中国市场营销经理助理资格考试复习题.docx
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中国市场营销经理助理资格考试复习题
2013年市场营销经理助理认证资格考试复习资料
一、单项选择题
1、企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A生产导向B产品导向C推销导向D营销导向
2、某家具生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家具生产企业所奉行的营销管理哲学是
A生产导向B产品导向
C推销导向D营销导向
3、吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于
A选择性曲解B选择性记忆
C选择性注意D选择性感觉
4、某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于
A初次定位B重新定位
C对峙定位D回避定位
5、关系营销的特征之一是
A关心B关联C关注D关系
6、某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，现在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于’
A市场渗透战略B市场开发战略
C产品开发战略D产品多元化战略
7、不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于
A垂直渠道冲突B水平渠道冲突
C多渠道冲突D少渠道冲突
8、在组织采购中，最常见的购买类型是
A新购型B更改重购型
C直接重购型D间接重购型
9、在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是
A顾客B竞争者C企业自身D供应商
10、将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是
A差异策略B集中策略
C无差异策略D渗透策略
11、细分到个人的目标市场策略称之为
A差异营销B集中营销C一对一营销D反细分化
12、在交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，前者被称为
A潜在顾客B竞争者C供应商D营销者
13、在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是
A女权主义B消费主义C环境保护主义D人道主义
14、消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于
A负需求B潜在需求
C充分需求D下降需求
15、与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是
A客户、供应商和分销商B员工和股东C新闻媒体和社区D社区和政府
16、在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是
A明星类B金牛类C问题类D狗类
17、企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲
学属于
A生产导向B产品导向
C推销导向D营销导向
18、“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的
A寻找潜在顾客原则B初次会晤原则
C识别购买影响力原则D双赢的谈判原则
19、营销理论中所讲的市场三要素是指
A需求、欲望和满足B需求，购买力和商品
C人员、购买力和购买愿望D欲望、需求和商品
20、某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的
A长期性B全局性C系统性D适应性
21、顾客忠诚可以为企业带来的好处是
A增加企业收入B扩大市场范围
C提高产品价格D减少决策失误
22、一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和
A同向一体化战略B同步一体化战略
C逆向一体化战略D水平一体化战略
23、波士顿咨询公司模型将企业战略业务单位划分为四种类型，其中将市场增长率而相对市场份额较小的战略业务单位称为
A问题类业务B金牛类业务
C狗类业务D成长类业务
24、营销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和
A地点B地区C地位D地形
25、市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和
A完全竞争B不完全竞争
C纯粹竞争D多重竞争
26、消费者收入是影响购买力的最重要因素，但是必须区分消费者的实际收入与
A虚拟收入B名义收入
C税前收入D税后收入
27、共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于
A文化成员B社会阶层
C参照群体D亚文化成员
28、有效的细分市场必须具备的特征是
A心理性B达到性C行为性D人文性
29、产品差异化主要包括产品特色、产品设计和
A工作质量B订货方便
C反细分化D客户咨询
30、销售过程正式开始是寻找到合适的
A现实顾客B潜在顾客
C满意顾客D目标顾客
31、销售人员的自我激励包括物质激励和
A效率激励B自律激励
C精神激励D薪酬激励
32、销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和
A技术因素B环境因素
C个人因素D信息因素
33、销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和
A保持信心B面带微笑
C注重语言D注重仪表
34、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的
A对象B进程C时间D议题
35、销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。
这种促成交易的策略是
A实证借鉴策略B循序渐进策略
C一诺千金策略D以退为进策略
36、一个家庭中确定购买决策者的依据是
A家庭收入B家庭类型
C家庭构成D家庭消费
37、销售谈判成功与否的最高标准是
A标的价格B建立关系
C达成交易D经济利益
38、采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的人。
采购中心中提出购买要求并开始购买程序的人被称为
A影响者B决策者
C倡导者D购买者
39、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A发展性动机B享受性动机C生理性动机D精神性动机
40、对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评价时所花费的时间、精力等，属于
A学习成本B沉没成本C关联成本D机会成本
41、在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于
A问题类B明星类C金牛类D瘦狗类
42、某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采取的战略属于
A产品开发战略B市场开发战略C市场渗透战略D多元化战略
43、企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于
A反抗B减轻C转移D接受
