Kqs思考型管理.docx
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Kqs思考型管理
大前研一管理实践系列3——思考型管理
[日]大前研一中信出版社
第1章透视企业家的内在资质——大前研一
1．不断地询问“为什么”是创业成功的第一步。
与自己内在的东西相碰撞，寻找能作为自己理想的“真实的思考”与“真实的行动”。
——大前研一
2．企业家成功的模式及其素质
1）向别人学习也需要行动
成功的企业家看准一个能够成为自己目标的人物或是企业，一边虚心向该对象学习，一边开拓自己的道路——他们所具有的是此种姿态、实践能力和持久性。
可以说，这是一个企业家成功的重要模式之一。
2）向别人学习不要忘记谦虚
可以说，谦虚的精神是一位企业家应具备的重要素质。
刚刚获得成功，就忘记了帮助过自己的人的恩情，骄傲的认为“我最伟大”，这种类型的人没有一次在真正的意义上获得过成功。
与此相反，对自己曾经获得的帮助永远心怀感激，这才是常见的成功的模式。
3）知道该学习什么
“标杆管理”是当今不少世界一流企业引入的经营方法之一，指的是计算出在本行业中处于优势地位的企业的某个具体的经营指标，改进自己公司的业务以达到这一数值。
个人也是如此，如果希望像一个自己认为优秀的人学习点什么的话，确定一个自己能够达到的目标，只重点学习这一部分即可。
4）不要过于自信
不追求自身的全能，而是发现自己不足的地方，早日制定补救的对策，这也是企业家事业成功的模式之一。
特别是现在，结识其他优秀人物，向对方学习，加入对方的行列比以往更加重要。
我们没有时间像过去那样所有的事都有自己独自承担，慢慢地建立起从设计到制造，再到销售的全部系统。
如果不慌不忙地做这一切，我们只会看到自己被竞争对手淘汰。
5）放眼未来的构想
成功的企业家对所有的事物都非常感兴趣，并企图用自己的内心去感悟些什么。
而且他很想把自己亲眼所见并且感悟到的东西由无形变成有形。
如果未能如自己感悟的那样变成有形的东西，便重新开始，直到成功。
6）科学的手段与突破“瓶颈”的思考
成功的企业家考虑问题的方法是必定要找到“瓶颈”之所在。
他的方法归根结底就是找到问题是什么，该如何解决这个问题，把问题的范围逐渐缩小，然后全力去解决。
7）事业的萌芽源于“为什么”
真正的企业家内心时常怀有疑问，对任何事情都肯下如此的功夫。
并且他们知道，在即将得到答案的时候，往往蕴藏着事业的转机。
正因为如此，他们使出浑身的解数，最终使其成为自己公司的商品。
8）企业家都是“满脑子问号的人”
对企业家而言，必不可少的不仅仅是知识和学问，还要有热情和执著——经常心怀疑问，贪婪地从外界吸收智慧和信息，并运用于自己的事业。
此外，行动能力也是必不可少的。
9）市场的区分至关重要
10）专心致志的态度能够产生各种构想
专心致志的干事业，必然会产生各种疑问，而有能力的企业家对这些问题绝不会等闲视之。
他们已有疑问就会拼命思考。
无论如何也想不明白或是对自己的答案无法十分肯定时，便向外界提出疑问。
具备这种素质的人很少，但只有这类人才能获得事业的成功，这也是事实。
11）理智的好奇心和执著精神是企业家的基本条件
创业也就是思考鄙人不去思考的问题。
企业家应该接受这样的训练——即使是别人听过就忘记的笑话，只要触碰到自己的神经，便认真思考这则笑话所反映的问题。
听到同样一件事还能问出“为什么”，这也是一个企业家应具备的基本条件之一。
3．那些伟大的企业家们共同的想法、构思和态度归纳起来就是“永不满足的理智的好奇心”、“把一件事干到底的热情和持久性”，以及“企业或创业所具有的社会性”，仅此而已。
4．“大前流派”的自我变革法
1）绝不把疑问留到后面
有志于创业的人应该从改变自己的思路开始，使自己的思路变得与常人不同。
如果无法做到这一点，那么干脆放弃创业的念头，思考一下如何能在公司里干得更好也许更明智。
卓有成就的企业家，他们对事物感兴趣的方法以及思维方式与常人大相径庭。
2）不要放弃思考
总而言之，对于自己感到奇怪的事情和心存疑问的问题，要调查数据或是请教专家，并去验证自己得出的假想。
