华海府销售简报及营销推广建议.docx
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华海府销售简报及营销推广建议
华海城销售简报
【3月11日—3月20日】
一、市场分析
1、市场情况
3月份楼市持续低迷，市场成交量整体下跌。
各售楼处为了吸引客户，各售楼处给出了较大优惠幅度。
项目名称
一次性优惠
贷款优惠
其他优惠
景阳丽都
总房价减5000元
总房价减1000元
看房赠送礼品
盛景花园
总房款减10000元
9.9折
/
锦绣华庭
9.8折
9.9折
销售停滞状态
盛祥嘉苑
每平米减50元
无
折扣可以商量
万和城
每平米减400元，打9.7折。
每平米减400元，总房款打9.9折
买房送车、首付3万—5万元，可享受内部购房优惠，实际成交价2750～3060元/㎡、老带新最高现金奖励6000元。
毕加索
9.3折
9.4折
一期房源较少
华海城
9.7折
9.8折
老带新面一年物业费
中央公馆
办理办金卡总房款优惠20000元，可再享受打折优惠。
办理白金卡总房款优惠20000元，可再享受打折优惠。
一次性付款免10年物业费
汇通·尚东城
总房款减5000、9.8折
总房款减5000、9.9折
/
富华公寓
每平米优惠70元
每平米优惠20～50元不等
/
星河半岛
已完成场地平整，3月底开始排号，预计5月1日开盘，均价2900元/㎡，总房款优惠1～3个点。
世纪公园
9.5折
9.8折
买房送冰箱
林语国际
9.5折
9.7折
暂时无可售房源
各售楼处目前给出的优惠幅度在9.2折～9.8折，平均9.5折。
●3月17日万和城推出新房源，市场报价3100～3460元/㎡，客户享受内部认购每平米减400元，一次性9.7折、贷款9.9折优惠，首付3～5万元，剩余房款可按揭；
●中央公馆“办理白金卡享受总房款20000元优惠、免10年物业费”，在上述优惠的基础上还可再享受总房价打折优惠。
2、市场价格分析
根据最新市场调研，3月份在售楼盘的价报价为3530元/㎡（均价），因为报价较高的项目如：
锦绣华庭、中央公馆、林语国际没有成交或成交量很少，3月份商品房实际成交价格约为3270元/㎡。
●市场报价在3000元以下的项目1个，占总数比例5%；
●3000-3300元/㎡的项目有3个，占总数的17%；
●3300-3500元/㎡的项目有5个，占到了28%；
●3500～3800元/㎡的项目3个占到了总数量17%；
●3800元～4000元的项目3个，占总数比例17%；
●4000元以上的项目3个，占总数比例17%。
●3月份实际成交价区间2750元/㎡～3380元/㎡，均价3270元/㎡；
●与前一报告期相比（3月1日～3月10日，均价3350元/㎡），实际成交价格下跌80元/㎡。
二、本项目客户分析
1、来电数量分析
3月份以来，万和城、景阳丽都、富泰城、华尊家园、星河半岛等项目进行了市场宣传，各项目加大了宣传推广力度，预计“五一”入市销售。
万和城新推出新房源，打折优惠后实际成交价为2750～3060元/㎡，对市场影响比较大。
根据销售统计，3月11日～3月20日本项目客户来电27组，平均2.7组/天，与近期客户来电统计相比，数量严重下降（3月1日～3月10日客户来电143组，平均14.3组/天），低于在售楼盘平均水平12组/天。
2、来电客户获知途径分析
统计数据显示，华海城来电客户的认知途径包括短信群发、户外广告（塔牌、围挡）、销售约客等。
根据统计数据，在3月11日至3月20日来电客户中，获知途径包括短信群发、户外广告、销售约客、网络、老客户回访。
●通过短信群发14组，占来访客户总数比例52%；
●通过户外广告牌2组，占来访客户总数比例8%；
●通过销售约客3组，占来访客户总数比例11%；
●通过网络6组，占来访客户总数比例22%；
●老客户回访2组，占来访客户总数比例7%；
通过分析发现，目前来电咨询客户中通过短信群发获知项目信息的比例较高。
3、来访客户数量分析
根据销售统计，3月1日至3月10日，华海城接待来访客户73组，平均7.3/天组，与3月1日～10日（客户来访83组）相比客户来访数量基本持平。
根据市场调研，其他售楼处每天平均来访7～9组。
通过对项目客户来访登记发现，近期老客户来访数量较多。
4、来访客户区域分析
根据统计，来访客户分布区域包括市区、周边村镇、周边县市（保定、石家庄、定兴、涿州、涞水、白沟、易县）和外省市。
根据近统计：
●来访客户46组，占来访客户总数比例63%；
●周边县市访客户12组，占来访客户总数比例14.6%；
●北京来访客户8组，占来访客户总数比例11%；
●周边村镇来访客户6组，占来访客户总数比例8.2%；
●外省市来访客户1组，占来访客户总数比例1.4%。
通过分析，市区、107国道以西村镇（东马河村、西马河村、北方中村、南庄子村、北侯村等）周边县市客户（特别是定兴）来访客户较大比例，以上区域是本项目市场推广的重点。
5、来访客户需求分析
根据来销售统计，近期来访客户需求如下：
与上一报告期相比，1居室需求客户比例降低、3居室需求客户比例上升。
●意向购买1居室的客户2组，占来访客户总数比例2.7%；
●意向购买2居室的客户49组，占来访客户总数比例67.1%；
