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驾校销售指南

“友友车友®”

便携式汽车驾驶训练机

市场营销手册

广州钜东网络科技有限公司

2010年01月版

第一部分广州钜东网络科技有限公司简介

一、公司简介

广州钜东网络科技有限公司，是一家专业从事网络、软件、电子产品研发、销售和技术服务的高科技公司。

公司配备多名具有研究生学历的高科技人才，并且聘请多所高校教授作为公司技术和营销顾问。

广州钜东公司针对驾驶培训的需要投入巨资研发了便携式汽车驾驶训练机，注册商标“友友车友®”，该驾驶训练机的方向盘、油门、离合器、刹车、档位、仪表、操作方法与真车基本一致，具有真车的全部感受，为全球首创产品。

本公司首创的汽车驾驶训练机，已获得国家专利，在市场具有先发优势。

同时公司的产品主要面向汽车驾驶培训市场和家庭游戏机娱乐市场，具有非常广阔的市场空间。

二、公司当前运营体系

第二部分“友友车友®”便携式汽车驾驶训练机简介

一、软件部分

（一）软件主页面

【图1】“友友车友®”软件主界面图

【图2】“友友车友®”软件界面—“开始训练”—“场地驾驶”主界面图

【图3】“友友车友®”软件界面—“开始训练”—“综合训练”—“用户自选”界面图

（二）模拟驾驶效果图

【图4】“友友车友®”驾驶训练进行时——“城市道路”图

【图5】“友友车友®”驾驶训练进行时——“直角转弯”图

【图6】“友友车友®”驾驶训练进行式——“换挡变速”图

二、硬件部分

（一）“友友车友®”硬件外观效果图

【图7】“友友车友®”硬件外观侧面图

（二）便携式汽车驾驶训练机技术特征

1、汽车驾驶训练机的方向盘、油门、离合器、刹车、档位和真车一致。

2、三维图、错档行驶熄火、方向盘启动时微震、力回馈和位移等路感信息的模拟，让模拟驾驶有了真车训练的感觉。

3、模拟汽车在各种路面环境和天气状况下的行驶状态。

4、严格按照驾驶学习大纲要求监控学员操作动作，语音纠正错误动作。

三、训练学习内容

（一）基础知识：

1、原地驾驶；2、汽车构造；3、基本操作

（二）基础训练：

1、起步停车；2、换档变速；3、定点停车；4、倒车练习；5、掉头练习；

（三）场地驾驶：

1、倒车入库；2、连续障碍；3、单、双边桥；4、直角转弯；5、侧方停车；6、坡道起步；7、过限宽门；8、百米加减档；9、起伏路、10、曲线行驶；

（四）综合训练：

1、城市驾驶、2、高速公路；3、立交桥；4、坡道、隧道驾驶；5、山区驾驶；6、小区驾驶；7、翻浆、泥沟路；8、复杂条件场景（说明：

天气情况在上述选项中选择，涵洞驾驶在复杂条件场景中；天气情况包括：

雨天、雪天、雾天、黑夜等各种现实情况中出现的天气。

）

（五）教学录相：

1、基础知识：

认识汽车、驾驶姿势、基本操作

2、场地驾驶：

定点停车、过障碍物、折线路、单双边桥、坡道起步、过限宽门、交叉路口、穿桩训练

3、驾驶技能：

让车、超车、会车

4、道路综合：

城市驾驶、高速公路、长途驾驶、山路驾驶、夜间驾驶、雨、雪、雾天驾驶

第三部分“友友车友®”驾驶训练机市场分析

一、市场需求分析

（一）会开车已变成当前一种基本的生存技能，学习驾驶也由此成为一种普通消费行为，是21世纪的一种新的生活方式。

每年全国有超过千万人在学习驾驶，且每年人数还在递增。

主要经济大省广东、江苏、浙江、山东等学员数量超过40万人/年，北京、上海、广州、重庆、深圳等大城市学员数量超过10人万/年，其中学习C牌驾驶比率超过70%。

