商务谈判中辩的技巧.docx
《商务谈判中辩的技巧.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判中辩的技巧.docx(27页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![商务谈判中辩的技巧.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2023-2/8/461db21d-53ba-4f1a-a71c-2c79e2046dca/461db21d-53ba-4f1a-a71c-2c79e2046dca1.gif)
商务谈判中辩的技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除
商务谈判中辩的技巧
篇一:
试述国际商务谈判中辩的技巧.
论国际商务谈判技巧
第一章绪论..............................................1
第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2
2.1倾听前的准备....................................................2
2.2如何有效的倾听..................................................2
2.3倾听的技巧......................................................3
第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6
3.1提问的类型......................................................6
3.2提问的时机......................................................8
3.3提问的要诀......................................................8
第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10
4.1先思后答.......................................................10
4.2正面回答.......................................................11
4.3侧面回答.......................................................11
第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12
5.1理清思路,立场坚定.............................................12
5.2分析形势,措辞严谨.............................................12
5.3注意个人举止和气度.............................................13
第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14
6.1说服他人的基本技巧.............................................14
6.2说服顽固者的技巧...............................................15
第七章结论.............................................17
参考文献................................................18
致谢....................................................19论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已
经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地
进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具
体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的
人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度
加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因
此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出:
谈判人员必须
十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对
方的发言,注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及
说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判
中如何去听,问,答,辩,说服对方,都需要掌握技巧与方法。
围绕谈判中的“听”、“问”、
“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述,着重说明国际商务谈判的技巧。
国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的,面对不同国度的人来谈判,我
们需要不同的技巧。
所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好,而且要对不同国家的商人
有所了解。
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,
谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。
所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧,为我们的谈
判取得成功做铺垫。
在谈判桌上,仔细倾听,适时发问,巧妙回答对方的问题,跟对方雄辩,
最终说服对方,达到双赢。
第二章国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人
员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本章将从国际商务谈判技巧入手,分析国际商
务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话,这是一个很基本的问题。
但是如何倾听呢,倾听
前要做什么准备呢?
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。
实践证明,只有在清楚地了
解对方观点和立场的真实含义之后,我们才能准确地提出己方的方针和策略。
从心理学的日
常生活经验来看,当我们专注地倾听别人讲话的时候,就表示我们对讲话者所表达的观点很
感兴趣或者很重视,从而给对方以一种满足感,这样就在双方之间产生一定的信赖感。
正如
美国早期的以为科学家富兰克林所说:
“与人交谈取得成功的重要秘诀,就是多听,永远不要
不懂装懂。
”因此,作为商务谈判人员,一定要学会如何“听”,在认真、专注地倾听的同时,
积极地对讲话者的语言做出反应,以便获得较好的倾听效果。
所以在对方发言的时候,我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。
不能
因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾,听不进去。
我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解,你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯,你是否对别人的话匆忙做出判断,
是否经常打断别人的话,是否经常制造交往的障碍。
了解自己听的习惯是正确运用听的技巧
和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者,同他保持目光交流,要以你的姿势和手势证明你在倾听。
无论你是站着
还是坐着,都要与对方保持最适宜的距离。
说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义,而且要努力理解对方的感情。
要思考对方的语言含义,抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时,要利用有反射地听的做法,努力弄明白对方的感觉如何,他到底想说
什么。
如果你能全神贯注地听对方的讲话,不仅表明你对他持称赞态度,使他感到你理解他
的情感,而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。
倾听自己讲话可以使你了解
自己,一个不了解自己的人,是很难真正了解别人的。
倾听自己对别人讲什么是了解自己、
改变和改善自己听的习惯与态度的手段,如果你不倾听自己识如何对别人讲话的,你就不会
知道别人如何对你讲话,当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。
其中“五要”是:
1.要专心致志、集中精力地听。
专心致志倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方发言
时要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志,就要避免出现心不
在焉、“开小差”的现象发生。
因为对方的发言只说一遍,你没有认真听的话,过了就过了,
没有再来一次的机会。
所以即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力
分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,就没有
领会到或理解错误,造成事倍功半的的效果。
精力集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的
问题。
作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个合格的
谈判人员个人修养的标志。
在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接
受时,千万不可表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。
通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这
一不足,应该在听讲时做大量的笔记。
俗话说得好,好记性不如烂笔头。
实践证明,即便记
忆力再好也只能记住一个大概内容,有的干脆忘得干干净净。
因此,记笔记是不可少的,也
是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,采取有
鉴别的方法来倾听对手发言。
通常情况下,人们说话时是边说边想、来不及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点
突出。
因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别收听过来的信息的真伪,去粗取精、
去伪存真,这样才能抓住重点,收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。
先入为主的倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒
绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。
因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来
分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变
形地反映到自己的脑中,导致本方接受的信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失
误。
将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理,即在
自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境。
如果能够进行主场谈判是最为理
想的,因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。
如果不能争取到主场
谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于“场地优势”给
对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是:
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
抢话不同于问话,问话是由于某个信息
或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复,因此问话是必要的。
急于抢话纠正别人
说话的错误,或用自己的观点来取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。
因此,抢话往
往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更
是不利。
另外,谈判人员在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响
到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。
当你内心不同意讲话者的观点时,对他的话不能充耳不闻而只
想着自己发言。
一旦发生争吵,也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁
风。
如果你不同意对方的观点,也应等对方说完以后,再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正
误,因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。
虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果
在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听篇二:
商务谈判试卷及答案试卷一a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式第一部分选择题21.谈判议程的内容包括()
一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分a.模拟谈判b.时间安排
1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈c.确定谈判议题d.确定
谈判人员
判、原则型谈判和(a)22.进行报价解释时必须遵循的原则是()a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.
