会议营销经销商实战篇终身回馈制+爱心基金奖励政策.docx
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会议营销经销商实战篇终身回馈制+爱心基金奖励政策
会议营销经销商实战篇：
终身回馈制+爱心基金奖励政策
经销商——俱乐部建设的困惑
困惑一：
积分没有激励作用，不如竞争对手的现金来的快，积分制度早已名存实亡！
到底该如何建立一套长久的、重公益、轻利益的且具有竞争力的顾客回报制度，并以此来留住老顾客、吸引新顾客？
困惑二：
俱乐部建设没有实质的内容，形同虚设，所谓的俱乐部干部都被员工们安排给了近期能买货的顾客，俱乐部的管理敢为变成了一种促销的许诺，另外，俱乐部的管理占用了经销商的大量精力却没有为营销带来应有的作用！
到底该如何建设我们越来越庞大的老顾客队伍，如何将俱乐部建设变成新的生产力，又该如何来选、用、留住我们的俱乐部干部呢？
这是一套傻瓜化的俱乐部全套运营手册，可帮助经销商减少公司员工无法重点服务到的那些C、D类老顾客的流失，本文将告诉你如何用“俱乐部组织”来管理你的顾客，建立公司与顾客之间真正“相伴终身”的关系。
同时，将员工从众多工作中解脱出来，让他们有更多的精力来服务那些重点“产量”的顾客。
同时，本文还将告诉您，如何让合适的顾客在合适的俱乐部岗位上发挥他们最大化的作用，让老顾客真正成为公司的资产，而不是负债；
这是一套具有突破性的俱乐部管理方案，颠覆了顾客不用给钱的绝对化思维，教会你如何彻底改变以往“积分制度”的疲软态势，突破性地告诉您如何建立功勋会员“终身回报制度”与特殊会员的“现金奖励制度”，帮助您打造一个真正具有竞争力且长久持续的“会员激励体系”，助推经销商营销业绩腾飞；
俱乐部，这样建设和管理才有用！
俱乐部是一个在公司主持下，由服用公司产品的老顾客组成的群众组织。
俱乐部成立的目的，旨在建立公司与顾客之间，共享健康、联络感情、沟通交流、增进友谊的桥梁。
俱乐部是督促公司各项顾客服务工作的开展，监督员工服务与企业运营管理的平台；是传播保健养生理念、学习保健养生知识的学校，是广大中老年朋友开展丰富多彩文体活动、游览、联欢、陶冶情操的乐园；是广大顾客老有所为、老有所乐、老有所依、彼此相敬、相亲、相爱、相助，且充满着亲情和关爱的温馨大家庭。
此外，俱乐部建设应该具有以下形式上的内容
俱乐部标准称谓：
北京某某健康科技中心会员俱乐部
俱乐部管理单位：
公司市场部
俱乐部核心理念：
风雨同舟，我们与顾客共铸健康；相伴终身，顾客与我们同享欢乐
俱乐部会歌：
企业歌
标准识别系统：
俱乐部旗帜；
俱乐部干部聘书；
俱乐部会员卡。
俱乐部组织机构管理
第一条 俱乐部组织架构分为三级：
俱乐部总会、分会和支会，其分别对应公司自建网络的分公司、中心和服务站，即每个分公司设一个总会，每个中心设一个分会，每个服务站设一个支会。
第二条 俱乐部三级组织架构图
第三条 各级俱乐部中的管理岗位设置
1、 俱乐部总会：
设总会会长1名，总会副会长若干名（与分公司中心数一致，每位总会副会长分管一个中心分会俱乐部），设总会秘书长、文艺总干事各1名；
2、 俱乐部分会：
设分会理事长1名（总会副会长兼任），分会副理事长若干（与各中心的服务站数一致，每位副理事长分管一个服务站支会），分会秘书长，文艺干事1名；
3、 俱乐部支会：
设支会主任1名，干事1-3名不等，会员若干名；
第四条 各级俱乐部管理干部的职责说明
1、 俱乐部总会会长职责：
1） 参与公司俱乐部健康指标完成的计划方案制订，并协助分公司总经理组织实施方案；
