营销管理的游戏规则1.docx
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营销管理的游戏规则1
营销管理的游戏规则
全球市场一体化
当今世界经济正以不可挡的势头朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。
新世纪的营销，正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新世纪的营销手段必须满足市场发展的需要。
市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计合适的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。
在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当今市场经济的要求。
专注于最优领域，形成竞争优势
鸽子与广告牌
这个故事属于企业战略管理的范畴。
1995年，一位厂长考虑到厂里效益不景气，决定带领全厂职工全员皆兵地搞传销。
他通过关系链七弯八拐地找到我，希望我做他的下线。
我问：
“你们厂里是生产铝制品的，怎么想到要集体去搞传销呢?
”
他说：
“厂里效益不好，很多工人都几个月领不到工资，我作为厂长，总得让大家都有口饭吃呀。
”
我问：
“你认为传销能解决这个问题吗?
”
他一副神往的态度：
“（听说）传销是最后一班致富快车，我们当然得抓住这个难得的机会。
”
于是，我给他讲了一个故事：
一只口渴的鸽子，看到广告牌上画着一杯清水，它不知道这只是一幅广告牌，便高兴地振翅扑过去，狠狠地撞在广告牌上，结果翅膀撞成重伤，摔在地上动弹不得，刚好一只狼从此经过，把它吃掉了。
厂长听完故事，若有所思地笑了一笑。
去年岁末，我与厂长通了一次电话。
他说：
“我就是那只撞成重伤的鸽子。
只要来一只狼，你的那个故事就被完整地演绎了一回。
”
我同情地问：
“你现在该怎么办呢?
”
他叹道：
“有什么办法?
只有无可奈何地等待最后的结局。
”
可能这个厂长的故事比较特殊一点。
但我知道，类似的故事在中国企业中层出不穷。
——三条小狗可以把一头斑马分吃掉
一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？
“小狗经济”是指江苏、浙江一带的企业的经营发展。
“斑马经济”是指内地企业的经营发展。
《动物世界》栏目里，三条小狗把一头斑马吃掉，一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？
是因为小狗分工明确，配合紧密。
江苏，浙江一带这类企业很多，分工很细，专业化水平很高，在每个企业专营的领域内做的很大，这样就产生了规模效应，成本大幅度降低，极具竞争力，这就是所谓的“小狗经济”，也是区域经济的一种。
因此，我们在做企业时，不要想着从头到尾我都做，想着如何扩张，拉动生产，拉动销售，打广告等。
什么都做，这样反而什么都做不好，没有竞争力。
选择与你一起成长的客户
作为企业家，你的首要责任实际上是挑选客户。
挑选适合你的客户，挑选对你有利的客户，挑选能和你一起成长的客户。
而不是盲目地接受一切对你的产品、服务感兴趣者。
如果一个人、企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢？
如果这样的事情发生了三次，你还要信守什么“客户是上帝”，那就不是理想主义，而是愚蠢了。
如果一个客户五次、六次地找我们说：
你这个房子不错，但价格太高，你再给我降价我才能买。
那么你可以告诉他：
你去找我们的竞争对手吧！
他们的房子更便宜。
也有人抱怨说：
他的经销商虽然很忠诚，十多年来一直跟着他，但生意却越做越小。
你可以反问他：
你为什么不和家乐福、沃尔玛、华联做？
跟错误的客户做事，实际上是在做一件错事。
即使他再忠诚，你再用心也不会有好结果。
企业要追求“速度”
企业经营最重要速度观的源头，不在硬设备，不在软件技术，也不在组织制度上，而是在人内心中无形的警觉心与警觉能力。
多数人都会同意，现代企业竞争的决胜点，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，速度成为企业竞争力重要的一环。
但是，企业要追求的“速度”，指的是什么?
如何衡量你是快鱼还是慢鱼?
企业要如何加速，才能变成快鱼?
才能让企业更快速，更聪明，更赚钱?
通常谈到企业的速度，一些观念自然就浮现眼前：
交货期限、生产效率、运筹效率、销售速度、创新与变革速度、响应顾客需要速度等。
而为赢得竞争的胜利，企业必须在其中一个速度的段落或整体的流程中，确保自己核心的优势，或者创造出自己的一个独特的能力。
所以，在改善企业速度的时候，也有许多面向，比如机器设备的改善、人力资源素质与能力的提升、组织制度运作的改善、信息情报传递与处理技术的改善、化信息为知识的机制改善；或者是知识经济时代更深—层的力量，比如化知识为智能的能力强化、化个人智能为团体智能的能力增进，增强理念与核心价值化为企业整体行为的实践、落实创业初衷与使命以成为企业蛙体创业精神的普及速度……，你的速度思维是落在哪?