（二）目前学习驾驶遇到的问题主要是人多车少、上车练习时间不够，学员熟练程度差，加上心理紧张，影响了学习效果和考试成绩，当前驾校驾驶考试一次性通过率不超过60％。

（三）很多新驾驶员由于不熟练不敢上路，或者部分有驾照者由于长期没有驾车而技艺生疏，由此马路杀手日益增多，交通事故比比皆是。

（四）实践证明，驾驶的核心就是熟练！

“友友车友®”便携式汽车驾驶训练机就是方便学员随时随地进行练习，尽快掌握熟练的驾车技术。

二、同类竞争产品情况分析

（一）大型的模拟驾驶机：

目前主要集中在驾校或者一些私人驾吧，功能齐全，仿真度高，但机器网点数量少，不普及，且售价昂贵。

（二）游戏终端：

偏重游戏，追求飙车快感，但对学车没有实际的意义。

（三）驾校增加学习时间：

直接增加驾校运营成本，降低驾校利润。

（四）学员自请陪练：

价格不菲，增加很多学员的学习成本。

三、“友友车友®”驾驶训练机的优点

（一）便携，容易装卸，连接电脑使用，简单方便，随时随地进行驾驶训练；

（二）训练过程中按教纲进行语音提示，失误指导和纠正，教练就在您身边；

（三）多项专利技术高度模仿真车驾驶，训练效果明显，初学者进步显著；

（四）一次性购买费用低廉，后续使用费用几乎为0；

（五）具有游戏功能，训练或毕业后游戏一下，老少皆宜；

（六）登陆“友友车友®”网站，享受更多增值服务。

四、目标客户分析

经过多个月的市场调查分析，目标客户如下：

（一）考驾照的学员

驾校学员按照汽车驾照考牌种类分为大客车、大货车和小轿车，本设备可适合各类学员。

考虑到经济性和必要性，本产品以小轿车学员为主要目标客户群体。

该类学员经济条件较好，更关注学习环境的舒适，方便。

这其中对训练机最容易接受的人群为20－35岁的年轻人，在顺序上按优先级别排为女性、白领、青少年。

对于学车的中老年人，则需要帮助他们转变观念，虽然他们学车较慢，对训练机也有迫切需求，但他们对电脑陌生，使用上存在一定抵触心理。

（二）驾校自身和驾驶培训中心的教学点

学员在驾校学车等待真车上车过程中，可利用空闲时间使用训练机进行自助练习，对于驾校来讲有助于提高车辆的利用率，减少运营成本。

驾校的购买也起到了产品展示的效果。

（三）喜欢驾驶的未成年人

未成年人喜欢刺激，喜欢驾驶，但是又没有到法定学车年龄，同时家长们也非常希望孩子能够玩有益身心健康，寓教于乐的游戏。

6－12岁少年：

家长给孩子提供一个健康、帮助提高交通意识的学习设备。

15－18岁青少年：

初步学习驾驶，成年后能迅速学会开车。

五、销售渠道分析

（一）驾校或者驾驶培训中心

驾驶学员最集中的地区就是这些驾校和培训中心，几乎所有的学员都是通过驾校和培训中心的学习再参加考试的。

驾校和教练作为职业教育的性质具有相当的权威性，对学员有非常强的影响力。

这是我们最主要的销售渠道。

（二）互联网

网络是现代中青年、青少年了解和获得信息的一个主要渠道，网络具有传播快、覆盖广、购买方便和经济节约的特点。

（三）超级商场

超级商场是目标客户包括家长和孩子必去之地，其展示销售效果好。

（四）大型游戏娱乐中心

喜欢游戏娱乐的人员的集中地，其展示销售效果好。

（五）游戏设备商店

喜欢游戏娱乐的人员的集中地，其展示销售效果好。

（六）网吧

喜欢游戏娱乐的青少年的集中地，其展示销售效果好，传播速度快。

第四部分营销战略

一、产品利益分析

（一）对于学员可以随时随地方便、放心、自由、轻松学习驾驶技能；

（二）驾校可以节省教学成本（油费、车费、人员成本），提高学员通过率；

（三）对于交管部门来讲有利于提高新学员驾驶能力和素质，减少交通事故。

本产品的核心卖点就是随时随地可以免费、放心、自由、轻松学习驾驶技能。

