课后同步训练答案.docx

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课后同步训练答案

学习情境一磋商准备知识测试一、单选题1、A2、D3、

、多项选择题1、

D4、B5、C6B7、D8、C9、B、10、D

ABD2、BCD3AB4、ACD5ABC6CD7、ABCD8CD9、

AB10、CD三、判断题1、对2、错3、错4、对5、对6、对7、错&对9、对10、错情景再现1、美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明良好的谈判者必须坚持喊价要狠”的原则若卖主的喊价较

高则往往能以较高的价格成交若买方出价低则往往能以较

析。

答在具体的商务谈判中虽然最优期望目标实现的可能性很小但作为谈判初始阶段的一种策略能够在谈判桌上产生积极的作用。

因此任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。

2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋在本地很受欢迎。

鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。

时隔不久商场来电要求退货。

厂家很快派人赶赴这一城市经初步调查生产地与这一消费地风俗习惯不同该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥因此鞋上市

后几乎无人问津。

制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。

假如你是调查

机构的一员你将如何进行调查调查内容大致包括哪些。

答进行案头和实地调研。

了解市场需求方面的信息如地的风俗习惯是怎样的消费者对磋商商品的态度如何费者喜欢什么样的颜色喜欢这种鞋子的消费者的数量有多

少其结构如何消费者的购买频率是多少消费者购买力

强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品但不知市场的接受程度如何。

由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体且问题比较简单但需由被调查者做出解释故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。

通过邮寄方法的调查分析强生公司得出了这样一个结论该公司的产品被消费者一致认为是温和的这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。

尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。

为此强生公司认为如果开发这样一个产品并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。

如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。

因此强生公司最终决定放弃这个产品的开发。

这一个案给你什么启

示答启示有以下几点1邮寄问卷法很容易费用较低。

较长系列的层级式问题。

4在邮寄问卷中可以毫无顾忌地问

理。

职场体验1、某贸易公司长期在国内销售玩具深受消费者的好评为尽快打开国际市场该公司欲在美国、加拿大销

售请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户把这些潜在客户的信息资料整理成文档并说明把他们列为潜在客户

的原因。

提示美国第一沃尔玛全球最大的零售商。

第二

店。

第三凯马特公司凯马特公司是美国国内最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。

凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市在美国、波多黎各、关

岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。

为有孩

子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处凯马特将在竞

第一InstallationDg玩具坦克车采购商第二PlushPetToys长绒宠物玩具采购商第三DARMOSTOYS^具采购商年营业额2000000美元。

2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美

国但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的相关规定请

对美国出口罗非鱼的情况广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域养殖总量占中国的80以上全球的近50。

我国是全球最大的罗非鱼出口国产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国家和地区。

严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性的打击

折合原料鱼约70万吨。

其中出口美国市场超过50O出口额超过10亿美元比2009年亿增长超过40o我国对虾养殖主

要集中在广东、广西、海南三省区广东对虾产量养殖及加工

在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最大的对虾交易集散地。

受金融危机的影响对虾国际市场趋于饱和出口贸易国际竞争激烈价格低迷再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题中国增加对虾出口量的难度较大中国对美出口虾

的数量继续下滑至万吨同比下降。

2美国进口罗非鱼的情况

美国进口罗非鱼的几种产品形式明显发生了一些变化冻

整条的罗非鱼进口数量下降冻罗非鱼鱼片的进口数量大

的改变冷冻产品的比重降低新鲜鱼片的消费量增加。

另外作

年美国对中国对虾的反倾销制裁对中国多数对虾出口企业

造成严重打击至今影响仍存。

学习情境二合同标的物条款

ABD5、

包装每箱装两辆纸箱尺码90X60X4厘米请计算一个40英尺

货柜可装多少箱解90X60X4厘米立方米按体积算可装箱数为55+226箱2、商品08003儿童踏板车销售单位

UNIT辆包装单位CARTON纸箱单位换算为每箱装6辆每箱体积为毛重为21KGS试分别计算该商品用20、40集装箱运输

时的最大可装箱数及最大销售数量每20集装箱可装体积通常为25CBM限重每40集装箱可装体积通常为55CBM限重26TNE1TNE1000KGS解每20集装箱按体积算可装箱数为25+按重量算可装箱数为+21X1000取两者中较小

