而提高其经营能力，以求完成目标。

第四十九条密切注意经销商的信用度，强化信用管理，随时注意应收帐款及未兑现票据，预防呆帐发生；关注经销商货品流通情况，说服经销商提供抵押，确保公司债权。

，以防止倒闭。

第五十条将公司订定的销售目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。

第五十一条协助经销商办好地区性的促销活动，指导经销商做好销售促进工作。

第五十二条帮助指导经销商搞好店面布置陈列。

第五十三条根据经销商的销售实绩等情况拟订适当的奖励返利与兑现时间办法，做好付款方式与折扣、折让的规定。

第五十四条分析及协助寻求经销商的销道渠道以求销售的增长。

第五十五条提高经销商素质，去莠存良，培养“精良”的重点经销商，做为竞销主力。

第五十六条指导经销商加强库存管理，建立会计制度，使经销商具有正确库存观念，以便加快经销商的资金周转。

第五十七条建立与加强经营联谊会组织，进而利用联谊会加深与经销商的感情联络，向经销商灌输合理经营观现，建立正确的利润观念，削除价格竞争。

第九章销售人员行为管理办法

第五十八条销售人员是公司销出产品实现利润的源泉，做好销售人员的管理，能确保销售目标得以实现，公司得以发展。

第五十九条本规定的销售人员指分公司所属的全体销售业务人员。

第六十条销售人员的行动准则：

（一）健康是业务员最重要的资本（保持良好的仪表仪容与礼仪健康的身体素质与良好精神风貌）。

（二）不得沾染恶习。

（三）完成公司规定的业绩是业务员的使命。

（四）具备充分的产品知识与推销技巧。

（五）信息情报的收集与反馈。

（六）预防呆坏帐。

（七）妥善处理客户抱怨。

（八）培养爱公司的精神。

（九）四小时复命制。

第六十一条业务员每月在外时间不得少于15天。

第六十二条业务员在外出时要做好计划，填具周行动计划表或月别重点行动目标表，主要包括重点行动目标、行程安排等，经业务主管审核批准后可以出差。

第六十三条出差期间要每日做工作日志，并与业务主管联系汇报情况，晚上做出明日行动计划。

第六十四条出差期间，如在拜访客户或调研、收款时遇到自己暂无法解决的困难，要随时向业务主管请示，如领导交办的事，一定要做到“四小时复命”。

第六十五条出差回来，要主动到销售部报到，并交上工作日报与明日计划表和其它一些调查资料，必要时附出差报告。

第六十六条业务员出差回来后要互相交流经验，总结教训，在业务主管或销售经理主持下与业务员召开月度会议（一般是每月20号以后），指导如下事项：

（一）本月迄今类产品销售太少？

（二）本月迄今忽略了哪几种产品？

（三）本月迄今业绩太差。

（四）本月迄今产品订货件数太少，现无大量货。

（五）以A、B、C分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少。

（六）单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问？

第六十七条为提高绩效，特制定业务主管陪同业务员拜访办法，定期或不定期的陪同业务员拜访客户，拜访客户的目的有下列项目：

（一）示范推销技术。

（二）收逾期催收款。

（三）业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，业务主管前往促成交易。

（四）协助业务员解决业务上的困难点。

（五）处理客户抱怨。

（六）与客户培养感情。

（七）探询客户对本公司印象。

（八）探询客户对本公司业务员印象。

（九）收集被客户质问的题目，增列入培训教程里。

（一十）协助业务员销售新产品。

第六十八条配合培训部定期进行业务员的业务培训工作，培训工作由销售经理或业务主管主持。

第六十九条销售业务员要做到掌握本区域内的所有客户情况，每月客户的购货量多少、回款多少、欠款多少，明确区域销售目标，时时做到心中有数。

第十章营销人员的培训（手册附后）

第七十条为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训，提高营销人员的业务素质，建立一支稳定的、精干的营销队伍。

第七十一条培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。

第七十二条培训人员主要指各区域的业务员、办事处的营业员，还包括市场部等有关人员。

第七十三条营销人员的培训在培训部的总体安排下，由销售助理负责协调组织提出培训需求，经销售经理批准后，由销售助理负责组织实施。

第七十四条新进业务人员的培训一般先了解公司概况，然后到办事处部接受约一个月的营业培训，了解产品知识技能，再到各区域由老业务员带跑业务一个月后正式独立跑业务，并不断接受岗上培训，培训主要包括如下内容：

