卖服装价格谈判技巧.docx

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卖服装价格谈判技巧

服装采购谈判技巧

1．谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。

采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。

采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。

也就是说：

我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让供应商得到一个印象：

费

九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！

永远不要忘记：

在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6．放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

采购知识1、尽量收集多一点产品信息：

我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。

那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。

采购知识2、做事情要有条理：

我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。

采购知识3、工作有计划：

在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。

很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。

采购知识4、学会主动与人沟通：

经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。

采购知识5、对工作的难点重点要有总结：

对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。

要求厂家处服务处理事得交书面说明。

采购知识6、尽量做好工作总结：

对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。

从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。

采购知识7、做好供应商的管理：

尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。

采购知识8、要持续对订单的跟踪：

工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。

要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。

采购知识9、问题处理：

反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。

采购知识10、职业习惯：

要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。

这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。

采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。

1、想好打电话的目的是什么？

是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。

2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。

3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此

好回应对方的谈话。

4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。

5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。

6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。

篇二：

服装谈判策划书

商务谈判策划书

团队名称：

成员：

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

一、谈判双方公司背景

甲方：

xxx；乙方：

海南雅彬服饰有限公司

（一）甲方简介xxx，人数5人。

为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装（t-恤）。

该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装（t-恤）。

（二）乙方简介

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。

近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购48套班服。

三、谈判团队人员组成

主谈：

xxx，公司谈判全权代表；

决策人：

xxx，负责重大问题的决策；

技术顾问：

xxx，负责技术问题；

法律顾问：

xxx，负责法律问题；

幕后策划：

xxx，负责策划问题；

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。

2、买到质量好的班服。

（二）对方核心利益

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、借此达到推广校园市场的目的。

（三）我方优势

1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；

3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；

4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；

5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

（四）我方劣势

1、购买的数量不大。

2、对行业情况不是特别了解。

（五）对方优势

1、懂行情，对市场情况比较了解。

2、经常和别人谈判，经验丰富。

（六）对方劣势

1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

五、谈判目标

基本要求：

服装要求圆领、白色、印花（分辨率：

150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

其它要求如下：

1、面料方面：

吸汗透气；

2、克重方面：

160-200克之间；

3、支数要求：

21支或32支

4、送货上门

5、服务保证（有质量问题要求退货）

（一）最优期望目标

以最低价格30元购买

（二）第二优期望目标

能以较低的价格40购买。

（三）最低限度目标

价格不得高于以往同类交易的价格45元。

六、程序及具体策略

（一）开局

1、感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、明确对方定价的原则和依据。

（二）中期阶段

1、突出买方市场优势:

作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

2、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。

对方更多的关心的是销售量与销售利润。

3、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

4、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

5、打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6、中场休息：

谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

（三）最后谈判阶段

1、把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

3、不放弃一点利益：

在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

七、准备谈判资料

（一）法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：

《合同法》违约责任。

（一）技术资料

1、广告衫布料选择

普通t恤分为：

圆领t恤衫和翻领t恤衫（翻领衫也叫polo衫）

翻领t恤的布料：

一般用珠地布料（也叫网眼布料）。

圆领衫t恤的布料：

一般用平纹布料。

2、广告衫的印花和绣花

一般布料选择后就需要定下印花图案了。

翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。

圆领广告衫就选择印花的比较多。

按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

篇三：

服装谈判技巧

你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？

工作服价格问答！

王先生：

你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？

您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因在于：

第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计；第二，我们做职业装已经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的；第三，我们的售后服务是非常到位的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是可以提供免费修改服务的。

所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，您说是吧？

篇四：

价格谈判技巧

客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付

第一招：

如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

puchasingamountreachedxx,wecanonlygivea2%discount.ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforduetoourlongtermrelationship…......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。

而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。

有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。

客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

第二招：

如何面对客户的拒绝

做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。

sorry，wecannotgiveyouthisorder。

这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。

当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：

靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。

我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果