2） 在公司总经理的领导之下，主持俱乐部总会的全面工作，管理、指导、协调下属各分会开展工作；
3） 根据公司需要，参加分公司有关活动会议，参与讨论并提出有关建议；
4） 贯彻落实俱乐部建设的各项政策和措施，及时向分公司反馈俱乐部活动情况、会员及顾客的意见和建议，为公 司经营决策提供相关信息；
5） 负责俱乐部会员入会、转会、退会及终止会员资格的最终审批（具体按照章程第十九条执行）；
6） 运用好自身的领导管理经验，积极指导、帮助、支持分公司总经理开展俱乐部工作，发挥好参谋作用。
2、 俱乐部总会副会长（即分会理事长）职责：
1） 协助总会会长处理俱乐部各项具体事务；
2） 在中心总监的领导之下管理、指导、协调分管区域内俱乐部支会开展工作；
3） 参与各中心俱乐部健康指标完成计划实施方案的制订工作，并协助中心总监落实实施方案；
4） 运用好自身的领导管理经验，积极帮助、支持总会会长及分公司总经理和中心总监开展工作，发挥好参谋作用。
3、 俱乐部分会副理事长（即支会主任）职责：
1） 协助分会会长处理俱乐部各项具体事务；
2） 在服务站经理的领导之下管理、指导、协调分管俱乐部支会开展工作；
3） 参与各服务站支会俱乐部健康指标完成计划实施方案的制订工作，并协助服务站经理落实实施方案；
4） 运用好自身的领导管理经验，积极帮助、支持分会长及服务站经理间开展工作，发挥好参谋作用。
4、 俱乐部总会（分会）秘书长职责：
1） 俱乐部总会（分会）秘书长在总会（分会）会长的领导下，辅助做好总会（分会）会长的参谋和协助工作；
2） 做好所辖俱乐部的会员发展、登记、审批和管理工作；
3） 做好所辖俱乐部会员意见、建议的登记和反馈及相应的解释说明工作；
4） 做好俱乐部会刊的稿件组织和初选工作；（备注：
俱乐部总会秘书长同时兼任我公司俱乐部会刊编辑部名誉副主任）
5） 会员康复案例的收集与整理工作。
5、 俱乐部总会文艺总干事、分会文艺干事职责：
1） 在俱乐部总会（分会）会长的领导下，拟定俱乐部文体活动方案，策划和组织俱乐部开展各类文体活动；
2） 与俱乐部领导及分公司领导保持密切联系，配合公司开展有文体特色的主题宣传活动；
3） 将俱乐部文体工作与社区开展的各类文体、健康教育等活动进行有机整合，探索开展有我公司俱乐部特色的文体活动；
4） 指导各俱乐部分会开展日常文体活动、排练具有我公司特色的文艺节目，营造健康活泼的俱乐部文化氛围，提高俱乐部会员的凝聚力；
5） 组织建设俱乐部棋牌、书画、球类等兴趣小组工作，协调组织开展各类兴趣活动的教学和比赛工作。
6、 支会干事职责
协助俱乐部支会长开展俱乐部各项工作，并认真负责各自分管的业务（分别有文艺、会员发展和管理、俱乐部通讯员等分工，可根据理事的特长自行选择或推选）；
俱乐部干部管理
第五条 俱乐部各级领导的任期分别为一年，可以连任；
第六条 俱乐部各级领导在任职期间，不得担任同行业企业类似机构的各级管理岗位；
第七条 俱乐部会员参选俱乐部支会长以上各级管理干部，应具备参选的基础条件：
1、 总会会长：
必需为天使级别以上会员方可参与推选；
2、 总会副会长、分会理事长、总会文艺总干事、总会秘书长：
天使级别以上会员优先；
3、 分会副理事长、支会主任、分会文艺干事：
无特殊要求；
第八条 俱乐部干部推选任命时间：
在每年的元月份进行；
第九条 俱乐部各级领导的产生采取推选聘任制。
分别为：
1、 总会班子人选由各分会会长及中心总监联合提名，报公司总经理审批，由分公司总经理颁发聘书（首任总会会长、副会长由分公司负责征求会员意见后产生）；
