天通金问题话术.docx
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天通金问题话术
问题回答及营销话术
1、我对这一行不熟悉，不想做。
答：
贵金属投资正成为最受国人青睐的投资渠道，我们很多客户当初和您的情况一样，其实一旦接触就会发现特别简单，我们有专业的行情分析，只要您有时间上网，跟着分析信息做就是了。
公司对新开户客户在交易前会有集中的培训，教会您在什么样情况下可以进场交易，获利位设在哪里等等。
2、我对这个没兴趣。
答：
你没有兴趣那是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间作进一步了解，你会被它的投资魅力所吸引，你知道现在赚钱最快的是金融投资，现阶段金融投资里贵金属投资最热，以前对这行从不关注的大批传统行业人士，很多人现在都在投资贵金属，他们的兴趣正是在赚到钱后越来越浓。
（如果是在电话里通话，除上述话术外，还可以加上：
“我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过得开心。
”）
3、（客户在电话里讲）现在骗人的公司很多，我凭什么相信你们？
答：
是的，你说得也有道理，现在投资领域里也有一些不良的公司，所以才要更加谨慎，特别是选择公司时，你要考察这家公司的实力背景，我们公司在全国有几十家分公司，实力是看得到的。
说得再多，还不如你抽时间过来，目赌我们公司的实力。
4、为什么不投资别的，要投资贵金属？
答：
因为贵金属自古以来都是最理想的保值增值工具，这几年随着通货膨胀加剧及国际金融局势动荡，越来越多的人选择贵金属作为避险工具，所以贵金属价格一路上涨；另外，国际贵金属价格经历20多年盘整，迎来了历史上第二波大牛市，未来十余年金价快速上涨是不可阻挡的趋势，这些都是别的投资工具无法可比的优势！
5、我曾经跟过很厉害的老师做都亏了钱，在你们这里做真的能赚钱吗？
答：
当然能！
不可否认你原来跟的老师都是非常优秀的，但是再有本事的老师也扭转不了市场环境，（如果是股民就回答）经验再丰富的老师也要面对市场上2000多只个股，哪怕是每天只看一遍都做不到，更别说去了解和分析了。
再说了，在股市里不是靠分析技术就能赚钱的，因为中国的股市受政府和机构控制，很多老师也亏了不少钱。
（如果是做期货的客户就回答）国内期货市场交易时间每天只有4小时，而期货价格主要受北美期货市场价格左右，北美的开盘时间在北京时间的晚间，所以国内期货价格会在次日开盘时频繁出现跳空，再有经验的老师也无法在当天下午国内市场收盘前判断晚间北美市场的涨跌，所以没能赚到钱是很正常的。
（如果是做上海T+D贵金属的客户就回答）上海T+D贵金属没有实行24连续交易，也会在次日频繁出现开盘价格跳空，再者，上海T+D贵金属是撮合交易，短线价格容易被大机构操控，这些都是再有水平的老师无法克服的制度缺陷。
在我们的平台上交易，没有以上的制度及环境缺陷，还会享受24小时客服和专业分析师的指导，只要你保持平常心态，循序渐进，就能把雪球滚得很大，收获意想不到的回报！
6、我平时很忙，没有时间。
答：
贵金属投资适合不同作息时间的人，它从周一开盘到周六收盘，在此期间全天24小时交易，您只要有其中的1小时就可以参与交易，我相信这点时间对您来讲也是一种调剂。
7、你们公司有资质做贵金属吗？
答：
我们公司是天津贵金属交易所130号会员，经营现货贵金属白银的电子交易，分支机构遍布全国三十多个城市。
8、在你们公司开户，我能得到什么服务？
答：
*全程一站式的开户手续办理；
*全程的操作辅导，教你学会为止；
*以最简单的方法教会你在什么情况下进场交易及如何控制风险；
*提供实时的行情分析；
9、资金安全吗？
答：
这个您可以完全放心，资金是由银行提供三方托管的。
10、听很多人讲这种投资风险很大的。
答：
任何一种能够快速赚钱的投资工具，如果不去进行资金管理，风险是大的；但是，如果能够较好的运用平台提供的止损止盈等风险控制机制，保持较轻的仓位和良好的心态，将会大大降低风险，赚取超额的利润！
11、我只听说过有上海T+D贵金属，你们的贵金属跟它们有什么不同？
答：
*上海贵金属是分时段交易，没有连续，受国际盘价格左右，在开盘的时候经常会出现价格跳空高开低开，持仓过夜风险极大；而我们是24小时全天候交易，盘面是连续的，便于随时进场交易和随时退出交易，不但方便，更重要的是保障了资金安全。
