最新销售人员培训计划6篇.docx
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最新销售人员培训计划6篇
★销售人员培训计划6篇
一、店内了解
1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容
2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施
3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则
4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识
5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等
6、熟知酒店各种房型的配置及布局
7、如何与同事合作和与其它部门沟通
8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言）
9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等
10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等
11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划
12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店
13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表
14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文）
15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力
16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户
17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
18、客户产量的管理
19、如何在满房时最大限度的增加收入
二、宴会销售
1、熟知各种不同价格宴会菜单
2、熟知各种不同类型会议的摆台方式
3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动
4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息
5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存
6、如何开发和跟进潜在客户
7、如何下发EO通知单
8、如何做预约和电话拜访
9、如何与其他部门做好沟通和协调工作
三、市内拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍
2、如何做好拜访计划
3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象
4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧
5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户
6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
7、如何做好当日工作小结
销售人员20xx培训计划书
（1）公司业务制度：
包括薪金、提成、设计、产品质量、售后服务。
（2）营销基础知识：
目标与使命感、入门须知、基本动作训练、早会进行方法、实行计划与决心宣言、营销骨干研习
（3）客户心理把握：
了解掌握客户心理测试、提高工作效率。
（4）市场：
了解开发客户、数量、交货日期、到贷期限。
掌握第一手资料。
（5）市场分析：
比较分析各企业收费、质量、售后，着重了解本公司的的配套体系、设计能力、售后服务。
（6）用户100问：
收集、整理客户提问率最高的100个问题，由经理总结出最合理的答案，为业务员的作答统一口径。
（7）素养培训：
综合素质、职为道德教育。
1、增长知识：
销售员肩负着与顾客顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：
技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与顾客沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：
态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：
一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点顾客识别、潜在顾客识别、访问前的准备事项、接近顾客的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等顾客异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：
是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：
本企业所有的产品线、品牌、、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：
了解与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，顾客在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随的变化如何及时调整销售技巧等等。
同时了解不同类型顾客的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：
通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。
具体包括：
了解竞争对手的产品、顾客政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：
通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。
具体包括：
企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的
广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：
销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
共计六天，根据情况可适当调整
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有，白板，白板笔
七、培训的方法
1、讲授法：
应用最广。
非常适合口语信息的传授。
可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：
提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：
运用投影、幻灯片及录像进行培训。
通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：
给受训人员一个故事让其演练。
让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：
利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。
但需注意某些课程的安全问题。
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：
尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：
不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、，挑战极限和创造极限
7、人员要求：
铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、的理念：
（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、：
热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：
综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：
点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：
目的明确，主题鲜明。
销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：
主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重"口传销售"。
自身价值：
人值（实）是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：
套路---用于指导；要有理有利。
1.销售准备
武装自己：
了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；
迎接挑战：
全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：
人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：
我是在工作，我是在工作！
！
平均法则：
走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；
2.寻找顾客
1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人企业的业务范围（生产销售经营范围）企业资产和宣传方式（管理决策者情况调查）
2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；
3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！
4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；
5、多问，少解释；
6、制订访问计划→约会面谈；
3．介绍产品，
解答下列为什么
为什么访问，为什么给你介绍时间？
为什么买你的产品？
这是什么？
谁说的？
谁曾这样做过？
我能得到什么？
介绍时遵守的要点：
切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司的决策者来考虑问题）
4．访问顾客（原则）
1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；
2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；
3、用顾客的语言进行介绍；
4、先设定顾客所要问的问题；
5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；
6、聆听顾客意见；
7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；
（处理策略：
如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？
不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的顾客，越是容易失去）
8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；
9、尊重顾客，要圆滑地应付；
10、即使生意不成，也不要伤了和气，给顾客留下良好的印象，（是）给自己留个后路；
5．注重仪表
1、人只能给别人一次第一印象；
2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；
3、着装：
深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；
6．道德规范
1、文明待客，言谈举止文明；
2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；
3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守顾客权利，不要泄露别人的隐私；
4、要不断总结经验教训；
5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；
6、service服务：
smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；
7、不要对别人的问题掩饰或辩解；
8、专家型销售：
专家、网络营销软件专家；
7、销售技巧
9、备齐所需的文字材料和演示盘；
10、寻找关键人物：
项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；
11、遇到问题要向公司反映，而不要同顾客进行（问题）交流；
12、做事要认真看清再做
13、短时间的大面积覆盖；
14、细心倾听顾客的意见，提问诱导顾客告诉你；
15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；
16、全面收集竞争对手的和顾客的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：
