毕业综合实践任务与总结.docx

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毕业综合实践任务与总结

毕业综合实践任务与总结

报告书

综合实践题目生命水素营销策划方案

指导教师

实习时间2011年1月15日—2011年5月15日

系别经济贸易系

专业市场营销专业

班级2008级

姓名孙弘哲

学号************

二〇一一年五月十日

毕业综合实践进行前

任务下达日期

2011年1月15日

任务起讫日期

2011年1月16日至2011年5月10日

实习单位

海南海口菩海贸易有限公司

实习地点

海口

综

合

实

践

题

目

内

容

及

目

标

要

求

综合实践题目：

生命水素营销策划方案

综合实践的内容：

1.寻找合适的实习单位并从事业务员及售后维护工作

2.通过调查、收集、分析保健品市场，总结销售经验，并提出稳固销售加强保健品售后服务的建议

3.保健品在中国仍旧属于朝阳产业，他的发展前景是乐观的。

当然道路有一些曲折。

毕竟现在的保健品市场还不够成熟，而且有一些投机倒把的商人严重的破坏了保健品市场的信誉度。

4.想要在保健品行业取得成就不仅仅需要丰富的经验，同样也需要高瞻远瞩的目光和灵活头脑。

5.通过实习，对保健品销售工作提出合理化改进意见

综合实践的目标要求：

通过保健品销售员岗位的见习，熟练保健品的销售工作，培养和提高自身在销售岗位中分析问题、解决问题的能力，培养爱岗敬业的职业品质，提高综合职业能力，做好上岗的零过度准备；同时检验在校学习效果，为就业提供机遇、创造条件。

