西安国际广场2期内部认购方案底37DOC.docx

1、西安国际广场2期内部认购方案底37DOC内部认购方案一、 项目背景根据公司要求（2009年1月15日前需回款8000万元）我中心暂定2008年11月8日正式开始内部认购。目前项目进展情况如下：1、 工程进展：国际广场2期项目已动工（会先行具备销售条件），国际广场4期项目正在拆迁阶段。2、 设计方案：两个项目设计方案目前均处于调整中。3、 销售条件：根据两个项目目前现状，在11月8日前均不能取得预售证。二、 概念定位根据两个项目地段特性、园林规划、户型配比以及我集团的项目分布情况等，我中心初步建议定位如下：（最终定位需配合策划设计中心共同确定）：1、 推广概念：将两个项目合为一个玉祥门板块的概念

2、推盘，以大概念（推出，小概念（地铁、国际广场城市公园、西咸门户、机场门户等）辅助。2、 主题定位语：国际广场生活街区3、 卖点支撑：1）、品牌优势 国际广场地产在玉祥门地区多年来积累的知名度 国际广场地产在玉祥门多个成熟项目不辨的事实 国际广场地产作为社会公民对玉祥门地区所做的公益性投入。（国际广场城市公园、张骞使西域雕塑） 2）、地段优势 世界通往西安市的迎宾门户，地理位置的重要性 连接西咸一体化的枢纽地位 地铁一号线玉祥门站点的交通便利性 地段周边成熟的生活配套 3）产品优势 特色的园林景观 合理的户型设计 多元化的户型配比 多媒体光计划入户（需经各相关部门最终论证） 多元化的购买属性（国

3、际2期可办公、居住、投资） 4）生活配套优势 国际广场城市公园近在咫尺 紧邻人人乐大型超市 西安市第三人民医院 建设银行、商业银行、工商银行5）教育配套优势 市一中、大庆路小学、潘家村小学三、推广策略 根据国际广场地产在玉祥门地区的发展现状，结合新项目的启动，将这些内容整合为玉祥门国际广场生活街区的概念重新打包推广，消除掉单个项目单打独斗形象较弱的弊端，提升片区整体形象，拉高项目品质，整合国际广场地产实力，体现优势，打消客户对无预售证销售模式的风险疑虑，同时积极开拓销售渠道，将团购、外销和现场销售相结合，既扩大了项目的知名度，也缩短了销售周期，加速回款。 在售楼部没有搭建完成的情况下，建议从8

4、月初开始在国际A座大堂设立临时咨询处，在时代酒店大堂设立形象展示区进行前期蓄水。新售楼部建成后除保留时代酒店大堂形象展示区外整体迁移至新卖场。四、宣传策略宣传策略建议采用媒介宣传及Sp活动宣传相结合方式，开展事件营销模式，增强市场关注度。1、媒介宣传： 由于没有取得预售证，在项目的前期推广宣传上主要以报纸软文、DM软文、房展会、户外广告等形式广而告之。 重新开辟玉祥门板块专题网站并链接至各大相关网站，扩大网络宣传的覆盖面。 发动电视媒体展开玉祥门板块的讨论话题。2、Sp活动 房展会宣传：建议参加9月4日房展会，扩大项目知名度，广泛引起媒体关注，拓宽蓄水渠道。（项目正式开始排号蓄水） 项目前期座

5、谈会：9月中旬，与商管公司联手召开国际二期商业、住宅项目座谈会，广泛听取机电广场老客户对产品、销售等方面的反馈意见，根据客户的意见进行分析，及时调整产品及推广和销售策略，发展潜在客户。 项目推介会：10月中旬，组织国际机电广场、印象老业主、华泰工业品批发市场意向客户、现场蓄水客群和各方媒体召开玉祥门板块项目专项推介会，巩固客群稳定性，扩大项目市场知名度。 集团老业主宣传：针对我集团印象、国际、花城、人家小区的老业主与集团本部员工进行专项宣传，利用集团短信、小区内的展板、单元海报等途径，及时有效的将项目信息进行发布，扩大老业主重复购买和推介购买的影响力。3、包装 工地包装：包装国际二期、印象四期