对企业家而言，这是一个非常重要的行动模式。
这样的训练持续5年，定会成功的实现自我变革。
对于我而言，如果经过正式确信自己的假想是正确的，我会同时思考对策以及解决方法，并且必定会发表出来。
因为一经发表，便会产生责任感，于是自己语法要推进此项研究。
如果有人反驳，就会进一步反复研究，以便回答对方的质疑。
也许把自己置于困境正式我的自我训练方法之一。
3）打破框框，扩展自己的兴趣范围
我的做法是，学会了A之后并不停滞于此，再进一步思考把A应用于B会怎样，我经常这样边思考边扩展自己的涉猎领域。
有能力的企业家在理智的好奇心的驱使下逐渐扩展自己事业发展的领域，实际上采用的也是同样的方法。
这种方法锻炼了他们卓越的思考方法和思维方式。
5．“大前流派”的经营态度
1）大企业自我否定的重要性和困难性
2）新事业全部要有新的想法构成
开创一项全新的事业，不仅业务要新颖，其体系自身也必须建构在全新的构思的基础上。
因为经济体制的改变会使收益的来源与以往不同。
戴尔与思科全新的运营方法告诉了我们这一点。
3）创业的新平台——“商业突破”
企业家从事商业活动的第一步是与人相识。
与不同行业的人相识，与自己所不熟悉的类型的人相识，与体验过自己未曾体验过的人相识非常重要。
成功的企业家非常重视这种相识。
4）以家庭电视为互联网的末端
电视机的第一个画面：
“今天的日程安排”
电视机的第二个画面：
“资产的运用”
电视机的第二个画面：
“代办购物”
5）金融商业与平台携手合作
6．编写事业规划的建议
1）第一点建议是构想不要写得过多。
写事业规划的目的是招募该事业的赞同者和出资者，要点必须明确，并且能够引起阅读者的注意。
用一句话把与以往不同的独具特色的地方总结归纳起来至关重要。
2）第二点建议，事实上这是最重要的一点，就是为了成功地向出资者说明这项尚不存在的事业，需要多次进行讲话的训练。
要想写一份成功的事业规划，请尝试使用三个关键词：
（1）事业构想“独特”；
（2）说明要“简洁”；（3）要深入考虑市场的“区分”——我们以此作为全文论述内容的总结。
第2章掌握验证假说的思考技能
如何区分成功的创业者和失败的创业者？
本章将从企业理念和经营方法两方面举出在实际创业中成功和失败的实例，探讨企业家成长的必要条件。
一、美国成功企业的经营理念——一竹内弘高
竹内弘高，生于1946年。
毕业于国际基督教大学。
曾就职于广告代理店，后获得加利福尼亚大学伯克利分校经管研究生院硕士与博士学位。
此后，任哈佛大学经管研究生院助教，1987年期任一桥大学商学院教授，以竞争战略论与市场营销论的研究而闻名。
1．用战略专家迈克尔•波特的话来说，那就是企业中的战略有两个——OE（业务的效率性，OperationalEffectiveness）与战略定位。
OE对现在的企业来说是一种常识，很容易被模仿，早已不再是在竞争中获胜的战略了。
与此相对，战略定位所采取的战略时所做的事让任何人都无法模仿。
其关键之处用迈克尔•波特的话来说就是“作不同的事”，也就是作不同于其他公司的事。
现在企业面临的最大问题就是如何明确与其他公司的区别。
2．可以断言，与周围的公司做同样的事情也许不会失败，但也绝不会胜出。
在过去的时代里，规模即为收益的源泉，因此高收益企业都是综合性企业，而此后专业性企业却有可能成为高收益企业。
只有打破固有的条条框框，改变竞争规则，企业才能在高收益企业的时代取胜。
3．在美国，调查显示，对于是否改变了竞争的游戏规则，90%的高收益企业做出了肯定的回答，几乎没有一家低收益企业的回答是肯定的；92%的专业性企业改变了游戏规则。
4．确定“不做什么”也是经营战略的重要因素。
不要把服务误解为什么事情都要去做。
西南航空公司从刚创立时便确定了自己公司的重要战略，即“不做与其他公司相同的事”、“不做会被其他公司效仿的事”，公司与员工共享这一理念，并且从高管到普通职员，所有员工都利用一切机会不断实践——正是这一点把公司引向了“突破定式”的成功之路。
5．在现今美国的市场活动中，“品牌价值”这一全新的概念受到瞩目。
简而言之，品牌被定位为企业的资产价值之一，需要重新审视它所具有的意义。
