需要密切注意的两类客户.docx

1、需要密切注意的两类客户需要密切注意的两类客户【自检】你在选择分销商时如何判断风险大小？应侧重观察哪些方面的信息？【参考答案】如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息：成立时间老板信用个人抵押资产【自检】请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。【参考答案】考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息：重大事件跟踪经营趋势分析【本讲总结】客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一

2、目了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。【心得体会】_直接收集法1业务员评价法表6-1 业务员评价表单名称合作阶段评价目的一、企业背景1.上级单位或母公司的支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道2.股东背景情况（ ）A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道3.当地政府支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道4.股东结构和资金到位情况（ ）A.结构合理，资金全部到位 B.结构一般，资金基本到位 C.有假注

3、资或资金不到位 D.不知道5.董事长个人背景情况（ ）A.学识高、资历老、有个人魅力或上层关系 B.有一定特点 C.一般 D.不知道二、经营者素质6决策者是否有足够的实践经验？（ ） A很有经验 B.一般 C.较差 D.不知道7.决策者特点（ ） A.稳健型 B.进取型 C.保守型或消极型 D.不知道 8.业务员在处理业务过程中的自主性（ ）A.必要时请示 B.完全由上级决定 C.自主决定 D.不知道9.客户领导人风格（ ） A.民主 B.参与 C. 专制或自由放任 D.不知道10.员工对管理者的态度（ ） A.赞赏 B.一般 C.否定 D.不知道11.客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准？

4、（ ） A.符合标准 B.超标 C.明显超标 D.不知道三、组织结构12.客户的管理机构是否完善？（ ） A.完善 B.一般 C.较差 D.不知道13.组织结构特点（ ） A.扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快 B.官僚严密的结构 C.结构臃肿，信息不畅，决策缓慢 D.不知道14.企业机构运转情况（ ） A.运转正常，高效率 B.有一定障碍 C.障碍较大，需要变革 D.不知道15.企业组织规模情况（ ） A.有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大 B. 规模结构相对简单 C.结构单一 D.不知道16.企业组织结构满足业务流程的程度（ ） A.满足业务流程需要，相对精简 B. 一定程度

5、上满足 C.需要流程重组 D.不知道四、基础管理水平17.客户所使用的信笺、信封规范情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 18.客户对你的信件或咨询答复情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 19.客户的来函是否具有专业知识且信息完备？（ ） A.专业完备 B.一般 C.较差 D.不知道20.客户的员工和工人的素质情况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道21.企业的管理规章制度是否健全（ ） A.健全 B.一般 C.很少或执行不利 D.不知道22.管理信息系统的利用情况（ ） A.有先进的信息管理系统，并不断改进 B.有一部分 C.基本没有 D.不知道23.本

6、行业管理经验（ ） A.丰富 B.一般 C.差 D.不知道五、员工素质24.员工士气如何（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道25.中层管理人员水平（ ）A.训练有素，干练 B.一般 C.差 D.不知道26.研发和技术人员情况（ ）A.有一支稳定的技术队伍 B.一般 C.差 D.不知道27.员工市场意识（ ）A.较强 B.一般 C.差 D.不知道28.员工知识水平（ ）A.高学历，经验丰富员工多 B.一般 C.差 D.不知道六、注册情况29.企业注册成立时间（ ） A. 成立5年以上 B. 成立2-5年 C.成立2年以内 D.不知道30.企业注册资金规模（ ） A .2亿以上 B. 20

7、00万2亿 C.2000万以下 D.不知道七、历史沿革31.整个历史发展过程如何（ ） A.健康稳步快速发展 B.发展平稳 C.整个过程并不顺利 D.不知道32.有否重大变迁事项（ ） A.各时期重要变革比较成功 B.有好有坏 C.有过不利重要事件发生 D.不知道33.近期有否发生重要事件（ ） A.有利好事件发生 B.有好有坏 C. 有不利事件发生 D.不知道八、产品与市场34.产品组合情况（ ） A.精选的几种优秀产品或垄断性产品 B.系列产品或多种不同类产品 C.单一产品 D.不知道35.是否积极开发推出新产品？（ ） A.积极 B.一般 C.不积极 D.不知道36.客户产品的新旧程度（

