爱畜牧网站饲料营销实证资料的制作与使用.docx
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爱畜牧网站饲料营销实证资料的制作与使用
实证资料的制作与使用
河南海润实业总公司饲料公司李防修
目前我公司的销售工作做得如火如荼，工作激情日益高涨，营销员不顾炎炎烈日，汗流浃背，依然坚持在县城、乡村。
但是和其它一些大公司相比，似乎我们的资料比它们要少了些，这些资料不是我们的产品说明书，而是养殖户能够看得到的一些同行的饲养过程与利润。
这就是实证资料
一、为什么要做实证资料
•将海润公司产品的优秀性展示给大家
•用海润的实证资料证明其产品可以满足顾客的需求和欲望
•有利于宣传和销售
二、实证资料的种类
1、实证资料
产品的生产（照片及资料）
产品和试验（各种饲料产品及试验数据）
产品的使用
实证农户的访问（农户的照片及资料）
销售员的示范
2、视觉的实证资料
产品的观察
会议的照片
引诱物（礼品）
比较使用的分析表
饲养的试验
参观优秀农场
百闻不如一见
3、成绩的传播
饲养户和邻居的体会
海润友好的证言
实证资料
广告
三、如何做好实证资料
1、用户的选择
1）具有代表性
2）具有权威性
3）便于合作
4）有宣传力度
2、品种
3、卫生
1）环境
2）消毒
3）防疫
4、管理
5、饲喂
1）饲料
2）饮水
6、称重
1）初始体重
2）结束体重
7、杜绝浪费
4、照片资料
1）以养殖户为中心
2）背景要协调
3）场面要自然
4）正确使用闪光灯
5）主体要突出
6）家畜和家禽的拍照
7）照片要留有余地
8）饲养户在照片上的情况
9）照片的选择
四、如何正确使用实证资料
1、郑重（让客户感觉你不是吹牛）
2、态度谦虚（不是最好水平）
3、符合目的
4、正确使用（重点放在意向客户）
运用实证资料应注意：
1）销售的对象（经销商？
养殖户？
）
2）地区的饲养水平（高？
低？
产品是高价位？
产品是低价位？
）
3）地区的饲养习惯（良种？
土杂猪？
快大鸡？
肉杂鸡？
）
5、大型的养殖农场
对饲料而言，最具有广告效应的是？
•电视？
•广播？
•墙壁广告？
•养猪户？
•经销商？
•二级经销商？
实证资料
•猪贩子？
•屠宰户？
市场竞争之类别
•公司之间的竞争
•业务员之间的竞争
•经销商之间的竞争
竞争者可用的武器
•在一个村里
–厂方气派（用户感觉）
–厂方规模（用户心中的）
–厂方技术（高等院校、大学）
–实证资料！
！
！
实证资料对养殖业利润分配的意义
•对养猪户的意义（鸡猪健康、养殖顺心、利润高，公司正规）
•对经销商的意义（厂家气派，有实力，公司正规、背靠大树好乘凉）
•对业务员的意义（易做客户，易上量，自己得的多）
对公司的意义（销量上升，公司发展）
实证的目的在于：
用最近的距离展示产品，将最直观的产品效果、数据展示给客户
在销售方面：
会促进理性购买群体的购买，用事实促进销售
实证营销的关键是：
选择合适的地点，保证实证的真实性，保证一定的覆盖人群。
实证营销真的是一门销售的艺术，不是简单的“称猪比赛”，实证里面有好多东西，需要我们去理会，去思索、去发现、去探讨，也需要在实证的案例中多去总结经验，针对不同的市场，要有不一样的实证营销。
实证的意义在于：
1、实证能真实的反映产品的质量特性与价值；
2、实证只是基本手段，做强做大市场才是终极目标；
3、最大限度的利用实证户是做大做强市场的保障；
4、优质的实证数据能提高周边用户对产品的认知；
5、优质的实证户是市场可持续发展的根本；
现阶段实证营销应该是最有效、最合理的营销思路，目的是掌握终端，控制经销商，这也是我们努力的方向，实证可以更好证明我们的产品的优势。
我相信只要我们坚持和不断摸索实证营销将会起到更大的效果，只有想不到，没有做不到。
国人总认为老子的《道德经》是一部消极之作：
无为、柔弱、知止••••••经人推荐，研读几遍，诚不以为然。
我认为与饲料营销有许多神通之处，随成下文，与同仁共勉。
《道德经》开篇一鸣惊人：
“道可道，非常道。
”道是可以解说的，说出的道不一定是真正的道。
不管我们承认与否，世界真正之道与我们领悟之道、我们领悟之道与我们表述之道、我们表述之道与他人领悟之道等总是有一定差距的。
