珠宝电子商务的三种模式.doc

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网络营销考试论文

珠宝电子商务的三种模式

学生姓名：

姚宪伟

学生学号：

11060104

系别：

经济管理系

班级：

电子商务1101班

成绩：

目录

一、行业分析 1

（一）计算机网络基础设施问题 2

（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性 2

（三）顾客服务问题 2

（四）诚信体制的建设问题 2

二、盈利模式分析 3

（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 4

（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” 6

（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 8

珠宝电子商务的三种模式

从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。

有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。

有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。

对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。

而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。

因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。

一、行业分析：

随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。

近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。

中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。

①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。

在未来几年，中国珠宝首饰产业将以往年更快的速度持续发展，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大的珠宝首饰市场。

但诸如诚信、物流、在线支付等环节屡屡发生的不好听闻，以及企业自身观念不新、认识不深、管理不力和符随时都可能将成为中国珠宝首饰业的电子商务的发展障碍。

电子商务不仅仅是把产品摆放在网络上就已经完成，所以要想更好发展需要的是彻底抛弃传统的经营意识，网络营销与企业战略策划相互协调、相互支持。

确立个性化的顾客服务体系，充分发挥网络互动优势。

为网民营造一个快速、方便、诚信的珠宝电子商务时代。

但随着近年来计算机技术的进一步突破，在珠宝电子商务行业里，涌现出一大批依托互联网平台进行珠宝销售的企业和个人，但能成功运作珠宝首饰行业电子商务和具备发展潜力的只有那些复制B（蓝色尼罗河）美国

最大的在线珠宝销售企业经营模式的专业珠宝网上商城，例如珍宝网、戴维尼等一些少数企业。

这些少数成功的企业由于全盘效仿国外成功的珠宝首饰行业电子商务案例，缺乏本土特色，造成企业发展存在很大局限性，这种现象表明我国的珠宝首饰行业电子商务和国外同行业相比，存在一定差距和问题。

我国发展珠宝电子商务面临的问题

（一）计算机网络基础设施问题

我国珠宝首饰电子商务起步较晚，设施方面比较薄弱，当美国最大的珠宝在线零售商Bluenile2004年在纳斯达克上市时，中国本土珠宝首饰在线销售还处于襁褓之中。

网络的发展是电子商务发展的基础，电子商务的发展取决于网络及相关设备的普及程度，中国还处在发展中国家，信息基础设施人均占有率较低这都将制约电子商务发展。

（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性

由于珠宝首饰作为一个特殊产品，珠宝首饰行业电子商务的发展需要一个规范的市场环境。

我国珠宝首饰电子商务市场的市场体系建设刚刚起步，市场行为缺乏的自律性和法律监督。

在这种情况下，珠宝首饰企业必须管理规范自身行为，使其珠宝首饰电子商务体系尽快成熟、规范起来，以利于整个珠宝首饰传统商务向电子商务顺利转变。

（三）顾客服务问题

当今顾客获得和积累和获取信息的水平和方式，以及对商业信息和行为的反应能力等与网络未能普及之前相比都有了根本性变化，顾客的购物心理变的更加个性化、多样化、复杂化。

企业只有最亲密的贴近和了解顾客的需求，对顾客进行最周到的服务才能留住现实的和可能的每一位顾客。

（四）诚信体制的建设问题

这是发展珠宝电子商务必须解决首要的问题。

不管是珠宝电子商务运营商还是珠宝消费者,在交易过程中都要做到诚实守信。

在以前的珠宝电子商务交易过程中,曾出现过珠宝商所提供的产品和服务与其在网站中所宣传的信息不一致的情况（主要为价格误导问题）,也出现过珠宝消费者在产品送到后不付款的情况,这些都涉及到诚信

问题,发展珠宝电子商务必须从“口碑营销”做起,避免类似情况的发生。

我国珠宝行业电子商务的未来解决对策

1.建立的综合性、大容量的网站

设立综合性、包含多家珠宝首饰企业的珠宝首饰网站。

目的在于为珠宝首饰企业和顾客提供各类珠宝信息。

通过提高自身的知名度，来带动自己网站和链接网站上的产品。

这些珠宝网站可以让用户从网站上得到众多关于珠宝的信息，并有利于各类珠宝厂商和顾客把自己的信息发布在网页上。

2.建立有品牌效应的网站

例如周大福就是那些在现实中已经创立了的品牌形象的大型珠宝企业，他们开展电子商务他们并不是为了利用电子商务这个模式来获取利润，这类网站的开设主要是为了在网站上提升自身形象和迎合时代要求，网上的生意只是他们整个交易中的一部分。

3.完善电子支付系统,提供多样支付方式

网上支付曾经作为制约国内电子商务发展的“瓶颈”问题.这几年,我国的网上电子支付有了很大的进展,不但取得了中国银行和四大国有商业银行的全国联网,还出现了一些新的电子支付系统,如:

支付宝、网银在线、安付通、快钱人民币支付、云网支付、易宝支付等,以及PayPal电子支付系统（可以进行跨国交易）等。

发展珠宝电子商务,要为客户提供多种支付方式,同时尽量避免由支付所引起的贸易纠纷问题。

建立有经营特色网站或在线销售珠宝首饰企业

4.相信“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，每一个行业的发展都不是一帆风顺、水到渠成的，只有品尝过阵痛的枯涩才会更加深刻地认清自己，才有可能创造出中国版本的蓝色尼罗河。