6、工地围墙，统一板块形象。 售楼部包装：在临时售楼部将区域规划图、项目总平图、户型图等进行展示，让到访客户对项目有一个全面的了解。五、价格体系一）定价策略确定楼盘的价格，要考虑到诸多的因素，对于本案来说应从市场角度进行分析，简单的说就是从动态的分析将我们的价格定在一个最合理的位置。而市场因素的变数很大，市场因素具体体现在客户对区域内价格的一个认可程度，所以我们要利用市场比较法对本案进行价格分析。通过以上的分析相信会得到一个合理的价格，最重要的是在保证了利润的同时也能够有一个较快的回款速度，并使整个项目保持一个良好的发展态势。市场比较定价策略本方法所制定的价格是依据相近物业及附近区域竞争状况而定的

7、。在市场竞争较为激烈时，条件相当的两个物业，定价较高的项目会被客户舍弃。因此，本案在与玉祥门住宅区、西稍门住宅区及地铁沿线住宅开发的项目比较时，只有推出相比竞争者更优化的方案，并具有独特的功能设计及卖点的项目，才可能在市场竞争中脱颖而出。1、 采用市场比较法进行价格定位，需要对周边乃至区域个案销售价格作以比较。由于本案位于玉祥门区域（城西版块），为了进一步确定本项目的价格，以便于今后的销售，本报告选择位于本案所在区域、西稍门区域以及地铁沿线的楼盘的项目作为参照，初步市场调研结果如下表所示：玉祥门相关楼盘价格修整 序号评估项目满分庆阳观邸华豪丽都安达百花明珠评分备注评分备注评分备注1交通位置10

8、8较好8较好6一般2周边环境86尚可6尚可5一般3周边商服配套86尚可6尚可4一般4教育配套63一般3一般4尚可5规模104建筑面积3.3万平米6建筑面积5.3万平米5建筑面积4.3万万平米6景观95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众9偏大10大众8内部规划设施107一般8规划细节处理较好7一般9发展商荣誉65开发业绩较少5开发业绩较少6有一定认可度10工程进度8808.8.8交房8已交808.8.1交房11交楼标准53清水3清水3清水12物业管理85一般5一般6中等偏上水平总结10070-72-69-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期庆阳观邸华豪丽都安达百花明珠均价（元

9、/）PxPa=4500Pb=4550Pc=4350位置交通108886周边环境86665商服配套86664教育配套63334规模108465景观95555户型结构121110910内部规划设施109787发展商荣誉66445工程进度82888交楼标准53333物业管理87556合计100Qx=74Qa=69Qb=71Qc=68注：因华豪丽都项目为2006年中开盘，2007年底清盘，按西安是近两年价格增浮20%计（3800*1.2），特调整价格为4550元/。修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/69）4500=4820Pb=（Qx

10、/Qb） Pb=（74/71）4550=4740Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/68）4350=4733各相关楼盘权重取值为WiWa=30% Wb=35% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=482030%+474035%+473335%=1446+1659+1656=4761元/M西稍门相关楼盘价格修整序号评估项目满分柠檬宫舍西城品格御笔华章评分备注评分备注评分备注1交通位置1010优8一般10优2周边环境87较好6一般7较好3周边商服配套88优4一般8优4教育配套63一般3一般3一般5规模104建筑面积3.2万平米3建筑面积1.6万平米8建筑面积8万万平米6景观

11、95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众10大众10大众8内部规划设施107一般7一般7一般9发展商荣誉65有一定认可度4开发业绩较少4开发业绩较少10工程进度8709.3交房（准现房）808.10310.6（地基阶段）11交楼标准53清水3清水3清水12物业管理85一般5一般5一般总结10074-66-73-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期柠檬宫舍西城品格御笔华章均价（元/）PxPa=4800Pb=4400Pc=4800位置交通10810810周边环境86767商服配套86848教育配套63333规模108438景观95555户型结构1211101010内部规划设施10

12、9777发展商荣誉66544工程进度82783交楼标准53333物业管理87555合计100Qx=74Qa=74Qb=66Qc=73修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/74）4800=4800Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/66）4400=4930Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/73）4800=4865各相关楼盘权重取值为WiWa=35% Wb=30% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=480035%+493030%+486535%=1680+1479+1702=4861元/M地铁沿线相关楼盘价

13、格修整序号评估项目满分南门国际赛高国际街区吉祥凤凰评分备注评分备注评分备注1交通位置1010优8一般8一般2周边环境88优7较好7较好3周边商服配套88优6一般8优4教育配套66优5较好3一般5规模106建筑面积5万平米9建筑面积24万平米4建筑面积3.6万万平米6景观95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众（办公）10大众（住、办公）10大众（住、办公）8内部规划设施108规划细节处理较好8规划细节处理较好7一般9发展商荣誉65有一定认可度5有一定认可度4开发业绩较少10工程进度8610.4.1（主体18F）709.4.30（已封顶）609年底（主体7F）11交楼标准55全装修3清水

