消费者行为学论文.docx

1、消费者行为学论文一、前言近年来，随着市场经济的迅速发展，我国的市场形势发生了根本性的变化，买方市场的逐步形成，使消费者日益成为影响市场运行的支配性力量和决定性因素。现代市场营销观念强调以消费者为中心，消费者心理和行为是商品经济条件下影响市场运行的基本因素。消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。对消费者心理和行为的研究，一方面，有利于企业提高营销决策水平，增强营销策略的有效性；另一方面，有利于引导消费者树立正确的消费观念，选择合理的消费方式，提高消费水平好消费能力，做到科学消费和文明消费。针对这门消费者行为课，我们小组经过多次讨论，最终确定与旅行社合

2、作，帮助他们宣传推广，从而达到将消费者行为学的理论联系实际，同时提高自己的社会实践能力。影响消费者行为的外在因素除了文化因素、社会因素和经济因素以外，营销因素也是一个不可忽视的方面。一般来说，营销活动的主要目的是提高消费者行为的可能性和频率。在此次活动中，我们也充分的将营销活动与消费者行为与心理结合起来。三、选题过程及确定主题 我们小组就开展什么样的活动做了专门的讨论。（一）选题原则首先这个活动一定要是能再校园举办的活动，便于操作。当然，这个活动要能够引起大部分同学的兴趣，迎合大学生的消费心理，能够真正的为大学生服务。作为消费者行为这门课程的主题活动，我们的活动必须要能体现我们大学生的消费行为

3、决策。（二）筛选课题我们筛选出来的有校园驾校代理、旅游代理、摄影、奶茶店等。（三）确立主题同时，这里考虑到我们组的徐春雨在开展活动之前就在做校园旅游代理，最终确定主题代理校园旅游业务。 四、本校区内旅行社现状分析（一）搜集信息我们是通过向周围朋友、同学，特别是跟着旅行社出去旅游的人进行询问，加上我们小组成员自己的经历得出以下信息：1、我们校内有美丽庄园旅行社、春秋国际旅行社、康辉旅行社三家旅行社在每次国家法定假日前进行校内宣传，竞争应该说比较激烈。2、他们三家旅行社的宣传方式各种各样，每一家旅行社的宣传方式并不全面，而且他们每家的宣传并不到位。3、个别旅行社的物态度很差，这是通过同学那边收集的

4、信息。4、自然要说到价格，有些校园代理故意抬高价格，过于黑心。（二）我们的机会每逢假期大学生都会结伴旅游，给自己的身心放个假，希望可以玩的愉快些，自然不想因为旅行社的服务不周而导致旅途的不开心，所以希望校内以及附近的学校内可以有一家综合性不错的旅行社，比如价格适中（当然，如果我们自己做校园旅游代理，为了吸引更多的大学生，我们自己可以将价格再压低一点，也就是我们自己少赚点），旅行社及导游尽职尽责，住宿条件至少舒适干净吧，最好该有旅行社有自己的特色旅游路线（每次节假日都不一样是最好的了），体现出与别家旅行社的差异性。这里也要说到我们小组的徐春雨同学在清明之前就做校园旅游代理，也给了我们小组很多的方

5、便。五、确定旅行社并进行实地考察我们小组对周围可能性的驾校进行调查,得到以下几个旅行社：江山旅行社，康辉旅行社，春晖旅行社。 （一）旅行社的比较 江山旅行社：离我们学校距离较近，知名度不高，规模不大，而且价格总体来说偏高，口碑在学生当中也不是很好。 康辉旅行社：这家旅行社近两年在在盐师新校区设立了一个营业部，经过我们长期的调查走访，发现这家旅行社与学生的关系并不是很融洽，总体来说还行。春晖旅行社：成立于2008期间，属于比较新的一家旅行社，在建军东路有一个点（新四军纪念馆对面），还有一个点靠近火车站，两个地点离我们工学院的两个校区都挺近的，学生口碑不错。 最终我们小组选择的是盐城春晖旅行社。

6、（二）春晖旅行社的具体情况这家旅行社比较新，在亭湖区有新四军纪念馆对面和火车站附近两个分点，目前有一定的规模，在工学院东校区宣传的比较多，所以别的校区是一块很大的市场。他们同时有多家网站，春晖旅游网的价格为明码标价，所有的自费项目都准确明示，不含强迫自费项目；他们会为顾客提供专属服务，保证随时为顾客的旅途提供支持。春晖旅行社专业从事盐城周边及国内旅游内务，平时有提供专门的学生团（比成人团的价格便宜挺多的），他们是一家综合性的旅游服务企业，业务涉及国内旅游、机票酒店预订、汽车服务、会展服务、商务服务、教育旅游服务及体育旅游服务等。春晖旅行社的多元化经营也是我们比较欣赏的。（三）旅行社的考察我们小