的值因此最大可装箱数取整434箱计2604辆。

每40集装

箱按体积算可装箱数为55-按重量算可装箱数为26+21X1000取两者中较小的值因此最大可装箱数取整

954箱计5724辆。

3、本溪钢铁进出口公司出口的钢板因其

长度为5000毫米宽度500毫米厚度为毫米的有1000张厚度

毫米的有2600张厚度毫米的有1400张请计算本批出口货物

国外B公司进口当饲料用的谷物由于B交货品质太好使A公

加了税收负担。

因此A要求B赔偿因交货品质与样品不同而

造成的关税差额损失。

请问如上诉到法院将如何判决原因如

解答要点提交样品A公司所交货物应与样品一致如

不一致需赔偿B因样品不一致而造成的关税差额损失。

我出口风扇1000台国外来证规定不许分批装运。

装船时发现有40包装破裂风罩变形或开关脱落。

为保证质量发货认

10

为《UCP500＞〉有规定即使不许分批装运数量上可以有

的溢短装。

于是少装40台。

但却遭到议付行的拒付。

问

以件为包装单位时不能适用UCP中默认有5溢短装的规定。

另外UCP500规定可以有5的溢短装而不是10。

3.我出口冰冻黄花鱼一批20公吨每公吨400美元FOB上海。

合同规定

数量可以有10的增减国外来证规定总金额8000美元数量

约20公吨我方装出22公吨到银行议付时却遭到议付行的拒

以按照信用证的约定上浮10但是所交货物金额不能超过信用证规定的金额。

4.国外某商人拟购买我菊花”牌扳手但要

求改为鲨鱼”牌并不得注明“MadeinChina问我方可否接

体验1、专业术语翻译1商品的品质qualityofgoods2毛重grossweight3运输标志shippingmark4皮重tare5salebyspecification凭样品成交6salebydescriptionandillustration

approximatelyclause约量条款2、试翻译以下合同的标的物条款。

120000metrictons5moreorlessatseller'soption.

20000公吨卖方可溢短装5。

236pairspackedinacartonsize

assorted.每纸箱36双装混码包装。

3品质与技术数据与所附技术协议相符该技术协议视本合同不可分割的一部分。

Qualityandtechnicaldatatobeinconformitywiththeattchedtechnicalagreementwhichformsanintegralpartofthiscontract.4大米50千克麻袋装以毛作净”。

RiceinGunny

Bagsof50KGgrossofnet.5每只套一塑料袋每一打装一坚固

新木箱防湿防潮防震防锈。

Eachtobewrappedwithpaperthentoapolybageverydozentoanewstrongwoodedcasesuitableforlongvoyageandwellprotectedagainstdampenss

moistureshockrustandroughhandling.3、试翻译下列条款并

185-190kgsNeteach.铁桶装每桶净重185190千克。

化工原料2Incartonseachcontaining4boxesabout9lbs.eachpiecewaxedandwrappedwithpaper.纸箱装每箱四盒每盒约9磅每只涂蜡并包纸。

水果3Goodsareinneutralpackingandbuyer'slabelsmustreachtheseller45daysbeforethemonthofshipment.货物采用中性包装买方提供的标签须于

装运月份前45天运抵卖方。

轻纺产品4、请为下列出口货

cottonmen'sshirtPacking:

eachpieceinapolybag60pcstoacarton.DesignNo.款式QUANTITY数量CARTONNO｛件号/箱号NOSOFPKG件数93-131260PCS11-12521CARTONS93-141260PCS222-42621CARTONS93-151200PCS343-63

720CARTONS93-161680PCS463-90828CARTON答出口

别标志JL608TS安全靴12双毛重27公斤净重公斤50X35X78立方厘米中国制造答Commodity商品安全靴.货号:

JL608TSQTY.数量：

12PRS.净重：

.毛重：

27KGMEAS体

积:

50X35X78cmMADEINCHIN生产国别3按照ISO9000的

82010Seller:

BeijingQimingxingTextilesI/ECorp.Buyer:

'scottonshirtQuantity:

CrystalBobeLTDCommodity:

Men800dozensPacking:

1dozeninacartonPortofLoading:

Tianjin

PortofDestination:

NewYork答CBLS/CNo.:

52SSG-016

NewYork5、试判断以下合同标的物条款有无不妥之处如有

打为一盒

打装一箱。

4NortheastRiceMoistureBroken

Grains23000tonsinbulk5S836WhiteRabbitQualitystrictlyaspersamplessubmittedbytheseller.答1不妥品质定得太死

