法律谈判技巧模拟案例.docx
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法律谈判技巧模拟案例
商务谈判模拟案例
案例一：
合资项目
谈判a方:
某品牌绿茶公司（卖方）谈判b方:
某建材公司（买方）a方背景资料:
1,品牌绿:
茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.
2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.
4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.
5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：
:
1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.
（除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用）
a方谈判内容:
1,要求b方出资额度不低于50万元人民币;2,保证控股;
3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含:
品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等）;
4,由己方负责进行生产,宣传以及销售;
5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;
6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释;
7,风险分担问题（提示:
例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;
8,利润分配问题.
b方背景资料:
1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.
2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.
3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.
5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少
b方谈判内容:
1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币;
2,要求由a方负责进行生产,宣传以及销售;
3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;
4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;
5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释;
7,风险分担问题（例如可以购买保险,保险费用可计入成本）;
8,利润分配问题.
谈判目标:
：
1,解决双方合资（合作）前的疑难问题.2,达到合资（合作）目的.
案例二：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判a方：
kll工厂（卖方）
谈判b方：
flp工厂（买方）
flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。
但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。
当初两厂签订的协议中规定：
kll提供的模具合格率达到95%以上便可。
但是这是一条有歧义的条款。
既可以理解为每套模
具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。
而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。
flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。
flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。
而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。
如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。
双方交涉多次都没有达成协议。
最后导致双方的高层领导都开始过问此事。
flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。
而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
确定对95%以上合格率这一条款的理解。
商议kll赔偿flp工厂损失的事宜
案例三：
甲方：
广东龙的集团公司
乙方：
广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地-广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施"一站式"配套经营。
实现市场的差异化经营，打造"最有价值的销售平台"。
谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。
这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。
谈判内容：
1、入场费
2、场地租金
3、支付方式
谈判目的：
双方取得合作，达到双赢
案例四
美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿
买方：
东兴公司卖方：
美菱公司
最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一
大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。
gd新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。
2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。
按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。
虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。
东兴公司因此遭受巨大损失。
5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。
交涉时，美菱公司方认为，严重的fd疫情属于"不可抗力"，因此延迟交货不能使用处罚条款。
但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：
东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。
因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。
谈判目标：
解决赔偿问题维护双方长期合作关系
案例五：
甲方：
a科技实业有限公司乙方：
b电子有限公司篇二：
谈判技巧案例
案例
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：
新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：
"你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
"
?
日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。
中方听后连连摇头：
"3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
"日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：
"考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了"。
?
"既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代"。
中方表示不同意，谈判再次中断。
?
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
?
中方的答复：
刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：
"这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
"日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：
"如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
"
?
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：
"我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。
"
?
日方一听喜出望外，连连感谢。
最后，双方愉快地在合同上签了字。
二、案例中的谈判策略：
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：
案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。
而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。
中方听后予以回绝。
从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。
日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：
其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把"皮球"踢给我方，而自己又可以在"理所应当"的借口给自己找台阶下。
中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：
"我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。
"采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。
inthiscase,therearesomestrategies:
1、chinatakesfrankopeningasstrategyatthebeginningofthenegotiation:
chinaisthesellerinthiscase,andaccordingtointernationalpracticechinaintroducesthesituationoformosiafirstly.chinastatesthatnewormosiaisnotenoughwhileoldormosiareservesmuch.however,afterknowingthesituationjapanliesthattheyneedfor3000tonsand2000tonsnewormosiaisconcluded.wecanseethatjapanusesthereservedopeningstrategy.japanknowsthatchinahasagoodharvestoformosiathisyearbutdoesntknowhowmuchexactly.throughthisstrategyjapanwantstoknowchineserealstrengthandwhetherchinacanmeettheirneeds.
haveknownthatthechinesewouldnotconsenttotherequirementof2000tonsofnewgoods,thejapaneseimplementthe"hittingthreebirdswithonestone"strategy.first,gettothebottomofchinese.besides,thejapanesethinkthatifthechinesecanmeettheirrequirements,theirownbenefitscangetgreatsatisfaction.finally,thejapanesesettleforsecondbest.withthesituationthatthechinesedonotagreewiththem,thejapanesekickthe"ball"tothechineseandtheywereabletoclimbdownforgranted.
