地推总结.docx
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地推总结
兼职团队的培养与管理
1.潜力:
同样可以培养出一批优秀,忠心,高效的团队
要求:
根据不同工作岗位的性质,人员素质要求,及关键考核点,挑选出岗位最
适合的人!
亦或根据不同下属的性格,能力所长定位最适合他发挥的职位,任人唯贤,
知者善用。
2.价值:
最小成本付出,最优人力,资源的利用,最大收益利润回报
•附加值1:
大学生群体数量庞大,人员可精挑细选,按小时绩效给付工资,奖罚
分明,优胜劣汰,并且学生思想单纯,易于统一管理
•附加值2:
培养出带队小组长,可复制更多管理小团队,适合全区域分中心带领,
创造更大价值
一、兼职招聘及面试
1.招聘:
五种途径进行人员招聘。
1)兼职中介公司定期输送应聘会员。
2)大学校内张贴招聘广告。
3)与学校建立长期招聘合作关系,尤其勤工助学中心为佳。
4)兼职推荐兼职,扩大校区招聘代理。
5)网上贴吧发布招聘信息。
2.面试:
分初试,实训,复试三个环节。
1)面试时间:
控制在30秒--2分钟,主要采用自我介绍及针对性提问
分钟,两种方式筛选确定。
2)考核标准:
(仅供参考,不求全具备
A.吃苦耐劳,踏实肯干,为人正直真诚,此为面试考核关键点。
人品及性格特点
最为关键,选好人是组建好团队的第一重点。
B.身高男1米75以上,女65以上为佳。
(男不得低于70,女不能低于
米58.)
C.形象气质佳,服饰干净整洁,行为举止大方得体。
给人第一印象亲切,整洁,
阳光,礼貌为佳。
D.普通话标准,表达沟通能力强,思路清晰有条理,说话有感染力,略带积极乐
观情绪。
(自我介绍,自我剖析中体现)
E.有相应销售经历或具备良好销售潜力。
最好有过相关兼职经历:
促销,市场调
研,发单,电话回访等。
同时具备简单的礼貌礼仪,服务意识,销售技巧,对顾客第
一时间的整体印象及性格特点分析,能否简单评判客户需求方向。
机敏灵活,善于引
导客户,有较好的亮点介绍及说服力。
F.在校职务:
学生干部优先考虑。
简谈对于团队的理解和管理心得。
有良好团队
合作精神的优先考虑,且有较好的管理经验或基本潜质的优先作为带队小组长候选。
G.应聘兼职目的:
赚零花钱,锻炼积累经验。
对于月工资的期望值,自己对工作
及内容的认识及了解,想提高哪几方面?
锻炼的具体目标?
(没有努力方向和锻炼目
标及工作概念,甚至不能做好吃苦准备的人淘汰对待)
H.现场模拟:
对于兼职经历,或是现场模拟考核销售潜质:
礼貌,服务意识,亮
点介绍,技巧方法,与客户的互动,委婉引导,需求点的把控,说服力等。
为什么写这么多考核点-----因为选一个好兼职,招一个能干的兼职,干出的业绩
是不一样的,带给整个兼职团队的影响是不一样的!
这也是我一直信奉和坚持的原则
能力强,肯吃苦,有挑战性的人多了,团队的干劲和活力是无法比拟的!