●意向购买3居室的客户22组，占来访客户总数比例30.1%。
根据统计分析，华海城购房客户以新婚置业、改善居住环境（周边村镇客户由村镇进入市区）为主，客户对于两居室80～90㎡需求量较大。
通过分析发现，本项目二次置业客户和高层次置业客户比例较低，客户在购房过程中对于价格最为关心，价格也是客户购买时考虑的首要因素。
三、本项目销售分析
1、销售进度分析
根据销售统计数据，本项目截止3月20日，2012年3月份完成销售12套。
●1月份销售3套，平均0.1套/天；
●2月份销售31套，平均1.06套/天；
●3月1日至3月10日销售9套，平均0.9套/天；
●3月11日至3月20日销售3套，平均0.3套/天。
本项目近期销售速度有所减缓，由原来的平均1套/天降低至0.6套/天。
2、销售价格分析
根据销售统计，3月份华海城高层市场报价3367元/㎡（均价），实际成交3300元/㎡；多层市场报价3725元/㎡，实际成交价3650元/㎡。
优惠情况如下：
●1#、2#、3#、5#、8#楼总房款打95折（贷款、一次性付款）；
●6#、7#、9#、13#、14#楼总房款打9折（贷款、一次性付款）；
●11号楼贷款总房款打92折，一次性付款总房款打9折；
●12#楼贷款总房款打97折，一次性付款总房款打95折；
●18#楼贷款总房款打98折，一次性付款总房款优惠97折；
●“老带新”促销给老客户免一年物业费。
3、价格调整
四、本项目房源分析
华海城销售统计表
面积（㎡）
分布楼栋
推出房源（套）
销售（套）
可售房源（套）
销售率
50、66.8
12楼
10
0
10
0.00%
56
18楼
18
0
18
0.00%
65
12#楼
7
1
6
14.29%
63、73
12楼
7
1
6
14.29%
70
18#楼
18
1
17
5.56%
72.8
13#楼、14#楼
36
18
18
50.00%
73.2
13#楼、14#楼
72
53
19
73.61%
78
13#楼、14#楼
36
27
9
75.00%
78.6、80.6
7#楼
28
2
26
7.14%
82.6
2、3、5、8、18#楼
177
161
16
90.96%
82.8
11#楼
14
1
13
7.14%
83.8
7#楼
14
6
8
42.86%
89.8（F4）
7#楼
14
7
7
50.00%
89.8
8#楼
36
35
1
97.22%
88（G3）
13#楼、14#楼
72
67
5
93.06%
88（E6）
18#楼
72
0
72
0.00%
75.6、88（A3）
6、9、11#楼
43
25
18
58.14%
95
8#楼
36
35
1
97.22%
98
6#楼、18#楼
49
14
35
28.57%
108
18#楼
18
0
18
0.00%
109.5
5#楼、8#楼
68
67
1
98.53%
111.5
9#楼
28
11
17
39.29%
112
18#楼
18
0
18
0.00%
106、118
6、9、11#楼
42
13
29
30.95%
119
2、3、5、18#楼
142
120
22
84.51%
125
2#楼
18
17
1
94.44%
138
9#楼
7
6
1
85.71%
146.8
9#楼
7
6
1
85.71%
合计
1107
694
413
根据统计，截止2012年3月30日，本项目推出房源1107套，完成销售694套，销售率62.7%，高于整个区域在售楼盘平均水平（42.1%）
根据统计数据，本项目目前可售房源：
1居室40套，占可售方言总数比例9.7%；
2居室265套，占可售房源总数比例64.2%；
3居室108套，占可售房源总数比例26.2%；
本项目可售房源比例与市场需求基本吻合
五、未成交原因分析
根据市场调研，目前在售楼盘约19个，市场供应面积约300万㎡；潜在入市项目6个，市场投放量约50万㎡，市场总供应面积约350万㎡。
房地产市场出现供过于求的现状，除刚性需求客户外，其余均处于观望状态。
3月份以来受富泰城、星河半岛、京广国际等低价入市项目影响，客户对于市场普遍看跌。
本项目的潜在客户群体包括：
●周边村镇村民；
●个体经营者；
●职业技术工人（长城汽车、华信锅炉、顺达门窗等企业员工）；
由于经济单薄，支付能力有限，在购房过程中最为关心的是价格变化，在市场普遍看跌的情况下，徘徊犹豫；
六、营销推广及建议
3月份本项目的营销推广为短信群发、和“老带新”优惠，按照营销计划已推出18#楼低价入市销售。
根据市场分析，各楼盘存量多，销售压力大。
多数项目选择在5月份入市销售，市场竞争激烈，以低价销售换取销量。
为避免在市场进入价格竞争后陷入被动，建议3月份加快推盘节奏，加大推盘力度。
建议如下推广方式：
●每周五、周六短信群发10万条；
●针对本项目定兴客户较多，建议每周在定兴派发DM两次或在定兴做锣鼓车宣传；
●西部村镇，如东马河村、西马河村、北方中村、南庄子村、北侯村等集市进行DM派发；
●18#在目前销售的房源中位置较差，建议低价入市。
在城市主干道用锣鼓车以“2750元/㎡起价”进行宣传，吸引客户。
XX房地产顾问有限公司
2012年3月20日
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