8、 ） A.新产品和成熟产品都有 B.全部成熟产品 C.全部新产品 D.不知道37.客户主要产品所处的生命周期（ ） A.成熟期 B.成长期 C.衰退期或引入期 D.不知道38.客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎的程度（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道39.客户产品的质量情况（ ） A.质量高、有特色或价廉物美 B.总体一般但耐用 C.较差或以次充好 D.不知道40.客户产品的市场范围（ ） A.世界范围 B.全国 C.地区性产品 D.不知道41.客户产品的需求量（ ）A.大 B.一般 C.小 D.不知道 42.产品的销售市场趋势如何？（ ） A.扩大 B.维持 C.萎缩 D.不知道

9、43.产品需求是否具有季节性？ A.无季节性 B.有一定季节性 C.季节性强 D.不知道44.客户产品的销售状况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道45.客户新产品的市场需求情况（ ） A.填补市场空白 B.有其他竞争产品 C.竞争产品很多 D.不知道46.客户在其行业内规模（ ） A.大公司 B.中等规模公司 C.小公司 D.不知道47.客户竞争对手情况（ ） A.无对手 B.一般对手或众多对手 C.有强有力对手 D.不知道48.客户的市场地位（ ） A.市场领导者 B.市场挑战者或市场填补者 C.市场跟随者 D.不知道49.客户在行业中的地位（ ） A.第一集团军（13名） B.第

10、二集团军（48名） C.其他 D.不知道50.广告宣传投入（ ） A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道51.品牌知名度（ ）A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道52.产品质量和知名度（ ）A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道53.最终用户的档次（ ） A.高 B.一般或各种都有 C.低 E不知道54.最终用户公司的规模（ ）A.大 B.一般或各种都有 C.小 E不知道55.最终用户的稳定性（ ） A.固定用户 B.客户范围很大 C.客户不稳定 D.不知道九、经营状况56.在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源？（ ） A.是 B.否 C.不知道57.客户在生产

11、过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力？（ ）A.是 B.否 C.不知道58.客户是否需要投入大量资本？（ ） A.是 B.否 C.不知道59.产品是否容易受到国家政策法规的限制？（ ） A.不受限 B.一定程度受限 C.受限 D.不知道60.生产的秩序和效率（ ） A.秩序好，生产效率高 B.有一定秩序，效率一般 C.没秩序，效率低 D.不知道61.库存产品情况（ ） A .库存合理 B.有一定产品积压 C.大量产品积压 D.不知道62.销售渠道情况（ ） A .有健全的销售渠道和网络 B.销售渠道相对完善 C.销售渠道不畅 D.不知道63.收付款情况如何（ ） A .正常 B.一般 C.

12、入不敷出 D.不知道十、企业文化与发展战略64.对战略管理的重视程度（ ） A. 有战略研究部门，有可行的长远规划 B.有战略管理意识 C.基本无战略管理，或不得要领 D.不知道65.科技投入战略（ ） A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道66.人力资源战略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道67.市场战略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道68.预算控制（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道十一、发展前景69.国家或地区产业政策对客户所在行业的影响（ ） A.行业为当地支柱产业，得到政府支持 B.一般产业 C.被限制产业 D.不知道70.客户所在行业预期发展速

13、度（ ） A.新兴行业，发展较快 B.传统产业，发展平稳 C.没落产业，将衰退 D.不知道71.行业性质（ ） A.高新技术产业 B.传统重要工业 C.一般行业 D.不知道72.是否有好的项目或产品（ ） A.有较多 B.一般 C.很少 D.不知道73.用于投资的资金实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道74.技术和人才实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道客户经营管理实力和信用评价：评价人： 评价日期：使用说明：业务人员对客户的主观判断是很有价值的。在和客户的不断接触过程中，业务员可以随时填写此表、定期补充与核查，作为客户信用档案资料。当业务员向销售部经理提交合同