2、 分会会长、副会长人选由支会理事、中心总监和服务站经理联合提名，分公司中心总监和分管副会长共同审核，报总会会长审批，由总会会长颁发聘书；
3、 支会会长人选由支会理事、会员、中心总监、服务站经理负责人联合提名，分会会长和服务站经理共同审核，报分管总会副会长审批，由总会会长颁发聘书；
第十条 俱乐部领导在任期内，如因故不能履行职务（连续3个月不参加公司大型联谊会或连续2个月不参加俱乐部干部工作研讨会的），则自动退会，同时取消俱乐部干部管理相应补贴（如电话费补贴等）。
俱乐部各级干部的选拔参考标准
第十一条 俱乐部总会会长、分会理事长与支会主任的选拔参考标准：
序号 标 准
1 有一定的组织管理能力，企事业单位、学校等机构的退休干部优先。
如工会主席，校长，居委会主任，等等
2 经济条件较好
3 有耐心，有大量、自由的时间，无家庭负担
4 热心健康事业，身体健康
5 形象良好，口才好，普通话标准，思路清晰
6 品德良好，不过分计较个人得失，不过分看重名利
第十二条 俱乐部总会文艺总干事、分会文艺干事选拔参考标准：
序号 标 准
1 有一定的组织管理能力，有文艺特长，能歌善舞，现成的文艺团体优先推选
2 经济条件较好
3 有耐心，有大量、自由的时间，无家庭负担
4 热心健康事业，身体健康
5 品德良好，不过分计较个人得失，不过分看重名利
第十三条 俱乐部总会、分会秘书长选拔参考标准：
序号 标 准
1 文笔好，能说善写，有刊物编辑经验优先推荐
2 经济条件较好
3 有耐心，有大量、自由的时间，无家庭负担
4 热心健康事业，身体健康
5 品德良好，不过分计较个人得失，不过分看重名利
第十四条 俱乐支会干事选拔参考标准：
序号 标 准
1 经济条件较好
2 有耐心，有大量、自由的时间，无家庭负担
3 人缘好，朋友圈广大，口才好，善于交际
4 热心健康事业，身体健康
5 品德良好
6 思维活跃，有文艺特长、文笔好优先推选
俱乐部会员管理
第十五条 购买过我公司系列产品的顾客，承认我公司俱乐部章程，自愿参加俱乐部组织并热心传播健康知识、 履行相关义务的，可以申请加入我公司俱乐部，成为俱乐部健康大家庭中的一员。
第十六条 我公司俱乐部会员根据积分值不同分为以下四种级别：
1、 普通会员：
基础分值＞0分（即只要购买我公司任意产品既可申请成为会员）；
2、 天使会员：
基础分值为1500分（即累积购买我公司产品达1.5万元以上即可成为银卡会员，享受天使会员系列待遇）；
3、 VIP会员：
基础分值为3000分（即累积购买我公司产品达3万元以上即可成为银卡会员，享受VIP会员系列待遇）；
4、 功勋会员：
基础分值为50000分（即累积购买5万元以上产品，即可成为功勋会员，享受功勋会员系列待遇）；
第十七条 俱乐部所有会员均享有下列基础权利：
1、 享受公司会员商品代购服务（商品代购服务：
公司采购部门为会员提供的商品代购服务，范围包括中老年人生活所需的大部分商品。
小到洗衣粉，大到轮椅等，价格100%低于同一时期的市场价格。
公司代购价格分为A、B、C、D四级价格体系，不同的会员享受不同的价格标准。
）；
2、 按照不同的标准享受月度、季度及年度终身回馈；
3、 有权了解我公司的健康指标完成计划的制定和执行情况，并为此提出相关意见和建议；
4、 免费获取俱乐部《会员证》，凭此证在全国各地我公司俱乐部均可享受会员权利；
5、 免费获得俱乐部会刊及通讯资料；
6、 优先免费参加我公司和俱乐部组织的联谊、娱乐、康体、旅游、科普等各项服务活动；