并且会带动
身边其他的人一起进步。
反之,只有一个一直独秀,不是慢慢被同化,懒散无华,要
么就是选择离开。
3、面试流程:
1)步骤一:
首先30秒-分钟自我介绍。
简单了解面试者初步的形象气质,表达能
力及自我特长。
步骤二:
对面试者进行针对性提问,及场景模拟,主要考核面试者的应机反应是
否机敏灵活,及表达思维逻辑能力,销售的基本潜力。
步骤三:
对面试者进行深度发问:
内容可有:
针对性较强的性格优势及弱点自我
分析,对销售的简单理解,对工作的渴求度及工作目的,对团队精神,及服务意识的
总体认知等等。
进行深层次潜质筛选。
2)评语的打分或记录:
形象气质,表达沟通能力,销售潜质,团队管理,吃苦耐
劳等几方面:
优秀,良好,中等,偏差四个等级。
及其他面试情况备注。
3)面试结果:
通过,待看,不合格。
待看的可以给机会看实训中的整体表现及吃
苦能力,再做决定录用与否。
4.实训淘汰:
要求通过初试兼职进行为时2-4小时的实际体验及考核,要求小时内留下每
小时5个及以上有效电话的任务(2小时标准为佳,小时内完成不好,适应性不强的,
加试2小时)。
看其实训中的抗挫力,心理承受力,培训后的沟通技巧,重点介绍能力,
及吃苦,努力程度。
完成任务且表现较好的人员留用,不合格者,无勇气及能力胜任
者淘汰。
实训一定让业绩好,且比较成熟的小组长或老兼职带领,一方面进行信心,勇气
的鼓励与带动,经验及技巧的教授,另一方面,在考核中对实训人员进行整体表现的
评价。
5.复试:
(可参考,看具体分中心情况)
请中心主任或市场经理进行复试审核,通过即可上岗。
复试主要考核点:
实训后对
工作的理解和认识,能否有决心和勇气胜任且争做优秀,实践中具体困难及初步解决
办法,完善策略等。
6.定期招聘,做新人员的补充和淘汰更换
最好每2周或每月进行一次集体面试和人员储备与更新。
以备不时之需,且加强
团队的更新,竞争活力。
同时,也要进行老人员耍滑的预防和开除惩罚:
做假单。
最
主要的手段是请客户帮忙填单,告诉他有人打电话就说知道活动了,对咨询报名根本
没需求。
此外就是让自己的同学装家长或学生,做假。
对这两方面只要进行有效电话,
上门咨询,报名比率的汇总,就能对比出目标客户的把握准确率。
针对同学假装应对
策略是:
在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职?
是不是某个大学的学生?
或在下
次抽查中进行此法的验证。
还有就是针对擅自溜岗,工作不尽职,有不利于团队团结,
典型榜样树立,即有不良影响的人员,予以开除处分!
切记:
一定让团队处于更新,
竞争,惊醒补足的状态。
二、上岗,排班及工资结算
1.上岗:
通过初试,实训,复试的兼职,可以签订为期3个月,6个月,一年的兼职合同,
办理上岗报到证,录制指纹,定立工作具体时间。
并严明工作纪律与要求。
并建立兼
职联系表。
1)上岗报到证手续需准备材料:
面试者简历,一寸免冠照片,身份证/学生证复
印件,面试评语,合同。
2)工作时间:
以小时计算工资,根据不同工作内容,选择黄金时间排班制。
工作
时间一经确定,无特殊情况,按班制执行。
串岗需出示有效证明。
2.排班:
以中心活动时间为准,实行4小时倒班制,每个场地,每个时段岗位上保证2-3
人值班。
3.工资标准及结算
工资标准:
(仅供参考,分中心可根据实际情况自行定制)
1)基础底薪:
兼职基本工资为10元/小时,按4小时为一班制可进行倒班,基本
任务有效电话3-5个/小时,(根据当地实际情况自行定制)或校区附近直接拉客户上
门咨询2小时/人。
按总工作时间计算总任务量,完成任意其一,即为完成任务。
2)有效提成:
有效信息:
3元/条(或2条,看当地消费水平)
直接/上门:
3-5元家庭(自定)
报名:
报名金额的0.3%
3)浮动工资:
A.单纯发单人员按6-8元/小时,最多2530半天计算。
B.完成任务分类:
计算方法:
月总有效信息数/总上门数÷月总任务量=完成任务比率(
量=工作总小时数×3-5个有效信息/)。
(1)完不成任务者:
完成总任务≤40%直接淘汰,<X50%底薪3元/小时;
总任务50%<X≤80%,底薪元/小时,完成>%,10小时。
(2)超额完成任务者:
超额完成任务15%-20%,底薪12元/小时,超额完成30%以上者,底薪13小时。
(3)月任务排名:
有效电话第一名奖金100
报名总金额第一奖金200
(4)团队激励:
(可参考设置与否自行定制)
完成小组报名总业绩第一奖金100
完成小组有效信息第一奖金80
(5)优秀小组长个人奖:
团队业绩第一(优先报名排名)奖金100
基本原则:
奖罚分明。
鼓励优秀,淘汰落后。
想留住好的兼职,一定优化你的团