7、组成员在4月10号来到春晖旅行社总部（新四军纪念馆对面），当时接见我们的是一位经理，说明我们的来意后，这位经理很爽快的答应了我们做他们的校园代理，同时他给我们简单了介绍了他们公司的情况，他们成立于2008奥运会期间，应该说成立的时间选的不错，他知道我们主要做的是学生市场，考虑到学生对住宿、价格、服务等要求，他向我们推荐了这几条热门的学生路线：横店、梦幻谷两日游（这是他们的特色旅游项目），青岛日照两日游，杭州西塘、西湖或水乡周庄等。当时，我们跟经理说改天过来跟他们签订合作的具体事宜。六、合作事项的签订考察完旅行社的第三天，我们再次来到了这家旅行社的总部，这次还是上一次的经理接待了我们，他很欣赏我

8、们做这样一个校园代理活动，他认为大学生就应该多出来锻炼，他也谈到自己当年上大学的时候也经常出来做兼职之类的。随后，我们洽谈了合作的具体事宜。大致如下：甲方:盐城春晖旅行社乙方：盐城工学院新校区春晖旅行社代理B营销111甲方职责：1.甲方给予乙方在盐城工学院新校区春晖旅行社的独家代理权； 2.甲方提供相关旅游路线的宣传资料，包括每次的海报、传单等； 3.甲方需向乙方提供一定的报酬，报酬按照乙方在本校以及别的校区能招生的数量，每成功收到一名去旅游的学生，乙方可在原价基础上拿取30元的提成； 4.甲方需提供乙方在学校内举办一次宣传台活动的经费，并派一个人来学校协助此次活动；乙方职责：1.乙方主要负责

9、盐城工学院新校区内春晖旅行社的宣传与招人； 2.乙方必须在校内举办两次的春晖旅行社宣传台活动，专门集中性宣传并回答同学们的疑惑； 3.乙方在校内的宣传行为均由乙方自己负责；甲方向乙方提供传单及海报，并保证其内容的真实性。若有同学反映有虚假的旅游路线，甲方向乙方补偿一定的损失。 4.如若乙方没有为甲方找到客户，则表明乙方是自愿帮甲方做宣传，甲方无需支付乙方任何报酬。若乙方找到客户，则可从每名客户中拿取一定的报酬。甲乙双方均可对此次活动有解释权，活动时间为4月15日6月8日。七、前期准备工作（4月15日4月18日）（5月22日5月24日）(一) 准备传单、海报和胶水提前跟旅行社商量印制传单，海报，

10、并去旅行社取回所需传单，海报。因为部分旅游路线的传单缺失，我们又自己打印了部分传单。我们买了刷子，胶水等用品用于张贴海报。(二) 申请校内宣传台活动的举办资格由于我们计划在校内办宣传台需要得到学校保卫科的批准，所以让孙思遥同学与校园保卫科协调。(三) 提前借桌椅徐春雨同学认识电信营业厅的人，所以这次活动所需的展台、桌椅由他负责向电信营业厅借。(四) 广泛传播旅游活动信息小组成员在校内的各类组织工作，认识的朋友、同学多。我们通过朋友扩大消息，将我们的旅游信息传递给周围的同学，让同学了解这里有这样一个组织学生假日（五一、端午节）旅游的活动。八、前期宣传工作（4月19日4月23日）（5月25日5月2

11、8日）宣传方式：(一) 扫楼宣传小组成员分别走访学生宿舍，派发传单仔细介绍旅行社旅游的时间地点等，鼓励学生参加，通过扫楼地毯式宣传，全面详细地介绍。(二) 网络宣传小组成员经常使用网络通信工具，我们通过QQ群、微博、人人网、及飞信等渠道宣传旅游，在学生间传播，广泛覆盖，尽量将信息渗透入学校的每一个角落，进入每一位学生的视线。(三) 传单海报宣传因为工学院和师范学院一共有四个校区，我们小组成员每人负责一个校区。每个成员的任务主要是在所负责的校区内发传单、贴传单、贴海报。并且我们一起在现场咨询当天的人流密集处派发传单。我们在派发传单的同时进行互动交流，吸引大家的注意力。针对五一节旅游的特色“长江国

12、际音乐节”，我们特地跟旅行社定制海报，并且选择人流量最为密集、最显眼的地方张贴精美的海报，吸引同学们驻足。在现场展台咨询当天张贴于展板上。通过传单、海报的持续宣传，达到不容忽视的宣传效果。(四) 人际宣传人脉即是钱脉。我们利用自身在校团组织的关系，发动身边的同学和朋友扩大消息 寻找潜在客户，并让他们成为我们的“小代理”，对为我们推荐客户的同学支付一定的报酬。九、重点校内宣传 时间：4月24日4月26日（五一节） 5月29日6月2日（端午节） 地点：盐城工学院新校区食堂十字路口 场地布置：借用桌椅，宣传海报，宣传画册，宣传单。标语：“再不旅游我们就老了” “青春有限，疯狂一回”活动人员：小组成员