*上海贵金属是撮合交易，价格没有与国际贵金属价格同步，容易被机构操控；我们的贵金属交易品种与国际同步，而国际贵金属市场的价格是不能被操控的，满足了客户对市场环境公开、公平、透明的要求。
12、为什么说国际贵金属市场价格不易被操控？
答：
因为国际贵金属市场每天有巨额的交易量，再大的机构都无力去左右这个市场。
13、你讲的贵金属和期货市场的贵金属一样吗？
答：
不一样，我们的贵金属是现货贵金属，没有到期交割的限制，您想持有头寸一直可以持有，您想结束头寸随时可以结束；国内贵金属期货每天只交易4小时，并受国际期货价格摆布，频繁出现价格跳空高开低开，增加了隔夜持仓风险；另外，国内期货市场规模小，价格没有与国际市场同步，短线价格容易被大机构操控。
14、你讲的贵金属和银行的纸贵金属有什么不同？
答：
银行的纸贵金属只能做多不能做空，在价格回调期间很难操作，降低时间和资金利用率；银行的纸贵金属不提供杠杆，只能以1：
1资金买卖，需要大规模的资金。
15、你讲的贵金属投资是不是跟做股票差不多？
答：
有相似的地方，比如，K线、技术分析都是大同小异。
但贵金属交易比股票容易操作，
（1）国内股票只能做多不能做空，遇到熊市没有办法；贵金属交易是多空双向交易，无论涨跌都有赚钱机会。
（2）股票交易是全额资金投入，而贵金属交易只需一小部分保证金就可进行大额交易，既省资本又省时间还更赚钱。
（3）股票交易需要从两千多只股票中挑选出行业板块、分析公司财报、分析股东背景，费时费事，而贵金属交易只需看一张图形，单纯，容易上手。
（4）来自于上市公司的消息是微观信息，容易造成信息不对称；而贵金属交易的基本面是国际上的宏观信息，一经发布全球的人们都知道，具有透明性。
16、你讲的贵金属是不是和交易股指期货差不多？
答：
不一样，国内推出的股指期货，本身是高风险投资品种，再加上每天只交易4.5小时，休市时间越长越容易出现高开低开，更增加了交易风险；另外，国内股市的人为干扰因素多，技术分析往往不准，交易风险大。
17、我不明白啥叫保证金交易？
答：
举个例子，您现在想买入1000克贵金属，假定市场上当前的价格是300元/克，您买1000克原本需要支付30万元，但是，交易所平台允许您出8％的资金来买进1000克贵金属合约，也就是只需要2万4千元，假设贵金属由300元/克涨到320元/克，您买入的1000克贵金属就赚到了20，000元。
您当初的2万4千元就叫保证金。
18、为什么贵金属交易要用保证金方式？
答：
通过保证金方式交易可以使资金实力不足的投资者节省投入资本，而对有实力的投资者来讲可以买卖更多份额，有更大的盈利空间。
19、通常情况下贵金属的日波动幅度是多少？
答：
正常的市况是1％～3％。
20、国际贵金属市场有没有涨跌幅限制？
答：
没有涨跌幅限制。
21、为什么国际贵金属市场不设涨跌幅限制？
答：
因为是完全市场化运作，也因为多数情况涨跌出不了一定范围，更因为平台本身可以用设置止损止盈来控制风险。
22、天津贵金属交易所是怎么回事？
答：
天津贵金属交易所是作为国务院赋予天津滨海新区“先行先试”政策的以交易贵金属白银为主的创新型交易所。
23贵金属有什么特点？
答：
a.采用24小时交易的金融交易品。
（北京时间周一8：
00---周六4：
00）
b.采用国际同步报价的金融交易品。
（人民币/克报价，交易单位1000克或1000克的倍数）
c.投资者只需要提供8%保证金的金融交易品。
d.全国唯一做市商交易机制。
e.客户资金由银行进行第三方托管（交通银行、光大银行、农业银行）。
f.T+0双向交易，可即时买卖,可以做多做空。
g.交易手续费为成交金额的万分之八。
h.国务院赋予先行先试政策的创新型贵金属交易所。
i、交易平台功能人性化，有止损止盈、对冲、挂单功能，配备各种技术指标、画图画线工具、提供其它金融市场的行情比较；
24、用多少资金做贵金属比较好？
答：
贵金属规定的最低账户资金激活是10万元，具体开多少资金为好，是要看你的资金状况，在资金允许的前提下，开户资金稍大些更安全，交易更灵活，效率也更高。
26、贵金属平台有没有对冲功能？
答：
有对冲功能。
27、贵金属怎样与国际市场接轨？
答：
贵金属的K线与伦敦金同步，只是伦敦金用美元/盎司标价，贵金属用元/克标价，是根据当时美元/人民币的汇率换算。
28、现货白银的一手代表多少？
答：
15千克。
29、现货白银最小的单量是多少？
答：
1手。
30、现货白银单笔最大的单量是多少？
答：
50手。
