销售促销人员绩效考核方案.docx
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销售促销人员绩效考核方案
方案
集团文件版本号：
（M928-T898・M248・WU2669・I2896・DQ586-M1988）
销售促销人员绩效考核
13.1销售部关键绩效考核指标
序号
KPI指标
考核周期
指标定义/公式
资料来源
1
销售额/销售量
月/季/年度
考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计
销售部
2
销售计划达成率
季/年度
销售部
3
年销售增长率
年度
财务部
4
新产品销售收入
季/年度
考核期内新产品销售收入总额
财务部
5
核心产品销售收入
月/季/年度
考核期内企业核心产品销售收入总额
财务部
6
销售回款率
季/年度
财务部
7
销售费用节省率
季/年度
销售部
8
坏账率
季/年度
财务部
9
新增客户数量
季/年度
考核期内新增合作客户数量
销售部
10
市场占有率
季/年
市场部
13.2区域部关键绩效考核指标
KPI指标
考核周
期
指标定义/公式
资料来源
1
销售额/销售
量
月/季/年度
考核期内业务销售收入总计/销售数量总计
区域部
2
销售任务达成率
季/年度
区域部
3
回款达成率
季/年度
财务部
4
年销售增长
年度
财务部
5
费用率
季/年痔
财务部
6
坏账率
季/年度
财务部
7
新增客户数量
季/年度
考核期内新增加客户数量
销售部
8
区域市场占有率
季/年度
市场部
9
新产品利润
率
月/季/年度
财务部
10
核心产品利润率
月/季/
年度
财务部
13.3渠道部关键绩效考核指标
一序号
KPI指标
考核周
期
指标定义/公式
资料来源
1
销售额/销售量
月/季/年度
考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计
渠道部
2
渠道开发计划实现率
季/年度
渠道部
3
年销售增长率
年度
财务部
4
回款达成率
季/年度
财务部
5
销售费用节省率
季/年度
财务部
6
渠道库存量控制
季/年度
渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据具体实际设定
渠道部
7
新增渠道成员数量
季/年度
考核期内新开发销售渠道成员数量
渠道部
8
渠道满意度
季/年
度
渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构
渠道部
9
代理商培训计划完成率
年度
渠道部
13.4促销部关键绩效考核指标
一序号一
KPI指标
考核周期
指标定义/公式
资料来源
1
促销计划完成率
月/季/年度
促销部
2
（因促销活动）
销售增长率
月度
财务部
3
年销售增长率
年度
财务部
4
促销费用节省
率
季/年度
财务部
5
产品市场占有率
季/年度
市场部
6
宣传品制作完成率
季/年度
促销部
7
促销效果评估
季/年
度
促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法
市场部
8
促销方案预期目标达成率
年度
促销部
13.5直销部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名
职位
部销
臥名
职位
理
经总
权重
考核得分
n
期件核或考元
2
%
5
1X
3
0%
1X
5
0%
1X
R
率闻利
考上
7
5%
8
意内率
E
n
9
5%
升率
达％以上
本次考核总得分
考核指标说明
1.利润率
2.对客户意见在标准时间内的反馈率
对客户意见在标准时间内的反馈率-在标准豐驚警T鷲的次数X100%
总共而要反啖的f人数
被考核人
考核人
复核人
签字：
日期：
签字：
日期：
签字：
日期：
13.6零售部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名
职位
部«■零
臥名
理经总
考核得分
1X
额销
%O
3
H
R
考上
3
%O
1X
m
R
率润利
考上
E
S
考元
m
S
S
考核指
标说明
集团购买销售额目标达成率二集嚟鑑駕ST应
被考核人
考核人
复核人
签字：
日期：
签字：
日期：
签字：
日期：
13.7导购部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名
部
W
臥名
职位
理经总
权重
考核得分
n
额销
H
m
H
■・,考制
m
R
导场卖
见孵意刘户0客如
m
S
S
二刎以考妙
考核指标说明
客户意见处理及时率=卅冷曲
被考核人
考核人
复核人
签字：
日期：
签字：
日期：
签字：
日期：
13.8销售人员绩效管理方案
方案名
称
销售人员绩效管理方案
受控状态
编号
一.总则
（一）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员
充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。
（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
（四）原则
1.定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2.公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3.时效性原则。
绩效考核是1寸考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4.相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
（一）月度考核
每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。
考核时间为下月1ET10日。
（二）年度考核
一年开展一次，考核销售人员当年ri2月的工作业绩。
考核实施时间为下一年度1月10日、1月20日。
三、考核机构
1销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。
2各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：
工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。
其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
重
评分
工作绩效
定量指标
完
:
!
一雜
%
5
2
餌率
F
与每分
馳率
F
桥％分定栏OM-一记、♦Ta,超超的
命发
n
定性指标
市场信息收集
2%
收每也，有分俩分集1咙1收扣
•^1加刀条在,1X①M,②少
H
3%
制行售执
n
S
n
工作能力
5%
分析判断能力
5%
1较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
2一般，能对问题进行简单的分析和判断
3较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中來
4非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
1能较清晰地表达自己的想法
2有一定的说服能力
3能有效地化解矛盾
4能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
1思想比较保守，应变能力较弱
2有一定的灵活应变能力
3应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地釆取相应的措施
工作态度
员工出勤率
2%
1员工月度出勤率达到100%,得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）
2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次，扣2分
责任感
3%
1工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
2自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
3自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
4除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分
五、考核实施程序
1由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。
2考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。
3考核期结束后的第5个工作口，销售总部完成考核表的统一汇
总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。
确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
4考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。
5考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
6如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。
六、考核结果的运用
根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。
销售人员考核结果的运用
考核得分
薪资调整
销售级别调整
90（含）以上
基本工资+基本工资X2.0
建议升2级
80（含）"90分
基本工资+基本工资XI.5
建议升1级或不变
60（含）"80分
基本工资+基本工资XI.0
建议不变
50（含）"60分
基本工资一基本工资X0.2
建议降级，给予一定考察期
50分以下
基本工资一基本工资X0.4
建议辞退
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