以古鉴今，值得深思一下。
扁鹊的医术精湛，享誉全国。
有—天，魏文王问名医扁鹊说：
“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪—位最好呢?
”
扁鹊答说：
“长兄最好，中兄次之，我最差。
”
文王再问：
“那么为什么你最有名呢?
”
扁鹊答说：
“我长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。
我中兄治病，是治病于病情初起之时。
一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。
而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。
一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以人们认为我的医术高明，名气因此响遍全国。
”
文王说：
“你说得好极了。
”
对于企业经营者而言，扁鹊也说的好极了。
有许多卓越的企业，几乎是默默无闻的在经营着，经营绩效与经营期限都比许多知名企业要好，要长。
他们的经营者，就如同扁鹊的长兄，享有很少的社会知名度，但却经营着卓越的企业。
为了响应时代变迁的速度，他们往往在经营环境变迁征兆未起之时，就已经做好准备，水波不兴的进入新时代、新领域，继续卓越与成功。
媒体经常报导的名震寰宇的企业家，大都有如扁鹊治病那样，挽回过病情严重的病人的生命，经过大幅度的企业改造、经营变革，经过伤筋动骨的的整治，将濒临崩溃的企业重建更生，而社会给予的很高程度的赞赏肯定，使经营者也成了英雄名流，受到许多人的崇拜。
但是，往往过了五年、十年，企业就滑落消失了，或者又再来一次大幅度的改造，名为再造或三造。
扁鹊三个的各有所长兄弟，以企业经营而言，也都是有效的经营者，都可以有效响应顾客（病患）的需求，治好疾病。
只是对经营的重心取向不同，长兄着重病因的消除，中兄着重病情初起时的防治，扁鹊着重病情严重时的挽救，也如同企业经营者，各有其经营优势的领域。
然而，在快鱼吃慢鱼的时代，在追求经营速度的思维条件下，企业经营者的速度观，却不再适宜只做被动的响应，而需要事前的预应。
也不只有经营者有警觉的预应，而是需要企业各个领域的人，如同千手千眼观音一般同时保持着警觉预应的心。
所以企业经营最重要速度观的源头，不在硬设备，不在软件技术，也不在组织制度上，而是在人内心中无形无相的警觉心与警觉能力。
如何培养发觉病因未起之时的警觉能力?
如何造就企业整体都具备警觉预应的心念与能力?
在经营问题与病症的第一因出现之前，就将其消除于无形，让经营速度加速到极致?
深一层的思维是，企业需要具备的警觉能力与警觉的心是什么?
是企业在自己经营预期与市场顾客回响的现实之间的随时检视?
是对企业核心价值、创业精神与现实状况的清醒自觉?
还是在内心永远对自然无常的敲叩，保持平衡的警觉，存着一份敬天爱人的心?
你有的警觉心是什么?
你是如何发现病因于未起之时的?
经过这些思考，对于“速度”你有什么新发现?
你的企业经营速度观是什么?
要把鸡蛋放在一个篮子里
曾几何时，人们对于企业的多元化经营可谓情有独钟，经营的领域要多元化、产品要多元化、资产的分布要多元化……似乎只有多元化才能使企业增加收益，减少风险，否则企业就会失去其它赢利的机会，增加风险。
企业多元化经营的一个重要理由就是“不能把鸣蛋放在一个篮子吼”，这种看法许多人仍然奉为法宝。
别拿“多元化理论”当时装
近年来，常常看到一些企业本来经营的好好的，忽然碰上一个心血来潮而又过分自信的决策者，不知是真不懂还是装不懂，本来比较具有优势的主业不做，偏偏要去涉足其它的领域，有了工业，又想做商业，有了实业，又想搞金融，慢慢地行业越做越多，业务越来越杂，管理也越来越乱，到头来变成了一个四不像。
更有甚者，今天刚吃蛇，明天就想吞象，盲目扩张，最后一招失误，就资不抵债。
对于个人，轻者眨眼间重回一贫如洗的生命原点，重者锒铛入狱；对于企业，或关张破产，或被迫转型，一个庞然大物一瞬间就可能灰飞烟灭。
对于多元化，许多人大约只知其一，不知其二。
事实上，近年来人们谈到的多元化主要是指一些基金公司或其他金融性投资机构在对其金融性资产进行管理时，根据资金来源的特点，确定其所期待的回报和所能承担的风险程度，然后据此将资产在不同的金融工具，投资期限、货币种类等等之间进行合理分配，并根据市场可能的变化随时进行调整。
在实业投资领域，越来越多的企业倾向于专业化经营，尤其是WTO设立并运行后，小到—个企业大到一个国家都在寻求自身的比较优势，而不是面面俱到。
人们对多元化和专业化的认识有时就像对时装的看法一样，今日时髦这样，明日时髦那样。
企业的经营领域是单一的还是多元的也很难有孰好孰坏之分，而且见仁见智，并无一定之规，以至于一个企业甚至整个社会对这个问题的认识往往也在这两个极端之间不停地转换。
专业化经营有成功的案例，如可口可乐的产品只有软饮料。
