销售管理制度12篇.docx

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销售管理制度12篇

　　销售管理制度第1篇：

　　1.总则

　　1.1目的

　　为了规范销售人员超额提成管理工作，减少纠纷及不必要的浪费，确保提成发放工作的的公平、公正。

能够激励销售人员的工作热情，进而更好地完成公司的销售任务。

　　1.2适用范围

　　本制度适用对超额完成销售任务人员的奖励工作。

　　1.3相关定义

　　销售超额提成，即保证完成每月规定的基本业务量，超出业务量依据公司的规定会有必须的奖励。

　　1.4奖励主体

　　为了起到鼓励、信任的作用，公司设定了两种奖励主体：

优秀个人、优秀销售新人。

　　2.优秀个人奖的发放

　　2.1优秀个人奖评比规定

　　每优秀个人奖主要考察销售人员的销售任务完成率，同时对其在其它方面的表现也有规定，具体规定如下：

　　规定一：

销售任务必须全部完成后，才有资格参与超额销售奖励。

规定二：

销售人员在其他方面的综合考核成绩也应达标。

　　2.2超额销售提成奖励办法

　　公司对超额销售人员，，给予奖金500元的奖励。

　　4.优秀销售新人奖的发放

　　4.1奖励对象

　　对尚在试用期的销售人员。

　　4.2奖励条件

　　为了起到激励新人的作用，公司适当放宽了对优秀销售新人奖的评比规定，具体规定如下：

　　规定一：

销售任务任务必须全部完成后，才有资格参加超额销售奖的评比。

规定二：

销售人员其他方面的考核均到达公司的要求标准。

　　4.3奖励办法

　　对仍在试用期的销售人员，在给与奖金元，同时可将其直接转为正式销售人员。

　　5.附则

　　5.1如发现存在故意弄虚作假行为的，如经查出，除收回所发奖励外，应立即予以开除。

　　5.2本制度由总经理办公室制定，最终解释权归总经理办公室所有。

　　5.3本制度自颁布之日起执行。

　　销售管理制度第2篇：

　　一、总则

　　1、为规范推销员的推销行为，激励推销员工作热情，特制定本办法。

　　二、推销员

　　1、推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。

录用推销员另行制定标准。

　　2、推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。

具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。

　　3、公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。

　　三、推销计划

　　1、公司鼓励销售人员事先提出营销计划。

该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项。

　　2、经营销主管或地区经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。

　　3、营销部门制定部门营销额经分解下到达各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。

　　四、推销过程

　　1、推销员一般自主进行活动。

公司制定详细推销规程，且予以培训。

推销员按该推销规程执行。

　　2、每次访问的管户，均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管，按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。

　　3、作为推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。

　　4、在推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。

　　5、如果拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。

　　6、当洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定;如有疑问和在授权范围外的，及进请示主管或有关部门。

　　7、各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。

　　8、推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收。

　　9、推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

　　五、销售价格

　　1、公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。

　　2、公司制定各种促销条件和情景的优惠、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

　　3、客户报价或还价低定价标准，或超越销售人员的折扣权限，报经主管批准后能够成交。

　　4、公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，谨访泄密。

　　5、推销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并报公司主管处理。

　　六、待遇与考核

　　1、公司对营销人员实行底薪加业务提成的薪资制度。

　　2、对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等，如按公司财务制度报销的，业务提成比例为销售额的%;以上费用由营销人员自理的，业务提成比例为销售额的%（或采用分段比例办法）。

　　3、除以上第二十三条情景外，营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。

　　4、公司对营销人员的考核指标有：

销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格坚持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客坚持率。

　　5、营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续个月未能完成销售定额者，调离营销岗位另行任用或辞退。

　　6、营销人员的销售额外负担，不应按销售合同名义销售额计算，而应以开具发票的已实现销售实绩计算，且减除以旧换新或退货价值。

　　7、业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。

　　有关提成比例的换算规则为：

　　1、报价折扣。

在报价的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

　　2、延期哲扣。

在延期的10~90天内，每延期10天，提成比例降低。

　　3、低报价的90%成交或延期3个月以上的，不再核发业务奖金。

　　4、营销人员适用一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等;以业绩不良的降级，尤其是不能收回货款、构成呆坏帐、被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿职责。