44、与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于
A向往群体B厌恶群体C首要群体D次要群体
45、对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等，属于
A地方公众B金融公众C媒介公众D内部公众
46、企业采购中最常见的购买类型是
A重购型B新购型C更改重购型D直接重购型
47、实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的
A期望价值B附加内容C基础形式D核心利益
48、下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是
A政府采购在一个财政年度内，采购规模不是很稳定
B被列为政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段
C政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商
D政府采购更倾向于采购本国供应商产品
49、某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为
A完全市场覆盖模式B选择专门化模式C产品多样化模式D全方位模式
50、某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为
A消费者追求的利益B消费者对产品的使用状况
C消费者对产品的使用频率D消费者对品牌的忠诚程度
51、分析型沟通风格的特征是
A控制性较弱，敏感性较弱B控制性较强，敏感性较弱
C控制性较弱，敏感性较强D控制性较强，敏感性较强
52、利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指
A倡导者B影响者C决策者D使用者
53、销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于
A欺骗B技术盗窃
C滥用公司资产D对其他销售人员的影响
54、初次会晤的第三个步骤是
A设法获得进入B引起顾客的注意
C建立关系D上门推销
55、在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车定位于安全，这种定位方法属于
A根据产品价格和质量定位B根据产品属性和利益定位
C根据产品用途定位D根据产品档次定位
56、公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免受门票，对成年人收取正常门票，这种差别定价的形式属于：
A顾客差别定价B产品式样差别定价
C销售地点差别定价D时间差别定价
57、人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其
A行为动机B自我需要C自我形象D个性特征
58、在采购中心，提出采购要求并开始购买程序的人属于
A倡导者B影响者C决策者D购买者
60、某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A驾驭型B分析型C表现型D平易型
61、销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括
A提供各种产品信息B说法听众采取行动
C激励顾客积极参与D引导顾客需求方向
62、销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是
A竞争优势B市场份额C经济利益D国家利益
63、在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：
如果我能够演示这种抽油烟机，而且确定能够达成你要求的效果，你能马上做出购买的决定吗？
该销售人员采用的促成交易的策略属于
A独一无二B实证借鉴C循序渐进D以退为进
64、糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是
A以退为进B一诺千金C循序渐进D综合提炼
二、多项选择题
1、在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后入市的企业可以
A获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B在技术或竞争环境方面进行新的变革
C回避一些直接竞争的局面
D为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E采用较高的价格获得更多的额外利润
2、寻找潜在顾客的方法有
A逐户寻访法和公开展览法B顾客引荐法和直接邮寄
C中心辐射法和电话营销D代理人法和咨询法
E资料查阅法和“收养孤儿顾客”法
3、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括
A销售中的伶牙俐齿B销售中的情感导入
C把握销售机会D销售前掌握必需的资料
E具备“试一试”的胆略
4、营销战略的特点包括
A全局性B风险性
C适应性D长期性
E系统性
5、营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括
A竞争B经济
C政治D技术与社会文化力量
E法律法规
6、公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争
A与顾客所订的商品不符B不能根据订单发货
C编造发货日期D限制生产
E无法在可接受的合理期限内完成订单
7、对企业影响较大的经济因素很多，主要包括
A家庭状况变化B购买力水平
C经济发展阶段D地区与行业经济发展状况
E社会文化
8、按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为
A分销商B顾客服务企业
C使用者D设备制造商
E原材料供应商
9、顾客总成本包括
A时间B支付的货币C形象价值D精力E体力
10、营销渠道功能包括
A信息功能B谈判功能
C付款功能D实物功能
E所有权功能
11、销售人员的职责包括
A为顾客提供服务B收集信息
C全球销售D寻找识别潜在顾客
E关系营销
12、商业诽谤包括
A书面诽谤B转卖限制
C）产品诽谤D不公平竞争
E口头中伤
13、销售人员接近潜在顾客的方式有
A电子邮件B电话限制
C上门拜访D量身定制
E面对面交谈
14、销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括
A运筹帷幄者B一技之长者
C默默无闻者D孤家寡人者
E提供信息者
15、市场营销学的核心概念包括
A需要、欲望和需求B商品和服务
C关系和网络D市场和行业
E营销者与顾客
16、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容
A确定区域销售定额B顾客分析
C制定顾客目标D制订顾客销售策略
E制订销售活动计划
17、客户管理包括以下模块
A客户评估B客户服务
C客户反馈D客户激励
E客户协调
18、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有
A最大满意原则B相对满意原则
C绝对满意原则D预期—满意原则
E遗憾最小原则
19、关系营销与公共关系之间的区别主要表现在
A手段不同B根本目的不同C主要对象不同D范围不同E主体不同
20、企业的营销环境中，属于经济环境的有
A经济发展阶段B地区与行业的经济发展
C购买力水平D家庭状况的变化
E环境保护、资源开发利用方面的法律