与此相伴随的便是人们比以前更加认识到品牌管理的重要性。
6．可口可乐与哈雷摩托这两家公司的共同之处在于依靠“商品之外的什么东西”在企业与顾客之间建立起一条“无形的纽带”，并且得到了顾客深切而且狂热的爱恋。
这样的顾客会成为“信徒”。
换言之，在这条纽带形成之前，顾客对企业而言仅仅是消费者。
由于并未与“商品之外的什么东西”结合起来，因此顾客很容易把目光转移到其他公司的产品上。
而让顾客感受到“商品之外的什么东西”，这才是品牌。
7．想成为企业家，学习诸多成功的案例固然非常重要，但只靠模仿却无济于事。
只有全身心的区理解成功的案例并深入自己的内心，新的知识才会产生。
8．成功的企业重点在于怎样，而不在于什么。
9．的确，每一家企业都很重视理念。
然而重要的不仅仅是高举理念的旗号，而是理念是否深入员工的内心，是否深入顾客的内心。
10．对创业者来说重要的并非构想，而使用语言表达出的理念以及由理念编织出的愿景。
不具备这一点的人，极端的说，请你不要创办企业。
而对于已经创办的企业来说，重要的事明确于其他公司的不同之处。
具体方法之一便是不断把其他公司无法模仿的东西辅助实践，实行品牌价值战略。
11．如果想成为企业家，就要铭记三个关键词，即品牌、理念、自己公司的独特之处。
二、风险企业组织与人才管理的方法论——高桥俊介
高桥俊介，1954年生于东京，毕业于东京大学工学部航空系，普林斯顿大学研究生院工学部研究生课程结业。
1993年任美商惠悦企管顾问有限公司董事长兼总经理。
1．业绩好转的两个全新的着眼点——人力资源与养老金
2．吸引人才战略成功的要点
1）扁平化组织：
指的是一个没有等级制度的组织。
2）智慧共享的环境：
开放的、能够互相讨论的环境。
3）厌烦的工作可以不做：
优秀的人才更为重视的是自己在公司能做什么。
3．优秀的人才聚集在健全的企业文化之下
4．新成立的公司容易陷入组织结构的死胡同
5．官僚机构型的组织助长内部竞争
6．注重工作定额会导致个人单干
7．与大企业逆向而行以及顾客意识是成功关键
8．员工满意度与公司利益挂钩的连锁结构
9．通过彻底的相互评价制度实现利益的连锁反应
10．保持确立内外一致企业形象的意识
11．创业者必不可少的几个素质
1）不愿做与别人一样的事，这样的人适合于创业。
2）在发现行不通的时候，果断地放弃前面所做的事情也非常重要。
3）能够发现更多的变量，在现有的外界条件下，最大限度地利用自己能够控制的变量，以求获得最大利益。
第3章优秀企业家谈事业构想与战略技能
如今，各位企业家在各行业的一线获得成功，正在以新事业的开展为目标而连续奋战，我们来倾听一下他们的心声。
他们生动真实的经验定会对大家的创业有所启发。
第4章制定事业规划与广告计划书
有一个构想在你的内心徘徊已久，如何使它成为现实呢？
我们参考以下创业者商学院的前辈们制定的事业规划，以掌握构想的具体表现形式。
一、没有尝试，一切都将无法开始——相马隆宏
相马隆宏，早稻田大学商业院毕业后，进入大型房屋建造企业，从事了6年半住宅销售工作。
辞职后，尝试创办直销企业，未能走上正轨而停业。
此后，进入专门进口建材的商社。
为推动日本住宅建筑的发展，成立了RockStep股份有限公司。
RockStep有限公司事业规划
1．事业目的：
RockStep（意即携手合作）
1）住宅建筑的平台
2）顾客的购买代理商
3）中小型业务店的支持
2．现状分析
1）大型房屋建造商广播
2）特许经营商中小型业务店的支持
3）RockStep通过一对一的市场活动抓住要点
3．关于成本优势
1）大型房屋建造商效率低下的营业员、多余的间接部门
2）特许经营商近作广告宣传，营业承包给各家业务店
3）RockStep通过互联网吸引顾客选购住宅；专家的网络与资源外包；作为孵化器，发挥1212俱乐部的作用
4．关于计划优势
1）大型房屋建造商固定的建材规格制约了设计
2）特许经营商业务点不具备设计能力
3）RockStep由3位设计师提供设计方案；人才济济的设计师与室内装修设计师的网络
5．关于品质优势
1）大型房屋建造商建材千篇一律
2）特许经营商现场管理交给各家业务店
