华海府销售简报及营销推广建议.docx

1、华海府销售简报及营销推广建议华海城销售简报【3月11日3月20日】一、市场分析1、市场情况3月份楼市持续低迷，市场成交量整体下跌。各售楼处为了吸引客户，各售楼处给出了较大优惠幅度。项目名称一次性优惠贷款优惠其他优惠景阳丽都总房价减5000元总房价减1000元看房赠送礼品盛景花园总房款减10000元9.9折/锦绣华庭9.8折9.9折销售停滞状态盛祥嘉苑每平米减50元无折扣可以商量万和城每平米减400元，打9.7折。每平米减400元，总房款打9.9折买房送车、首付3万5万元，可享受内部购房优惠，实际成交价27503060元/、老带新最高现金奖励6000元。毕加索9.3折9.4折一期房源较少华海城9

2、.7折9.8折老带新面一年物业费中央公馆办理办金卡总房款优惠20000元，可再享受打折优惠。办理白金卡总房款优惠20000元，可再享受打折优惠。一次性付款免10年物业费汇通尚东城总房款减5000、9.8折总房款减5000、9.9折/富华公寓每平米优惠70元每平米优惠2050元不等/星河半岛已完成场地平整，3月底开始排号，预计5月1日开盘，均价2900元/，总房款优惠13个点。世纪公园9.5折9.8折买房送冰箱林语国际9.5折9.7折暂时无可售房源各售楼处目前给出的优惠幅度在9.2折9.8折，平均9.5折。 3月17日万和城推出新房源，市场报价31003460元/，客户享受内部认购每平米减400

3、元，一次性9.7折、贷款9.9折优惠，首付35万元，剩余房款可按揭； 中央公馆“办理白金卡享受总房款20000元优惠、免10年物业费”，在上述优惠的基础上还可再享受总房价打折优惠。2、市场价格分析根据最新市场调研，3月份在售楼盘的价报价为3530元/（均价），因为报价较高的项目如：锦绣华庭、中央公馆、林语国际没有成交或成交量很少，3月份商品房实际成交价格约为3270元/。 市场报价在3000元以下的项目1个，占总数比例5%； 3000-3300元/的项目有3个，占总数的17%； 3300-3500元/的项目有5个，占到了28%； 35003800元/的项目3个占到了总数量17%； 3800元4

4、000元的项目3个，占总数比例17%； 4000元以上的项目3个，占总数比例17%。 3月份实际成交价区间2750元/3380元/，均价3270元/； 与前一报告期相比（3月1日3月10日，均价3350元/），实际成交价格下跌80元/。二、本项目客户分析1、来电数量分析3月份以来，万和城、景阳丽都、富泰城、华尊家园、星河半岛等项目进行了市场宣传，各项目加大了宣传推广力度，预计“五一”入市销售。万和城新推出新房源，打折优惠后实际成交价为27503060元/，对市场影响比较大。根据销售统计，3月11日3月20日本项目客户来电27组，平均2.7组/天，与近期客户来电统计相比，数量严重下降（3月1日3

5、月10日客户来电143组，平均14.3组/天），低于在售楼盘平均水平12组/天。2、来电客户获知途径分析统计数据显示，华海城来电客户的认知途径包括短信群发、户外广告（塔牌、围挡）、销售约客等。根据统计数据，在3月11日至3月20日来电客户中，获知途径包括短信群发、户外广告、销售约客、网络、老客户回访。 通过短信群发14组，占来访客户总数比例52%； 通过户外广告牌2组，占来访客户总数比例8%； 通过销售约客3组，占来访客户总数比例11%； 通过网络6组，占来访客户总数比例22%； 老客户回访2组，占来访客户总数比例7%；通过分析发现，目前来电咨询客户中通过短信群发获知项目信息的比例较高。 3、

6、来访客户数量分析根据销售统计，3月1日至3月10日，华海城接待来访客户73组，平均7.3/天组，与3月1日10日（客户来访83组）相比客户来访数量基本持平。根据市场调研，其他售楼处每天平均来访79组。通过对项目客户来访登记发现，近期老客户来访数量较多。4、来访客户区域分析根据统计，来访客户分布区域包括市区、周边村镇、周边县市（保定、石家庄、定兴、涿州、涞水、白沟、易县）和外省市。根据近统计： 来访客户46组，占来访客户总数比例63%； 周边县市访客户12组，占来访客户总数比例14.6%； 北京来访客户8组，占来访客户总数比例11%； 周边村镇来访客户6组，占来访客户总数比例8.2%； 外省市来