二、宣传口号

全球首创，学车必用，考试无忧，安全助手、至善学友。

三、核心目标市场

客户性质上以C牌学习者中的经济条件好人员，包括白领、女性、中老年人。

同时针对其他学习驾驶人员和对驾驶感兴趣人员也可适当展开营销。

地域划分上以经济发达城市和大中型城市为主。

竞争状况：

目前本产品为独创产品，近似产品有大型的模拟驾驶训练机，其造价在8000元以上，目标市场是驾校购买和驾吧购买租给别人使用。

两者针对的目标市场完全不同。

四、市场定位

本产品是全球首创高科技模拟产品，带来学车和游戏的革命，真正做到寓教于乐。

重点突出本产品首创性、高科技性、寓教于乐。

公司是高科技公司，强调技术、时尚，市场领先者。

五、市场推广

市场推广主要解决以下四点：

一、信任度问题，驾驶效果是否理想，是否和考试内容一致？

二、渠道问题，怎么将产品销售给客户？

三、宣传问题，怎么有效的向目标客户宣传？

四、人员问题，由谁来推广？

（一）公信度建立：

1、联合公安或者交通委员会，使本产品成为它们的推荐产品。

2、联合相关部门和驾校组织公测宣传活动。

3、权威技术部门或者专家论证。

4、全国性媒体专栏节目采访介绍，借助媒体提升公信度。

5、广告宣传。

6、联合其他相关厂家做捆绑联合推广，利用其品牌和渠道。

7、网站合作，全国宣传。

（二）渠道销售：

1、驾驶学校－代理商拓展驾驶学校通过教练销售。

2、公众渠道、电子游戏设备销售渠道。

3、网络销售。

（三）广告宣传：

1、报纸、电视上以专题报导的形式，宣传本发明。

讲述发明的故事，解释其特点。

在当今社会，报纸、电视是人们接触社会、了解社会、搜集信息的最佳媒体，必将引起社会很大的反响。

①软文报导的内容是：

A、学好驾驶的重要性；

B、学员教练对驾驶问题讨论；

C、本发明的来龙去脉故事讲述；

D、功能演示。

②软文报导的注意点：

A、故事性强，这样才能引起读者的兴趣；

B、软文最好能引起社会关注；

C、从社会、学员、教练三个角度来写。

③报导投放时应注意：

同一天内在目标城市前二名的媒体上同时报导，才能引起社会的关注和轰动。

④硬广告投放时需包含的内容：

A、写出产品的功能，与软文上无法独立解决的问题相对应；

B、发布“友友车友－自由学车、轻松驾驶”活动邀请，设最优学员奖，说明奖励办法；

C、公司地址、电话等。

2、编写整理“车友－自由学车、轻松驾驶”宣传DVD

3、开展促销活动，吸引更多人关注公司的活动，具体为：

①大型驾驶训练场公开演示和试用活动；

②有条件的驾校设立演示机；

③投放宣传资料和手册；

④终端POP的准备。

4、公司宣传需包含的内容：

①公司整体的介绍；

②产品介绍；

③社会机构对产品评价；

④终端POP。

5、互联网销售和宣传

①建立网站；

②获得XX检索排名。

（四）人员队伍

1、组建招商队伍，4-5个团队。

每个团队负责指定区域；

2、培养专业讲师队伍；

3、采取投资入股等方式吸引高素质人才；

4、全方位培养经销商队伍、复制成功模式；

5、技术队伍建立、培养保持技术领先性。

第五部分市场销售模式－驾校销售

一、驾校销售模式概述

从驾驶训练机主要功能分析，该设备最适应人群是学习驾驶的学员。

学员的需求明确，具有购买能力和购买决策权，因此驾校或者培训中心学员成为产品最大的消费群体。

目前我国已经进入汽车文明全面发展的时期，从经济发达地区到其他地方，需要学习驾驶技能的人员逐年增加，无论城市和乡镇，驾校和培训中心的数量倍增，因此驾校销售模式是本产品销售量增加的最重要的方式。