队。
同时,优待并留住能干的,能出业绩能,能带好团队的人,保证兼职对于工资,
和经验学习的基本需求。
4)工资结算:
每月定于月上/中旬(建议每月15日)发放工资,持本人有效证件
到财务处领取。
不准许兼职代领。
市场经理代领且打入银行卡需要出示银行回执。
职提前预支工资需本人写收条证明。
5)工资领取流程:
(1)各中心市场负责人每月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。
(2)总部领导审核签字,兼职携身份证到财务领取工资,确认签字。
(3)财务最总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。
6)补充:
有效电话的界定
市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访:
A、有效电话:
接通后确定目标客户为小,中,高学生家长或学生本人,知道XX
相关活动或介绍,既定为有效信息。
B、无效电话:
空号,错号,非目标客户,一直停机。
C、待定电话:
暂时无法接通/停机,无人接听,本人不在,关机。
待定电话要求回访专员在一个月内不同日期,不通时段回访四次,结果依然不变
者,根据情况按50%有效率折合,或转为无效电话。
三、工作内容及职责,纪律。
1.整体要求:
1)亲和有礼:
微笑(8颗牙齿原理),阳光,真诚,目光注视但不直视,安全距离
一米,有较好的服务意识。
2)声音甜美/磁性:
大小适中,语速不快不慢,重点介绍,停顿适中,互动沟通
融其中。
3)专业:
介绍用语,体系讲解,对于中高考知识的理解及讲解一定要专业,可信
度和准确性高。
经过专业的课程及特色培训,不能一知半解。
4)工作状态:
积极主动,有激情不消极,能自主调节情绪,劳逸结合。
5)机灵敏捷:
反应一定要快,能察言观色,揣摩客户心理,机敏应对。
有自己不
清楚的提问,第一时间交接专业咨询师回复,或告知顾客,我们会安排专业老师给您
回电详细解答。
2.介绍内容:
1)XX近期特色活动:
夏令营,免费测评,小型讲座等
2)XX特色:
招生优势,教学特色,管理服务流程。
3)基本咨询的技巧及内容:
简单了解并记录孩子学校,年级,学习情况,学科成
绩及问题,性格及学习习惯,家长需求点等基本现状。
3.值班纪律与要求
1)工作时间上班不能迟到,下班不能早退,工作时间除吃饭外,不能随便溜岗,
擅自离岗。
抽查擅自离岗者按情节严重,公司可给予20-50元罚款处置
2)穿统一工装,或白色T恤,蓝色牛仔裤,白色旅游鞋。
要求整洁工整,不佩戴
个性张扬的服饰配件,头发女生要求盘发,不能随意披散。
且注意在共作场合的站姿
及仪表,举止,不能做与工作无关,或其他不雅的举动。
3)调休或换班需提前递交书面申请,情况紧急可在知情第一时间电话申请,经市
场部负责人批准后方可执行,擅自休岗换班者,公司视情节严重与否给予10-30元处
罚。
4)工作累时可自行休息10-20分钟,但严禁聚集聊天,对于偷懒者,抽查发现3
次,或组长检举有偷懒行为,公司有权开除,解除合约。
四、团队建设及管理
1.分组及小组长选拔:
1)分组将录用的兼职分为6-8人/小组,或视情况分为AB两组以PK形式,进
行分组带队及管理。
对有管理潜质的人员,通过暂时任命或竞选,产生小组长候选人。
对其培养,手把手教习整个管理流程,使之逐步完善成熟并可晋级经理助理职位,分
担工作且扩大业绩与成果。
2)小组长职权:
对新应聘的人员进行初试,简单培训,实训考核评价,及推荐录
用或淘汰的优先资格。
对在岗人员工作状态监察,工作时间,业绩统计;技巧指导,
定期小会点评及培训,点名表扬或批评。
定制组员排班,接受组员调休及换班的申请
汇报,且有权批准。
2.定期例会:
每周定于周末固定例会时间,会议时间1小时为佳。
以早8:
30或晚700
例会不准许迟到,手机调震动。
内容包括:
1)业绩汇报---主要包括小组内个人业绩总结及团队对比,内容包括:
周留电
总数,已核实有效信息数,周上门总数,报名总人数,总金额。
2)个人/小组自我分析,总结优势,不足;工作状态遇到难题及解决方案。
并针对每个人进行相应周工作点评。
问题总结---针对本周发现问题,遇到困难,制定解决方案,表扬与批评并存,并
由小组长统计一周组内每个成员的上班时间,各项业绩,成员表现,进行内部优胜劣
汰,局部整顿优化。
还可以进行小组长轮换体验,以月为考核周期,经过与组员磨合,经理考核后进
行最终定编与小组长任职。
3)逐步深层培训----每次尽量控制1小时之内,最好在公司简介,企业文化及发
展理念,咨询技巧,课程设置,特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。