31、现货白银最大持仓量是的多少？
答：
200手。
32、为什么大多数投资者更喜欢交易白银？
答：
因为通常情况下白银价格波幅要大于铂金和钯金。
33、会不会因为美元换成人民币而产生费用？
答：
不会，因为交易所报价采用的是美元兑人民币的中间价。
34、是不是存在美元/人民币的汇率风险？
答：
不存在，因为人民币不是外汇，况且人民币兑美元升值是趋势。
35、你能否举个例子讲一讲贵金属交易的盈亏计算？
答：
例一：
某客户同一天内买入1手钯金然后平仓；
买入价：
290元/克卖出价：
300元/克
需要保证金：
290*1000*0.08=23，200（元）
盈利计算：
（300-290）*1000=10，000（元）
*****未算手续费（万分之八）
例二：
某客户同一天内卖出5手铂金然后平仓；
卖出价：
300元/克买入价：
290元/克
需要保证金：
300*1000*0.08=24，000（元）
盈利计算：
（300-290）*1000=10，000（元）
*****未算手续费（万分之八）
36、做贵金属一般一年可以赚多少？
答：
这个不一定，只要你肯花一些时间交易，加上心态好，一年下来赚出3～4倍本金的钱应该不是太大问题。
有些投资者甚至一个月就可以把账户资金翻一番。
37、在你们这里开户交易的客户，他们是赚钱的多还是亏钱的多？
答：
不好意思，我们不能透露任何有关客户的信息。
只能说到目前为止我们这里开户交易的客户没有一个回头再去做股票、期货、上海T+D贵金属和银行纸贵金属的。
38、你说得这么赚钱，为什么那么多人在亏钱？
答：
因为很多人过于贪婪，赚到钱不肯出场，结果又赔进去了；假如有一笔交易，您用2万元保证金赚到了1.5万元利润，而接下来行情方向不明朗，您肯不肯出场？
很多人还想赚到3万、5万，结果行情一变就亏了；相信您不会是这样的吧！
39、我能不能直接在天津贵金属交易所开户？
答：
交易所不接受开户，开户是由会员办理。
40、我直接联系总公司开户可以比在分公司开户更优惠？
答：
我们开户是免费的，而且在全国都一样，在当地的分公司能更方便为您服务。
41、我来开户需要带什么？
答：
带上本人身份证原件、银行卡。
42、我听说天津贵金属交易所有好多会员，会员就是做市商，会不会不同会员给的买卖价格不一样？
答：
不可能，交易有两套系统，一套是会员提供的行情分析软件，一套是天津贵金属交易所提供的买卖系统，每个会员做市商的行情分析系统的价格就是天津交易所提供的，投资者是根据交易所系统价格进场出场的。
43、目前，贵金属的三方托管银行是？
答：
交通银行、光大银行、农业银行。
48、开户后平时要存取款方便吗？
答：
非常方便，您只需在平台的出入金窗口上先把资金出到您的银行卡上，就可以通过银行的自动存取款机、银行柜台存取款，也可以通过网上银行提款。
49、外地怎么开户？
答：
通过网上传输，
50、你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，还要找我们？
答：
我们会员单位是为广大投资者提供交易平台及相关的信息服务，面对日益扩大的市场，内部人员自己开户交易会严重影响工作，为此，交易所有规定禁止会员单位员工及配偶开户交易。
但除此以外，我们会把平台推广给所有适合的人，包括我自己的朋友。
51、我想考虑一下，和家人商量一下再说。
答：
商量一下是应该的，但是我想今天我给你介绍了我们公司的平台及服务，可是你的家人对我们的平台并不一定了解，他（她）知道我们平台和其它投资平台的区别吗？
他（她）知道我们具体是如何操作的吗？
你的家人主观上是为你好，但是客观上他们不专业。
我希望你抽个时间带上你家人来我公司看看，听听专家的技术分析、理财分析，让自己更好地把握投资方向。
52、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧？
答：
我不知道你具体有哪些股票被套，我可以帮你请我们的分析师看看，然后给你具体的建议。
但是总的来讲，我们要从思路上去解决这一问题，如果有解套机会但需要较长时间，单凭等下去不是好办法，时间就是金钱，你在没有杠杆机制的市场里已经耗费了大量时间，与其等待不如抽出一些资金先在我们平台上开个户，比较一下看看，相信只要你保持良好的心态，很快就会赚出超过你股市里套牢的资金。
我们有许多客户都是这样做的，他们都后悔为什么不早这样呢？
银行方面的问题回答
1、会不会因为客户交易现货贵金属白银亏损而导致银行存款流失？