14、或信用额度申请表时，对于经过初步筛选合格的客户，业务员必须全面填写此表，并给出信用说明；对于不合格客户，业务人员可以酌情填写此表，存入客户数据库。作为考核业务员工作的指标之一。销售部有关人员填写和审核此表之后提交给信用部，信用分析员应依据此表，运用客户信用分析模型计算出分值。作为客户信用分析的重要依据。2.实地考察表6-2 实地考察评价表客户名称跟踪阶段客户类型A类 B.类 C.类 D.类 对客户的现场考察1.写字楼地理位置商业区 工业区 住宅区 商住混合区2.办公用房外观好 一般 新建 陈旧但保管好 很差3.办公室整洁程度干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积4.设备或办公条件先进 一般 陈旧但

15、保管 很差5.工作或生产是否活跃是 否6.领导人使用车辆调查高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车7.员工士气很高 一般 低落8.规划布置合理布局，有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大量浪费总体评价考察人： 考察日期：使用说明：在正式授信前和账款逾期超过两个月须对客户现场实地考察。业务员(授信前)和收账员(账款逾期超过两个月)须将实地考察情况客观地记录下来，作为客户的信用档案资料。本项工作可作为考核业务员业绩的指标之一。是销售部经理审批合同和确定客户信用额度的基础资料，还是信用部信用分析人员进行客户信用分析的必备资料。3.直接向客户索取记住：这是你的权利，因为你向其或准备向其

16、提供赊销(融资)。4.跟踪监控法表6-3 跟踪监控评价表客户名称合同号客户编号或类型审核项目无此迹象状况轻微情况明显经营方面销售出现负增长，或销售情况突然恶化虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色事业快速扩张，超出了企业的能力库存很大，并一直没有消化的动静开始进行多角化经营实际业绩与经营计划的目标相去甚远销售情况不象计划的一样，却仍然一个劲儿的添置设备销售对象破产，或销售对象有大量退货突然开始大量倾销开始销售毫无关联的产品建设项目中断银行依赖度非常高，利息负担很重经常出现以票据四处调现，弄得焦头烂额的景象经营者的言行举止逐渐的只会狂妄自大，嘴里老是挂着远大的计划让人察觉有一种强颜欢笑的表情

17、明显地焦躁不安，无法心平气和地讲话对部下疑心加重，开会时咆哮发怒的情况经常见每天很晚到公司上班或经常告病休假交际费非常可观，挥霍无度开始介入毫不相关的事业购买与身份不相称的房产或豪华汽车公司重要领导之间存在对立现象个人生活常惹出许多麻烦。插手于工作以外的事务。比以前更经常外出，部署们都不知道他的下落办公室里的气氛比以前更死气沉沉员工对上级部门及主管产生不信任和不满及抱怨有能力的员工辞职的情况变得频繁平时无法了解到的人事变动变得显眼起来女员工和打工人员的替换情况变得频繁干部会议明显比以前频繁主管或部门经理经常不在座位上，有事难以联系上整个办公室失去了宁静，员工看上去一副没精打采的的模样员工很明显

18、的用电话谈私事付款方面变化延迟付款付款日期常常变更。由现金改为票据付款的银行改变在付款日期，负责人不在不按全额清款要求取消保证金采购方面变化突然更换施工单位或主要的材料及设备供应商提出延期提货特别要求发货的速度设备及主要材料采购不能保证施工进度原本向竞争对手采购的设备全部转移至本企业草率地、毫不计较地以高价进货进货时验收相当随便毫无理由的突然增加订货额倒闭和经营危机征兆要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票的事情开始向高利贷者借贷似乎已开出空头票据流通与市面开始处理库存的商品或原来的楼盘变卖不动产大量地解雇员工闹出薪水迟发的事情出现经营者频繁换位或缺位的情况核定人： 核定日期：使用说明