二、销售方式

驾校和教练对学员的购买有着相当强的影响力，发展驾校成为驾驶训练机的销售网点是最有效的销售模式之一。

三、驾校寻找

互联网、本地报纸、驾校简章、本地黄页、驾校管理部门，已经拜访的驾校介绍（教练、学员）。

四、驾校地址确定

由于驾校训练场地经常变换，又有总校、分校的区别，所以其工商登记地址和实际办公或者训练地地址往往不一致，拜访前可以以学员的名义电话联系落实地址，以免踏空。

五、驾校拜访路线安排

有效地提高工作效率就要求销售经理一天之内必须更多地拜访驾校。

为了实现这一目标，我们每天需尽量安排多个在同一方向或者同一线路上的驾校进行集中拜访，以节省路途时间，提高效率。

六、驾校拜访时间

学员到校训练有其特殊规律，往往天气炎热或者寒冷时学员就很少到校训练，此时教练员一般在办公室休息，这时找教练会比较方便。

驾校负责人则基本是早上在办公室工作，上午拜访比较合适。

报名点基本是办公时间都有人办公，联系一般事务都比较方便。

学员主要是周末，节假日等假期在训练场，此时很难约到教练和负责人。

七、谁是驾校负责人

驾校通常有总校、分校（训练点）之分，彼此的关系比较复杂，管理模式多种多样，其之间的关系大致可分为以下三种，对应的负责人也由此有所不同。

（一）驾校总校及各直营分校

如果总校和分校之间属于直营关系，那么找到总校负责人就可以全部确定双方的合作事宜。

这时负责人一般是：

1、总校的大股东或者法人代表，他无疑是该校最有发言权和决策能力的人。

2、总校校长：

一部分驾校或者培训中心规模比较大或者其他原因专门聘请了专业的管理人员，可能称为校长或者负责人。

这些人是参与驾校决策的重要人员。

3、总校业务部主管：

一些更加规范的驾校和培训中心分工很细，有专门的业务发展和专项项目拓展部，由主管负责日常管理，从而该部主管也是参与决策的重要人员。

（二）驾校总校和分校（训练点）间属于加盟关系

松散型的加盟关系就找各个加盟分校的负责人即可，紧密型的加盟关系既要找总校负责人又要找分校负责人。

（三）驾校总校和分校（训练点）是合作股份制形式

主要找合作股东，此时要看谁的股份占比较大，通常找大股东会很有效。

一般情况下，分校的负责人股份占比较大一些。

八、负责人的寻找

（一）直接电话询问或者直销拜访（拒访率比较高）

例如：

“您好，我是广州钜东科技公司的，我们公司发明了一款帮助学员学车的训练设备，可以给你们驾校提高收入，节约成本，并让学员更快更好通过驾驶考试。

请问找谁联系？

”

对于对方表示不感兴趣的情况，我们再说：

“我们不是向你们推销产品的，是一起合作，更好地服务学员，一起挣钱。

广州很多驾校都已经合作了，效果很好。

如果你们错过了机会，到时候你老板肯定会不高兴的。

”