7、 优先免费体验我公司新开发的高科技健康产品（赠品除外）；
8、 免费体验我公司提供的新型理疗设备和健康检测设备；
9、 有权对我公司及俱乐部的工作提出合理化建议。
第十八条 俱乐部不同级别会员享受的个性化权利：
1、普通会员享受的个性化权利：
普通会员享受的个性化权利
可以按照D级价格享受公司的商品代购服务（例如：
500G的洗衣粉，A级价格为5元；B级价格为5.5元；C级价格为6元；D级价格为6.5元。
）
可以享受所有基础会员权利
2、天使会员享受的个性化权利：
天使会员享受的个性化权利
可以按照C级价格享受公司的商品代购服务（例如：
500G的洗衣粉，A级价格为5元；B级价格为5.5元；C级价格为6元；D级价格为6.5元。
）
在成为天使会员的当天的第365天后，满足相应条件，则每年可免费获得公司提供的价值500元的健康产品，直至终身。
（备注：
连续2年重复消费金额低于1000元的，则只可享受5年该待遇）
3、VIP会员享受的个性化权利：
VIP会员享受的个性化权利
可以按照B级价格享受公司的商品代购服务
在成为天使会员的当天的第365天后，满足相应条件，则每年可免费获得公司提供的价值1000元的健康产品，每季度可以获得健康小礼包1份，直至终身。
（备注：
连续3年重复消费金额低于2000元的，则只可享受5年该待遇）
备注：
如果在达到条件后的365天内出现意外变故，则公司一次性给予天使会员的制定继承人价值2000元的产品或现金1000元。
4、功勋会员享受的个性化权利：
功勋会员享受的个性化权利
可以按照A级价格享受公司的商品代购服务
在成为天使会员的当天的第365天后，满足相应条件，则每年可免费获得公司提供的价值2000元的健康产品，每季度可以获得健康大礼包1份，直至终身。
（备注：
连续4年重复消费金额低于2000元的，则只可享受5年该待遇）
备注：
如果在达到条件后的365天内出现意外变故，则公司一次性给予天使会员的指定继承人价值2000元的产品或现金1000元。
当功勋会员累积消费金额达10万元时（该值为封顶值，不再向上累积），其每年享受的产品提升为4000元。
如在达到条件后的365天内出现意外变故，则公司一次性给予天使会员的指定继承人价值10000元的产品或现金5000元。
第十九条 俱乐部会员须履行以下义务：
1、 认真学习健康知识，提高自身的健康知识水平，积极向广大群众宣传保健养生知识，传递健康福音；
2、 遵守我公司《俱乐部章程》，维护俱乐部和我公司的形象，自觉抵制一切有损俱乐部和公司形象与团结的言行；
3、 积极参加我公司俱乐部举办的各项会议、活动，服从俱乐部的工作和活动安排；
4、 积极参选并争取担任俱乐部领导，发挥自身才能，带领更多会员从事传播健康这一伟大事业；
5、 密切联系群众，及时向俱乐部领导及公司相关部门反映群众的意见和要求，并积极为我公司健康事业的发展献 计献策，贡献力量；
6、 在宣传推广保健理念过程中，须严格遵守国家相关法律法规，不得有虚假宣传和夸大产品功效的行为。
第二十条 发展会员，须履行完整的入会手续。
入会程序为：
1、 具备我公司俱乐部会员入会资格的顾客，应向本人居住地俱乐部分会提出申请，真实填写《我公司俱乐部会员申请表》附上个人相片（2寸相片或生活照均可）；
2、 顾客申请入会时当地俱乐部分会需向顾客解释《我公司俱乐部章程》，说明相关权利和义务；
3、 会员申报审批管理程序：
1） 会员填写表格；
2） 将表格提交至支会分管会员入会的支会干事处；