个

人

毕

业

综

合

实

践

工

作

计

划

第1阶段：

进驻实习单位，了解、熟悉实习单位的基本环境、经营业务。

本单位在海口同行中拥有相对较好的声誉和丰富的产品。

可以从多方面来满足顾客需求。

对于老年慢性疾病的防治有自成一体的方案。

个

人

毕

业

综

合

实

践

工

作

计

划

第2阶段：

熟悉获取客户资源的工作流程、客户资源的的搜集及整理。

在这个行业中，丰富的客户资源是取得效益的根本。

“没有资源什么都没有”。

第3阶段：

熟悉业务员岗位、部门经理岗位、销售会工作流程；熟悉应用专家和会场气氛。

从而使销售过程变得简单流畅，而不用花费太多的时间在攻单上。

第4阶段：

开始独立完成资源收集，客户沟通，销售会配合等工作。

在六个月内让自己成长起来，做到可以独当一面。

如果任何的客户问题都可以做到处理得当，那么自己就是一个合格的成熟的销售人员了，并且可以拥有培养新人的全力了。

指导

教师

意见

附：

参考资料签名：

年月日

教研室

主任

意见

签名：

年月日

系主任

意见

签名：

年月日

毕业综合实践活动周誌

第一周：

2010年11月2日，经自己在网上投递简历得到电话回复，带着个人简历，身份证复印件等材料到菩海贸易有限公司面试。

菩海贸易有限公司位于海口市玉沙路14号，中房高级公寓1402房。

主要经营三株集团的保健品。

分为行政和市场两个大部门。

行政部门主管考勤和后勤，市场部主管销售和售后服务。

公司规模较小，30人左右。

第二周：

初到市场部，被分到市场二部，对部门人员有所了解，并对业务流程初步有所认识。

参加业务知识培训。

第三周：

按照业务流程，开始和大家协作，参与日常工作。

第四周：

通过实际工作，对市场部的工作有了更深的认识。

第五周：

在工作中，不断的总结，改善。

对工作流程游刃有余，对工作热情不减。

第六周：

通过对前两周的工作进行收尾、整理，总结前两周的工作。

看到自身的多处不足，自己信心不足，业务水平尚要提高。

第七周：

不断的向部门经理学习。

除了理论知识以外，更多的是业务经验的积累和处理客户问题的能力。

第八～九周：

通过书本知识的学习和时间工作的较好结合，大大的提高了自己的语言组织能力和沟通能力。

不再怯场，不再信心不足。

第十至十一周：

改变自己产品知识的单一化，全面学习产品知识和医学理论知识。

能够更加完善的处理顾客提出的疑难问题。

第十二周：

最后一周的实习工作主要是总结整理自己半年工作。

回顾自己六个月所做的所学的知识；老师们的教导；与同事团结合作，跟其他部门的同事们和睦相处，共同讨论的日子。

我觉得这六个月受益匪浅。

这将会成为以后我真正走上工作岗位的重要经验，也是我重要的一段回忆。

充分实现了开始时制定的综合实践的目标要求。

第十三周：

返校进行实习总结，整理实习周志，打印毕业综合实践报告

毕业综合实践总结报告（或毕业设计、论文、调查报告）

生命水素营销策划方案

一、前言

曾据权威机构调查预测，2003年中国保健食品的销售可达500亿元人民币。

并以每年20%以上的速度在递增。

但国内人均保健食品的销售额仅仅为日本人的1/12和美国的1/17，从中我们不难发现中国保健食品市场的巨大发展空间。

中国的保健品行业所充满的诱惑力也在不断地把他变成中国最具规模的朝阳行业，有市场就有诱惑力。

但是现在中国保健品市场正处于混乱时期，还不够成熟。

由于某些经营者的过分急功近利，采用了不当的销售方式，也由于市场的消费行为正趋于理性，所以，消费者对保健品的信任度正急剧下降，市场销售路径和营销理念混乱不清，使保健品市场的开发遭到了瓶颈。