　　七、附则

　　这个办法由营销部解释执行，由总经理批准颁行。

　　销售管理制度第3篇：

　　一、总则

　　为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。

明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。

帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

　　二、适用范围

　　本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

　　三、制度细则

　　1、管理体系

　　2、管理制度

　　3、销售人员素质要求

　　4、岗位职责

　　5、工作流程

　　6、例会制度

　　7、行为规范

　　8、合同管理制度

　　9、档案管理制度

　　四、制度细则资料

　　管理体系

（一）、指挥系统

　　1.销售部实行经理负责制。

　　2.指挥的原则

（1）服从的原则：

下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

（2）一个上级的原则：

每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

　　（3）逐级的原则：

上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。

下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。

　　3.指挥的形式

（1）口头指挥

（2）书面指挥

　　（3）经过会议指挥。

　　不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：

某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

（二）、联络（沟通）系统

　　1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。

　　2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

　　3、要树立相互服务、相互制约的意识。

　　4、正式的联络主要经过工作流程来实现。

　　5、非正式的联络经过举办一些活动、民-主生活会等来实现。

　　6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

　　管理制度

　　1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。

本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。

　　2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

　　3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：

尽职，尽责，尽心，尽力。

　　4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。

　　5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

　　6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

　　7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

　　8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景保守秘密。

如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

　　9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目。

　　10、学会沟通，善随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，

　　进行适当奖励。

　　11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。

　　销售人员素质要求

　　1、品德好

　　2、很强的语言驾驭本事

　　3、人格魅力4、很强的组织计划管理本事协调本事

　　岗位职责

（一）、销售部经理岗位职责

　　1、职位名称：

销售部经理。

　　2、职位目的：

在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。

　　3、岗位职责

（1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。

客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。

报总经理审批后组织实施。

（2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

　　（3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

　　（4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

　　（5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

　　（6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和提议，并提出签约原则和价格。

　　（7）、定期检查销售计划的实施结果。

定期提出销售计划调整方案。

报总经理审批后组织实施。

　　（8）、掌握产品价格政策实施情景。

控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。

提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。

　　（9）、定期专访客户，征求客户意见。

掌握其他销售情景和水平，分析竞争态势。

调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

　　（10）、完成上级领导交办的其他业务。

（二）、营销代表：

　　1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇创新、勤奋工作，应用科学方法了解、分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。

　　2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集、整理、分析市场资料，为正确的营销决策供给报告。

　　3、建立信息档案，所报资料必须准确、完整。

（包括：

客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。

）

　　4、销售人员必须严守公司的信息资料（包括数据、政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位。

　　5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待、谈判、签约等工作，与客户见面时，服装必须整洁，言谈举止要礼貌。

　　6、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映情景。

　　7、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。

　　8、销售人员负责签定购销合同，合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。

　　9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。

　　10、学习、吸收新知识，不断提高自我的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。

　　11、完成上级领导交办的其它业务。

　　（三）、电话营销岗位职责

　　1、陌生客户电话访问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率。

　　2、电话销售人员需要树立良好的心态，以进取热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良

　　好的敬业精神。

　　3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备。

　　4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。

　　5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。

遇到困难要及时调整自我的心态，不要因情绪影响自我的语言和工作。

　　6、平时销售人员应当做好记录，做好客户分析，及时传递信息。

　　7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。

　　8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。

　　9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。

　　10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单。

　　工作流程

　　宣传―问询―谈判―签约―安装―订货―发货―收款―售后

　　1、拜访新客户与回访老客户流程

（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志

（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

　　（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

　　（4）、在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》

　　2、商务谈判与签订合同的流程

（1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际情景可进行商务谈判

（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）

　　（3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认

　　（4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

　　（5）、正式《销售合同》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤当日保管存档

　　（6）、对因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

　　3、安装流程

　　签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊情景需请示公司领导后执行）

　　4、订货流程

　　客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送。

必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。

　　5、发货流程

　　配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库单，并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。