多元化经营也有成功的案例，如美国的通用电器，包括了机械，能源，航空，金融，医药，交通，零售等行业。
企业多元化动机的背后
一个企业在设立初期，业务范围大多比较集中，经营目标也比较明确，但经营几年之后，往往走上多元化经营的不归路，最后又不得不进行分拆和重组。
我一直在思考许多企业落入这个循环的原因，发现原因非常复杂，有主动的，也有被动的。
有些企业在创业初期，资金量有限，目标也较明确，但随着企业规模的扩张和在某一行业的成功，就会有多余的资金，不得不去寻求新的投资项目。
也有些国有企业是为了安置富余职工而设立了一些非主业企业。
还有的企业是出于“肥水不流外人田”的原因而向上下游领域扩展，甚至跨行业经营。
当然，也不排除有些企业的决策者处于可以告人或不可告人的原因而进行的恶意扩张。
大多数由于上述原因而导致的多元化经营不仅会断送企业的前程，而且会导致社会综合效率的降低和社会总成本的增加。
我很想给我们的银行和投资者们提个醒；当你看到那些今天这里建个酒店，明天那里办个工厂的企业时，说明他都不知道自己该干什么了，近年来被破相的那几个“首富”，哪一个不是这样?
所以你千万要护好你的钱包。
反思
我也想给我们的一些企业家们提个建议，首先，鸡蛋最好放在一个篮子里，除非这个篮子有缺陷，不再能够安全地盛放鸡蛋，否则，最好不要到处放。
其次，把你有限的资源全部投入到保护好这个篮子，这是你的全部家当，毕竟照顾好一个篮子要比照顾好十个篮子容易的多。
消费者群带效应——250定律
250定律的含义是：
每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感——反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样，新购的家庭影院是否现代等。
如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在顾客。
一项调查表明：
一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。
由此“用户告诉用户”的口碑影响力可见一斑。
以空调为例，在购买过程中，消费者较多地关注的是使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素。
而潜在用户中对于产品的使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素的信息主要来自于第一次购买的群体；第一次购买群体的口碑，是最值得潜在用户信赖的传播形式。
缔结品牌忠诚度
良好口碑能够赢得回头客，也是”反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。
老顾客不仅是回头客，而且是企业的活动广告。
据不完全统计，一般的公司每年至少要流失20%的顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。
根据《哈佛商业评论》的研究，当你的顾客流失率降低5%，平均每位顾客的价值就能增加25%到100%以上。
因此，回头客的多少，客户流失率的高低，对企业发展有着举足轻重的影响，也是赢得顾客忠诚的关键。
中国鞋王江苏森达集团生产的森达皮鞋，连续8年名列中国消费者心目中的理想品牌和首选品牌第一名。
正是这良好的口碑，使森达在20多年的经营中，培育了上百万消费森达皮鞋的忠诚顾客、10多万全家消费森达皮鞋的”森达世家”。
森达之所以能够拴住老顾客，重要的一点就是其“质量、款式、价格和服务”在消费者中有着良好的口碑。
品牌有两重含义，一是产品品牌，一是信誉品牌。
产品品牌是有形的，看得见、摸得着，是良好品牌的基础。
信誉品牌表面上是无形的，却是“众人的口碑”，是社会的广泛认同，一个品牌的信誉，是有很高“含金量”的，而且是可以转移的。
一个来自海尔的感人故事：
福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。
不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。
用户感动了，在维修单上写下了这样的话：
“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。
”乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来看，来回的差旅费与冰箱售价相差无几，有点得不偿失；但从企业形象角度来看，它能为海尔赢得良好的口碑，可为企业引来潜在顾客。
美国电脑业的领导公司EMC认为，一旦顾客相信公司，公司就必须尽力保有这份信任。
如果公司能证明自己对顾客负责到底的决心，顾客一定不会离开。
因此，当EMC的储存系统出现问题时，EMC会给顾客提供两种选择：
一是得到一套全新的EMC系统，另一种则是EMC付费，由顾客指定购买其他品牌的系统。