19、：在合同履行和交易的各个阶段，业务员及相关人员应认真填写此表，以配合合同履行的相关部门(如仓储部、客户服务部、财务部及信用部等)及时掌握客户信用变化情况，并作为客户跟踪的档案资料和交易信用记录。此表需要各相关部门具体负责与客户联系的人员共同填写完成。填写和通报上述信息的目的，在于及早发现客户的经营状况和信用的恶化情况，有利于合同履行相关部门及时采取应对措施(如延期发货或不发货；及时回收货款或加大催款力度等)。公共渠道法1.公共媒介和文献资料：基本的和公开信息2.官方渠道包括工商局、税务局、统计局、银行、法院、行业主管部门、房管部门、海关质量技术监督局等等。这些部门掌握的企业信息有两个层面，第一

20、是基本信息和不良记录，应该是要免费公开的。第二是企业的经营数据和信息，应有偿和授权查询。各部门都有相关信息，目前这些信息的取得还不那么容易，且分散在各个职能部门。随着国家信用体系的建立，这方面情况将会有所改善。3.从工商局可获得的信息法人登记证主要领导人简历、委托书公司章程、组织机构人事、人员方面资料可行性研究报告其他批文由近到远年检报告书注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。4.北京市企业信用制度体系建立试点中关村科技园区企业征信数据分类采集样表表6-4 中关村科技园区企业征信数据分类采集样表信息类型信息来源自动开放数据自愿开放的数据表述企业合法性数据涉及影

21、响公共利益的信息银行部门1.不良贷款记录2.银行“黑名单”1.开户行、账户与账号2.贷款余额：最高记录与当前记录3.抵押/质押记录4.付款记录工商局营业执照记录事项1.工商执法查处的不良经营记录2.破产记录股东与股份情况税务、海关1.税务登记证记录事项2.减免税情况1.不良纳税记录2.拖欠、逃漏税情况3.税务处罚情况1.开始纳税时间2.各税种纳税情况3.纳税总额中关村管委会1.业务许可证记录事项2.高新技术认定情况 1.违法统计的情况2.其他不良记录3.历史沿革与股东介绍4财务报表与说明5.企业研究开发的项目6.主要供应商与采购情况7.主要客户与销售情况8.主要经营指标质量技术监督局1.生产过

22、假冒伪劣产品情况2.技术监督执法处罚记录1.主要产品质量与指标2.产品质量检验情况国土资源和房屋管理局1.土地使用权证记录事项2.房屋产权/使用权证记录事项3.土地出让金缴纳情况处罚记录劳动和社会保障局拖欠员工工资等处罚记录1.劳动保险情况2.劳动合同情况3.劳动争议仲裁4.就业人员情况法院和仲裁委员会1.强制执行记录2.不执行有效判决记录1.未决诉讼案件2.已决诉讼案件公安部门高级管理人员不良行为记录其他部门如环保方面的不良记录等专业机构调查法1资信调查机构资信调查机构介绍(听讲解)笔记：_如何解读资信报告和使用注意事项？(听讲解)笔记：_你知道资信报告的准确率吗？信息使用率又有多大呢？(听讲解)笔记：_记住：“少请一次客，多进行一次调查”表6-5 资信调查审批表客户名称客户特殊要求123调查特殊要求123预计签约时间申请人意见是否进入特殊条款审批程序审批人销售部经理备注说明申请人： 申请日期：使用说明：针对大客户或风险客户，业务员可以向销售部经理提出资信调查申请，获得批准之后方可委托专业机构对客户信用进行调查。2律师事务所一般在诉前委托律师做资产调查专题：信息渠道的比较和选择(听讲解)笔记：_客户信息真伪识别方法（听讲解)笔记：_