consideringthattheremaybeopportunitiestocooperatewiththejapaneseinthefutureanditisaliethattheyhavesold200tonsofnewgoods,thechinesethinkthatwhynottaketheremaining100tonstodotheyagoodturn.sothechineseisverytoleranttosay,"itisnotaeasythingtodobusiness,soicouldtrytohelpyoutoget100tonsofnewgoods."takethecircuitoustacticsandunexpectedstrategy,thechinesemakethejanpanesefeelthattheyhavetriedtheirbesttomakesuchaconcession.itiswiseforthechinesetoapplythe"acttoughandtalksoft"strstegyhere.篇三：
模拟商务谈判案例分析
一、谈判背景
1、谈判a方：
午子绿茶公司（我方）
品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
2、谈判b方：
华之杰塑料建材有限公司（对方）
经营建材生意多年，积累了一定的资金。
准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。
由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
二、谈判目的及内容：
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
1.确定b方出资额度。
2.利润分配问题。
3.其他合作时应考虑的相关问题
三、谈判团队人员组成
首席代表：
聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；决策代表：
李辉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
法律顾问：
余江，解决相关法律争议及资料处理；
财务顾问：
黄志林，解决财务问题及资料处理；
文秘：
何浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
四、双方核心利益分析
1、我方核心利益：
争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。
2、对方核心利益：
争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。
五、优劣势分析
1、我方优劣势分析
1）优势：
a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；c、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；
2）劣势：
a、品牌的知名度还不够；b、资金短缺；c、生产规模有限；
2、对方方优劣势分析
1）优势：
a、有一定资金积累；b、有多方投资可供选择；
2）劣势：
a、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少b、经验缺乏，投资前景未明；
六、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。
2、成交目标：
1）最高目标：
a、一次性注入资金150万元；b、股票占有率13%以下；c、保险费用不计入成本；d、五年之内对方实
现资金回笼，开始盈利；e、允许我方财务部门有对方成
员；
2）可接受目标：
a、分季度注入资金，先期投资为120万；b、股票占有率15%以下；c、五年之内对方实现资金回笼，开
始盈利；d、允许我方财务部门有对方成员；
3）最低目标：
a、分季度注入资金，先期投资为100万；b、股票占有率15%以下；c、对方可安排一定的监督人员对其
整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；d、三
年之内对方实现资金回笼，开始盈利；
七、程序及具体策略
1、开局策略：
1）感情交流式开局策略：
开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。
通过谈及双方合作后情
况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式；
2）采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以
制造心理优势，使我方处于主动地位；
2、报价策略：
1）静观其变，软硬皆施策略：
由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进
程，从而占据主动；
2）分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条
件，并提供依据；
3、议价策略：
1）制造竞争策略:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；
2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
4、让步策略
1）迂回周旋、突出重点策略：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用
手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利
益。
打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可
运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适
时用声东击西策略，打破僵局。
2）休整策略：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、结束策略：
1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后
通牒策略。
2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。
或对方不同意股票占有率13%以下。
应对方案：
"白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对篇四：
商务谈判模拟实习案例及心得
城南学院与靓丽宝贝
赞助合作
商
务
谈
判
策
划
书
谈判时间：
2011年12月25日下午2点
谈判地点：
靓丽宝贝化妆品店
甲方：
城南学院外联部
乙方：
靓丽宝贝化妆品店
一、前言
二、双方背景分析
三、谈判主题
四、谈判动机
六、谈判主体级团队成员
七、双方利益及优劣势分析
八、谈判过程中所运用的策略
九、谈判的风险及效果预测
十、参考的相关资料
（注：
后附有两篇实习心得）
十一、任务分配及各自的总结
一、前言
为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店（乙方：
靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的））有合作意向。
甲
升级会员 