道听途说得不到真正的道，只有自己实践修行，才能领悟道的真谛，“师傅领进门，修行在个人”。
饲料营销之道是什么呢？
双赢！
通过我们的产品和服务，为经销商、养殖户提供量身定制的个性化解决方案，为饲料企业与养殖户及从业者创造更大的的价值。
笔者从事饲料行业近二十年，乐在其中。
“天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。
”天地没有仁爱与否之说，阳光雨露、风雨雷霆；圣人也没有仁爱与否之说，加官进爵、鸟尽弓藏；一切只不过都象祭祀用过即弃、草扎的刍狗。
以之类推，饲料企业与营销员、经销商、养殖户的关系，也不过都是价值的博弈，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
”所以，做为饲料企业的营销人员，我们的薪资不是老板给的、也不是客户给的、而是我们自己创造的价值，我们的职业安全取决于我们与时俱进的就业能力，即为企业和客户创造价值的能力。
“圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？
故能成其私。
”圣人谦恭无争，故能成为众人的领袖；置生死与度外，反而能生存和发展，这不正因为他们无私吗？
所以能成就自己！
做为饲料企业，不要老把企业利润放在第一位，只有满足满足员工和客户的需求，企业才能健康快速发展；做为饲料营销人员，也不能斤斤计较个人一时一地的得失，只有为企业和客户创造价值，自己才能得到更好的发展。
无私之私，无我之我，舍我其谁！
“五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人发狂，难得之货令人行妨。
”做为饲料营销人员，每天都接受无数的信息，每天都经受各种各样的诱惑。
面对物欲横流的花花世界，只有淡定从容，今天“选我所爱”、明天“爱我所选”，不要朝秦暮楚、这山望着那山高，选准一个行业、职业、企业，一生一世、无怨无悔，勤奋敬业，必能有所成就。
“太上，下知有之。
其次，亲而誉之。
其次，畏之。
其次，侮之。
”最好的领导，人们只知道有他；其次，人们亲近赞美他；再次，害怕他；最次，人们轻侮他。
在饲料营销中，领导的角色定位是什么？
领导应该做什么？
搭平台、定战略、带队伍！
搭平台，就是做势，企业平台、产品平台。
平台搭起来，优秀的品牌、卓越的品质，自然会形成“疾水漂石之势”，象磁石一样吸引无穷的资源，如员工、客户等。
定战略，就是做市，产品、价格、渠道、促销，资源配置，提高企业效率。
带队伍，就是做教练，指明目标、交给方法、考核激励，实现理想。
而不是裁判、教练、运动员“一把抓”，今天谈一个客户，明天销一吨饲料，到处救火，疲于奔命，事倍功半。
我们要的是一种“势”，员工独立运作、市场健康发展、销量稳定提升之势，做一个幕后英雄，运筹帷幄，决胜千里。
“夫唯不争，故无尤。
”；“夫唯不争，故天下莫能与之争。
”。
《道德经》多处提到“不争之争”，对我们的团队建设与人际关系很有指导意义，“不与上级争锋、不与同级争宠、不与下级争功、不与客户争利”。
不与上级争锋，是一种政治智慧，更是一种职业素养。
“对上级管理”，关键就是对实现自己工作计划的管理，争取自己工作所需的各种资源，而不是与上级一争高低，让功与上，方能步步高升，皆大欢喜。
不与同级争宠，同事不是你死我活的竞争对手，工作也不是你输我赢的零和游戏，宠辱若惊，则无所不尽其极。
我们应以平和的心态面对一切，“宠辱不惊，观庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫问收获，得失随缘。
不与下级争功，领导是通过下级实现目标的，员工都喜欢有魄力、能担当、值得信任的领导，才愿意把自己的前程与未来押在他身上。
揽功推过，功劳总是自己的，过错总是下属的，哪个员工还敢为你卖命，此乃领导之大忌。
不与客户争利，此客户包括内部客户（员工）和外部客户（经销商、养殖户）。
企业和领导不能有你输我赢的赌博心理，营销是一种双赢游戏，只有别人挣钱，我们才能挣更多的钱。
养殖户-经销商-营销员-企业，这是一条价值链，荣辱与共，任何一个环节不挣钱，整个价值链就好断掉。