当时公司有人质疑这种供顾客选择解决方式的赔钱做法，但顾客却因此体会到EMC对顾客负责到底的承诺。
由于EMC为顾客负责到底的态度，虽然产品价格比其他公司高，但EMC许多客户仍然坚持选择他的产品。
除此之外，我们还可借助排行榜、社会公益活动、限量销售等形式，为品牌或产品创造良好口碑。
值得提醒的是，赢得知名度，只需要投入大量资金，进行密集性广告轰炸，就能在短期内形成；而赢得口碑，只有对各项基础工作都做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。
一传十，十传百，百传千千万，口碑营销将显示出它悠远永恒的魅力之光。
每一步都要踏准鼓点
虚晃一枪
商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃一枪，就足以克敌制胜。
早些年，有个叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。
一到墨尔本，他就轻车熟路地干起了老本行，开了一家食品店。
而他的店对面，正好已有一家意大利人安东尼开的食品店。
于是，两家食品店不可避免地展开了激烈的竞争。
安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争一策，便在自家门前立了一块木板，上书：
“火腿，1磅只卖5毛钱。
”不想沙米尔也立即在自家门前立起木板，上写：
“火腿，1磅4毛钱。
”安东尼见沙米尔如此，一赌气，即刻把价钱改写成：
“火腿，1磅只卖3毛5分钱。
”这样一来，价格已降到了成本以下。
想不到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：
“1磅只卖3毛钱。
”几天下来，安东尼有点撑不住了。
他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：
“小子，有你这样卖火腿的吗？
这样疯狂降价，知道会是什么后果吗？
咱俩都得破产！
”
沙米尔报之一笑：
“什么‘咱俩’呀！
我看只有你会破产。
我的食品店压根儿就没有什么火腿呀。
板子上写的三毛钱一磅，连我都不知道指什么东西哩！
”安东尼这才发觉自己上了大当，他不禁叫苦连天，知道遇上了真正的竞争对手。
商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃一枪，就足以克敌制胜。
这就是营销的技巧。
在企业的销售活动中，我们经常可以看到，同是一种产品，甲供不应求，而乙却积压滞销。
究其原因，关键在于其本身的销售策略是否适合客户的心理需要。
因为企业的销售是以客户为对象的，而客户心理活动的变化直接支配着他的购买行为。
因此不论是商品生产者，还是商品经营者，研究和掌握客户心理是至关重要的。
实践证明，企业在产品销售上，主要有五种带有普遍性和规律性的心理战术可资人们借鉴。
（1）弄潮战术
这是针对消费者的弄潮心理制定的一种销售战术。
弄潮心理通俗地说就是赶时髦的心理，赶时髦是绝大多数消费者的心理状态。
在产品开发和商品推销过程中，企业管理人员和市场营销人员应当巧妙地迎合以至利用这种赶时髦心理，当然，最为高明的做法莫过于制造“时髦”，用以展开促销活动。
果能如此，便可以收到事半功倍的效果。
时髦的推广，除了靠它新奇之外，往往还要由歌星、影星等一些“时髦领袖”来带动，以便吸引公众仿效。
另外，还有一些重大的政治事件、社会活动、体育运动以及一些电影、电视的上映，都会引起消费者对与之相关产品的购买欲望。
（2）猎奇战术
这是针对人们的好奇心理而实施的一种销售战术。
如果我们能够将人们的好奇心理加以刺激和引导，就可以吸引广大消费者，从而将那些顾客可买可不买甚至根本不打算买的商品推销出去。
有这样一个有趣的例子，在一家烟酒店门口每天都聚集着许多人，一只美丽的八哥鸟站在横木棒上，嘴里不停地叫：
“火柴，五分一盒。
”
顾客拿出一枚五分硬币，八哥用嘴衔着飞到柜台上放下硬币，然后用嘴叼着一盒火柴又飞回来，把火柴送到顾客手里。
人们被这只训练有素的小鸟吸引住了，纷纷掏出钱来买火柴。
有的人为了满足自己的好奇心，一连买了50盒。
小店生意兴隆，名声很快传开，许多人跑了很远的路来买火柴，目的是为了亲眼目睹八哥的精彩表演。
由此可见，好奇心可以极大地激起人们的购买欲，并能有效地满足人们的某种需要——这一需要已不是建立在物质的需求上，而是一种心理上的愉悦和美好情感的满足。
可以想象，随着物质生活水平的不断提高，在精神生活日益丰富的条件下，好奇心将成为营销活动中最具潜力的活跃因素。
反思
无论是作为一名企业管理人员，还是作为一名市场营销人员都应该深谙各种营销战术，针对不同心态的消费者，运用市场细分策略，使用不同的心理战术，做到对症下药，有的放矢
MPL模式
MPL被德国著名的《管理者》杂志称做“经济奇迹”。
短短的十几年时间里，其创始人从零财富跃长到德国100富之一，其赚钱方式极其简单：
选对行业：
