资深设计师谈单经验与技巧培训讲学.docx

1、资深设计师谈单经验与技巧培训讲学资深设计师谈单经验与技巧家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望。有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压

2、力，另一方面也是对自己失去了成长的动机。有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远

3、不会在公司里有出人头地的机会。大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自

4、己的设计思路，修改预算的每一个细节。第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！很多人问陈安之：

5、成功的秘诀是什么？陈安之总说：强烈的动机！很多人问乔丹：你如何成为世界上最伟大的篮球明星？你有什么秘诀吗？乔丹说：渴望！也有人问我：设计师签单的秘诀是什么？我也要告诉你：渴望！强烈的签单渴望！高度热情有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够高，再厚的坚冰也能被融化。凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自己不够热情？签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再美好的语言，也不会产生出感人的效果。人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那

6、么多的歌迷欢呼？因为大家都受到演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个的高潮。因为家装是一件投资相当大的工程，至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。如何让客户心动？因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力，首先要热情。冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，

7、瞳孔扩张，手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗？人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。很多人看过电影或电视，为能达成协议，一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同，对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那么小小的冲动，签单就会很容易。当然，我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭，都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客户内心的渴望。那么如何才能热情呢？热情有哪些表现方式呢？热情又如何培养呢？又如何

8、抓住客户的热情和冲动呢？热情的外在表现主要有几点：微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮，语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越理性，也就不能调动起对方的热情。我们看演唱会，演员说话的速度都很快，看电视直播时，主持人的说话速度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内

9、容的正确与否，所以就能与主持人保持一致的思维，或受到他说话的激情影响。所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起客户的热情。另一方面，动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起来说话跟着也会快起来。另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的时间做好预算和方案，并提前预约客户。语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即

10、对客户的一些消极思想进行夸大、打击。比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？客户说：没有！好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？客户说：没有！好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？客户说：会，不赚钱他干什么？对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？客户说：对！那他用于施工的钱是不是就少了？客户说：是！那他用于买材料的钱是不是就少了？客户说：是！那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？客户说：不能！那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？客户说

11、：这那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？客户说：对。那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？客户说：会，肯定会有影响。对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子客户说：那不行，我们不能害孩子。对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？客户说：对呀！那你愿意少花一些钱，而给自己

12、建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？客户说：不愿意。那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？客户说：愿意！反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达10次以上，直到客户签单。有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感

13、动得不得不签单。有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。客户看了预算以后，不置可否。第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥吃劲，也避免踩动地砖。客户说谢谢，表示想找施工队装修。第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事

14、项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜50元。然后他就走了。当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。客户说：我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修

15、，可是你还是一再地给我提供各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结果人家真给我优惠了50元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修签单策略：热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户！签单因素客户在签单前到底考虑哪些因素？客户不签单又是什么原因？客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比较？这就需要对签单因素进行分析。一般来说，影响签单的因素主要有：1、产品方面因素2、公

16、司方面因素3、设计师方面因素4、客户自身因素产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等值得一提的是，前三项都是家装公司的，只有后一项才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面，只有一方面是设计师原因，也就是说，在哪签单，客户主要考虑的还是公司，客户是看公司签单，而不是看设计师签单。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易签单，而品牌实力不行的小公司，设计师能力再强，签单的困难也相当大

17、的。比方说，客户要买冰箱，首先想到的是海尔冰箱，那么他去海尔专柜，只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海尔的产品和服务解说到位，客户就会订单。而现在有一个小品牌，它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话，服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售。为什么？因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力，而小品牌呢？只有“人”这一方面。家装也是这样。设计师个人能力再强，也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。客户了解公司有多种渠道，可能是通过广告，或朋友介绍，或业务员联系，或自己在工地了解，或自己到公司来看。但还有一个重途径就是通过设计师，通过设

18、计师的介绍、讲述，客户才会了解得更全面更具体，另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。所以说设计师不重要的观点也是不正确的。只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司，而不是某个设计师本人。没有公司做后盾，设计师的影响力就会大大降低。因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要，因为你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。但同时，设计师还是要加强对公司的认识，以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。也就是说，公司再好，但不对客户介绍，或者虽做介绍，但介绍得不全面不具体，公司的影响力就发挥不出来。同时，设计师作为公司的代表，如果不注意自己的形象，不能认真地工

19、作，没有好的态度，不够热情，不讲诚信，能力不够高，效率不够快，那么客户就会对公司产生片面或负面的认识，从而导致客户在别人那里签单。关键点根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：首次沟通量房首次看方案看样板间客户谈价格时客户对方案动心时工地开工客户主动电话咨询时首次沟通首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的：1、

20、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上去量房3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成五个级别：最高级别：客户交纳设计订金较高级别：马上就去量房心动级别：约定时间再去量房普通级别：留下一个好印象最差级别：简单沟通，很快离去为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的结果，即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金，实在不可行的话要争取马上量房

21、，还不行的话就要约定时间去量房，最次也要给客户留下良好的印象。那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交订金呢？就是通过沟通，用你的热情让客户产生冲动，马上交纳订金。这一点比较困难，不过还是有一定的办法，比较有效的办法就是先带领客户看一下公司，介绍一下公司的发展历程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师要善于介绍自己，将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。然后转到客户家装上，对客户进行一番家装知识的普及，灌输客户重要的家装概念，有客户家的户型就可以现场做方案做预算，然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下公司的服务流程，同时可以半开玩笑地

22、请客户填一份设计订单，当然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下，就会填写订单，甚至现场交纳订金。当然，要促成客户交纳订金，可以采取一些办法，比如当场交订金送一些礼品，或送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳设计订金以后，就可以为客户提供专案服务总之，要把握时机，适可而止，也不能太过急于求成，反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来，当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话，那就不用说了。有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求，从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧，要设计师来引导。一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户