成就别人，实现自己。
“信不足，焉有不信焉。
”，《道德经》曾两次提到这句话，诚信不足，才有不信任的事发生。
信任是饲料营销的基础，不管是内部营销、外部营销，都是如此。
营销员大进大出、经销商朝秦暮楚，我们总是叹息“人心不古”，总是埋怨人们“不忠不义”，甚至可怜地自慰“铁打的营盘流水的兵”。
我们是否反省过：
营销员为什么不愿与我们“白头偕老”？
经销商为什么不愿和我们“终生相伴”？
我们怎样才能得到别人的信任？
我们总是责怪别人，却从不反思自己：
我们是否值得别人信任，甚至托付终生？
！
“圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物，是谓袭明。
”，圣人善于用人，所以没有笨蛋；善于用物，所以没有废物，这是无声的智慧。
曾国藩把识人、选人、育人、用人概括为：
广揽、慎用、勤教、严绳。
曾氏说：
世人聪明才力，不甚相悬，此暗则彼明，此长则彼短，在用人者审量其宜而已。
山不能为大匠别生奇木，天不能为贤主更出异人，扬长避短，则无不可用之人。
于是，出身曾国藩幕僚而后官至三品者达47人，位至督抚者33人，其中大学士一人，军机大臣一人，大学士入值军机者一人，如：
李鸿章、左宗棠、沈葆桢、丁日昌、薛福成、彭玉麟、刘铭传等。
当然，我们并不否认“选择合适的人比培训合适的人更容易”，而是要为我们选择的人负责。
“对下级负责”，我们不应只谈“淘汰率”，更应把“成功率”做为考核领导的重要指标。
“物壮则老，是谓不道，不道早已。
”，万物强盛就会衰老，物极必反。
上世纪九十年代初，三株集团红极一时，一个“三株口服液”，创年销售八十亿的神话，结果一个“常德事件”，三株集团就土崩瓦解。
相比之下，我们饲料行业则十分庆幸，上世纪九十年代的乳猪料和大中猪浓缩料（正大、希望），上世纪九十年代末的大中猪预混料（大北农）、二十一世纪初的乳猪教槽料（安佑、成农），现在又有很多企业给力母猪饲料，所以，以猪饲料为主的饲料企业也是“黑马”不断。
我们应该居安思危，在产品上销售一代、试验一代、研发一代，推陈出新，保证饲料行业不断健康发展。
“不言之教，无为之益，天下希及之。
”，无言的教化，无为的好处，天下无比。
饲料不是日用消费品，效果能马上看到，而是成本明显，效果滞后，但养殖户要的是价值最大化。
有人认为，我国农民最好“忽悠”；而我认为农民最重实际，“忽悠”的时代已经成为历史。
所以，普瑞纳、六和、唐人神、扬翔、双胞胎等企业，不断加大加强科技示范、驻场服务的力度，让养殖户看到实实在在的结果，行“不言之教”，他们的销量和利润也在不断攀升。
“无为”是《道德经》的精华，就是按客观规律办事，不妄为，就象种庄稼一样，“春耕、夏作、秋收”，不能拔苗助长。
饲料营销也是这样，不可能拜访一个客户立即成功一个，它有一个认识、信任的过程，我们不能因今天的失败放弃明天的希望，也不能因今天的成功放弃明天的努力，“庄稼不收年年种”，一分耕耘一分收获，我们得不到我们想要的，我们就会得到更好的——能力及素质的提升。
“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。
”，这是流传千年的经典名句。
祸福自有转化的规律，但也离不开外力的推动，“塞翁失马”如此，饲料营销的客户投诉更是这样。
客户投诉表面是一件坏事，客户对我们的产品和服务不满意，但也说明客户对我们还有信心，相信我们有能力满足他们的需求。
对我们企业更是如此，如果我们及时补救，使客户满意，95%的客户就会成为我们的忠诚客户。
相反，如果我们把客户投诉当成一种无理取闹，置之不理，甚至恶语相加，只会把客户推到饲料行业的其他企业。
事情本身并没有祸福之分，它完全取决于我们的意识，如果我们把客户投诉当成二次满足客户需求的机会，我们就能变危险为机遇，不断完善我们的产品和服务，为客户和企业创造更大的价值。
“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。
”一个老钟表对一个新钟表说：
老弟，身体咋样，一天走86400步，能行吗？
新钟表一听，大惊失色：
啊，86400步，算了，这活没法干。