（二）通过教练或学员了解

通过和教练联系，交流，交朋友获得相关负责人联系方式。

（三）通过驾校管理部门

车管所等政府管理部门有当地所有驾校的资料，一般这些部门对驾校具有相当的影响力，在中小城市尤其明显，从管理部门入手往往事半功倍。

九、拜访的渐进安排

古语“一回生，二回熟，三回成为老朋友”，这是一种人际交往的规律。

保险行业也有5次定律，那就是一个陌生客户至少要拜访5次，才有可能成交。

（一）市场调查

越来越多的人对推销有一种抗拒，尤其是陌生拜访形式的推销。

那如何有效降低对方的抵触心理呢，市场调查则是一个比较好的方式，尤其是请教的口吻。

（二）市场回访

针对第一次拜访获得的信息和意见，回公司沟通后及时将结果反馈给拜访对象，以获得第二次拜访的机会。

（三）演示会邀请

百闻不如一见，通过组织演示会，邀请一些知名或者权威人士发言，给目标客户一种身临其境和可信度的体验感觉。

（四）签订销售合同

根据目标客户的具体情况提供合作方案，进行销售合同的签订。

备注：

如果在当地交管部门关系好则可以简化

（一）、

（二）两个流程。

十、驾校和教练的心理分析和处理

（一）抗拒推销心理

这是一种正常心态，一个人被陌生人打扰都会有一种防备心理，尤其是现在市场经济状况下。

对于抗拒心态，要循序渐进，由熟悉发展成朋友。

要学会赞美，寻找拉近彼此距离的话题，要倾听，调动对方的情绪。

要通过多种细节比如小礼品、短信、信息等方式让对方在感情上有所感知。

（二）竞争压力

要利用驾校之间的竞争压力，促使对方重视本产品的合作。

谈话时需注意：

不能用一方来压另一方，要保持一种适当的竞争压力，但决不能诋毁任何一方。

（三）利益心理

商人重利，这个是千古不变的，他之所以不愿意继续洽谈是因为他还不接受或者不相信这个产品和模式。

针对这种情况要注意给他实际的案例，让他看到真实的利润，达到这一程度，他自然会主动来洽谈，争取合作的。

（四）面子心理

很多时候，中国人顾及面子表面不谈利益，其真实还是很重视利益的，所以采取合理的方式达成双赢是最重要的。

天下熙熙皆为利来，天下嚷嚷皆为利往。

（五）情感心理

生活或者工作中如果只有利益，那么一定也是索然寡味的，客户也不会长久。

所以刚开始通过利益达成合作，后期则需要情感维持、深化彼此的合作。

十一、遇到难以交流的人员拒绝的处理方式

（一）你这个没有用处，学车当然要开真车。

1、事实胜于雄辩，可以提供学员的使用意见和其他教练或者驾校的意见给他参考。

因此平时要注意收集学员和驾校的意见，做好详细记录（要有准确的时间、地点、人命、驾校名、职位等信息），整理成资料。

2、让其亲身感受产品的效果。

（二）我们负责人不在，你留下资料，我到时候给他看。

1、放资料就是一种宣传，只要对方愿意，就提供资料。

2、记得及时回访，询问对方是否把资料提供负责人。

（三）我们不需要，你走吧。

1、拒绝是销售中正常的事情，成功就是拒绝中获得的。

2、如果这个是负责人那么就观察他喜欢的方式，投其所好提供资料。

3、如果是工作人员，就绕道而行。

十二、产品销售陈述要点

（一）负责人从经营角度出发最爱听的话：

1、用训练机练习有助于减少汽车波箱等零件的机械耗损，减少汽车维修费用，延长汽车的使用寿命，同时节省油费，降低各方面运营成本。

2、学车关键是要熟练，学习主体是学员，学员主动多练习，熟能生巧，将增加考试通过率。

这对驾校而言既节约了资源又提高了效率，还增加了知名度，提高了美誉度。

3、这个新产品，结合了很多高科技的教学方法，寓教于乐，提高了教练的工作效率，很有助于教学质量和服务水平的提升，从而吸引更多学员报名。

4、市场竞争激烈，谁有高科技的技术和创新的服务，谁就能抢占市场先机，获得竞争优势，增强影响力。

5、合作推广驾驶训练机，可以直接增加驾校收入，是个新的利润增长点。

6、教学软件可以根据驾校实际情况进行功能和宣传的调整，使得教学更加有针对性、灵活性和科学性，更有利于驾校宣传自己，拓展自己的市场。

（二）负责人从教练角度出发最爱听的话：

1、教练非常辛苦，无论风吹日晒都要带学员学习，经常要重复同一句话几十上百遍，因此教练基本上都带有喉宝之类的药物。

如果一个月遇到3-5个悟性比较慢的学员时则更加费心费力，心情也会受到影响。

而学员是用训练机更多地在家练习，既可以增加学员的熟练程度，又降低教练的工作强度和压力。

2、教练的效益是和学员的通过率挂钩的，学车就是熟能生巧，练习的多了，通过率就高了，教练的奖金也会提高。

3、训练机不仅降低工作压力，而且会直接提高教练收入，每个月销5-6台，收入还不错，这对学员有利、对驾校有利、对自己有利，一举三得。

4、学员一般都很能接受教练的话，学员学车时间紧张，急于通过考试，根本的捷径就是熟悉，最简单方便的方法就是使用训练机多练习，这么合适的产品，只要教练稍稍一提，多数学员都会有兴趣购买，举手之劳。