23、没有定下来，接下来的变数就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法，一定要往更好的结果上去追求。打个比方，如果你去商场购物，营业员会不会要你当场就买货？一定会，因为她知道如果你去看了别人家的产品，就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你，不让你去看别人家的产品，直到她所有的招数都用尽。设计师要学习一下营业员的精神，争取首次沟通就取得良好的效果！有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客户留下一个好印象，第二次再去量房，第三次再约客户过来看方案，然后再想办法让客户交订金，最后再想办法签单。这个方法对不对

24、呢？对，但不是最好的方法，这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之，首先就要想办法让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。量房对于事先约定的量房，设计师与客户可以说是第二次见面了，而对于业务员联系的客户，双方还是第一次见面。所以设计师还要以最高的标准来要求自己，即量完房以后，就要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触，设计师都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求自己。与客户第一次认识，设计师就要注意，在现场认识和在公司认识有很大的不同。在公司认识，客户首先认识的是公司，他到公司刚坐下，就已经对公司环视一周，对于公司的规模、布置、实力心

25、中都有一个直观的认识，然后才在前台的介绍下认识了设计师。而在现场，客户首先接触到的是设计师，所以客户是先是通过人然后才认识公司，这个顺序的差别设计师要能充分认识到。前面我们说过，客户签单的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接触到人，这个人就是公司的主体，所以设计师要充分展示自己的礼节、素质、才华和品质，通过自己的良好印象，让客户对公司产生好感和信赖。量房的步骤和细节我们就不再说了，量完房子以后，设计师要邀请马上到公司去进一步了解，也就是要想办法把客户请到公司。为了把客户请到公司，设计师在前期的沟通中，可以预先埋下伏笔，即透露一些公司内的特殊布置：材料展厅呀、设计展示呀、套餐呀等等，最后在量完

26、房子以后，请客户去公司看一看那是很正常的事了。到了公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户形成良好的印象，最好在公司里交上设计订金，这就达到了自己的目的了。有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看一下公司，然后拿出一些工具书（即作品集、客户集、报纸等）请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作预算，由于设计师的电脑操作水平很高，客户在一边看着立即就会对设计师刮目相看。所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多下一番功夫，用实力去征服客户。首次看方案首次看方案是重要的关键点，由于设计师在前面对自己进行了充分的描述，所以客户心中对设计师就产生了很高的期望值。如果你前两次都没能让客户交订

27、金，那么这一次就是你最好的机会了。为了在这一次取得很好的结果，设计师要极其认真地工作，争取第一次就让客户在心中给你打个最高分。主要有几点，设计师要注意：1、方案一定要提前完成。有些设计师养成拖拉的习惯，说好三天出预算和方案，结果总是被其它事情所耽误，到第三天才勉强将方案做出来，有的第三天还出不来。在前面我们说过，有些客户比较心急，说好三天，他还没到三天就过来看方案或给你打电话，所以如果你不能及时出来方案和预算，会让客户心里很失望甚至对你产生不信任。2、由于客户可能还与其它公司联系，所以你出的方案客户会在心中有一个对比。因此，必须要在方案的形式和内容上，战胜其它公司的设计师。我们先说形式，即我们

28、出的方案一定要比别人多，比别人全面：预算我们可以做两种，或者“1+2预算”或者“2+1预算”；方案我们要多出几套，至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流程、陪采服务、配套方案都做出来。即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的，客户看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多的方案，说明你对他们比较重视，别人都没有做到，你做到了，你在做人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此，作为设计师，我们可以在能力上输给别人，但不能在态度和品质上也输给别人！3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些话术和工具，站在客户的角度去和客户沟通，争取打动客户。4、就是要提前预约，一般来说，在量房回来以后，第二天或

29、第三天就可以与客户沟通，谈谈方案呀，谈谈客户的其它想法呀，不要总是下午谈判上午才给客户打电话，应在头天晚上或下班前就与客户进行沟通，确定客户第二天会不会来，以安排自己的其它工作。看样板间陪同客户看样板间也是可以利用的关键点。设计师应该时刻准备一些样板间，样板间应当以装修完的房子为主，尽量不要带客户去看正在施工的工地现场，如果施工现场管理得不错的话，也可以领客户去，那样还能充分证明公司的施工管理能力。如果对公司的施工管理没有信心，还是不要带客户去的好。好的样板间会让客户动心，尤其是客户即将要搬进新居，家具、家电、窗帘都已经布置好的时候，因为这时去看样板间，才有真正的效果。在客户看样板间的过程当中

30、，设计师可以解说房屋装修的经过，将自己陪同客户采购的细节加以描述，将各个空间的家具家电配套予以现场介绍，从而让客户感觉到你不仅是在帮他做装修，而是在为他打理（建设）一个完整的家居生活。同时，应该注意观察客户，将客户发表的观点加以记录，回去就要做整理和分析。如果客户对样板间比较满意，就要在适当时候拿出设计协议，让客户签下协议，并说：我们那套房子要是设计好，肯定能达到同样的效果，甚至会更好。所以，咱们就要尽快下决心，尽快地定下来，以便我们也早一点住进新居。如果没什么意见，那咱们就定下吧？（要带点强迫性质，帮客户做下决定）客户谈价格时设计师要了解一些“签单信号”，当客户主动谈到价格时，就是一种“签单信号”。客户主动谈到价格，并说咱们公司价格有点高，就表示客户想和我们签单，但中间有一个价格虎拦路