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营销管理办法

武汉天澄环保科技股份有限公司

营销管理办法

1、营销信息管理办法

第一章总则

第一条营销信息管理是市场营销管理的基础。

通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。

第二条适用范围

本办法涉及的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。

第三条目的和原则

本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。

第二章营销信息的管理体系

第四条营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。

（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调：

1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策；

2、对临时性的营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场营销部组织具体执行，并按时向主管副总裁汇报；

3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。

（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作：

1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整；

2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；

3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁审阅后，提交公司总裁作为决策参考。

（三）区域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。

第五条外部专业调查机构和人员

公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。

市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。

公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。

在定期和不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行。

第三章营销信息的搜集

第六条信息搜集的内容

市场营销部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。

（一）外部环境信息：

1、宏观环境信息：

国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来发展规划，相关的法律法规；

2、环保产业信息：

环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平；

3、区域环保发展水平：

各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划；

4、技术发展信息：

国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；

（二）市场信息：

1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力；

2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；

3、全国和各地区相关主要环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；

4、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；

5、政府部门的各种工程信息；

6、客户（工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人情况、客户权力结构和决策过程等等；

7、供应商、分包商的各种信息；

（三）竞争对手的情报：

1、企业的经营规模和基本情况、市场占有率、客户和业务结构、技术装备等；

2、主要决策人情况、骨干人员、管理水平等等；

3、企业经营手段和现状，对本公司的影响；

4、行业潜在进入者及对公司的影响；

（四）内部信息：

1、公司在全国和各地区市场营销统计分析，市场占有率，客户结构及变化趋势；

2、产品销售渠道管理信息；

3、市场推广活动：

参加各类展览会、本行业及客户所处行业的各种全国性、专业性会议、专业杂志上的推广、网站宣传、赞助专业人才培养；

4、潜在客户关键人员的公关活动；

5、营销人员的行为调查；

6、客户意见反馈。

第七条信息搜集的方法

信息的获得方式决定了信息搜集的完整性和实效性。

外部信息主要采用二手资料收集、人员走访、问卷调查法、市场调查法获得；内部信息主要通过内部营销统计、市场营销部汇总整理。

（一）市场营销部和各事业部通过各种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织调查活动搜集获得信息；

（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；

（三）在拜访和回访客户过程中，适当询问客户相关问题和竞争对手的服务情况和经营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；

（四）客户服务人员对大客户的定期电话访问，对客户投诉处理的电话回访，填写指定的客户投诉信息卡；

（五）项目经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；

（六）公司其他人员反馈。

第八条信息搜集的反馈方式

（一）日常报告：

口头汇报。

（二）紧急报告：

口头或电话汇报。

（三）定期报告：

以信息报表形式传真或发送电子邮件。

第九条信息报表的编制

信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报表、客户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化内容和格式。

信息报表的质量影响着营销信息的最终价值，报表设计要符合公司的具体需要，完整和有效地反映市场现状，并且在整理和分析之后可以为公司营销策略的制定提供准确的实际依据。

有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，了解信息和数据的来源和整理的方式，培养发现异常市场信息的能力，积累相应的知识和技巧。

第四章营销信息的使用

第一十条市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交总裁、主管副总裁。

如市场出现重大变化，则随时向主管副总裁报告。

第一十一条与事业部相关的产品信息、营销信息应当及时反馈给相关事业部。

第一十二条市场信息数据库的应用

（一）营销分析报告

每季度分别形成行业动态分析报告、竞争对手分析报告、客户分析报告、重点市场开拓情况分析报告等。

每年度分别形成全国市场分析报告、行业现状和发展趋势分析报告、营销政策和市场推广分析报告等。

（二）分析报告的使用

分析报告是对简单和表象的市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场的真实状况，使营销决策更具实用性和适用性。

