平顶山市场调研报告.docx

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平顶山市场调研报告

平顶山地区市场调研报告

平顶山位于河南省中南部，是一座以能源原材料工业为主体，煤炭、电力、钢铁、纺织、化工等工业综合发展的新兴工业城市。

平顶山地处京广、焦柳两大铁路干线之间，并有漯宝铁路与两大干线相连，流动人口量较多。

平顶山全市辖4区（新华区、卫东区、湛河区和石龙区）、2个县级市（舞钢市和汝州市）和4个县（叶县、鲁山、宝丰和郏县），面积7874平方公里，人口489万，但在乡镇上外出务工的年轻人比较多，因此酒水的消耗量并不大，且本地酒宝丰占有绝对的优势，所以外地酒水在此市场的销量并不可观。

以下就本次走访了解的情况进行详细的叙述：

调查时间：

3月12日至3月16日；

调查对象：

平顶山市4区以及所辖6个县市（舞钢、汝州、宝丰、郏县、鲁山和叶县）和14个乡镇的二批、零售终端及餐饮终端；

调查方式：

先对市场进行区域划分，之后进行重点抽样，然后进行数据统计；

调查目的：

了解市场特点、渠道特征和消费习惯。

为我司产品融入市场提供相关依据；

一、消费特征：

本市场消费群体主要为中老年人，且受本地酒特点（宝丰，低度清香型）的影响形成了一定的消费习惯，具有明显的特征，主要体现在以下几个方面：

1、体现在对酒水度数的要求：

大部分消费者习惯喝38-42度之间的酒，外出务工归来人员对酒水度数的要求与少数畅销大品牌的度数较接近，一般在52度左右。

本地产品宝丰酒以独特的清香型引导消费者的饮酒习惯，且占据当地酒水市场的大部分销量。

2、体现在酒水的价格上：

此地消费水平中等，对于中低档酒的需求比较大，高档酒销量并不可观：

市区、县城和乡镇的消费差距并不大，对于光瓶酒的价格要求在5-8元之间，盒酒价格在10-25元之间，约占市场需求的80%以上；再就是40-60元之间的盒酒作为正式饮酒场合的用酒和送礼用酒；

3、体现在品牌的知名度上：

此市场畅销的几个品牌在此市场运作的时间均已有3-5年之久，影响力很大，已经深受广大消费者的喜欢，对于其他品牌信赖度不高，即使是大品牌在消费者的心里也没有老品牌可靠，但近来酒水的价格上调，缩小了终端店主的利润空间，使其失去了销售的动力，因此对新品牌来讲，是一个开发市场的好时机。

二、市场白酒产品的销售状况：

1、产品品牌：

低档光瓶酒在此市场以丰谷和宝丰大曲为主；中高档盒酒以宝丰系列、杏花村系列及古井系列系列为主；

以上品牌在此市场是比较强势的品牌，消费者的回头购买率很高，得到了广大消费者的认可；

另保健酒有劲酒、久力健（河南邓州）及蚁力神等品牌，但以劲酒销量最好,其品牌及品质得到了广大消费者的认可；

2、价格问题：

a光瓶酒：

品名

度数/容量

进货价/件

规格

零售价/瓶

宝丰

42/450ML

70元（大曲）

1*12

8元-10元

42/700ML

36元（多半斤）

1*6

7元

丰谷

38/460ML

49元

1*12

5元

鹿邑

42/450ML

48元

1*12

5元

青藏明珠

42/250ML

60元

1*20

4元

b盒酒:

品名

小标

度数/容量

进货价/件

规格

零售价/瓶

宝丰

国标

39/450ML

102元

1*6

20－25元

精致39

39/450ML

72元

1*6

13-15元

丰谷

纯粮

42/478ML

54元

1*6

10元

杏花村

盛世兴

52/475ML

50元

1*6

15元

古井

银古井

38/450ML

50元

1*6

10元

其他各品牌酒水价格大都在20-30元之间,销量差距不大,故不具体区分;

c、半斤白酒：

此市场半斤白酒主要以小赊店销量最好，进价45元/件（1*20），零售2.5-3元/瓶，铺货率达90%以上。

d、保健酒：

品名

度数/容量

进货价/件

规格

零售价/瓶

劲酒

35/125ML

152元

1*24

8元

其他还有久力健酒、蚁力神酒在市场上流通，但销量远远小于劲酒，故不具体区分;

e、啤酒：

平顶山市场啤酒消费的淡旺季不明显，随着天气的变暖，啤酒逐渐进入旺季，进一步挤占了酒水市场的份额。

此市场啤酒的品牌有九头崖、维雪、金星、奥克等，其中奥克销量较小，金星主要在县城较多.九头崖，维雪销量普遍较好。

3、促销方式:

此市场采取的促销多为搭赠本品的形式,箱外奖和盖内奖（盒内奖）也是低档酒比较普遍采用的促销方式，比如:

宝丰老纯粮采取的方式是72元/件,50件送29寸海信电视一台;

宝丰国标与精致39度任意组合200件赠送20件，然后再送价值500元的营养快线；

鹿邑大曲产品的任意组合10件送价值238元折叠自行车一辆；

4、广宣:

此市场的广宣形式主要有以下几种形式：

a、店招（枝江大曲、宋河、仰韶和宝丰系列）；

b、广告牌（白云边、宝丰、丰谷和枝江大曲）；

c、车体广告（宝丰、姚花春、宋河、枝江、仰韶、白云边、稻花香、关公坊、沪州系列）、三轮车车蓬广告；

d、灯杆广告牌（宝丰，鹿邑和宋河）；

e、POP、推拉帖和围膜并不多见，对于张贴性的宣传物料利用不充分。

5、包装

此市场主要以低档盒酒为主，光瓶酒的包装要求并不是很高，主要是感观上要给人一种实惠的感觉，让他感到物超所值就可以；盒酒的包装要喜庆、大方，让人在外观上感觉很有档次，这样有利于吸引消费者的购买冲动；

据经销商（宝丰地区）反应我司光瓶酒包装不够美观、看上去不实惠，而且消费者反映我司金竹瓶体颜色不美观，上不了酒席，尤其是不适合乡镇婚宴酒席，损失了这一消费群体，无形中缩小了市场份额。

三、各个县级市场存在的差异：

1、叶县和舞钢市场：

叶县地域面积为1387平方公里,总人口为82万;

此市场消费水平较低，主要以低档盒酒为主，价位在8—15元/瓶的居多（宝丰大曲及39度宝丰），约占白酒销量的80％以上。

因此，光瓶酒及半斤酒在此市场销量所占比重不大。

这个市场白酒行业的利润都很低，光瓶酒单瓶利润大都在0.5-1元之间，畅销盒酒每件利润不超过10元。

我司产品在乡镇市场没有铺货，县城市场有金竹、金日子，在市场上销售不理想，铺货率为20%以下。

由于前期客情维护不好，在终端没有好的陈列，再加上铺货率很低，致使我司产品动销率很低。

单店月销量不足一件。

舞钢地域面积为640平方公里,总人口为31万；

本地有舞钢和鞍钢分厂两个钢厂，再加上当地旅游业的发展带动了当地经济的发展（如二郎山、九头崖等）。

人均消费水平偏高，在酒的价位上偏高，价位在30—100元/瓶之间。

主要有宋河、宝丰（人民大会堂）、杏花村、四特等系列高档产品。

品名

度数/容量

进价（元/件）

规格

零售价（元/瓶）

宝丰

（人民大会堂）

39/700ML

370

1*6

80-100

四特酒（铁盒）

52/500ML

155

1*6

30-35

其乡镇消费水平适中，主要以宝丰多半斤、宝丰国标、仰韶、黑土地原浆销量占据了绝大部分市场。

其中宝丰国标销量最好（餐饮），利润较低；宝丰多半斤促销力度大、利润高，因此经销商主推此产品。

宝丰多半斤10件送3件、100件送35件，每件里有一个10—50元充值卡一张。

零售店一般兑换成等同价值（零售价）的物品，利润可观。

我司产品在该乡镇市场没有铺货，在县城只有在10%以下的终端店能看到我司产品。

走访终端的其中一家店在两个月只销售了两瓶酒，市场上白酒品种繁杂，再加上产品知名度不高，所以销售缓慢，几乎滞销。

2、鲁山市场和宝丰市场：

宝丰地域面积为722平方公里,总人口为48万;

鲁山地域面积为2046平方公里,总人口为83万;

宝丰市场公司产品年前铺货情况较好，但是春节过后,市场铺货率仅有20%左右，由于经销商后期服务跟不上，许多终端已经断货。

消费强势品牌明显，7—20元消费主要是宝丰系列产品（精致39度、国标39度、宝丰大曲）。

该3种产品占据市场的主导，影响了大多数消费群体的口感（清香型），本地消费者很难再适应其它的口感（宝丰推出的浓香型经典系列销售缓慢）。

5元左右的主要是丰谷，据经销商反映该市场丰谷铺货大的原因是：

一刚刚进入市场时宝丰系列没有低端产品；二丰谷促销活动力度大（1箱4个防风铁打火机、还有袜子等箱内箱外奖励）；三经销商把丰谷作为自己的品牌来经销。

鲁山市场距离宝丰县较近，受市场影响较大，销售以宝丰系列、鹿邑大曲系列、丰谷产品为主（价格在7-20元之间）。

我司产品在该市场铺货率达到30%，终端反应公司产品销售不是太好，其中经营产品的终端已经有一半不在经营公司产品。

乡镇市场（梁洼）由于小煤矿较多，故外来务工人员较多，据二批反应，年前进货100件，销售较好，年后有进货100件。

该市场消费人群消费能力较低，对于品牌要求不高，要求的是便宜、实惠。

3、汝州市场和郏县市场

汝州市场地域面积为1573平方千米，人口共计96万；

郏县市场地域面积为727平方千米，人口共计56万；

汝州市场:

此市场消费水平中等,乡镇市场和县城的消费情况基本相同,对于酒水的要求价位在5-20元之间，饮酒度数的要求分两个群体：

外地务工归来的人喜欢喝高度酒（52度左右），本地固定饮酒群体习惯度数在42度左右。

主要消费品牌有丰谷、宝丰、鹿邑大曲和金六福酒,光瓶酒价格在5-8元/瓶,盒酒价格在15-20元之间；保健酒以劲酒主导整个市场，零售价为8元/瓶；

我司产品只在乡镇市场见到有货，销量并不乐观，是去年开展整组进货送冰柜活动时的存货。

郏县市场：

此市场消费水平一般，消费者可接受酒水价格光瓶酒在5-8元之间，品牌为丰谷、鹿邑大曲和宝丰；盒酒价格在15-25之间，品牌为宝丰精致39度（15元）和宝丰国标（25元），另有本地东坡系列酒，但只有陶瓶（38/500ML，进货价为96元/件，零售10元/瓶）一种销量较好；

半斤酒在县城也有一定的市场，主要品牌是鹿邑原浆，42度/250ML，进货价为40元/件（1*20），零售价为2.5元，餐饮店4-5元；

乡镇市场的酒水品牌较多，各品牌都占有一定的市场份额，主体品牌不明显，但相对价格比较低的盒装酒销量较好，主要的品牌有宝丰的蓝色禧丰经典（零售价为9元）、宝丰富贵春（零售价为5元）；

我司产品在此市场发展情况较好，凡是有我司产品的店内动销都比较好，每月能消耗2-3件，冬季能达到5件左右，但县城的铺货率在40%左右，有待于进一步提高；乡镇市场铺货率在80%以上，反映销量也比较好，主要市场在乡村。

四、调查分析

1、优势

平顶山市场有以下几方面优势，有利于我司在这里进一步开拓市场：

A、此市场煤矿资源丰富，消费水平较高，市场容量大。

B、前期有我司产品铺货且在部分地区销售较好，许多消费者已经对我司产品有了一定的认识。

C、建立了一定的销售渠道，为后期产品的推广奠定了基础。

2、劣势

A、虽然已经建立了一定的销售渠道，但缺乏对经销商的管理，造成经销商对公司产品的认识不足，以致后勤服务跟不上，终端断货。

B、产品单一。

不能满足不同消费者的需求，并且容易使经销商和终端对公司的实力产生质疑。

C、我司产品包装不够喜庆、不上档次。

很多消费者认为我司产品上不了酒席，不能作为婚宴用酒。

D、宣传力度不够，产品知名度较低。

销售过程中难以被消费者所接受。

E、本市场地方强势品牌明显，公司产品的促销和附加价值不足以吸引终端经营和消费者消费公司产品（忠实度方面）。

五、调查结论：

此次对平顶山地区的白酒行业调研共耗时5天，走访区域覆盖了平顶山市区及下辖6个县城（每个县至少走访了两个乡镇）。

通过数据收集、整理，对整个平顶山地区的白酒行业进行了推断，包括以下几方面：

1、本市场白酒行业的现状以中高度（38-48度之间）的本地酒为主导，正向高度酒（48-52度）过渡。

2、市区市场消费消费水平中等，盒酒主体价位在15-25元之间，光瓶酒主体价位在5-8元之间；县城及乡镇消费水平较低，以8-15元的盒酒居多，光瓶酒及半斤酒销量不大。

3、经销商利润较低，光瓶酒利润在0.5-1元/瓶之间；盒酒利润在1-2元/瓶之间。

4、产品以本地宝丰及丰谷为主，且地方保护严重，主要是对宝丰。

5、对产品包装的要求主要是喜庆，感观实惠。

我司在以后的市场推广中要注意对产品包装的改进，以适应当地消费者的需求。

由于本次调查时间比较仓促，且工作能力有限，其中难免存在不足之处，在这请领导能够给予指正，从而为我司产品的发展铺平道路。

王进凯

08/03/18