这时，另一个老钟表说：
别听它忽悠，你一秒走一步就行，哪有那么严重，不信你试试，绝对没问题。
新钟表一听：
这还差不多，走走看。
一秒一步，一天86400步，为什么会有不同的效果呢？
饲料营销也是这样，我们都说营销是天下最难的工作，不断攀升的计划让人没有轻松的时候。
实际上，我们也不妨学一下那只老钟表，把我们的任务、工作分解到每天、每秒，做好每秒应做的事情，也许，我们每年、每月的任务也就迎刃而解了。
什么是不简单，重复作对每一件小事就是不简单！
我们说开发新客户很难，成功率约10%，我们从拜访每一个目标客户做起，每天有效拜访一个，十天能否开发一个客户？
我们都说老客户上量很难，我们也不妨从拜访每一个养殖户做起，一天5个、10个，我相信上量也不是什么问题，关键是我们是否从最简单的每一秒、每一个客户做起。
“圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。
天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。
”，这是《道德经》的精华，也是饲料营销的最高境界——双赢，只有先满足别人，才能后成就自己。
我国有一句俗语：
瞎子点灯——白费蜡，但有一个盲人，晚上出门总提一个灯笼。
人们不解地问，你看不到东西，为什么还提灯笼？
他说，虽然我看不到别人，但别人可以看到我呀。
而我们呢，总是先考虑自己的销量、利润、工资、提成，然后才是客户的需求，甚至是赵本山《卖拐》，挣（骗）到钱就行，别人死活与我们有什么关系。
如果我们不能让客户“甘其食，美其服，安其居，乐其俗”，我们也不会单独成功。
因为，我们能忽悠人一时，不能忽悠人一世；能一时忽悠所有的人，不能在所有的时间忽悠所有的人。
“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，我们为什么连一个几千年前的古人都不如呢？
“今日非西学不兴之为患，而中学将亡之为患”，回想起梁启超先生上世纪二十年代的话，至今仍有现实的意义。
以道御术，中西合璧，必将开创饲料营销的新局面。
饲料行业的湿营销
胡运芳
最近，笔者有幸拜读了汤姆•海斯和迈克•马隆合著的《湿营销》，它对营销的理解是最颠覆性的营销革命，特别是工业品的营销，一反干巴巴的理论数据模式，让营销回归人性的真诚关怀，也印证了我对饲料营销的一些观念。
湿营销或营销的湿度，我国最早出现在2009年8月《成功营销》月刊的封面专题中，也给了我们一个明确的定义：
指的是借由互联网上的社会性软件聚合群体，以温和的方式将其转化为品牌的追随者，并赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，影响企业的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销战略。
笔者认为，网络只是湿营销的一个载体，而不是唯一的载体，它影响了营销的湿度，但不能说营销因之而湿且绝对化。
在网络还不普及的饲料营销及其他营销中，本身都具有湿的基因，即人性的真诚关怀。
营销是为人服务的，只有了解人、理解人，并发现其中的客观需求和客观规律，才能实现客户和企业的双赢。
人的本质都是湿的，据说人体95%以上的成分都是水，干物质成分不到5%，而不是经济学认为人是理性的，理性成分占100%，甚至更多。
湿在这里的定义是有情感的、自发的、个性的、符合人本质需求的行为方式，不是硬邦邦、干巴巴、强加于人的手段。
湿营销可以给需要的人更多的帮助，让不需要的人不被打扰，从而获得最好的营销效果。
“湿营销”的核心理念，当然仍是双赢，信息发布者认为有理由传播信息，同时信息接受者认为能从中获益，营销是人与人的交流，而不是人与企业的对话。
湿营销从湿的诉求开始，经过湿的的执行、湿的优化、获得湿的结果，鼓励参与者把好的体验和朋友分享。
说起饲料营销，再提一下笔者的客户开发三部曲模式：
建立信任（SCLP）、开发需求（SPIN）、量身定制（FANE），与客户建立信任关系是饲料营销的基础，不管微笑、请教、倾听、赞美，相信每一个动作都是湿漉漉的，绝不可能是干巴巴理性的说教。