3） 支会干事收集汇总并将表格提交分会秘书长，分会签署意见；
4） 分会秘书长汇总并将表格提交给总会秘书长，总会签署意见；
5） 批准入会的会员在举行入会仪式后，即成为正式的会员。
第二十一条 我公司俱乐部不受理多人联合申请和同一人多次申请，不接受其他单位或法人实体参加，不接受在职员工的申请。
第二十二条 建立规范的“俱乐部会员档案”体系。
内容包括会员基本情况、获奖与贡献、健康服务记录卡、会员传播健康积分卡等。
管理方式分为CRM顾客关系管理系统、文本档案和电子档案，管理部门为“我公司市场部”及其他各级相应部门。
第二十三条 会员如不遵守《俱乐部章程》，不履行相关义务，做出有损我公司及俱乐部形象行为事情的，我公司俱乐部总会有权终止其会员资格及其他相应的权利。
第二十四条 会员如因工作调动、迁居等原因离开原居住地去外地达半年以上的，由本人向原俱乐部分会申请可办理会员关系转移手续，会员关系转入现居住地的我公司俱乐部，转会后其权利和义务不变。
第二十五条 会员有退会的自由。
会员因身体或其它个人原因，可向居住地俱乐部分会提出退会申请，同时退回会员证，经当地俱乐部总会批准后，其所享受的会员权益及履行的义务同时终止。
但是其作为公司用户，仍可继续享受购买产品的售后服务。
俱乐部的主要工作和活动管理
第二十六条 全国年度俱乐部健康连心大使表彰大会：
1、 我公司每年组织一次“全国俱乐部健康连心大使表彰大会”，活动由公司组织，对一年来全国各地俱乐部的建设优秀的单位或个人进行表彰，这是俱乐部会员的一年一次的年度盛会，规模宏大，内容精良，类似与每年一次的春季 联欢晚会；
2、 全国年度俱乐部健康连心大使表彰大会时间：
每年12月28日；
第二十七条 月度俱乐部会员联欢大会：
3、 俱乐部会员联欢大会每月必须召开一次，由公司统一组织。
其目的主要是激励广大会员，营造温馨氛围；
4、 俱乐部会员联欢大会召开时间：
每月1日或2日的上午（与公司营销活动冲突的则自动顺延）；
5、 俱乐部会员联欢大会参与人员：
公司全体骨干会员及新入会的会员；
6、 俱乐部会员联欢大会内容：
序号 内 容
1 总会会长做简易的总结与部属
2 新会员入会仪式
3 会员表彰
4 娱乐节目（俱乐部月度文艺节目汇报演出）
第二十八条 月度俱乐部总会工作研讨会：
1、 俱乐部总会每月必须召开一次俱乐部总会工作研讨会，由俱乐部总会会长和分公司总经理主持。
总结当月俱乐部工作，部署下月工作；
2、 俱乐部总会工作研讨会时间：
每月25日-26日其中的一天上午（与公司营销活动冲突的则自动顺延）；
3、 俱乐部总会工作研讨会参与人员：
公司总经理、公司市场部经理、各中心总监、俱乐部总会全体成员；
4、 俱乐部总会工作研讨会主要内容：
序号 内 容
1 公司重大情况汇报
2 上月俱乐部工作开展情况回报与分析
3 上月各分会健康指标完成情况及各项工作开展情况分析
4 俱乐部各部门工作开展汇报、总结与分析
5 下月俱乐部各项工作开展计划和分工安排
6 俱乐部会员联欢会活动策划及内容细节研讨
第二十九条 月度俱乐部分会工作研讨会：
1、 各中心俱乐部分会每月必须召开一次俱乐部分会工作研讨会，由俱乐部分会理事长和分公司中心总监主持。
总结当月俱乐部工作，部署下月工作；
2、 俱乐部分会工作研讨会时间：
在总会工作研讨会后面进行（与公司营销活动冲突的则自动顺延）；
3、 俱乐部分会工作研讨会参与人员：
各中心总监、分公司俱乐部会员管理中心人员、俱乐部支会主任、俱乐部分会全体成员；
4、 俱乐部分会工作研讨会主要内容：
