花露水的营销策划方案.docx

1、花露水的营销策划方案花露水的营销策划方案六神花露水的营销策划方案概要提示-1一、六神花露水的市场分析2二、六神花露水的Swot分析3三、六神花露水的营销目标4四、六神花露水销售战略4五、六神花露水销售策略4六、销售的计划实施和控制6七、销售预算6八、效果评估7九、附件7 概要提示随着市场上的日化品逐渐增多，各大日化企业的竞争也不断紧张起来。而作为日化产品中的一员花露水来说，它的市场竞争也是很紧张的。对于花露水的品牌，“六神”对广大消费者是熟悉的。面对其他同类产品的激烈竞争，我们罗马玫瑰策划公司接受了上海家化联合股份有限公司的委托，就2014年度六神花露水在重庆地区的具体营销策划。1990年上海

2、家化联合股份有限公司的第一瓶六神花露水上市。以“去痱止痒、提神醒脑”为明确产品诉求，通过“六神有主，一家无忧”的广告，迅速占领了花露水市场份额。中国现在是处于发展中国家，经济持续发展，人均收入增长，消费领域扩大，是六神花露水稳定发展的前提。而六神花露水作为生活用品，价格低廉，十分实用，且适用人群广泛，使得六神花露水可以进一步扩大市场。我们具体针对的消费者目标在儿童、青年、老年人中，通过我们前期的对消费者的一个调查后，肯据消费者回馈的消息中来改进我们的产品，弥补我们的缺陷，利用产品组合策略，通过对竞争产品的分析，综合市场经济因素影响后来定价。同时我们采用的多渠道的分销策略，对中间商零售商施行一定

3、的激励制度、评估制度来调整我们整体渠道建设。而我们的产品的销售旺季在6到8月期间，所以针对消费者的市场，我们做出的新品在一定的时间段内给予优惠，我们可以利用广告、人员进行促销活动，从而回馈消费者并且在消费者心中树立我们是老品牌、放心产品的品牌形象。不过，最后不能缺的就是在我们计划实施之后，作为我们的主市场季节的销售情况还是要进行效果评估的，来确保我们的销售计划能圆满完成。总之实施策划后，要将六神花露水在重庆的市场占有率从70%上升到75% ，市场同类产品销量第一，我们品牌形象维持在放心产品的形象上。一、六神花露水的市场分析（一）宏观环境分析1、随着我国经济的迅速发展，环境问题日益严重，生态环境

4、恶化，生态间的平衡被打破。夏天一到，各种蚊虫就先后出来作怪，让人全身都受其伤害。对于驱蚊花露水的需求越来越高。尤其是今年重庆的高温突来，夏季突然来访，花露水的需求量也随之增大。2、随着我们经济水平的提高，人们生活水平也有所提高，也更加重视健康。花露水的价格不高，属于大众消费品。驱蚊花露水可以减少疾病的传播的途径，保护人的健康，也可以当作清新剂或者香水来使用，一物多用，省钱又省事。3、科学技术的迅速发展，推动了对花露水的技术研究，从而不断地适应市场需求。六神花露水打破了30多年的传统香型，清新淡雅，不仅迎合当今香水潮流，而且老少适宜。配方筛选中解决了复杂的技术问题，产品质量稳定性好，深受消费者欢

5、迎。（二）产品分析 2009年六神全新推出六神喷雾止痒花露水，特有强化止痒配方，针对蚊叮虫咬，快速止痒，并经过千人的临床实验验证，功效显著。1、产品特点：由防风、黄芩、白藓皮等精心调配而成的强化止痒配方，针对肌肤因蚊虫叮咬引起的奇痒和肿痛，快速起效，止痒效果显著。添加”六神原液”，具有防痱祛痒、清凉舒爽、提神醒脑的特别功效。2、产品在广大消费者心目中的地位是不可替代的，六神品牌为大众消费者提供全家共享的夏季清洁、护理产品，帮助他们畅想夏日，体验清新。六神珍视传统，求真务实；崇尚和谐，追求创新，与大众消费者共享欢乐。只是由于相关成分问题，对于孕妇这类消费群体我们产品还不能满足其需求。（三）竞争者

6、分析六神在品牌认知和品牌形象上都有较大优势，再加上产品研发技术上的优势以及强大的营销队伍和管理经验，确保了六神在花露水产品市场上的霸主地位。然而来自本土品牌和外资品牌的竞争一直在进行着，越来越多的的日化企业在涉足花露水市场，不断推出花露水新品，企图瓜分这一市场。根据我们在超市的观察发现，百雀羚、隆力奇、宝宝金水等在市场上都占有一定份额，对我们的产品占领市场是具有威胁性的，所以我们应该时刻关注，及时做出应对措施。（四）消费者分析六神花露水在重庆各大小商场都有销售。为了更好的了解六神花露水的市场销售情况，我们对消费者进行了问卷调查。我们在问卷星调查系统中投放了100份问卷，回收有效问卷100份，调

7、查情况表明：1、购买情况：男性占25.2%，女性占50%,未使用者占24.8%。购买六神的占49%，隆力奇的占22%，百雀羚的占20%，其他的产品占9%。2、购买用途：自己用占82.5%，送朋友的占11%，其他占6.5%3、购买方式：单独购买92.5%，团体购买占7.5%4、购买原则：品牌质量的保证，味道适宜，价格合理，包装精美等。二、六神花露水的swot分析1、六神花露水的优势 六神花露水是上海家化联合有限公司旗下的一个花露水品牌，于1990年上市，上市当即大受欢迎，之后牢牢占据中国花露水市场，市场占有率超过70%。（1)它的功能齐全，用途广泛，具有较强的竞争力。其生产规模大，资本雄厚，产品

8、的更新换代快，能及时满足消费者需求。（2)六神花露水国内花露水品牌认知度第一的产品，在消费者心中具有一定的影响力，具有一定的忠诚度，有利于产品推广。（3)六神花露水已经步入产品的生命周期的成熟期，因此不需要大规模的投放广告，而且经过多年的营销实践，有发达营销网络，所以只需要适当的广告提醒，保持消费者对六神的熟悉与认同喊就可以了。2、六神花露水的劣势（1)、我们最大的劣势就是对手过于强大。在国内有中国驰名商标的隆力奇，还有百雀羚、宝宝金水等等一些国内一线品牌。特别是隆力奇这个品牌具有自己独特的营销战略，是我们在花露水的市场占有率受到一定程度的威胁。（2)、由于我们产品在2002年的时候减弱了投放和发展，间接给的给其他同类产品一定的竞争机会，使后来我们产品发展受到一定的威胁，造成产品形态和产品功效上缺乏差异性，品牌形象和现代生活产生了一定的距离感。（3)、六神花露水只有夏季才是销售旺季，其他季节基本可以说没有市场。（4)、六神花露水的驱蚊效果并不是特别突出，使其流失客户群。