网上有一个关于保险营销的视频《一个优秀的营销员》，讲述了一个保险营销员谭鑫和节目主持人聂冰的故事，谭鑫说他能用100种不同的话让一个陌生的女孩心花怒放；如果给他一年的机会，他会给她365种不同的感动，每次感动的成本不超过100元。
100种不同的话语、365种不同的感动，就象一场场春雨，“随风潜入夜，润物细无声”，滋润了一个节目主持人聂冰干涸的心田，最终赢得了聂冰的芳心。
营销是湿的，不管网上还是网下，因为人心是湿的。
最近，美国麦肯锡咨询公司发布了一个调查报告，推出了2007-2009年全球经济危机后经济发展的十大趋势，其中之一就是市场正日益转变为低信任度市场，对企业、品牌、首席执行官的信任只有47%。
我国的三聚氰胺、瘦肉精、毒胶囊等事件，使国人对企业的信任更是雪上加霜，这使国务院总理温家宝先生也怀疑我国企业家的血管里是否流动着道德的血液。
实际上，我们的信任感并没有消失，它只是从垂直关系（企业-客户）转化为水平关系（消费者-消费者）。
如今，消费者对彼此的信任远远超过对企业的信任，消费者之间的口碑作用远远比企业广告要可靠的多。
根据这个调查，约有90%的消费者相信朋友或熟人推荐的产品，70%的消费者信任网络上的客户观点。
消费者已经对企业经营者失去信心，我们必须采用“新型消费者信任体系”，即水平化的信任体系，才能实现营销的双赢。
如今的消费者喜欢聚集在自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品消费体验，只有那些令人心动或钦佩的产品或服务，才会吸引他们走出自己心灵的圈子。
但是，一旦他们发现具备这些特征的产品或服务，马上就会成为忠诚的支持者和传播者。
回想饲料行业这些年来流行的服务营销、科技示范、科技讲座、养殖比赛、杀猪比赛等等，在证明我们产品和服务的质量、建立养殖户与企业信任的同时，不也是在建立一种经销商之间、养殖户之间的水平信任体系吗？
利用经销商、养殖户之间的地缘社区关系及朋友熟人关系，我们饲料企业搭建一个口碑营销的平台，通过会议营销，让经销商、养殖户之间形成良性的互动，形成新型的水平信任体系，让这种“新型消费者信任体系”重建经销商、养殖户对饲料企业的信任。
人是社会性的动物，总喜欢和志同道合者结成群体，更强调群体成员的社会资本，注重意见领袖的巨大作用和偶像崇拜效果。
要想在这样的环境下营销，我们必须依靠明星作用、口碑力量和领袖观点，形成有目的、可定向的信息传递——即信息瀑效应。
聪明的营销者应当学会应用这种巨大的能量，让少数几个人的有意行为引发大家认知潮水般的诱导，人们总是倾向于根据周围人的做法进行决策，即从众效益。
在特定的过程或系统中，某些人的作用总是要大于其他人，或者说，能够把握住这些难以捉摸且又密切相关的关键人物，就等于抓住了这个群体的整个世界。
一个群体，通常只有1%的人在发言，10%的人在互动，89%的人在观看，就象一个舞台剧场，只有一个主角、几个配角和一群观众，其实也只有这1%或11%的人才是真正的观点决定者。
对营销来说，最好的方法莫过于把群体中的活跃分子和中坚分子据为己有、为我所用，帮助我们去做宣传，进行群体的内部营销，肯定能起到事半功倍的效果。
现在，养殖户为了沟通信息，提高养殖水平、规模采购和赢得政府的政策扶持等，组成很多区域性的养殖协会或养殖合作社，甚至定期聚会，形成一股养殖行业不可逆转的趋势。
同时由于网络终端和移动终端的普及，方便了养殖户利用网络在更大范围内，甚至全国、全世界组建网上的虚拟社区。
做为农牧行业及饲料行业的营销者，我们只有与时俱进，积极适应养殖业的发展趋势，顺应人性的特点，参与引导各地的养殖协会、养殖合作社的发展，与他们打成一片，提供养殖户需要的各种服务，才能实现客户与企业的双赢。
同时，我们也应积极利用养殖协会、养殖合作社的“头羊”现象，进行饲料营销的科技示范实证活动，把饲料的效果显性化，把他们变成我们的同盟军，利用口碑宣传形成养殖户之间水平信任，实现快速启动市场的目的。
人们为什么向别人传递信息？
人们的基本行为动机有两种：
内部动机和外部动机。
内部动机是指这样一种感觉，即人们受主观兴趣诱导去做某件事，做这事可以带来快乐，对自己形成奖赏；而外部动机是指工具性关系在发挥作用，能够得到某些其他东西（如奖金），会对我们的行为形成补偿，即能得到心理性的社会满足和物质奖励。