能言不书
2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。
23.迫使对方让步的主要策略有
()
a.实力b.经济利益c.法律d.级别a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施
3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
()
a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员a.便于侦察对方b.容易寻找借口
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
c.易向上级请示汇报d.
方便查找资料与信息
a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式25.谈判中迂回入题的方法有()
5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强a.从题外语入题b.
从自谦入题
有力模式和(a)c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式26.国际商务谈判中的市场风
险具体有()
6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报a.投资风险b.利率风险
c.汇率风险d.价格风险
价和(b)第二部分非选择题a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价三、判断改错题(本大题共10
小题,每小题2分,共20分)
7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判断下列命题正误,正确的
在其题干后的括号内打√,错判人员应采取_____的让步方式。
(b)误的打╳,并改正。
a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡27.受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然
有效。
()
8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是28.一名合格的国际商务谈
判人员,应具备x型的知识结(a)构。
()
a.问b.听c.看d.说29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(d)律因素。
()a.叙b.答c.问d.辩30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
()
10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判31.谈判人员的注意力,在结
束阶段处于最低水平。
()
(b)32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
()a.初期b.中期c.协议期d.后期33.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。
()
11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风34.对于权力型的谈判对手,
不可以主动进攻。
()险和()35.法国人素有契约之民的雅称,他们崇尚契约,严守信a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险用。
()
12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义36.西欧式报价的一般做法是,
将最低价格列在价格表上,和()以求首先引起买主的兴趣。
()a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值四、简答题(本大题共4小题,每小题6
分,共24分)
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是37.简述pram谈判模式的基
本内容。
()38.简述各层次的谈判目标。
a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型39.简述规避谈判风险的具体策略。
14.英国人的谈判风格一般表现为()40.简述国际商务谈判的基本原则。
a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,
共20分)
15.日本人的谈判风格一般表现为()41.试述形成谈判僵局的主要原因。
a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强42.试述制定国际商务谈判策略的
主要步骤。
二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分六、案例分析题
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的
生产技术与设
a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》备。
派往意大利的谈判小组包括以
下四名核心人员:
该厂厂
c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》长、该县主管工业的副县长、
县经委主任和县财办主任。
17.还盘的具体方法有()问题:
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色a.询问对方的交易条件b.拒绝成交彩?
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后
果?
c.请求重新发盘d.修改发盘45.如何调整谈判人员?
18.对谈判人员素质的培养包括()46.作上述调整的主要理论依据是什么?
a.家庭的培养b.社会的培养全国20XX年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参c.企业的培养d.自我培养考答案
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是一、单项选择题(本大题共15
小题,每小题1分,共15分)
()1.a2.c3.b4.b5.a6.b7.b8.a9.d10.ba.第三方协调b.仲裁c.诉11.b12.d13.b14.c15.d讼d.贸易报复二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)
20.谈判信息传递的基本方式有()
16.abd17.cd18.bcd19.bc20.abd21.bc22.abcd23.abd24.cda、自身分析,市场分析b、
自身分析,对手分析
25.ab26.bcdc、市场分析,环境分析d、环境分析,对手分析
三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分6、谈判地点的不同,可将谈
判分为()
27.╳将有效改为无效。
a、技术谈判,贸易谈判,价格谈判
28.╳将x改为tb、价格谈判,外交谈判,军事谈判
29.╳将法律因素改为商业习惯因素c、国际谈判,国内谈判,中立地谈判
30.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛,交换意d、主场谈判,客场谈判,中立地谈
判
见和作开场陈述。
7、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格。
31.╳将最低改为最高。
a、价廉物美b、货真价实c、市场通行d、体现双方共同利
32.╳将质量改为价格。
益
33.√。
8、模拟谈判是在()中进行的。
篇二:
试述国际商务谈判中的辩的技巧
论国际商务谈判技巧
第一章绪论..............................................1
第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2
2.1倾听前的准备....................................................2
2.2如何有效的倾听..................................................2
2.3倾听的技巧......................................................3
第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6
3.1提问的类型......................................................6
3.2提问的时机......................................................8
3.3提问的要诀......................................................8
第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10
4.1先思后答.......................................................10
4.2正面回答.......................................................11
4.3侧面回答.......................................................11
第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12
5.1理清思路,立场坚定.............................................12
5.2分析形势,措辞严谨.............................................12
5.3注意个人举止和气度.............................................13
第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14
6.1说服他人的基本技巧.............................................14
6.2说服顽固者的技巧...............................................15
第七章结论.............................................17
参考文献................................................18
致谢....................................................19论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已
经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地
进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具
体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的
人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度
加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因
此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出:
谈判人员必须
十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对
方的发言,注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及
说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判
中如何去听,问,答,辩,说服对方,都