序号 内 容
1 公司及俱乐部总会、分会重大情况汇报
2 上月俱乐部分会工作开展情况汇报、总结与分析
3 上月本中心健康指标完成情况通报及分析
4 下月俱乐部分会各项工作开展计划和分工安排
第三十条 月度俱乐部支会经验交流会：
1、 各俱乐部支会每月召开一次俱乐部会员经验交流会，交流使用产品的经验体会，通报本月会员入会情况，等等；
2、 俱乐部支会经验交流会时间：
根据服务站的工作安排来制定时间（具体时间、主题及内容电话通知）；
3、 俱乐部支会经验交流会参与人员：
俱乐部分会干部（根据远近、专长分配，有1-2名列席参加即可）、服务站全体员工及支会骨干会员；
4、 俱乐部支会联欢会主要内容：
经验分享、刚入会的新会员等。
序号 内 容
1 公司及俱乐部总会、分会重大情况汇报
2 上月俱乐部支会工作开展情况汇报、总结与分析
3 给会员过生日
4 传播健康的具体经验分享
5 新会员入会
6 下月骨干会员的工作配合与具体落实，服务站近期工作具体安排
第三十一条 处以上列明的俱乐部会议活动以外，各俱乐部分会要根据会员的兴趣爱好，成立俱乐部兴趣小组。
每月以俱乐部分会为单位，组织俱乐部兴趣小组活动，使活动既生动有意义、又安全可行，同时也可吸引新顾客参加；
俱乐部干部奖励
第三十二条 俱乐部总会会长每月享受150元的话费补助。
第三十三条 俱乐部总会副会长（中心分会理事长）每月享受话费补助100元；
第三十四条 俱乐部分会副理事长（支会主人）每月享受话费补助50元；
第三十五条 各俱乐部总会之间可定期或不定期开展经验交流活动，由公司统一负责组织，以上奖励可以现金形式兑现，也可以其它形式兑现。
爱心基金会——俱乐部会员的特殊奖励政策
第三十六条 爱心基金会：
是存在于俱乐部，但又相对独立的一个组织。
第三十七条 爱心基金：
是公司总部为鼓励更多的人参与到传播健康、行善积德的队伍中来，为广大需要健康与帮 助的中老年朋友提供健康服务。
该基金是从产品营销费用中分离出来的专项基金。
第三十八条 爱心基金的使用范围分为两个部分：
第一部分是直接奖励给传播健康、行善积德的会员；第二部分是 用于俱乐部组织建设与运营。
第三十九条 爱心基金奖励标准：
当俱乐部会员达到天使会员级别后，经过公司邀请和会员本人同意，在签订相关协议后，方可正式进入俱乐部的“爱心基金会”，享受相关政策。
第四十条 爱心基金的标准：
正式进入爱心基金会的会员，每成功传播一份爱心后，公司将从会员传播的总金额中提取出6%作为爱心基金。
其中5%的基金用于奖励传播健康的会员，由会员本人支配。
另外1%的爱心基金公司直接划入俱乐部作为俱乐部管理经费。
经费需经公司总经理和俱乐部总会全体成员商议后才能支配使用。
第四十一条 “爱心基金会”邀请对象应具备的条件参考：
序号 条件参考
1 热心健康事业，在俱乐部担任管理干部的顾客优先
2 使用公司全系列产品，并有良好的效果，最好是一年以上的老顾客（老会员）
3 与公司、员工关系好，认可公司产品、理念和服务
4 经济条件相对优越，无家庭负担
5 有影响力、号召力，交际圈广、人缘好、转介绍能力强
后记：
会员俱乐部的建设与运营是一个系统工程，是一个“连续”动作，需要创新，更需要持之以恒。
同时，在具体运作时，还需要根据当地市场不同的现状进行个性化改良，制定更加详细的运作方案。
欢迎经销商们共同探讨，以摸索出一套最适合当地市场的俱乐部运营管理体系。
文章转自《会销人网》
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