答：
虽然就单个客户交易而言，有赚有亏，但就整体而言，开办了贵金属交易后银行存款往往是增加了。
首先，多数存款客户在多家银行都有存款，开户后客户往往会从其它银行转入资金到开户银行，大大增加了开户银行的存款量。
其次，随着客户数量的增加，有相当一部分客户赚钱后会追加投资，并且会带进更多客户开户，从其它银行转来更多资金，亏钱的客户中有相当部分也会追加资金，人都有不服输的心理。
总之，现阶段天津贵金属所只跟个别银行签订三方托管协议，而当前银行众多，存款分散，通过贵金属开户交易，可以把存在众多银行资金的相当一部分转为贵金属开户银行。
其它问题解答
1、你们做这行是不是可以赚很多钱？
答：
我们每个人只管尽力做好大市场份额、做好客户服务，公司会根据市场情况，给我们相应的奖励。
2、你们现在已经有多少人开户了？
答：
非常抱歉，这是公司的商业机密，其实我们也不清楚确切数字，只是看到现在有越来越多的人来办理开户。
3、你们是通过什么方式给客户提供行情指导的？
答：
公司有专职的分析团队，通过网站、平台、短信为客户提供行情分析。
4、你做这行有多久了？
答：
我一直是做金融的，公司开业我就在了。
5、你们自己对贵金属投资精通吗？
答：
精通谈不上，因为我们主要负责开发市场，但是，我们在这个行业里听到的看到的比较多，公司有这方面的专职技术分析团队。
6、我是做生意的，时间上说自由也自由，说不自由也不自由，随时可能被生意上的事情打扰，所以开户交易对我来讲不现实。
答：
我们的客户中有很多像您这样的生意人，要是没有生意忙哪来的钱赚？
这些客户把交易当作兴趣，乐在其中，一有时间就会“玩”起贵金属，您别说，越是这样还越赚钱。
其实，他们做到了一般人做不到的好心态――“放得下”。
7、你们的客户中做得最好的赚了多少钱？
答：
非常抱歉，我们是不知道这些的，公司也会对每一位客户信息严格保密。
您只要相信这类投资工具是当今世界盈利速度最快的，有些客户可以在一个月内把资金翻一番。
其实，您只需要保持月盈利10%，照此滚雪球，三年后就会有想象不到的收获（如果10万元起步的会滚到309万元，30万元起步的会滚到927万元）。
8、交易杠杆是大好还是小好？
答：
对现货贵金属白银交易来讲12.5倍杠杆正好，过大风险太高，过小效率太低。
9、你们公司的网址是？
答：
我们公司的网址
10、贵金属的交易平台是哪一种平台？
答：
是交易所开发的平台。
11、有朋友叫我在他们那里开户做外盘贵金属，他们说100倍杠杆赚钱更快。
答：
（1）100倍杠杆相当于在赌搏，杠杆倍数好比车速，30码的时速，大多数人不喜欢，嫌太慢，100-120码时速刚好，既高效又能控制稳定度，但是，当车速提到300码时，再好的驾驶者也会翻车。
100倍杠杆好比300码车速，早晚是会翻车的。
（2）外盘的开户资金要汇往境外，帐户资金没有银行三方托管，都放在交易商帐户上，并不受监管，交易商号称的某某国际监管机构实际上并不对该交易商的客户资金负责，而国内法律有明确规定，任何公民参与非法金融交易所引发的一切纠纷均由投资者自行承担责任。
电话营销注意事项及话术举例
电话营销技巧：
1.电话营销只靠声音传递讯息
电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售
电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话营销的目标指定：
一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
·确认准客户是否为真正的潜在客户
·订下见面时间（或约来公司或约到会场或约到预定场所）
·确认出准客户何时作最后决定
·让准客户同意开户入金
常见的次要目标有下列几种：
·取得准客户的相关资料
·订下未来再和准客户联络的时间
·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看文宣资料
·得到转介绍
写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，假设一位电话销售人员每天打200通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。
另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
电话营销前准备