分析报告是市场营销信息管理的最终产品，应得到公司的相应重视。

分析报告的主要用于：

1、市场规划、营销预算等的调整；

2、公司每年的营销计划制定和任务分解；

3、市场营销部和事业部的日常营销活动；

4、营销策略的设计和调整；

5、公司每季度的经济活动分析；

6、营销人员的营销业绩考核。

第一十三条各项营销信息与分析报告应定期提交计划经营部备案，并通过局域网设定使用权限，实现信息共享。

第一十四条营销信息资料的分级管理

A级：

绝对机密，仅供公司总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用

B级：

机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用

（一）A级资料包括：

1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；

2、大客户的信息报表和分析报告；

3、内部营销信息统计报表和分析报告。

（二）B级资料包括：

1、一般客户的信息报表和分析报告；

2、市场环境的信息报表和分析报告。

第一十五条信息报表和分析报告原则上仅供公司领导和相关营销人员使用，不能外传。

特殊情况下，公司其他人员根据工作需要可以提出申请，并经总裁或主管副总批准后使用。

对信息报表和分析报告的借阅，应进行准确的记录。

第一十六条市场营销部负责及时对数据库模块的相关信息内容进行更新。

第五章项目信息

第一十七条项目信息的搜集

（一）有针对性，有目的性搜集的原则

根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。

（二）主营业务为主的原则

各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。

（三）全员搜集的原则

公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。

第一十八条项目信息的登记

凡获得招标、议标及其它项目信息，应及时到市场营销部登记，并填写《项目信息登记表》（见附件2）。

该表作为将来项目成交后，确认项目信息提供人及计算信息奖励的重要依据。

第一十九条项目信息登记的必备条件

（一）对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚；

（二）对项目的背景进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚；

（三）与业主、代理人或牵线搭桥人有明确的联系方式。

如两人同时获得同一项目信息，并进行登记的，按照“有利于跟踪”的原则，确认信息提供人。

第二十条项目信息归口处理

（一）电气事业部、除尘设备事业部员工提供的自营类项目信息，由事业部负责筛选、组织跟踪开拓；

（二）其他一般项目信息，由市场营销部根据市场规划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；

（三）重大项目信息，由公司总裁办公会视具体情况决定以下处理办法：

1、公司领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；

2、指定事业部进行跟踪开拓；

3、对于专业性强、内容复杂的重要项目信息，指定市场营销部与事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。

第二十一条市场营销部每月底公布已登记项目信息的目录。

第二十二条项目信息的奖励计算

市场营销部门以外的员工提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取1‰作为信息费，奖励给项目信息提供人；

市场营销部门以外的员工提供项目信息，并协助市场开拓，最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取‰，奖励给项目信息提供人；

市场营销部门以外的员工提供项目信息，并在最终成交签约中起主要作用的，则从该项目的销售费用中提取5‰，奖励给项目信息提供人（例如，项目经理与业主续签合同或签订新合同）。