7、访客户1组，占来访客户总数比例1.4%。通过分析，市区、107国道以西村镇（东马河村、西马河村、北方中村、南庄子村、北侯村等）周边县市客户（特别是定兴）来访客户较大比例，以上区域是本项目市场推广的重点。5、来访客户需求分析根据来销售统计，近期来访客户需求如下：与上一报告期相比，1居室需求客户比例降低、3居室需求客户比例上升。 意向购买1居室的客户2组，占来访客户总数比例2.7%； 意向购买2居室的客户49组，占来访客户总数比例67.1%； 意向购买3居室的客户22组，占来访客户总数比例30.1%。根据统计分析，华海城购房客户以新婚置业、改善居住环境（周边村镇客户由村镇进入市区）为主，客户对于两

8、居室80 90需求量较大。通过分析发现，本项目二次置业客户和高层次置业客户比例较低，客户在购房过程中对于价格最为关心，价格也是客户购买时考虑的首要因素。三、本项目销售分析1、销售进度分析根据销售统计数据，本项目截止3月20日，2012年3月份完成销售12套。 1月份销售3套，平均0.1套/天； 2月份销售31套，平均1.06套/天； 3月1日至3月10日销售9套，平均0.9套/天； 3月11日至3月20日销售3套，平均0.3套/天。本项目近期销售速度有所减缓，由原来的平均1套/天降低至0.6套/天。2、销售价格分析根据销售统计，3月份华海城高层市场报价3367元/（均价），实际成交3300元/

9、；多层市场报价3725元/，实际成交价3650元/。优惠情况如下： 1#、2#、3#、5#、8#楼总房款打95折（贷款、一次性付款）； 6#、7#、9#、13#、14#楼总房款打9折（贷款、一次性付款）； 11号楼贷款总房款打92折，一次性付款总房款打9折； 12#楼贷款总房款打97折，一次性付款总房款打95折； 18#楼贷款总房款打98折，一次性付款总房款优惠97折； “老带新”促销给老客户免一年物业费。3、价格调整四、本项目房源分析华海城销售统计表面积（）分布楼栋推出房源（套）销售（套）可售房源（套）销售率50、66.812楼100100.00%5618楼180180.00%6512#楼7

10、1614.29%63、7312楼71614.29%7018#楼181175.56%72.813#楼、14#楼36181850.00%73.213#楼、14#楼72531973.61%7813#楼、14#楼3627975.00%78.6、80.67#楼282267.14%82.62、3、5、8、18#楼1771611690.96%82.811#楼141137.14%83.87#楼146842.86%89.8（F4）7#楼147750.00%89.88#楼3635197.22%88（G3）13#楼、14#楼7267593.06%88（E6）18#楼720720.00%75.6、88（A3）6、9、

11、11#楼43251858.14%958#楼3635197.22%986#楼、18#楼49143528.57%10818#楼180180.00%109.55#楼、8#楼6867198.53%111.59#楼28111739.29%11218#楼180180.00%106、1186、9、11#楼42132930.95%1192、3、5、18#楼1421202284.51%1252#楼1817194.44%1389#楼76185.71%146.89#楼76185.71%合计1107694413根据统计，截止2012年3月30日，本项目推出房源1107套，完成销售694套，销售率62.7%，高于整个区

12、域在售楼盘平均水平（42.1%）根据统计数据，本项目目前可售房源：1居室40套，占可售方言总数比例9.7%；2居室265套，占可售房源总数比例64.2%；3居室108套，占可售房源总数比例26.2%；本项目可售房源比例与市场需求基本吻合五、未成交原因分析根据市场调研，目前在售楼盘约19个，市场供应面积约300万；潜在入市项目6个，市场投放量约50万，市场总供应面积约350万。房地产市场出现供过于求的现状，除刚性需求客户外，其余均处于观望状态。3月份以来受富泰城、星河半岛、京广国际等低价入市项目影响，客户对于市场普遍看跌。本项目的潜在客户群体包括： 周边村镇村民； 个体经营者； 职业技术工人（长

13、城汽车、华信锅炉、顺达门窗等企业员工）；由于经济单薄，支付能力有限，在购房过程中最为关心的是价格变化，在市场普遍看跌的情况下，徘徊犹豫；六、营销推广及建议3月份本项目的营销推广为短信群发、和“老带新”优惠，按照营销计划已推出18#楼低价入市销售。根据市场分析，各楼盘存量多，销售压力大。多数项目选择在5月份入市销售，市场竞争激烈，以低价销售换取销量。为避免在市场进入价格竞争后陷入被动，建议3月份加快推盘节奏，加大推盘力度。建议如下推广方式： 每周五、周六短信群发10万条； 针对本项目定兴客户较多，建议每周在定兴派发DM两次或在定兴做锣鼓车宣传； 西部村镇，如东马河村、西马河村、北方中村、南庄子村、北侯村等集市进行DM派发； 18#在目前销售的房源中位置较差，建议低价入市。在城市主干道用锣鼓车以“2750元/起价”进行宣传，吸引客户。XX房地产顾问有限公司2012年3月20日