3）RockStep只选择技术能力强的业务店；请第三者进行住宅性能评价
6．1212俱乐部
7．销售计划
二、鉴别与深入挖掘事业构想的方法——炭谷俊树
炭谷俊树，东京大学物理学硕士。
进入麦肯锡公司，10年间在日本与欧洲作咨询指导，后开办LearnetGlobalSchool。
不断研究与实践创造怎样的环境才能发挥学习者的个性。
1997年4月成为大前研一的合作者。
1．关于事业规划，从整体上要注意两点：
1）首先，写在纸上的事业规划清楚地体现出企业家作为一位人才的形象和想法。
事实上，创业的环境非常优越，创业的机会无穷无尽，必要的资金也能从某个地方找到。
如今欠缺的是，能够把出色的事业构想的萌芽付诸实施并收获果实的人才。
企业家很多必不可少的素质可通过事业规划体现出来。
例如是否具有战略性的思维方式，是否同时具备统观全局的魄力与追求细节的细心，是否能把事业构想具体成数字等，而最关键的还是事业规划能够体现出企业家对事业倾注的热情。
拼上自己的一生也在所不惜，以此种气概写出的事业规划则凝聚着作者的心血，并能使读者感受到。
2）还有一点就是既然要写，就要写出世界第一的战略。
在制定事业规划时，应该考虑怎样的战略能使企业成为世界第一，自己在整体中处于怎样的位置，换言之，也就是应该思考自己提供哪一项核心技能。
对于自己所不具备的技能，要找一位具备此项技能的合作伙伴携手合作。
以自己现在具备的技能与人际关系为前提写事业规划总是有些目光短浅，很难获得中长期的成功。
那些被称为伟大的企业家的前辈们都是从零开始的。
2．企业家应探讨的战略课题
1）企业家的7S
经营者应考虑的因素可归纳为7S的基本框架。
这是麦肯锡的咨询顾问对当时“卓越的公司”成功的因素进行调查分析时总结的7个因素。
见《追求卓越》
共同价值（SharedValue）：
规定经营理念与行动规范等员工行动的价值观，公司为何存在。
战略（Strategy）：
保障持续竞争优势的具体措施。
结构（Structure）：
公司组织的形式
系统（System）：
公司运营的结构与规则
技能（Skills）：
公司员工以及组织拥有的特殊的能力与技能
员工（Staff）：
员工中人才的特色
管理风格（Style）：
公司的文化特色
2）企业家的3C战略
俗话说“知己知彼，百战不殆”，而公司的经营则是“知客户，知己知彼，百战不殆”。
这3个因素被称为战略上的3C。
顾客：
市场机会的捕捉（Customer）
●顾客是什么人？
潜在需求是什么？
●对公司而言，事业发展的机会在哪里？
●目标顾客的需求与购买行为是什么？
●今后的市场的大方向如何？
竞争对手：
对可能出现的竞争对手与合作者的分析（Competitor）
●成功的参与者及其获得成功的主要原因是什么？
●与成功的主要原因相关的核心技能是什么？
●各参与者的优势与弱势是什么？
●为了弥补自己公司的弱势，选择怎样的合作者？
自己公司：
公司开辟市场的战略（Company）
●作为对象的顾客、产品及服务的基本概念是什么？
●开辟市场的早期战略是什么，是依靠自己的力量还是寻求合作？
●发展战略是什么？
●经济型评价：
受否能够获得打入市场的收益与现金流动？
●必要的资源：
如何筹集到实现战略所必需的资源？
3C战略以及制定市场战略时需要讨论的课题
3．制定事业规划的7个核查要点
1.顾客是否明确？
怎样的需求尚未得到满足？
2.是否对竞争对手做出了评价？
是否明确与竞争对手的差异化？
3.是否明确作为成功关键的核心技能以及获得核心技能的方法？
4.公司具有的共同价值以及公司存在的意义是什么？
5.是否考虑到技术动向以及全球的动向，特别是信息革命？
6.是否制定了具体的程序，并且和收益数字相联系？
7.是否制定了整体资金周转的方案？
1）放眼顾客
位于3C定点的顾客的潜在需求是事业的基本点。
当顾客的需求浮出水面后，企业家再去考虑则为时已晚。
由于需求是潜在的，因此通过间接信息无法察觉，只能依靠自己的直觉。
无论怎样强调了解顾客的重要性都不为过。
了解顾客重要性的方法：
●详细考察顾客决定购买过程中的5个W和一个H。