二、盈利模式分析

中国电子商务的在线销售模式大致有以下三种：

一是建立自己的在线销售网站，这种模式进入门槛高，需要投入资金较多；二是在第三方平台如淘宝、当当等设立网店，这种模式进入门槛低，适合于规模较小的企业或个体；三是利用珠宝品牌的网站，增加电子商务功能，以品牌传播为主，兼顾电子商务，这种模式一般为传统的销售公

司。

珠宝首饰是特殊的商品，顾客在购买前常常需要仔细观察，这样会对企业的网络营销造成一定的进人障碍。

但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的，例如珠宝首饰消费者很注重服务的性质（高的消费金额当然希望高质素的服务）、产品讲究创意（要满足人们先睹为快的心理）、一些产品极具收藏价值（产品知音少正好需要把网撒得更大一些）。

由此可见，只要建立合适的模式，珠宝首饰的网络营销一定会走出一条适合自己发展的路子。

总之,电子商务的成败有诸多制约因素，以下就网络电子商务营销模式的成功案例作简要分析。

（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式

网名为“小鸟”的徐潇，在互联网上人气一直很旺，熟悉她的网友都管她叫“鸟姐”。

2002年，她让哥哥徐磊把钻石产品挂到自己网店上展示，没想到比黄金还贵重的钻石，竟然可以在网上得到订单。

美国60%女性都拥有自己的钻石饰品，而在中国，这一比例是5%。

徐潇看到了商机，在自己的网店中亮出了“钻石小鸟”的招牌。

徐潇觉得只有让顾客看到实物，才能打消他们的顾虑。

于是，“钻石小鸟”的第一家体验店应运而生。

“鼠标+店面”的模式，让“钻石小鸟”在国内国际市场占有了一席之地。

接下来，徐潇想的，是如何让“小鸟”展翅高飞。

1、发展历程

钻石小鸟是国内最早从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，同时也是中国网络钻石销售第一品牌。

从2002年初创品牌到2004直至今日的短短8年时间，“钻石小鸟”迅速把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了国各大主要城。

2009年，钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，标准化的品牌体系涵盖了钻石小鸟独创的钻戒DIY模式、一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻石文化，以及“因为特别，所以闪耀”的品牌理念。

钻石小鸟在为广大用户带来非凡购钻体验和高超性价比钻石的同时，也为中国网络珠宝业的行业标准化之路开创了一片崭新的未来！

进入2010年，钻石小鸟网站在线售出的一颗价值200万的克拉钻，创造了国内在线钻石销售的记录；钻石小鸟为NBA著名球星，姚明搭档斯科拉，定制设计的4克拉钻石球鞋，轰动业界。

2、权威保证：

表面上看，在网上卖钻石是一件不可能完成的任务，它挑战的是消费者的心理价位：

“1000以下的东西可能会在网上买，1000以上的就需要看看了，而且，在外国钻饰更多的可能是男士送给女士的礼物，为了惊喜而送；而在中国，这往往是一种家庭消费行为，需要更慎重的考虑”。

其实不然，钻石的特性让它在网上的销售成为可能。

钻石其实是一个标准化的产品，数值、面积、刻度都是标准化的，而无论你买的是蒂凡尼的钻石还是钻石小鸟的钻石，都有一个GIA证书来统一认证，并且能通过互联网查询。

就像黄金一样，黄金的纯度即代表了它的价值，和在哪里买、哪个品牌是没有关系的。

GIA证书是美国宝石学院针对每一个钻石颁发，在全球得到认可，也被客户所接受。

钻石小鸟的钻石每一枚30分以上的裸钻不仅具有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，钻石小鸟还特意邀请国家珠宝鉴定机构为钻石做进一步的检验。

一钻双证，不仅保障了消费者的利益还让消费者更放心地购钻。

3、网实结合：

相比传统珠宝商，钻石小鸟首先改变的是珠宝销售流程：

如果你想买钻戒，在传统珠宝店，你只能从其柜台的成品中选择适合自己的产品，而钻石小鸟为消费者提供的是个性化定制服务，裸钻可以从钻石小鸟体验店的一些库存中选择，也可以通过其全球钻石即时查询系统，搜索分布在世界各地的“虚拟库存”，在消费者选定裸钻、戒托后，钻石小鸟再向上游下单，将钻石从海外采购进来，通过上海钻石交易所报关，然后进入设计、加工流程，最后将产品交到消费者手中。

有些客户认为，证书只是一些参数，只有现货，才能让顾客感受到钻石那种熠熠生辉的效果，在网上则很难体现。

正是考虑到了这一点，为了满足顾客“眼见为实”的购买心理，钻石小鸟在线下也开设了全国连锁体验店，店面有和网上图片相对应的高仿真模板、配套的钻石鉴定仪器，同时还有几颗供客户参考与对比的GIA钻石，并且还有一整套以GIA颜色为标准的比色石。

仿真模板的仿真度达到95%以上，以解决客户亲身试戴体验。

现货钻石和比色石，能让客户了解自己所选择的钻石的品质。

钻石鉴定仪器，能让客户当场进行验货，解决客户对产品质量问题的担心。

4、价格优势

“钻石小鸟”之所以吸引了如此多的消费者，价格优惠首当其冲。

这种“鼠标+水泥”的商业模式，大大减少了钻石流通环节，进而降低了价格。

钻石小鸟要完成自己约2000颗钻石库存的一次流转，需要“1.5-2个月”，而传统珠宝商店铺的成品库存流转一遍大概历