21、下列属于成熟期的特点是
A消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B销售额迅速增长
C市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D竞争最为激烈
E产品研发成本高
22、下列环境要素中，属于社会文化环境的是
A教育状况B宗教信仰C价值观念D风俗习惯E亚文化群
23、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括
A确定企业使命B制定营销计划
C建立战略业务单位D规划投资组合
E规划发展战略
24、组织市场上，购买对象具有的特点包括
A购买者数量少B购买量大C供需双方关系密切D专业购买E集体决策
25、企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括
A差异性B可衡量性C可进入性D可描述性E稳定性
26、根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是
A品质B式样C品牌D包装E服务
27、在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A不卑不亢，尊重顾客B由表及里，接近目标
C充满自信，面带微笑D知难而退，衷心感谢
E抓住时机，收集信息
28、下列属于销售人员应该具备的技术技能的是
A精通销售中所涉及的方法B精通销售中所涉及的技术和设备
C具备销售的专门知识D在销售中能策略性思考
E能够熟练进行人际交往
29、为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。
一般而言，志同道合者具有的特征是
A利益关联B目标关联C提供信息D助你成功E发出警报
30、根据赫茨伯格的双因素理论，下列属于激励因素的是
A金钱B升职C监督D成就E责任
31、销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德有关的情形，其中包括
A贿赂B礼品C款待D互惠E搭配销售
32、信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流障碍中，属于接受者的障碍的是
A过度加工B知觉偏差C心理障碍D表达模糊E思想差异
33、根据MAN法则，销售人员在判读某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括
A购买资金B决策权C需求D购买时间E值得开发
34、销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。
销售人员常用的开场白策略包括
A推荐人策略B提供利益策略C赞赏策略D产品策略E咨询策略
35．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的
A购买量B购买频率C购买时间D服务的费用E利润
三、计算题
请各位考生要注意产品销售定价法，尤其是成本加成定价法、目标收益法
例题1：
A产品单位成本为60元，利润率为20%。
某公司预计2012年销售该产品10，000件，希望获得利润100，000元，试分别用以下两种方法确定该产品的销售单价。
（要求写出计算公式）
1.用成本加成定价法确定该产品的销售单价。
2.用目标收益定价法确定该产品的销售单价。
例题2：
某企业生产产品的单位成本为20元，预计2012年销售量为200万件，总投资成本为2400万。
1.如果企业确定的利润率为10%，用成本加成定价法确定该产品的销售单价。
2.如果企业确定的利润率为10%，用目标收益定价法确定该产品的销售单价。
四、简答题
1.简述集中性市场策略的优点和缺点
2.简述企业产品组合策略
3．简述企业促销组合中常用工具及其优缺点
4.简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容
五、案例题
答题注意事项：
通读案例，在回答问题时注意与案例结合。
需注意的考点：
（一）市场细分和目标市场定
1、企业进行市场细分的因素
2、目标市场的定位和覆盖
（二）销售渠道
1、渠道设计中应该考虑的因素
2、按照渠道的长度和宽度，分别对营销渠道进行分类
3、垂直营销系统的类型
（三）企业品牌战略
1、企业品牌名称决策
2、企业品牌战略决策
例题：
欧莱雅构建品牌金字塔
在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，而且在每一个消费层都试图攫取最大利益。
实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只昙花一现。
与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。
同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。
在使用多品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。
欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。
盖保罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。
但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。
在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。
同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。
问题：
33.什么是市场细分及其作用？
34.欧莱雅集团利用哪些变量来细分化妆品市场？
35.请比较兰蔻和美宝莲针对目标市场的异同？
36.欧莱雅集团采用多品牌策略的优缺点各有哪些？
六、创意策划题
需注意的考点：
1、市场细分、市场定位
2、用4P做营销方案
例题某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。
该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。
为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。
公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：
葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。
公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。
我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。
公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。
36.为该公司选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。
（150字以内，10分）
37.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。
（300字以内，20分）
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