模拟谈判是在什么阶段中进行的.docx

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模拟谈判是在什么阶段中进行的

模拟谈判是在什么阶段中进行的

　　篇一：

模拟商务谈判流程

　　模拟商务谈判流程（30分钟）

　　主方：

金多宝进出口有限公司

　　客方：

粮油食品进出口（集团）有限公司

　　一、开局阶段（5分钟）

　　1、双方人员入场和介绍（共2分钟）

（1）主方进行本次谈判的人员介绍。

（2）客方进行本次谈判的人员介绍。

　　2、公司和产品介绍（共3分钟）

（1）主方对本公司和产品进行介绍。

（2）客方对本公司情况进行介绍。

　　（此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

）

　　开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

　　（3）试探对方的谈判条件和目标。

　　（4）对谈判内容进行初步交锋。

　　（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

　　（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

　　（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

　　（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

　　二、谈判中期阶段（13分钟）

（1）双方陈述各自对市场行情的了解

（2）确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量

　　①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂地证明书和官方的品质检验检疫证书。

　　②价格

　　报价：

1500吨以上8500元/吨15001000吨8600元/吨

　　1000吨以下8700元/吨

　　底线：

1500吨以上8700元/吨15001000吨8800元/吨

　　1000吨以下8900元/吨

　　③贸易术语，FOB曼谷undertackle（吊钩下交货）

　　④支付方式，T/T

　　⑤数量，3000吨

　　如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

　　此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

　　（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

　　（4）为达成交易，寻找共识。

　　（5）获得己方的利益最大化。

　　（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

　　（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。

　　（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

　　（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

　　三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

　　此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

　　本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

　　（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

　　（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

　　四、签订合同（2分钟）

　　双方对最终确定的合同进行签订。

　　五、总结（5分钟）

　　双方分别对这次模拟谈判进行总结

　　篇二：

模拟商务谈判

　　模拟谈判的目的和要求

　　目的：

采用模拟谈判团体或者企业商务谈判流程的形式进行。

其基本要求旨在使学生将商务谈判的基本理论和方法运用到实践过程中。

依照商务谈判应遵循的基本原则和要求，模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议，签订书面合同的全过程。

实践教学活动对学生深入地了解和认识谈判人员应具备的条件和素质、谈判的基本程序、谈判各阶段的内容和技巧等很有帮助，并且能够进一步使我们熟悉商务谈判这们课程。

通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，从而达到提高学生的谈判能力。

　　当今时代，和平与发展已成为主旋律。

在竞争愈益活跃的情况下，社会生活愈益强调合作。

在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟这广阔的空间。

随着谈判活动普及到商业领域，谈判，已成为商业人员必须具备的基本功能。

人们不断加强对谈判的理论研究，深入探讨谈判的基本理论和策略技巧，对于培养和造就一大批具有专业谈判人员，有效的促进组织绩效，适应时代的发展，全面迎接国际范围内的挑战具有极其重要的意义。

　　要求：

每组的谈判人员由8—12个人组成，参与谈判的各组成员必需身着正装。

谈判前谈判双方均要准备谈判的所有资料（谈判剧本、ppt、双方公司的资料、相关数据等）和谈判中所要使用的道具（电脑、摄像机、照相机、矿泉水、椅子和剧本中所要使用到的道具）。

时长不能超过二十分钟，每组成员在明确的分工合作下完美的完成此次模拟商务谈判。

　　模拟谈判时间与地点

　　时间：

2013年5月7日晚上6:

30

　　地点：

第一教学楼1404教室

　　模拟谈判内容

　　根据模块二商务谈判操作模块所学的知识充分的运用到本次的项目作业—模拟商务谈判中。

本章节中我们学习了商务谈判中的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和结束阶段四个阶段。

在本次项目作业中每组成员通过设计这四个阶段然后进行模拟实践，让每个同学都能够亲身的体会到商务谈判的全过程。

通过这次的项目作业让我们更加的深刻的了解本章学习的内容，让我们对本章的知识融会贯通，学以致用。

增强了同学之间的协调沟通合作能力。

增加同学们的课堂兴趣和实践能力。

　　中新猕猴桃贸易商务谈判剧本

　　金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司中方总经理：

**新方副总：

**

　　中方财务总监：

**新方财务总监：

**中方市场部部长：

**新方采购部长：

**

　　中方法律顾问：

**新方法律顾问：

**

　　旁白：

**

　　旁白：

首先，我介绍一下正式谈判前接待客人的成员，2013年5月6日上午，

　　新方公司谈判代表在其副总经理的带领下，将乘机抵达双流机场，中

　　方公司在技术部等候在机场出口，中方代表持有标识新房公司的接机

　　牌等候，十点四十五飞机准时降落，中方公司代表顺利接到某副总及

　　其随行人员，两位老总握手寒暄之后，其他随行人员相互慰问之后，

　　十一点二十五在中方公司的安排下，双方代表前往四川某五星级酒

　　店，让新方代表在实现安排好的房间内休息。

十二点中方公司在该酒

　　店的餐厅举行午宴，盛情款待新方公司代表，给对方留下深刻的印象，

　　为谈判的成功打下了良好的基础。

下午两点午宴结束后一个小时，进

　　行了商务谈判。

现在谈判正式开始。

中方总经理：

欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业

　　务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理**，首先，

　　由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们的财务总监**,这位是我

　　们的市场部部长**，这位是我们的法律顾问**。

　　新方副总：

非常高心来到美丽的都江堰。

我是新西兰佳沛国际有限公司的亚洲区

　　副总经理**，下面由我来介绍我方的谈判代表。

这位是我方的中

　　方财务总监**，这位是我方的采购部部长**，这位是我方的法律

　　顾问**。

　　中方总经理：

贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的天气变化还适应吗？

　　想必此时的贵国定时艳阳高照吧？

　　新方副总：

一切都好，四川气候宜人，山清水秀。

“天府之国”的美誉果然名不

　　虚传。

　　中方总经理：

谢谢贵方的称赞。

不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意

　　吗？

　　新方副总：

满意，非常满意。

贵方考虑的真是周到！

不过最让我方称道的还是贵

　　公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝。

　　中方总经理：

新方副总先生过奖了。

希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！

新方副总：

当然会了，我方也很期待呀！

　　中方总经理：

（微笑点头）好的，那我们开始吧！

！

　　新方副总：

（新方副总也微笑的点点头）好的！

　　中方总经理：

首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为

　　《2000年国际贸易术语解释通则》，不知新方副总先生是否同意。

　　新方副总：

当然同意

　　（中方总经理点点头，以示意对方开始）

　　新方副总：

我方了解到贵公司拥有亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红

　　阳猕猴桃名传四海。

我方此次慕名而来就是为了采购一批品质优

　　良的红阳猕猴桃。

那么，就请贵方详细介绍下吧！

　　中方市场部部长：

下面容我为大家具体介绍下我方生产的红阳猕猴桃，我公司生

　　产的红阳猕猴桃是四川省自然研究院所有科技人员通过十几

　　年努力，从巴蜀山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世良品

　　种，气品质特点和品种的独有性具有国际领先水平。

　　中方总经理：

那么，请贵方在详细介绍下您方猕猴桃的营养成分方面的详细情况。

中方市场部部长：

好的，我方生产的猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基

　　酸及多种矿物成份。

其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首

　　屈一指。

被誉为“维中方市场部部长之王”。

但该产品上市不久，

　　世界上还有好多国家和地区人民还没有机会品尝到这如此美味的

　　水果。

　　新方采购部部长：

那么关于质量认证呢？

　　中方市场部部长：

我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省出口检验局出

　　口基地认证；2008年获得全球良好农业规范认证。

农业部颁发了

　　无公害农业产品认证证书。

关于产权，贵方完全不必担心。

　　新方采购部部长：

看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？

中方市场部部长：

我公司根据质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规

　　定，将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级共三个等级。

各等级

　　在外形、色泽、果味、果径、单果重量等有不同等级，不知道贵

　　公司对那种品质感兴趣呢？

　　新方副总：

看来贵国提供的特级猕猴桃很符合我方的采购要求，请问对方报价如

　　何？

　　中方市场部部长：

不知贵国此行的采购计划?

?

（故意停顿）

　　新方采购部部长：

我方暂定采购特级猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇家雷

　　港口，时间为2012年一月十五日之前。

　　中方财务总监：

我方的报价是3800美元/公吨

　　新方副总：

朋友，你是在给我们开玩笑嘛。

贵方的报价实在是太高了。

　　新方中方财务总监：

根据我公司的长期国际采购价格，平均价格也只有2000美

　　元/公吨，况且贵国的猕猴桃也无特殊之处。

　　中方市场部部长：

贵方此言差矣，国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选

　　育的任何品种，更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外，是无公

　　害出口型高档水果的优先选择。

　　新方副总：

我看也不怎么样啊！

　　中方市场部部长：

那我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较，请看！

显而易见，

　　我方生产的猕猴桃显然高于其他品种。

　　中方总经理：

先生，我方的报价是非常合理的。

　　新方副总：

非常合理？

贵方报价如此离谱，还算合理吗？

我实在怀疑贵方的诚意。

新方采购部部长：

贵方一再强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。

看来，我

　　们此次的谈判根本无法继续。

　　中方财务总监：

无法继续？

如此合理的报价怎么会无法继续呢？

　　新方采购部部长：

听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收成应该不错吧！

如果不

　　尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大，相

　　信我方庞大的销售络和成熟