对于口碑传播，必须保证交流的双向性，必须保证传播者和接收者双方都能从信息交流中得到奖励。
关于饲料营销的科技示范、科技讲座、口碑营销，早在上世纪末或本世纪初已经起步，如普瑞纳集团、六和集团、唐人神集团、双胞胎集团、扬翔集团等，现在已基本成为饲料行业或农牧行业的通用营销模式。
通过科技示范取得饲料实证效果，通过科技讲座让实证户现身说法、口碑传播迅速拓展市场。
至于科技示范的好处，一般有一定数量免费的科技示范产品、政策扶持（驻场的保姆式技术服务）、科学规范的养殖管理等，当然最大的好处还是实实在在的养殖效益。
对于信息接收者来说，一般在科技讲座中都有促销活动，如价格优惠、实物奖励或旅游参观等，现场订货就能享受到平时没有的利益，关键是看到示范户的养殖效果，相信这种产品也会给自己带来更大的经济收入。
随着网络的普及、信息的透明、交流的方便等，消费者越来越喜欢充分参与，这种参与涉及到企业设计、生产、服务、交付等各个环节。
我们应鼓励消费者之间及企业与消费者之间的交流，否则只会让我们自己陷入到被动的漩涡。
营销绝不意味着对消费者的统治和控制，而是让他们积极参与、改变行动，这样我们才能准确发现和满足消费者的各种需求，为消费者创造更大的价值利益，实现企业和消费者的双赢，形成长期的战略合作伙伴。
由于养殖效益、疾病防治、养殖周期、食品安全等各种因素，养殖规模越来越大，养殖终端对上游饲料企业的话语权越来越大，逐渐渗透到产品设计、生产、服务、物流等各个方面。
凡是在山西做过饲料营销的都知道，山西除了山西正大、山西大象等几家本地饲料企业外，大部分都是河南的饲料企业。
前几年曾出现这样一个案例：
一家河南饲料企业的乳猪料在河南养猪户反映相当好，特别是适口性、防腹泻等方面，但进入山西某区域市场后，有点“水土不服”，养猪户普遍反映乳猪料的适口性没有问题，但腹泻问题也比较突出。
饲料企业为了解决这一问题，立即组成由动物营养、畜牧兽医、市场营销等专家组成的调研组开赴山西。
经过多天在市场上摸爬滚打，终于找到了乳猪腹泻的根本原因，山西某区域水的盐分有点偏高，而饲料配方是通用配方，没有考虑到本区域的特殊情况，所以出现了乳猪腹泻现象。
找到问题后，饲料企业立即调整了产品配方，适当降低了饲料中盐的含量，腹泻问题得到了圆满解决，饲料销售也出现了井喷现象。
行文至此，笔者并不是想说明：
“湿营销”在传统的中国饲料行业中早已存在，或者说我们比外国的洋专家高明多少；只是想提醒饲料行业的同仁，饲料营销绝不是干巴巴的理论说教，面对有血有肉的养殖户，只有“湿”，才能实现养殖户与饲料企业的双赢
饲料行业的会议营销
胡运芳
饲料行业的会议营销也是一种服务营销，它是指通过寻找特定的终端养殖户（场），利用科技示范、科技讲座销售饲料的营销方式。
会议营销的实质，是对目标终端养殖户（场）的锁定和开发，对客户全方位输入企业形象和产品知识，向养殖户（场）展示科技示范养殖效果，提供科学养殖解决方案，对客户了解饲料、企业销售饲料、拓展市场都有很大的帮助。
一、会议营销的作用
会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓饲料市场的关键流程，是市场调研、科技示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。
会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过科技示范户现身说法，快速、经济、有效地传播科技示范养殖效果，是科技示范不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、经验理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足科技示范户的自尊和成功的欲望，维护现有的饲料客户和市场，督促他们全部使用我们的饲料，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，
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