我听说…我也不很清楚；
17、谨慎报价：
做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；
18、持续跟进：
公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准顾客，要持续跟进；
19、尽快尽早搞清顾客的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；
20、怎样同顾客接触：
清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；
21、公司优势：
本地化服务，专业性公司；产品：
适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；
22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；
23、工作指南：
先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：
推销个人→推销公司→推销产品；
24、送礼只送对的，不送贵的'；
25、工作日志：
当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；
26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；
“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。
如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。
做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。
众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。
我的切身体会是：
推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见顾客也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见顾客。
这些体会是环环相扣的，而起点是约会。
”
社交与谈判
摆正心态谈判：
确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。
主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。
1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。
2、谈判：
掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。
3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住顾客，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。
演讲时的具体技巧
1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。
2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。
3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。
画面和讲解应对应起来。
4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。
要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。
5、声音洪亮。
能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。
要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。
6、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。
点明操作简单、物有所值。
语速不要太快，吐字要清楚。
7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。
讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。
完全覆盖了教学大纲规定的知识点。
8、操作上目的性要强。
讲软件要慢一点，讲解卖点。
讲解时要注意用词准确，精心组织。
要讲到，要讲透。
方案
名称××酒厂销售人员培训方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、培训目的
传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。
二、培训对象
××酒厂从事销售工作的全体工作人员。
三、培训内容
1．理论知识培训
（1）酒业销售的基本销售概念（____课时）
①酒业销售人员的角色定位与职责明细。
②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。
③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。
④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。
（2）××酒的基本知识（____课时）
①××酒的基本知识、文化背景与品评技巧。
②××酒的工艺流程与勾兑技术
（3）如何搜集市场信息
①如何开展有效的市场调研。
②如何分析与利用调研资料。
（4）酒类产品的推广策略与实施（____课时）
①酒类产品的推广策略
A．行业、企业、产品、竞争者现状分析
B．市场推广基本要素分解与应用
C．如何制定切实可行的市场推广策略
D．目标客户定位与分析
②酒类产品推广实施
A．销售队伍组建与管理
B．区域市场调研计划
C．区域市场界定
D．区域市场人财物规范制度准备
E．怎样铺设销售网络
F．从动销到畅销，再到长销的解决办法
（5）销售流程培训
（6）客户购买行为分析
（7）成功销售拜访步骤
（8）如何达成销售协议
（9）客户关系（____课时）
①客户需求信息的挖掘
②客户关系的建立与维护
③重点客户的开发与维护
④处理客户异议的方法与技巧
2．营销实操培训
（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行
（2）营销实践培训。
是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识
四、培训方式
培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。
培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。
五、培训考核与奖惩
1．培训考核
（1）对培训讲师及课程的评价
即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。
（2）对培训组织工作的评价
主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。
（3）对受训人员培训效果的评估
对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。
①受训销售人员对培训知识的掌握程度
②受训销售人员的服务意识
受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。
其中很重要的指标之一是顾客投诉率。
③受训销售人员的业绩
即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。
2．培训奖惩
（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。
（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。
（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。
外派培训者将返还公司的培训费用。
（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。
一项目市场介绍
1公司产品商业的前景
2适应领域和现阶段销售范围
3售价与销售情况
4推广和销售手段等相关资料
二产品专业知识
1产品优势简介（讲解）
2产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）
3产品的功能主要分为（讲解）
4产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较
补充：
演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训
（软件产品销售的概念）
（商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：
不谈销售达到销售的目的。
成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。
成功秘诀：
决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。
）
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：
尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：
不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
7、人员要求：
铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：
（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：
热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：
综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：
点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：
目的明确，主题鲜明。
销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：
主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重"口传销售"。
自身价值：
人值（实）是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：
套路---用于指导;要有理有利。
1.销售准备
武装自己：
了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）;认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;
迎接挑战：
全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：
人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：
我是在工作，我是在工作!
!
平均法则：
走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;高度的自信，了解自己;
2.寻找顾客
1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人企业的业务范围（生产销售经营范围）企业资产和宣传方式（管理决策者情况调查）
2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;
3、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!
4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序;
5、多问，少解释;
6、制订访问计划→约会面谈;
3.介绍产品，
解答下列为什么
为什么访问，为什么给你介绍时间?
为什么买你的产品?
这是什么?
谁说的?
谁曾这样做过?
我能得到什么?
介绍时遵守的要点：
切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司的决策者来考虑问题）
4.访问顾客（原则）
1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易;
2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果;
3、用顾客的语言进行介绍;
4、先设定顾客所要问的问题;
5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;
6、聆听顾客意见;
7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导;
（处理策略：
如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?
不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复
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