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户动机
2、整理一套完整的资料
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
（一）了解准客户动机
每一个准客户的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得投资收益，另一种动机是害怕亏损。
每一个准客户在了解投资产品时，一定会想“这个投资品种对我有什么好处？
”因此客户要的是“好处”而不是投资品种本身。
另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。
电话销售人员对准客户介绍投资利益时，主要是强调必要的利益，非必要的利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户最强的动机，投资贵金属白银最终的目的是希望赚到更大的利润。
2、安全感
如果资金是安全的，将是很有影响力的因素。
3、方便性
要让开户感到上手容易，操作简单。
4、社会认同/身份地位（贵金属客户俱乐部）
要让开户感到投资贵金属白银是当前及今后的社会潮流，是有眼光、有身份的人在忙的事情。
（二）整理一份完整的资料
（三）事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。
只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
（四）其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3、在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
常用开场白：
一、*先生/女士，您好，我是天津贵金属交易所的投资顾问，我姓。
。
冒昧的打扰您，是因为工作的需要，公司委派我做个市场调查，调查广大投资者的投资意向，然后根据需要公司将会举办针对广大投资者的交流会，邀请业内资深专家为投资者解答投资中遇到的问题。
（等候回答）
1）目前您所了解的投资方式有哪种呢？
2、对于该投资产品的未来趋势您是怎么看的呢？
（回答后，赞美肯定）
3、对于新兴的投资产品您有什么看法呢？
4、如果有这样关于投资者的大型交流会，您有兴趣抽出时间来参加吗？
好的，谢谢您对我工作的帮助，我姓。
叫。
希望您的投资收益会越来越好，祝您开心，感谢您的支持，再见。
（同意的客户，可定期邀约，并告知会议主讲嘉宾的资历）
二、先生您好，我是天津贵金属交易所的投资顾问。
。
。
本次给您打电话是想邀请您来参加我们公司在某天举办的关于投资理财的研讨会，目前物价飞涨，通胀的压力越来越大，相信您已经深有体会了，单单依靠工资或者是稳定的收入已经满足不了生活所需了，所以大多人会选择投资，但是无论股票、基金、期货，大部分的投资者都会出现不同程度的亏损，没有达到预期的结果，很多人找寻各种原因，都没有得到解决，在我们这次研讨会上针对这些问题都会有相应的解答，因为这次请到的业内专家是。
。
。
。
。
。
您有时间过来参加吗？
好的，欢迎您到时光临，也希望在本次研讨会中能找到您所想了解的，祝您工作顺利，身体健康。
A是这样的，我们公司是天津贵金属交易所130会员，主要是在国内投资市场不景气的大环境下，向投资者解绍一款新的投资产品，现货贵金属。
天交所是国务院授权天津滨海新区成立的国内首家24小时的贵金属交易平台，目前通货膨胀严重，贵金属避险需求凸显，已经成为国内投资的热点了，您对贵金属这块有了解吗？
B没有关注过
A哦，这也是很正常的，现在国内大部分人对贵金属的认识还局限在收藏，您肯定有贵金属首饰吧（大部分人有）对啊，您的理财意识太好了，现在市场上的金饰已经涨到390元/克了，您已经赚了不少了吧，贵金属的保值、避险等需求就是这么的强劲，所以越开越多的人投资的目光已经转向贵金属了，而且刚才说的只是首饰价格，现货贵金属做的是国际大盘，从去年到现在已经走出了500美金的行情了，折合人民币一克100元，按照现货贵金属的交易规则，一手为1000克，也就是说一手获利10万，当然，这点钱对您来说可能不算什么，对于投入的一千克实际价值二三十万也不算什么，但是您知道实际投入是
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