（一）关于公司的知识。

包括公司的历史、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。

（二）关于产品的知识。

包括公司经营产品的品种、规格型号、生产厂家、规模技术性能、使用说明、主要竞争品及其特性等。

（三）市场有关知识。

包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。

（四）客户主要知识。

客户经营方式、分布状况、商业习惯、拜访客户的基本知识、技巧。

（五）关于营销工作程序和业务工作的知识。

包括订货、发货、退换货、签订合同、工作日报、出差计划、登记台帐，货款回收手续等。

（六）关于市场调查、客户调查的方式方法。

（七）关于公关礼仪知识。

（八）关于市场营销各项经济法规和公司销售管理制度。

第七十五条培训主要分为两种形式：

（一）内部培训

选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。

（二）外部培训

选派营销骨干到先进的营销公司集中学习现代营销知识，借鉴他人先进经验，提高公司整体营销实力。

可根据实际情况有针对性地进行。

第七十六条老业务人员的培训应长期展开，不断提高业务素质。

第七十七条经销商的开拓与管理对公司销售业绩的提升至关重要，有关培训业务员如何开拓新的经销商的步骤和内容如下：

（一）第一步：

准备

1、服装仪容。

头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。

2、自我训练。

3、准备推销用具。

产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。

4、拟订拜访计划。

预计拜访日期、时间。

5、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访。

如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答。

（二）第二步：

接近

1、递名片的开场白。

用称赞的方式，如老板，您的生意真好，生意兴隆；老板您的生意做得很大，师傅这么多位！

2、注目的方法。

与经销商谈话时，凝视其两眼之间的一点。

3、重视第三者。

4、自己找座位坐下。

5、从聊天切入正题。

6、多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。

7、名片策略：

拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。

（三）第三步：

商谈

1、计划列出一系列发问，来了解其状况。

如：

请问老板目前所经销的以哪些品牌为主？

哪一种最畅销？

哪一种价位最畅销？

老板，这店的地点很好，一个月月租很贵吧？

2、老板回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。

3、向老板有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。

（四）第四步：

展示

1、业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。

2、说明产品结束后要展示一些图片、产品资料等给老板看。

3、鼓励老板发问。

4、展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。

（五）第五步：

缔结

1、不经销的信号：

抬肩；手握拳；两手交叉抱胸；摇头。

2、会经销的信号：

再一次拿起目录、资料详细看时；肩下垂；放开手心；伸出手指；刚才已问过价格，现在再问一次价格时；就产品的某一优点，同意业务员的看法时；问以后的事（例：

订货多久能送来？

）

3、发现老板有经销的信号时，立即大胆提出缔结要求。

4、缔结的方法：

（1）假设已成交。

例：

进多少？

什么时候送货？

（2）二者择一。

例：

进这种品牌型号或那种？

（3）建议式。

例：

依我这几年来的经验，我建议您……。

5、缔结时应留意以下几点：

（1）有信心和勇气尝试缔结。

（2）不要着急。

（3）成交时不得露出得意万分的表情。

（4）成交后约定的事项一定要记下。

（5）若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。

（6）如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进，缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参考。

（六）第六步：

善后

1、明示付款条件。

2、不要久留。

第七十八条培训结果由培训部负责考核，考核结果记入个人档案。

第十一章退换货管理规定

第七十九条为减少公司不必要的损失，同时维护客户与消费者的利益，特制定本规定。

第八十条本制度适于区域和办事处用于退换货的管理。

第八十一条营业员或业务员接到有关客户的退换货要求后，并给予核实后填退换货申请单。

第八十二条区域经理审核退换货申请单，有必要时要求售后服务部门鉴定并签署意见，据权限决定给予退换货或上报销售经理或董事长批复。

退换货审批权限见下表：

审批人

内容

区域经理

销售经理

董事长

数量

个以内

个至个

个以上

金额

元以内

元至元

元以上

第八十三条所有换货产品要求外包装完好、没有开封；对于退货产品，由于客户使用不当而造成损坏的不予退货；由于业务经办人员错发而致的退换货，区域经理有权做出决定给予客户无偿退换货，除给客户赔礼道歉外，适当情况并给予客户一定的运输损失补偿。

第八十四条退换货申请单要按程序签批与传递。

第八十五条库管部接到退、换货要单独存放，并做好帐务处理。

第八十六条售后服务人员要对有问题的退货进行及时修复，凡可继续销售的要优先出库，并按有关规定办理。

第八十七条业务部门定期统计退换货情况，填具退换货统计表上报，并做为对部门业绩考核的一个标准。

第十二章营销例会规定

第八十八条为及时发现和解决营销工作的问题，使营销工作有计划、有步骤进行，达到既定销售目标，特制订本规定。

第八十九条本规定适用公司营销中心系统。

第九十条营销例会由销售经理召集和主持，如销售经理因特殊原因不能履行本职时，由销售经理授权人员召集和主持。

第九十一条营销例会于每月号上午8：

00—12：

00召开，如有变动，由销售经理提前通知。

第九十二条例会地点在公司销售办公室，如有更改，另行通知。

第九十三条与会人员为各区域经理、办事处部经理、营销助理、业务员，其它列席人员由销售经理通知决定邀请。

第九十四条会议要求：

与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向销售经理报告，经批准方可缺席；按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应本着突出重点、语言精炼，需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，以至不必要的过长会期；对会议有关决定，各与会部门要认真组织实施，不得无故拖延时间，确保工作效率；各区域经理准备好必须汇报内容：

上个月销量与销售金额；库存情况及分析；回款情况；进货情况。

第九十五条会议议程为：

主持人宣布开会；传达董事长及其它上级指示；各区域经理按上期会议安排对前期工作进行检讨，重点对未完成之工作加以说明，未完成之原因之下一步措施（附表）；各部门对近期工作的安排进行汇报（附表）；会议主持做会议总结，对重点工作做具体安排；宣布会议结束。

第九十六条会议记录与考勤由销售部的销售内勤负责，会后整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、问题要突出、表达应清楚）由主持人签发，当日下班之前送到每位与会人员及销售经理处签收。

第十四章附则

第九十七条本规定由销售经理制订和解释，报公司董事长批准后施行，修改或终止时亦同。

第九十八条本规定由销售经理检查、监督和考核。

第九十九条本规定施行后，现有的类似规定即时自行终止，与本规定有抵触的规定以本规定为准。

第一百条本规定自颁布之日起执行。