14、3清水12物业管理87较好7较好6一般总结10084-80-71-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期南门国际赛高国际街区吉祥凤凰均价（元/）PxPa=5800Pb=5400Pc=5000位置交通1081088周边环境86877商服配套86868教育配套63653规模108694景观95555户型结构1211101010内部规划设施109887发展商荣誉66554工程进度82676交楼标准53533物业管理87776合计100Qx=74Qa=84Qb=80Qc=71修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/84）5800=5

15、109Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/80）5400=4995Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/71）5000=5210各相关楼盘权重取值为WiWa=35% Wb=35% Wc=30% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=510935%+499535%+521030%=1788+1748+1563=5099元/M2、 根据以上版块价格分析建议国际2期与印象4期最终实现均价为4868元/M（因地铁沿线项目为住宅、办公，建议权重取值20%）：各相关楼盘权重取值为WiYa=40% Yb=40% Yc=20% Px=PiYi=PaYa+PbYb+PcYc=476140%+486140%

16、+509920%=1904+1944+1020=4868元/M结 论：楼盘均价暂定为：4868元/M。此价格是在现有市场基础上，结合本项目目前的特征通过市场比较法得出。由于市场及项目所在片区的逐步变化，项目本身所具有的素质资源也将随之变化，因此影响项目定价的因素是一个定值。随着本案开发的不断深入和发展，本案的价格将有较大的提升空间。但针对目前的市场情况以及项目自身情况，建议以符合市场现状、利于竞争的价格入市，随着本案工程的进展和推广的深入人心，再把价格不断的调高。实现利润的最大化。这种价格策略不仅利于本案前期传播推广，同时可以在更大程度上规避项目的风险。二）、价格体系点评通过市场比较计算方法得

17、出，本案的阶段定价区间应在42005600元/平方米（均价）范围之间。成本是定价的根本所在，但在追求利润的同时，也要考虑到市场的承受能力。综上所述，对本案的首期推盘平均价格为4200元。这样一个价格可以在保证在得到一定利润的同时也保证整个项目的销售速度与回款的速度。三）、本案的价格策略（1）低开高走：低价入市，逐渐攀升。建议项目在刚刚入市时的销售成交均价略低均价，同时，拿出几套素质较差的单位作低价宣传，以便更快的占领市场。随着工程进度以及市场热度的积累、开发才使价格逐渐上扬，建议在入市阶段的销售成交均价达到4200元左右，总价控制在一定的范围之内，这样才能保证我们所预期的销售速度。（2）分期、

18、分阶段定价：考虑到虽然本项目首推的为国际2期项目（祥见六、推盘策略），因此在定价策略上不能够一成不变，应该合理的利用地块的位置、环境、户型面积等各个方面进行划分，使价格更具有弹性。进一步试探客户的接受程度，同时要对市场上的宏观环境、政策变化、以及竞争对手的变化采取不同的价格策略，使本项目的价格策略更具有变化性。以保持在较快销售速度的前提下，争取更大的利润点。（3）具体阶段划分及销售回款详见下表：项目阶段 时间价格范围（元/m2）均价（元/m2）销售面积（m2）合同金额回款金额备注内部认购期08.1109.1.154200460043004.3万（40%）1.85亿8000万手续不齐全情况下开盘

19、期09.509.74600520049002.16万（20%）1.06亿2.11亿（+1.05亿内认余额）具备网签强销期09.809.125200560054003.74万（35%）2.02亿2.02亿具备网签尾盘期10.14800520050005342（5%）0.27亿0.27亿具备网签合计项目收盘4868106830（100%）5.2亿5.2亿备注：1、以上为住宅销售面积（地下车库及商业面积不计在内）；内部认购期回款金额约按合同金额的4550%计； 2、根据推广策略建议国际2期与印象4期为分别做价，达到整盘均价。 3、以上销售回款为预估值，具体价格走势需根据工程进度及市场增幅情况做具体调

20、整。四）、优惠幅度付款优惠比例付款方式优惠额度面价（国际）优惠后单价面价（印象）优惠后单价一次性10%46654200元/51104600元/30%首付按揭5%46654432元/51104855元/50%首付按揭7%46654339元/51104752元/建筑分期付款5%46654432元/51104855元/公司关系、公司员工自购、公司领导留房根据公司规定4200元/4600元/注：以上优惠额度仅为项目内部认购期间使用，国际成交均价按4200元/计，建议面价为4665元/，印象成交均价按4600元/计，建议面价为5110元（回款8000万元为基础）六、推盘策略根据项目体量与公司所定回款任务