KBF（KeyBuyingFactor，决定购买的主要因素）是什么？
●找到尚未予以满足的需求和核心顾客
●探讨何种商品与服务能够满足顾客尚未满足的需求。
●探讨实现此种商品与服务后能赚到多少钱。
2）放眼竞争对手
对竞争对手与合作伙伴的讨论可归纳为以下的三点。
总之，要明确自己与对方有着怎样的区别。
成功的主要因素（KFS，KeyFactorforSuccess），也就是差异化不只一点，有多种可能性可供考虑。
●在同一行业或是相近的行业（发达的行业）中，选择几家最成功的公司及最失败的公司，通过对比分析找到成功的关键。
●找到自己公司应获得的核心技能，明确该如何获得此项技能。
●不要仅以自己公司已经拥有的资源为前提，应通过合作弥补所需部分。
另一方面，和作方也在选择合作者，明确自己能够给对方提供什么也非常重要。
开创一项新事业时，经营资源不会很充足，明确自己应该在何处与别人不同，把经营资源集中到自己占优势的方面是明智的。
3）核心技能
必须分两步考虑：
创业初期如何获得核心技能；企业建立起来之后，如何使核心技能在组织中扎根并使其继续完善。
自己的核心技能必须不易为其他公司所效仿，必须具备世界上最好的公司的实践活动为目标的气魄。
4）共同价值：
公司存在的意义
我认为在经营上最重于其他公司拉开差距的只有“共同价值”，它位居7S的中心并非偶然。
如果一人来作比喻的话，它相当于人的人生观与人生哲学之类。
价值观明确，有了困难才能克服。
“价值”指的是价值观，“共同的”指的是整个企业所共有，如果经营理念没有渗透到员工的价值观中，就不是共同价值。
总而言之，共同价值是企业存在的意义，即企业为谁、为何而存在；使员工在感到迷惑时所依据的判断标准；也可以说是企业家自身的真实面貌，即企业家为何而创业。
5）技术动向与全球的视野
网络技术的发展是变革的大潮流席卷了所有行业，带来了各行各业的信息革命。
如果不抓住这一巨大的潮流，则会错误的估计竞争环境。
企业家更应利用变革的潮流，为此必须了解技术动态并具备全球的视野。
当今时代的特点是很容易独自一人在世界范围内获胜。
某种商品优良、服务周到——这样的消息会迅速传遍全世界。
为此，企业家从创业之初便应该制定世界第一的目标。
当然，结果不一定能成为第一，但至少有这样的雄心，被时代淘汰的概率才会降低。
6）收益性与现实性的讨论
在战略大体明确后，便进入用书具体表达营业额与成本的阶段。
利润＝价格×数量﹣成本
具体分解并推算出这三个要素。
●价格：
顾客是否能接受这个价格？
●数量：
是否能够估计到不同对象的市场规模与市场占有率？
●成本：
是否估计到与数量相适应的成本？
能否区分变动费用和固定费用？
是否不仅考虑到维持营业的成本，而且还考虑到了扩大营业的成本与企业的一般管理费等？
7）看清资金流动
造成利润和资金流动不同的主要因素大体可分为两类：
一类是对设备与体系等固定资产的投资，另一类是周转资金。
资金流动＝利润+折旧﹣投资﹣周转资金的增加
企业家必须大致掌握以下三个要点：
●最大的投资负担（累积的资金流动最大的负值时多少）是什么。
●资金的回收周期（累积资金流动）达到平衡需要多少时间。
●资金流动何时转为正值，或者万一持续为负值的话该何时放弃。
从创业之初就能看准所从事的事业需要多少资金，是事业成功的关键。
4．企业家强有力的伙伴——互联网参考书籍《数字化商业模式》
如果你不懂互联网，就别谈创业。
1）利用互联网制定企业规划
互联网上充斥着大量信息简直可称为海量信息。
如何从中找到对自己的事业有用的信息，这是一个重大的课题。
可以说这将成为今后信息化社会中的一个核心技能。
2）利用互联网建立关系网
“信息集中在发送信息的地方”，这一说法也可用于互联网。
主页也好，通讯录也好，其共同点在于可以不断发表自己想法，而且会得到反馈。
即使有9人反对，还有可能得到一位终生难得合作伙伴，因此发送信息具有很大的价值。
互联网那个并不能解决所有的问题。
互联网与传统媒体、面对面的价摊方法并用，才能更进一步发挥威力。
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