也可以
进行兼职内部的经验交流,提高整体的地推力度。
4)由小组长制定下周个人,及整体工作任务及目标。
5)市场经理进行最后的点评及总结,任务确认。
总原则:
优胜劣汰,奖罚分明,经验共享,团队优先。
3.补充说明
市场部业绩包括两部分:
一是已有留电信息的回访有效信息,上门,报名业绩总
和。
另一方面是传单途径的来电,上门,报名业绩总和。
两部分一起归为市场部地推
总业绩。
尽量让兼职发单上注明自己的名字,市场经理或咨询师的电话。
在传单来电时要
求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单,即为传单上写着哪位老师的名字,对
号进行业绩匹分。
不能无视兼职的努力和付出。
这样给兼职的感觉,你很在乎,为他
们着想,维护他们利益。
无形中增强兼职对你的信赖和支持力度。
五、具体地推工作板块培训
1.发单
1)卡位:
道路两个尽头路口,或是路边斜45度角。
目标客户出现后,采取“迎
上去,递手边”原则。
不能背后包抄,或正面阻挡,给人不礼貌的印象。
宣传材料直
接递到手边,不给客户(递到面前,胸前)考虑接受与否的机会,直接下意识就接过
去。
2)开场白:
30秒:
您好,欢迎了解XX教育。
1分钟:
XX教育,中小学个性化课外辅导,一对一专业教学,一个孩子定制一套
教学方案,欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评送您孩子量身定制学习方案。
3)眼睛一定要尖,手一定要快,开口介绍XX的同时手递传单,言语完毕,传单
递完。
注意时间和效率,人员流动量大的地点和黄金时间。
“眼尖”优先筛选体面,有
派,有钱的意向客户,一定对兼职进行车牌标志,服饰品牌,知名手提包的品牌的简
单培训和要求熟知
4)发单一定要坚持,因为这是持久影响,为后期招生铺垫。
并且发单也是最直接
让客户接触(传单,发单人员口传介绍)反馈最快的捷径(家长感兴趣直接来电咨询)。
针对问题:
某一校区/活动场地周边客户老是那一批------坚信肯定会有新客户,
新的流动人群。
一定相信中国人口的力量----13亿。
2.留电:
在客户接完传单后,看其反应,打开看的一定争取机会继续介绍。
另外,在定点展位介绍时,一定主动出击,先递给客户资料,然后自报家门,进
行争取介绍。
话术1:
您好,送您一份XX教育的资料,欢迎您了解一下。
我们教育主要进行
中小学一对一课外辅导。
目前我们有近期关于成长心理/家庭教育学科串讲等小型免
费公开讲座,时间是XXXX地点是对外赠送30个名额,感兴趣您可以填写申请回
执,我们到时第一时间通知您参会,并帮您预留座位。
(看情况也可说成是XX内部家
长会,对外邀请20个名额的家长免费参加。
并且强调这些课程和讲座是XX一直赠送
报名学员家庭的附加服务。
希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育)
话术二:
家长,那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。
我们
可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析,您可以带孩子一起来,如果有近期
考试的试卷,也请您一起带来,我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。
并且
着重会针对学习基础,学科具体问题,学习习惯,考试心理,时间把控等综合多方面
给您得孩子做个全面的个性评估,帮您详细分析孩子学习的问题所在。
但需要您提前
填写预约单,因为这项活动现在很受欢迎,所以每天咨询,来访测试的比较多,我们
需要提前帮您预约测试老师,让她和您约好测试时间。
您怎么称呼?
手机号是
1XXXXXXX,孩子几年级?
哪个学校?
学习成绩?
学科基础?
存在问题?
有什么其他需
要我们老师帮助分析解决的?
沟通点:
1)孩子几年级------看年级关键时期重要性,尤其小升初,初升高,高
三马上高考。
其他年级,打基础,过渡。
2)学习情况---------学科劣势,潜在需求
3)可聊话题---------学习自主性,计划性,学习习惯,时间安排,考试技巧,
心理素质,青春过渡期叛逆,早恋,家庭教育,家长沟通难等。
推出XX教育一对一个
性化辅导,定期心理,学科,家庭教育公开免费讲座,校区免费心理咨询师。
注意:
1)姓名,联系方式等信息记录一定要字迹清楚,工整。
方便电子备份,回
访准确无误。
2)电话号码,手机11位,座机7位,一定用秒钟核对一下,不要少位或多号!