需订立品质机动幅度。

应为羽绒服鸭绒含量＞902不妥

不清不知是十打盒子装一箱还是十打塑料袋装一箱。

应为

RiceMoisture

妥。

首先参照的样品号没有说清楚。

采用凭样品买卖时通常

很难做到宜采用大致相同。

应为S836WhiteRabbitQualitysimilartosamplessubmittedbytheselleron23Jan2011.学

习情境三贸易术语的磋商知识测试一、单项选择题

6.错7.对8.错9.错10.对情境再现1我某进出口公司以CIF术语与国外A公司签订销售某货物的合同。

合同规定卖方投

保ICCB和战争险。

但是履行合同时由于A国和B国处于战

争状况没有保险公司愿意向运往A国的货物提供战争险卖方最终只投保了ICCB货物在靠近A国水域时因为遭遇B国袭击而全部灭失。

买方以卖方没有投保战争险为由要求卖方承

担损失。

但卖方称货物运输途中的损失应由买方承担而且

根据《国际贸易术语解释通则》卖方只需投保最低险别没有

方承担但是卖方没有根据合同约定投保战争险造成违约且

货物发生的损失属于合同要求投保的战争险的承包范围因

贸易术语从意大利进口布料一批双方约定最迟的装运期为

15

月12日由于我方业务员的疏忽导致意大利出口商在4月日才将货物交给我方指定的承运人。

当我方收到货物后发现部分货物有水渍据查是因为货交承运人前两天大雨淋湿所

致。

据此我方向意大利出口商提出索赔但遭到拒绝。

问

为FCA术语下由我进口方负责运输但我方未在合同约定的

装运期内派去运输工具导致卖方无法及时交货因此在运输

某出口商和澳大利亚某进口商签订了黄豆的出口合同。

合同规定每公吨180美元共计1000公吨采用CPT条件。

我国出口商委托运输公司B负责全程运输并在指定时间和地点将货

物交付给B公司同时及时告知进口商货物已装运。

但在B公

司进行海上运输停靠在中途港加油时船只被B公司的债权方强行扣押并通过法庭进行了拍卖。

货物被滞留在加油港港口仓库中。

澳大利亚进口商多次来电催促我方又重新和另一家运输公司签订运输合同才将货物运达了澳大利亚目的港。

之后我方向B公司进行索赔要求B公司承担其再次委托其他运输公司代为运输的费用。

但B公司认为我方多此一举是我方

自愿和其他运输公司签订运输合同的这部分费用应由我方

件成交卖方风险自货交卖方指定的B承运方时转移无需保证货物安全到达目的地货物在运输途中的风险应由买方承担本案发生的意外以及由此产生的赔偿事宜都应由买方亲自出面办理或委托卖方办理而不应由卖方自身采取行动。

进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的杏仁

批由于该商品的季节性较强买卖双方在合同中规定

方须于9月底以前将信用证开抵卖方卖方保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡否则买方有权撤销合同。

如卖方已结汇卖

方须将货款退还买方。

问该合同是否还属于CIF合同为什么分析不属于。

因为CIF是典型的象征性交货术语卖方只要在指定装运港把货物装上指定的船只即可凭单要求买方付款即以交单待提交或本案中卖方在合同中保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡把交货的性质从象征性交货转

变为实际交货因此不是真正意义的CIF合同。

5我国A进口商和美国B出口商签订一份3000公吨小麦FOB合同美国B

公司按规定的时间和地点将5000公吨散装小麦装船其中的

3000公吨属于卖给A公司的2000公吨是卖给中国另外一个

及时发出装船通知。

受载船只在途中遇险使该批货损失了

3000公吨其余2000公吨安全运抵目的港。

A公司提货时B

公司宣称3000公吨小麦已全部灭失而且按FOB合同货物风

险已在装运港越过船弦时转移给A公司卖方对此项损失不负

说法无理。

因为FOB合同虽然以货物在指定装运港装上买方指定的船只为风险转移点但是以货物清楚划归本合同即对货物进行特定化”为限。

本案中货物虽已按照合同约定装船但是5000公吨的小麦分属不同买家混装在一起并未清楚划归两个不同的合同也即并未特定化因此途中的风险不能由买方承担。

职场体验1.专业术语翻译1贸易术语TRADE

TERMS2装运港船上交货FREEONBOARDFOB货交承运人

FREECARRIERFCAa输终端交货DELIVEREDAT

TERMINADAT6lncoterms国际贸易术语解释通则7Delivered

AtPlace目的地交货8CarriagePaidto运费付至9CIF成本

加保险费、运费2.根据下列情况分别为进口商或出口商选择

进口商FOBCFR/CIFFOBCFR/CI运价有上涨趋势时Va本币有升值趋势时VV邮政运输时V伙宗交易但不熟悉租

船业务时VA本国保险费率低廉时VV根据以下给定的

条件选择适当的贸易术语1烟台宏发公司与韩国一进口商订立了长期供应某种蘑菇的合同合同中规定每到交货时间由进口方指派的承运人前来该企业仓库收取货物宏发公司只负责在规定时间按规定方式将蘑菇包装好即可。

请你为该

宏发公司仓库2杭州澳华贸易有限公司位于杭州市武林路

118号拟从澳大利亚维多利亚贸易有限公司AustraliaVictoria

TradePtyLtd进口一批奶粉该公司位于澳大利亚悉尼Sydney

①如

埃平路EppingRoad236号。

以下运输方式任选其

果空运起运机场是悉尼金斯福德斯密斯机场KingsfordSmith

Airport目的地机场是杭州萧山国际机场Xiaoshan

InternationalAirport②如果海运集装箱运输装运港是悉尼

博塔尼港BotanyPort卸货港是宁波北仑港③如果是多式联运陆运-海运-陆运集装箱运输起运地是出口公司所在地目

的地是进口公司所在地。

请根据以上资料填写下表交货地

点自拟但应尽可能明确。

贸易术语运输方式是否可用术语完整描述英文EXW①VEXW236EppingRoadSydney②

VEXW236EppinRoadSydney③VEXW236EppingRoad

SydneyFCA①VFCASydneyKingsfordSmithAirport②V

FCASydneyBotanyPort③VFCA236EppingRoadSydney

CPT①VCPTHANGZHOUXiaoshanInternationalAirport②

VCPTNINGBOBEILUNPORTVCPT118WULINROAD

HANGZHO.