　　6、收款流程

　　配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。

其他参考财务部相关流程。

　　7、售后流程

（1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认

（2）、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部

　　（3）、技术部和客户沟通

　　（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员

　　（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。

　　例会制度

　　每周一次，由部门经理主持。

　　1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。

　　2、核查销售部指标完成情景，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情景。

　　3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情景，提出工作中的问题。

　　4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。

　　5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

　　行为规范

　　1、言行举止

　　在工作场合要坚持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。

（1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的团体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自我的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自我的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。

　　（2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：

请稍等，请那边坐。

既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

　　（3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉。

　　（4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自我，随时想到客户正用放大镜观察我们。

　　（5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应坚持在双方能听见的音量为宜。

　　（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。

任何人在看到如下情景能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解决的要报告主管：

如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，等等。

　　（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。

　　（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行。

　　2、接听电话

（1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录并传达给对应人。

（2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元。

　　（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。

　　（4）、接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后――“您好，莹林公司”，结束电话前――“欢迎您的垂询”或“我们期待着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。

违者罚20元。

　　（5）、不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。

接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问――“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位，找**有什么事吗，我能够代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样回答――“很对不起这位生小姐，我也不明白**的电话、手机，可是，他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的联系电话，我见到他（她）就请他立刻与您联系，好吗”，然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了。

　　3、办公用品

（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。

（2）、个人用文件柜要坚持整洁，不得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画。

　　（3）、电话机的清洁、端正。

合同管理制度

　　1、签订合同必须遵循：

（1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；

（2）、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则

　　2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。

　　3、合同资料填写

　　合同包括：

主合同、附加补充协议等。

（1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。

（2）、填写不得有空白栏，无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担。

　　（3）、加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

　　3、合同签字程序

（1）、合同文本由营销员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交总经理审批。

（2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。

档案管理制度

　　1、销售业务档案资料

　　文字部分；电脑资料：

（1）、送总经理资料。

（2）、公司下发文件。

　　（3）、会议纪要。

　　（4）、内部资料。

包括一般资料和重要资料（需长期保管）。

　　（5）、活动方案。

包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。

　　2、档案的管理

　　内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查。

　　内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料完整、正确和安全。

　　注意事项：

　　①每份资料编写目录，建立借阅签字制。

②异常注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更情景说明。

③涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。

④电脑主机要加密，密码应定期更换。

　　销售管理制度第4篇：

　　为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象，也为了规范销售人员的工作行为，提高销售工作的效率，特制定本制度与流程。

所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。

销售经理对所属销售员进行考核和管理。

　　一、销售经理职责

　　1、对销售任务的完成情景负责；

　　2、对回款率的完成情景负责；

　　3、对本部门员工制度执行情景负责。

随时对部门员工进行监督和指导，向销售总监提出对员工的惩罚和奖励提议；

　　4、对本部门员工的业务知识培训负责。

每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习；

　　5、对本部门人员出差过程管理和车辆使用及管理负责。

职责到人，发现问题及时向销售总监提出奖惩提议；

　　6、负责制定年度工作计划、月度工作计划，并负责监督计划的执行及完成情景。

如在具体执行过程中遇特殊情景需变更计划的应及时向销售总监提出提议；

　　7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报。

对本部门各员工出现的所有问题负有连带职责。

　　二、销售部工作流程

　　1、出差流程

　　务必要提高出差的频率与效率。

　　1）销售员在工作时间应坚守工作岗位，如出差，事前必须先提交《出差申请》，写明所拜访客户的各种联络方法，向销售经理汇报出差的重点并经销售经理同意后方可外出，禁止擅自离岗或去向不明的事情发生。

按照销

　　宏奇公司销售管理文件售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志并作电话及信息汇报（手机24小时不能关机）；

　　2）销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情景，并理解销售经理的指导，并最终确定下月客户拜访与回访的重点；

　　3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，拜访目的必须要具体、要明确，同一客户若经3次拜访后都不见有突破性，如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；

　　4）在拜访与回访结束后，必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售经理汇报，并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》，可采用电子版；

　　5）销售经理对销售员的工作予以指导和安排。

　　2、报价与投标流程

　　此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。

　　1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报，由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司高层请示）；

　　2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；

　　3）技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持；

　　4）采购部