电销技巧+销售心态.docx

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电销技巧+销售心态

电销技巧+销售心态

电话营销人员的12项专业要求

　　俗话说：

“行家里手一出手，就知有没有。

”一名电话营销人员是否对自己公司的产品熟悉，电话营销人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。

　　《吕氏春秋》云：

“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。

”意思是说：

听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。

电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程，所以电话营销人员的声音非常重要。

　　通常考察电话营销人员的声音及语言感染力有12个方面:

　　一、电话营销人员要注意语速

　　不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话营销人员说话的速度都偏快。

语速太快容易造成客户听不清楚，电话营销人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字￣140字／分钟比较合适。

当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。

　　二、电话营销人员要注意清晰度

　　电话营销人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。

我所在公司在每次新招电话营销人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。

　　三、电话营销人员要注意语气

　　语气是电话营销人员内心态度的晴雨表，电话营销人员的语气要求是：

平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话营销人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：

“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。

”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。

　　四、电话营销人员要注意音调

　　音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。

有些电话营销人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。

我曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。

相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：

“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。

”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话营销人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

　　五、电话营销人员节奏

　　就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话营销人员都会犯一个毛病：

只顾自己说，说完了就挂机。

高明的电话营销人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。

从而使整个谈话非常投机、默契。

停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。

我所在公司有一名电话营销人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里？

后来，我给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。

　　六、电话营销人员要注意音量

　　就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话营销人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。

同时音量的高低能够反应一名电话营销人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。

　　七、电话营销人员要注意热情度

　　成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。

热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。

历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。

他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。

同样作为电话营销人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。

　　八、电话营销人员要注意带笑的声音

　　人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。

可是，在电话里，对方看不到电话营销人员的笑脸，怎么办？

这就是我常常要求本公司的电话营销人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。

让客户听到电话营销人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。

在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话营销人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

九、电话营销人员要有自信

　　我一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。

这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。

记得我读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。

辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：

要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。

这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。

故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。

所以，我重申一下：

“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。

”

　　十、电话营销人员要具有专业性

　　俗话说：

“行家里手一出手，就知有没有。

”一名电话营销人员是否对自己公司的产品熟悉，电话营销人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。

当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。

曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。

于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。

后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。

工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。

小伙子说话啦：

“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999元。

”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。

再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话营销人员，90％的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10％的工作不一样而造成的。

曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：

“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90％的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10％左右的工作才能真正体现我的价值。

”体现一个外科医生价值的10％的工作以及体现一名电话营销人员优劣的10％的工作，这与众不同的10％的工作就是所谓的专业素质。

　　我真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10％。

　　十一、电话营销人员说话要简洁

　　林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。

终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话：

“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。

我的演讲完了。

”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。

这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。

简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么？

时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话营销人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。

做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。

　　十二、电话营销人员在语言中注入情感

　　同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。

但如果作为一名电话营销人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。

禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢？

答案很明显，应该打马。

然而回到电话营销人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。

一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。

只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话营销人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。

相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。

销售心态

心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。

面对不同的事物，不同的人表现出的行为不同，就是因心态的差别而造成的。

在销售中，面对故意刁难的顾客，有的销售人员选择了退却，有的却迎难而上。

本人将简要探讨一下销售人员的心态建设。

   终端销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。

销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。

销售人员的面对顾客容易出现的表现有：

   1、害怕。

害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。

   2、着急。

着急让顾客签单，一心想的是结果。

   3、傲慢。

高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。

   在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。

当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。

如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。

所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。

   销售人员应该有的心态是：

   1、慈悲心。

   所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。

放下自我，才能真正了解顾客的需求。

顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。

顾客虽然有需求，但是很谨慎。

很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。

让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。

很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。

   殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。

顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。

很多失败的销售就源于此。

不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。

措辞上少用“我和你”，多用“我们”。

 常说一句话：

“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。

”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。

把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。

我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。

而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。

是什么让这些信徒如此乐此不疲呢？

答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。

“普度众生”是佛家的服务宗旨。

不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。

寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。

   2、自信心。

   有一本书叫做《秘密》，里面讲述了如何让人们目标实现。

这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相信自己希望得到的情景，你所希望的才会实现。

积极的心态带来积极的结果，消极的思想带来消极的结果。

在销售工作中，要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顾客会被你的自信感染。

其实顾客的决策并非理性，而是从周围环境观察对比，看哪个更加安全、哪个更加适合。

当产品类似的时候，你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。

顾客走进来，对销售人员说：

“另一个品牌说你们的材料用的不环保。

”，有人一听就急，会用很多的语言去解释为什么对方是错的。

而自信的销售人员只需微微一笑，看着顾客的眼睛，坚定地对他说三个字：

“您信吗？

！

”足矣！

经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴，这样的心态是无法让顾客信任你的，即使你手里是一个很优秀的品牌。

顾客希望为他服务的销售人员是足够的专业和自信的，这样，他就能够减少决策时间，加快决策速度，以便省时省力、提高效率。

而且，顾客往往并不专业，他必然有求于销售人员，希望销售人员能帮助他。

因此，销售人员每天要暗示自己：

我是专家，顾客有求于我，我有足够的能力帮助他。

   3、平常心。

   每天进店的顾客有很多，真正落单的没几个。

在建材行业，很难有垄断品牌和企业。

按照地板行业的统计，能有10%的市场占有率就相当优秀了。

这就意味着，每进店十个顾客，能成为客户的不到一个，其它九个顾客都会流失。

流失的九个顾客里，有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。

而沟通的问题中，相当一部分原因是因为我们过于急迫。

对进店的每个顾客，我们都要认真对待，不加判断。

但是，对不签单的顾客也无需失望。

这就是我们倡导的：

认真对待每个人，绝不在乎每个人。

销售中，被拒绝是一种常态，要正确看待它。

一个人遇到的挫折多了，会变得不自信和悲观，会造成恶性循环。

举个例子说明：

在店面销售，最难处理的就是不说话的顾客，销售人员无言以对，只能“大眼瞪小眼”。

顾客不说话，自然有他的原因，如果太在乎他，就会因为害怕说错话而造成顾客流失。

但是，如果顾客不说话，销售也很难达成。

让我们用平常心来处理这个问题！

销售人员可以大胆对顾客说：

“先生，我不能强迫您说话，但有没有想过，如果我们不能沟通，您就无法真正了解我们的品牌，这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会，您说呢？

"顾客面对如此坦诚而合理的表白，再不说话就实在说不过去了。

 慈悲心、自信心、平常心，是销售人员要持有三种心态。

   反过来，不应该有的心态是：

   1、功利心

   功利心是以结果指导过程的典型心理。

顾客购买是有过程的，销售也应该有步骤。

销售的本质是“满足顾客需求的前提下，满足自己的需求。

”顾客的需求满足，销售人员的需求就自然而然。

面对顾客，目标不是完成销售，而是满足顾客。

   2、得失心

   患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。

面对顾客的拒绝，不能摆正心态，害怕或者愤怒都是错误的念头。

如果懂得自己要做的是帮助顾客，而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果，销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。

   3、自卑心

   自卑来自先天个性，也有后天环境的影响。

当销售人员自卑，觉得自己不专业的时候，顾客能从眼神和表情中读出。

顾客会知道“此人不能多谈，否则浪费时间。

”自卑是销售的天敌，也是阻拦业绩提升的最大障碍。

   心态的调整，似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。

对于技巧，大家投入的精力不少。

实际上，技巧的背后是心态，从来没有建立在错误心态上的有效技巧。

提升销售能力，从改善心态开始！