21、情况我中心建议依据前期蓄水情况，做到三次销售集中放量。销售控制建议先销售高楼层，再销售低楼层，最后销售中间楼层策略。项目技术指标项目国际2期印象4期1号楼2号楼1号楼2号楼面积701*33=23133701*33=23133790*30=237001156*32=36864合计：46266合计：60564合计面积：106830户数8*33=2648*33=26410*30=30012*32=384合计：528套合计：684套合计：1212套首次蓄水：首次蓄水时间定在参加房展会之日起（200894至2008118），先将国际项目全部推盘（528套，总面积约4.63万平方米），去化量约在70%左右

22、（370套，面积约为3.24万平方米），成交价约为4200元/，成交合同金额约为1.36亿元，回款金额约占合同金额的4550%（即61006800万元）。二次放量：第二次放量时间以2008年12月中旬为宜；货量组成为国际二期剩余房源30%（158套，面积约为1.39万平方米；去化量为总判量的10%，销售面积4630，销售53套）和印象第一批房源（100套，面积约0.9万平方米，约占印象总盘量的15%；去化量约为50套，面积约为4400）。两个项目放量共计258套（面积约为2.3万平方米）；去化量约为40%（103套，面积约为0.95万平方米）；在此期间收回部分优惠点位，成交价国际2期4300/

23、，印象4期约为4600元/，成交合同金额约为4300万元，回款金额占合同金额的45%50%（即1950万2200万）。一、二次销售回款见下表：内部认购时间国际2期均价销售面积 （m2）合同金额印象4期均价销售面积（m2）合同金额首次销售量08.11.808.12.154200（元/m2）3.24万（总盘70%）1.36亿二次销售量08.12.1609.1.154300（元/m2）0.46万（总盘10%）0.2万4600（元/m2）.44002024万小计4220（元/m2）3.7万1.56亿4600（元/m2）44002024万合计预估实现均价4300（元/m2）总销售面积4.14万1.8亿注

24、：1、以上两次放量销售合同金额约为1.8亿；回款金额范围：8050万9000万 2、以上两个项目总建面积以106830计，面积、价格数据详见（五、价格体系） 3、以上两次销售预估均价4300元/,具体均价需看销售房源情况三次放量：第三次放量时间待取得预售证后2个月。备注：依据前期客户蓄水情况（主要是客户选择的付款方式情况，截止时间为2008年10月31日），最终确定销售价格及放货量。七、销售策略 根据开始销售时不能取得预售证的事实，我中心建议采取因客户选择不同额度的首付款，将给与不同优惠的方式进行强卖，实行高价高优惠的策略吸引买家。 制定置业计划表，给客户明明白白的算笔账，让客户清楚，现在购买

25、和开盘后购买的利润率，以此打动客户的购买欲望。 为增强客户购买决心，从9月4日开始内认时即签署认购协议，定死单价、优惠额度、签署正式合同时间和交楼时间，打消客户疑虑。 无理由退房：在取得预售证后即换签正式网络合同，如客户放弃购买，将无条件以原认购协议书上约定的价格全额退款（不支付利息），这样既能解决我公司的资金压力也能创造二次销售的高利润。 销售形式：坐销：利用售楼部现有的销售道具，对到访客户进行详尽的销讲，表明现在购买所能带来的高利润，打动买家，促进成交。团购：制定团购价格、政策和提成比例，利用集团公司员工的人脉关系，广泛开展团购，对于成功促进团购者将给预明确的奖励（这点很重要，务必要言而有信）行销：积极联系社会集团单位进行上门销售，结合大中型商场、写字楼进行有效的行销，扩大项目影响力，增加商机。备注：11月8日正式开售时，客户定房号，收取客户首付（优惠额度、优惠后单价），签署房屋认购协议，待取得预售证后再进行网签。八、项目销售部人员构成一）、销售部人员组成架构：为了使案场能形成一个良性的竞争氛围，建议案场固定人员编制为：销售案场经理1名；销售主管2名；置业顾问8名（含主管）；在公司要求本年度内回款压力较大的前提下，及认购开盘期的集中接待情况，建议公司给我部暂调配霍贵虎、赵光、孙凯、杨艳丽补充进销售队伍，从而起到提高