没有签订合同的项目信息，由市场营销部视情况给予？

？

－？

？

元的一次性现金奖励；

公司高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。

第二十三条项目信息奖励的发放

个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。

信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目的销售费用。

第六章附则

第二十四条本管理办法由市场营销部负责解释、修订。

第二十五条本管理办法自颁布之日起实施。

附件1信息管理表单

（一）大客户基础信息

客户代码

客户名称

1．目前基本状况：

客户基本状况

所属行业

员工人数

主要股东及占股比例

经营班子

1、

2、

3、

经营状况

其他

相关业务的主要决策者背景资料

姓名

职务

年龄

性别

毕业院校

住址

以往工作经历

其他情况

2．业务管理状况：

客户相关环保状况

年度建设支出比例

年度费用金额

年度环保支出比例

年度费用金额

支付能力

其他

客户现有相关环保设备状况

设备名称

使用时间

使用状况

现存问题

其他

3．以往主要环保项目基本情况：

客户以往环保项目-1

项目名称

项目金额

项目目的

承包商

项目时间

使用状况

其他

4．主要竞争对手的服务状况：

竞争对手的服务情况-1

竞争对手名称

营销/项目人员姓名

职务

年龄

性别

毕业院校

以往经历

业务基本知识

个人沟通能力

业务开始时间

服务频次

其他

5．项目机会：

计划和可能的相关环保建设项目-1

项目名称

项目金额

项目目的

项目时间

招标方式

可能的投标公司

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（二）大客户动态信息

客户代码

客户名称

1．当期客户环保建设项目执行

项目名称-1

承包商

项目目的

项目金额

项目开始时间

项目进展状况

项目完成时间

其他

2．当期与客户接触纪录：

接触纪录-1

公司人员

客户人员

接触时间

接触目的

接触方式

接触效果

费用发生原因

费用支出

其他（主要过程描述）

3．当期客户相关环保状况：

客户环保建设和运营状况

当期客户环保设施运行状况

出现的问题

问题的解决

当期客户环保项目计划

当期环保项目进展

4．当期竞争对手与客户接触情况：

竞争对手-1

名称：

营销人员/服务人员

接触频次

与该客户关系的变化

客户对竞争对手评价

特殊事件

其他

5．项目机会：

计划和可能的环保建设项目-1

项目名称

项目金额

项目目的

项目时间

招标方式

可能的投标公司

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（三）大客户汇总分析报告

1．大客户环保费用总支出

当期合同额

占总合同额比重

增幅

总合同额（销售收入）

除尘工程

设备供货

设计合同

脱硫工程

固废工程

总收入变动原因分析

2．大客户环保费用变动情况

环保费用增加最大的前10名

大客户名称

总合同额

变动幅度

增加原因

环保费用下降最大的前10名

大客户名称

总合同额

变动幅度

下降原因

各个行业客户环保费用便动情况

行业划分

总合同额

变动幅度

变动原因

3．当期大客户重大环保项目执行

项目名称-1

客户名称

承包商

项目目的

项目金额

项目开始时间

项目进展状况

项目完成时间

其他

项目名称-2

客户名称

承包商

项目目的

项目金额

项目开始时间

项目进展状况

项目完成时间

其他

项目名称-3

客户名称

承包商

项目目的

项目金额

项目开始时间

项目进展状况

项目完成时间

其他

4．当期与客户接触纪录汇总：

接触次数

接触次数最多的客户

接触次数最少的客户

费用支出

费用支出最多的客户

5．当期竞争对手与客户接触情况：

与竞争对手接触频次排序

竞争对手

重点接触的大客户

6．当期重大项目机会：

项目名称-1

大客户名称

项目目的

项目金额

项目时间

招标方式

可能的投标公司

其他

项目名称-2

大客户名称

项目目的

项目金额

项目时间

招标方式

可能的投标公司

其他

项目名称-3

大客户名称

项目目的

项目金额

项目时间

招标方式

可能的投标公司

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（四）竞争对手基础信息

竞争对手代码

竞争对手名称

1．竞争对手目前基本状况：

竞争对手基本管理状况

经营状况

销售收入

员工人数

利润率

产能发展速度

公司主要战略

目标客户

其他

公司主要决策者背景资料

姓名

职务

年龄

性别

毕业院校

以往工作经历

管理风格和特点

其他

负责营销的主要管理者背景资料

姓名

职务

年龄

性别

毕业院校

以往工作经历

管理风格和特点

其他

2．产品/业务状况：

产品/业务状况-1

产品/业务种类

环保服务类型

基本应用技术

运营状况

价格特点

销售渠道

营销/服务特点

其他

3．与大客户的业务状况：

与大客户的业务状况

与大客户维持关系的主要手段

与大客户的关系

项目招标参与频次

平均中标频率

项目信息搜集方式

信息内容准确程度

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（五）竞争对手动态信息

竞争对手代码

竞争对手名称

1．竞争对手目前基本状况：

竞争对手基本管理状况

业务收入

业务动态

经营状况

管理层动态

新技术应用

其他管理动态

2．重要项目建设状况：

主要环保项目建设状况-1

项目名称

项目进展

其他

主要环保项目建设状况-2

项目名称

项目进展

其他

3．产品/业务状况：

产品和业务状况

产品/业务种类动态

价格动态

销售渠道动态

服务动态

其他

4．营销/推广活动动态：

主要营销活动动态-1

营销活动名称

营销活动时间

地点（范围）

营销活动基本内容

其他

5．与大客户的业务状况：

与大客户的业务状况

与大客户关系动态

新开发的大客户-1

新开发的大客户-2

新开发的大客户-3

大客户服务动态-1

大客户服务动态-2

大客户服务动态-3

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（六）竞争对手汇总分析报告

1．当期竞争对手管理动态：

竞争对手基本管理动态

竞争对手-1

竞争对手-2

竞争对手-3

其他

2．当期重大相关环保建设项目进展状况：

项目名称-1

竞争对手名称

项目进展

其他

项目名称-2

竞争对手名称

项目进展

其他

项目名称-3

竞争对手名称

项目进展

其他

3．当期竞争对手产品和业务主要动态：

竞争对手产品和业务主要动态

竞争对手-1

竞争对手-2

竞争对手-3

其他

4．当期竞争对手营销活动主要动态：

竞争对手营销活动主要动态

竞争对手-1

竞争对手-2

竞争对手-3

其他

5．当期竞争对手与大客户的业务主要动态：

当期竞争对手与大客户的业务主要动态

竞争对手-1

竞争对手-2

竞争对手-3

其他

制表人

岗位名称

制表时间

（七）市场环境信息

1．外部环境信息：

宏观环境信息

国家整体政治经济形势

国家相关环保治理政策

未来环保规划