（三）负责人从学员角度出发最爱听的话：

1、很多学员尤其是白领工作繁忙，练习时间短，影响了学习效果，驾驶训练机是对他帮助最大。

2、练车人多，要预约等位，很浪费时间。

真正上车时又有多人同时练习，一下午实操不超过一小时，训练机让他有更多时间练习。

3、风吹、日晒、雨淋、严寒、酷暑等因素是影响驾车练习的大敌，使用驾驶训练机则没有这些担心。

4、有人学车领悟的慢些，教练有时又很烦躁，学员容易受打击，烦恼。

使用训练机随时随地练习，外加有个很有耐心的“教练”指导有利于提高学车水平。

5、上班很忙，没有时间，学个车还要请假，损失了工资，到驾校也没有充分利用时间，很不划算。

而训练机则很方便，经常练习，熟能生巧，让自己在安逸舒适的环境中练习驾驶，提高通过率。

6、学完车如果不经常驾驶，很容易生疏，有驾照也不敢上路。

驾驶训练机可以有助于恢复驾驶感觉，巩固驾驶技能。

十三、驾校初期销售的技巧

任何一种新鲜的事物，人们都带着惊喜和疑虑的眼光来看待。

我们在向学员们推荐便携式驾驶训练机的时候，学员们也是同样的心情，他们都很担心一个问题，这个产品到底对我学习驾驶是不是真的很有帮助？

效果是不是真的很明显？

这种疑虑在我们产品销售初期更为明显。

介于这样的心理存在，我们在产品销售初期不妨试行一种“租售一体化”的销售方式。

我们可以先收取学员一定的押金（例如按零售价收取押金），然后把产品提供给学员使用，同时向学员说明清楚每使用一个月收租金多少（建议一个月100元），使用多少个月后产品就完全归学员所有，如果学员中途退回产品，则我们将押金扣除租金后退还给学员。

回收后的产品折旧后，我们又可以按折旧后的价格再次收押金进行二次租售。

以此循环租售，不仅降低了学员购买门槛，解除了学员的疑虑，加强了学员对产品性能的了解，起到了市场前期推广的宣传效果，还直接增加了产品的销量。

十四、驾校销售模式收益预算表

广州等地区可参考本数据。

具体成交比例及利润如下：

月发展驾校数

每业务员3家分部

月发展教练

10人

月成交数量

每个教练销售3－8台

月销售总量

30－80台

年累计发展驾校

每业务员30家分部

年累计发展教练

100人

全年每人销售总数

1650-4400台

全年每人毛利

99000-264000元

第六部分其他渠道销售

一、店铺销售综述

店铺销售是销售体系中较为成熟和稳健的销售模式。

成熟的店铺网络会非常有助于扩大驾驶训练机的销售和影响面。

二、店铺的形式

（一）电子、电脑城店铺销售；

（二）超市游戏娱乐设备点销售；

三、电子、电脑城销售模式

（一）电子、电脑城的选择标准：

1、地理位置优越，客流量大；

2、营业面积在20平方米以上；

3、经营良好，信誉佳，管理正规，在短时间不会面临倒闭和破产的风险。

（二）结帐方式及供货折扣：

1、现款结帐：

现款结帐是合作的最佳方案，风险小，资金周转快，折扣一般等同于给驾校的供货价；

2、以延续的形式结算（即首次铺货，当第二供货时，结算第一次货款），折扣可适当提高，略高于驾校供货价。

（三）首次铺货数量：

产品：

3－5套海报：

2张宣传单：

50张

（四）销售方式：

1、在电子、电脑城店内长期举办“免费试用”活动；

2、在电子、电脑城店内长期粘贴海报，并协调负责人或店长，长期播放驾驶样碟。

（五）单店销售分析：

单店每2天最低销售1套×30天＝15套

第七部分营销团队管理体系

一、销售团队的组建

在销售体系中，销售团队的组建最为重要。

在这个特定的团队中，管理者需要具备特殊管理技巧的同时还要有一套完善的团队管理模式。

作为区域的代理商负责多个下辖地市的业务推广，因此销售体系建议分为两级，按地市划分来设置销售主任，下管若干业务员，负责当地业务推广。

（一）销售团队管理模式：

（二）业务员岗位描述：

职位概要

建立产品销售渠道，给客户优质服务支持。

上层主管

销售主任

工作描述

1、对“驾校”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案；

2、执行销售和市场推广方案，及时沟通客户、反馈市场信息、做出处理意见；

3、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售任务目标；

4、参加公司召开的销售会议或组织的培训；

5、与客户建立良好关系，以维护企业象；