不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
3)备注一定记录好:
存在问题,学科基础,上门咨询意向等。
4)意向客户用1-3个重点符号区分,并在每天交单时放在最上面。
左上角统一写:
日期,地点,兼职姓名,总电话信息数,没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。
统一汇总给组长签收,并在签到表上记录好日期,地点,工作时间,留下总信息数等
工作记录。
3.引领上门:
在简单沟通,取得客户信任后,觉得客户不忙的前提下,趁热打铁,进行引领上
门的工作。
话术:
您看XX在旁边就有分中心,前边不远处,我带您直接去参观一下吧,一来
您可以看看校区环境,二来也可以详细了解,由专业咨询师给您解答和介绍。
方便的
话还可以预约个性化测评,我们每月限定20个免费赠送名额,帮您孩子做关于学习习
惯,学科基础的具体学习问题分析,送给您一套量身定做适合他的学习方案。
只需要
20-30分钟就可以。
学不学,报不报名没关系,(打消让其报名疑虑)只是希望我们的
回馈活动能帮上孩子,您这便请。
(前边引领)
基本上门工作引领的场地就在校区楼下,尤其在周边有大型超市,高档商场的校
区,一定利用好资源
4.简单咨询技巧和内容:
请各地专业咨询师对接培训。
六、地推场地和手段
1.场地选择:
以家长和学生较集中的场所:
学校,图书城,书店,高档社区,游乐场,大型超
市,高档影城,洗车行等。
具体按各地实际情况实施。
2.常规手段:
图书城,书店,社区定点展台展位宣传,超市和展位前报架资料自
取,学校或人流量大的地点发单,社区扫楼,特色活动,大小公益讲座,免费派发资
料,礼品各种抽奖,周年庆,节假日等促销手段。
七、其他必要培训
1.教育行业大框,XX教育简介及企业文化:
请各地市场部对接培训。
2.心理心态调节
1)心态要平和,稳重:
坚持,淡定,自然处理拒绝,失败,平和对待挫折,不理。
要知道现在满大街留联系方式要电话,进行发单,电销骚扰,客户拒绝你很自然,可
理解。
2)每天量化自己的任务和目标,给自己制定工作的计划。
例如一天工作4小时,底薪40,想拿到30个有效电话,拿60元电话提成,需要
完成50-60个信息收集,需要问100200个客户,甚至更多来保证“”,其次计算
30人中意向客户至少6-10人,确保上门5人,上门提成1525元,报名另算。
所以
具体量化工作目标,给自己设定努力方向,这样就会有动力让自己加油!
并在差距时,
自行调整。
一定要清楚不是每天,每个时段,甚至每小时,都能做的好,留电话不错,
尤其周五晚上,周末两天人流量比较大,可作周一至周四的任务补足。
3)一定不
定时总结和反馈自己的任务和目标。
每周知道自己的进度和有效电话,上门,报名,
尤其月中过后到月末前的两周,提前预算自己的任务完成情况,如可能完不成自己加
班补足,完成后可争取超额15%,争取加薪,至少不能扣底薪,做完不成任务的典范。
4)倡导“三不精神”12字方针:
不言苦,不言累,永不言败!
一定坚信自己能做好,一定告诉自己挫折拒绝没关系,不浪费感情不浪费时间马
上投入下一个客户的介绍和争取。
同时坚信自己不比别人差,别人能做到的,自己也
能做到,多留心他人怎样做宣传,和他人交流经验,向别人或经理取经。
同时,地推
需要很强的心理承拒能力。
和自我调节安抚能力,一定要对兼职团队进行适时鼓励,
加油,培训,兼职在自我调节不好的情况下,求助负责人帮忙调节。
3.兼职心理把握:
1)兼职工作目标:
工资----零花钱。
经验-----学习工作经历,流程,提前接轨社会
所以满足这两方面的需求,就能留住兼职的人。
想办法让其赚到钱,技巧培训,
加班完成任务的提示,尽量完成不要扣底薪。
经验方面尽量进行多方面的培训,例如
教育行情,企业文化,销售技巧,市场运作途径,为人处事,工作基本素质具备,其
他技能等等,让其有东西可学,感觉在团队中能学到很多实用的知识。
2)将心比心,用心对待你的兼职及团队,用心培养和带领他们,回馈及收获的将
远远超过你的付出和投入。
一定把他们看成自己的下属,甚至与正式员工一样对待,
要知道市场部的业绩,甚至市场经理的绩效提成是和兼职的付出,所以请把兼职看成
你的战友和士兵一样重视和用心对待。
适时给予关注,关心,锻炼的机会,表扬与批
评指正的培养。
做到领导,老师,知心哥/姐的综合,让兼职把你当成可信赖,可交心
的人。
总结:
把握好每个细节,严格执行与贯彻考核标准,力度一定要狠,管理一定要
严情并重,对待兼职及团队一定要用心,尽心。