20世纪80年代，德国高速增长的行业是财务服务（保险、理财等）。
选对客户群：
只专注于高校毕业生，因为他们是未来最富有的人。
为这个客户群量身定做财务服务，在学校里用毕业不久的大学生做销售（他们和将要毕业的人有共同语言，也最了解他们的需求）。
和这个客户群一起成长。
1990年时，ＭＬ0只有21４个财务顾问，2000年已经有2000个顾问，和近10亿欧元营业额。
通过识别现有客户，研究他们的购买习惯和爱好，同他们维持积极的关系，企业能够有效地到达其最佳客户。
大多数企业发现，他们的利润大半来自于一小部分高度忠诚、频繁光顾的客户。
这也就是帕累托定律所说的：
80％的生意来自20％的客户。
詹姆斯·范德·普顿是美国运通公司负责信息管理的副总裁，他指出，最好的顾客与其余顾客消费额的比例，在零售业约为16比1，在餐饮业是13比1，在航空业是12比1，在旅店业是5比1。
航空公司的里程累计优惠，就是为了将较好的顾客与其他顾客区分开来。
它们最想拉拢的无非是最常光顾机场的旅客，里程累计活动的设计，旨在找出最常搭飞机的人、最有价值的顾客。
而帕累托定律的反向操作就是：
为20％的顾客花去80％的精力。
把资源投在不会带来利润的顾客身上绝对划不来。
迈克尔·施瑞吉甚至说：
找出最差顾客并将其抛弃，乃是提升高品质服务的关键。
营销的经营哲学是，采取不同的方式对待不同的客户。
而了解企业的“金牌客户”是哪些人，他们有什么特点，如何能够得到激励，这些对营销的成功至关重要。
255/20原则
你听说过80／20原则，但可能没听说过255／20法则。
这个法则说：
一个企业通常由20％的客户创造了255％的利润。
那么为什么企业只有100％的利润（而不是更多）？
因为另外80％的客户消耗了155％的利润！
像管理上的大部分理论一样，我们无法处处验证它。
但我相信这个说法大体上是对的。
一些优秀的客户给我们带来的价值，通常被许多“坏”客户给消耗了。
如果我们认真地挑选我们的客户，我们可以做许多事，还能使利润增加。
然而，这个度却很难把握，就象古木与雁一样
庄子指着山中因大而无用免于遭砍伐的参天古木说：
“这棵树恰巧因其不成材而能享有天年。
”
晚间，庄子到友人家中作客，主人殷勤好客，跟家里的仆人说：
“家里有两只雁，一只会叫，一只不会叫，将那一只不会叫的雁杀来宴客。
”
庄子的学生听了很疑惑，向庄子问道：
“老师，山里的巨木因为无用而保存了下来，家里养的雁却因不会叫而丧失性命。
我们该采取什么样的态度来对待这繁杂无序的人世呢？
”庄子回答说：
“还是选择有用和无用之间吧，虽然其中的分寸太难掌握，而且也不符合人生的规律，但已经可以避免许多争端，足以应付人世了。
”
没有用的树木却能够被保存下来，但不会叫的雁会被杀死，这两者之间的分寸究竟应如何拿捏？
实在很难用一个绝对的标准去衡量，然而企业经营者至少应该明白，事情的过与不及都是不对的，管理本来就是在拿捏轻重缓急，经营者的智能也在于此。
反思
今日营销正在发生的变化，是各行各业都注意到帕累托定律，致力于培养持久的、因而也是盈利更多的客户关系。
在产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：
功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（在享用产品和服务时与企业形成相知相契的关系）。
4C营销理论
随着市场竞争曰趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。
到20世纪80年代，美国劳朋特针对4P存在的问题提出了4C营销理论：
（1）瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消Q者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
（2）消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者的需要与他们愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
（3）消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易例如，怎样使顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
（4）与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
总的来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足：
——叫C是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
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