当前，市场上主要的销售路径有以下几种：

1.药店或超市、卖场建立专柜

2.直销网络销售

3.连锁专卖店销售

以上三种路径中，直销网络销售占了总销售额的一半以上。

所以，保健品市场的大部分盈利都是由直销网络营销创造的。

因此，应该进一步完善直销网络和开创全新的直销网络营销模式。

针对以上的情况，制订了相应的营销策划方案。

二、活动的目的及意义

通过这次活动做好客户维护的同时，实现销售业绩的大幅度提升。

最大的意义就是可以最大限度的盘活资源，使资源得到充分利用和有效筛选。

三、活动时间及地点

时间：

2011年5月4日—2011年5月7日

地点：

海口市国宾大酒店八楼会议厅

四、环境分析

1、市场环境分析

从全国看，保健品市场受到了很大的污染，利益驱动着市场向一个不健康的混乱方向发展。

不过，相信这只是暂时的，国家会相继建立相关的法律法规来使保健品市场得到健康持续的正向发展。

那么，重点来说一下海口的市场。

相对广州，赣州等地方海口的市场是很干净的，拥有良性的市场环境和积极的购买力，是一个极具潜力的市场。

2、企业形象分析

菩海贸易有限公司，是一家合法的保健品经营公司，得到国家的认可和支持。

建立了，中国健康产业海南省分会工作站，获得了良好的知名度和口碑。

具有良好的售货服务部门和服务器材。

3、产品分析

生命水素，拥有可靠的质量保证和科技保证。

本产品以无毒副作用高能量高效率为优势。

利用负离子理念高科技加工生产出以负氢离子为原料以绿藻珊瑚钙为载体的新理念保健品。

是非药品非营养品非化学类的高科技生物制剂，在人体中的最终产物是我们不可或缺的水！

其中的栅格储蓄技术是最具有说服力的高新技术。

从产品的优点中也很容易发现它的缺点，那就是理念过新，不易被接受；同时价格过于昂贵。

4、竞争分析

海口是一个相对较小的城市，但是却拥有不成比例的保健品公司，鱼龙混杂。

原因很简单，有市场。

同样有市场就有竞争，市场环境决定了我们会和其他不止一家的公司拥有资源重叠现象。

我们的新资源也许是国健公司的金卡会员。

这无形中就给了我们竞争压力，我们的销售模式也很可能会流传出去。

但是，过硬的产品质量和全新的销售模式可以最大限度的提高我们的竞争力，只要能得到顾客的认可，销售就水到渠成了。

5、消费者分析

海口的消费者拥有一个大多数城市不具备的特点，那就是“候鸟”市场。

由于海南国际旅游岛的建设海南地理环境的特殊性，促使海南拥有大量的候鸟群体，他们是一个并不稳定的市场，同时也是一个潜力最大的市场群体。

因为候鸟的保健意识普遍高于海南本地人。

但是，候鸟群体具有销售时间的限制，需要控制好资源的流失量。

另外，海口定居的外地人也很多，这无疑增加了购买能力。

五、SWOT分析

1、营销目标和战略重点

营销目标一是实现公司效益的大幅度提高，二是巩固并进一步夸大公司本身知名度，三是维护老顾客，搜集新资源。

战略重点即在竞争者之前采用四会模式，用最快的速度最有效的方式洗刷市场，提高市场占有率。

2、产品和价格策略

产品，是引进全新的高科技新理念产品。

新产品，更有利于进一步扩大市场占有率，搜集新资源，开发新市场。

同时，选择的产品具有过硬的产品质量和保障，这更有说服力，更有利于达到巩固市场维护顾客的目的，实现知名度和经济效益的双丰收。

价格方面，当然是物有所值。

高端的产品价格自然高一些。

为了减小顾客内心的价格昂贵度，我们采取补贴的方式和优先打折政策。

也就是说，拥有党员教师以及医生等职业证书的顾客和身体疾病多需求大的顾客我们提供相应的产品补贴1000—4000元不等；提前预定产品的顾客可以享受出厂价等等。

让顾客意识到自己是得到了折上折，即极大的优惠。

这样，不仅提高了我们的产品层次满足了顾客内心需求还有效地实现了促销。

3、渠道和促销策略

渠道：

产品由厂家直接供货，我们作为营销商，直接向市场供应。

促销：

采取四会模式，即发书会，读书会，感恩答谢会（销售会），喜乐会（维护会）

六、营销方案

此次营销采用会议模式，即会议营销，并改进为四会营销。

首先，要做好充分的会前准备。

会场的定制，会场工作人员的分工，会议模式的演练，以及最重要的是参会人员的邀请。

会场定制三个，发书会和喜乐会定为大会场200人左右，感恩会为小会场70人左右，读书会可在办公室分四场完成。

其次是工作流程，做好会前准备后，我们开始预约顾客参加发书会,发书会需要做的正式隆重；发书会后，预约读书会人员，分四批在工作室内以小班的模式，像上课一样带领顾客读懂这本书，即让他们了解和接受产品并作出意向签单，申请优惠；接下来，需要以送优惠申请回执单为由上门拜访，了解顾客意向需求，达到筛选顾客的目的，并邀请参加感恩答谢会；接连而至的答谢会在小会场，通过洗刷筛选顾客，挑选最有意向的顾客参加，实现销售；最后的喜乐会要邀请购买产品和未购买产品的顾客同时参加，双重维护。

四会具体的操作内容如下：

1、发书会：

发书会邀请200左右顾客参加。

精心布置会场，每个座位前都要放置一个气球，不同颜色的气球代表不同的意义，例如红色代表喜庆，绿色代表健康，粉色代表幸福等。

准备最少四个礼炮，编排一个活跃气氛的健身舞蹈，并在发书过程中合影留念。

无论是气球礼炮还是舞蹈，都是推动会场气氛的工具，目的就是让顾客开开心心的领取书籍，感受到新书发布的隆重，这样，才会得到顾客的重视，这本书才具有意义。

2、读书会：

相对简单。

在简单的调动会场气氛以后，专家讲课，了解这本书的内容，熟悉产品理念，认可产品价值。

接下来宣布提前申请产品的优惠政策，促使顾客提前填写意向签单，签单的顾客回家等候申请回执单。

3、感恩答谢会：

是一场感人的销售会。

放礼炮提升会场气氛，有请专家讲课，巩固产品优越性。

准备丰富的礼物，包括简单的粉丝、陈醋、紫菜和新奇特的爬楼车、神奇拖把、水易生杯子等。

每一个礼物都具有它的意义，包含的都是对顾客的感激和关爱。

发放礼物之前，选择一个优秀的工作人员，最好是女孩子，代表全体工作人员做催人泪下的感恩致辞，将会场气氛推向高潮（此时如果会中都是老顾客，工作人员可以提前写好感恩信交到顾客手中）。

在短暂的悲伤之后，全体工作人员在欢快的音乐声中奔跑着送上礼物，让气氛回到喜庆之中。

在喜庆中由负责人宣布产品申请补助和附加礼物，使顾客抢单，达到销售目的。

4、喜乐会：

是为减少退货而必设的一个会议。

原因是，大多数顾客在冲动下购买了产品，如果售后没有有效地服务很容易使顾客产生退货。

所以这一场维护会是必不可少的。

维护会以茶话会和饭局的模式为主，会中添加歌舞表演等节目，可以邀请顾客到台上即兴表演，即同乐！

以上四会是环环相扣的。

目的就是最大限度的降低顾客的防备心理和理性的购买欲望，实现快速销售快速收款以及低退货！

最终创造高效高质的销售。

七、费用预算

1、进货费用50000元（包括产品和书籍）

2、会场费用2200元（两大一下）

3、礼品即会场物资费用3000元

4、专家费用5500元（包括讲课费和食宿费用）

5、喜乐会餐饮费用6000元

以上保守估计66700元，安全预算70000元

1、毕业生根据自己的实习情况：

①结合岗位工作内容写出策划方案。

具体要求如下：

A、题目为：

XXX策划方案；字数：

至少3000字。

2、策划方案一律用A4纸打印，附在综合实践报告内。

文章的具体排版要求如下：

●标题：

3号黑体字，加粗，居中

●署名：

4号楷体，居中

●正文：

4号宋体

●正文各级标题序号依次采用一、1、

（1）①，一般以三级标题为宜。

其中：

一级标题：

4号宋体，加粗；二级和三级标题：

4号宋体

●全文行间距：

固定值，22磅

●首行缩进2个字符。

毕业综合实践完成后

实习

单位

评语

（盖单位红章）

签名：

（单位盖章）年月日

指导

教师

评语

建议成绩：

签名：

年月日

指导

小组

意见

评定成绩：

组长签名：

年月日

教研室

主任

意见

组长签名：

年月日

系主任

意见

签名：

（系盖章）年月日