13、以及协助帮忙的同学。活动方式：食堂楼道处，道路两侧以及宣传摊位附近发放传单，咨询展台处同学负责介绍旅游内容，讲解旅游路线、收费情况及注意事项。活动开展原因：研究大学生进行消费是的决策过程，了解大学生消费行为的主导因素及集体消费行为。大学生旅游决策易受同学和朋友的影响，并喜欢结伴而行。其庞大的规模、强烈的旅游热情以及对其他旅游消费群体的影响，是一个很有潜力的客源市场。活动开展目的：大学生在假期为了休闲散心会选择结伴旅游，欣赏自然风光、风景名胜、休闲娱乐等。大学生呆在学校的时间较长，可以通过旅游改变环境达到调剂生活目的，获得精神上的愉快。我们通过宣传能够帮助大学生更好的寻找休闲的途径，每一次的旅行

14、都将成为伴随一生的记忆，成为永久的财富。活动开展：孙思遥负责散发宣传单，在盐城工学院东校区张贴传单、海报；徐春雨负责借用相关桌椅并负责保管归还，在宣传摊位介绍旅行社旅游路线，向来询问的学生解答，登记有旅游意向的名单；王倩负责向过往的同学进行宣传，发放传单及宣传单的管理；范金炜负责拍摄活动当天的摄影，发放传单，在盐城师范学院张贴传单、海报。我们在发传单时会喊出简单的宣传标语：“再不旅游我们就老了”“青春有限，疯狂一回”让过往的学生迅速了解我们是在宣传旅游活动。发放传单就是为了让学生清楚有这么个旅游的活动，然后将他们吸引到宣传咨询台来，方便我们再进行更深入的阐述，使学生能够更详细的了解旅游内容。学

15、生不了解的问题，我们耐心倾听，仔细讲述。对于一些我们自己也不了解的问题，及时打电话给旅行社询问。我们尽自己全力让前来咨询的同学得到满意的答复。活动即将结束时所有小组成员合影，对摊位附近进行清扫，做有素质的大学生。活动经费：纸笔15元矿泉水20元刷子胶水15元打印传单36元 其他费用10元 总计经费96元十、宣传成果展示及登记汇总（一）五一旅游宣传阶段成果：电话咨询约15人次 现场咨询约13人次最终确定旅游人数共计19个（二）端午旅游宣传阶段成果：电话咨询约16人次现场咨询约11人次最终确定旅游人数共计14个十一、活动总结（一）活动小结因为是节假期间，学生有空闲的时间，也希望出去旅游休闲，旅行社

16、价格合理，所以活动结束后都能有不少同学积极报名参加旅行。我们的活动恰好提供给大学生休闲的机会。宣传过程中同学不扭捏，积极分发传单，与更多的人进行沟通交流，锻炼了自己的交际能力以及心理承受能力。有疑问询问时能耐心的倾听并且帮助他们解答困惑，鼓励他们报名旅游。小组成员团结合作，激发出不可思议的潜力，正所谓“同心山成玉，协力土变金”大家互相帮助克服活动过程中的困难。多数学生参加旅行的成果激励了我们，虽然报酬不是很丰厚，但还是让我们有一种成就感，从心里感到高兴。 （二）活动中的困难及不足之处1、贴传单时没有与校园保安沟通好，导致刚贴的传单就被撕掉。2、在与同学沟通时，同学不搭理。3、活动组织不成熟，开

17、展活动的经验不够。4、宣传缺乏新意，还是延用传统的发传单贴海报方式。5、活动过程中虽然用到部分消费者行为学的知识，但是没有很好的发挥其效用，缺乏“实战经验”。（三）活动小感悟1、要办成一件事情一般不会一帆风顺，总会遇上麻烦。遇上了麻烦的事情不能光抱怨，要动脑筋想想解决办法怎样才能将事情完好的处理。当一个人想不出办法时不要钻牛角尖，试试多个人一起想，团结起来，共同合作总会克服困难。2、活动过程中总会有不少前来帮助的同学，我们深刻认识到，友谊是很重要的。我们在大学生活中应当多结交朋友，经营好朋友之间的友谊，让友谊长存。3、放下面子。发放传单在起步阶段不能太在乎面子放不开自尊，要从容的面对，勇敢地迈

18、出第一步，在接下来的时间你会发现其实发传单也只是很简单的小事，并且你会慢慢的学会享受这个过程。（四）消费者行为学活动总启示大学生的特点就是热情奔放，思想活跃，尤其是在假期里会喜欢结伴出行，就会对我们的旅行活动产生消费兴趣，有组团消费的心理，针对这点我们扩大宣传范围，吸引更多的学生参加促成大规模消费。大学生消费者的消费决策过程比较冲动简单，我们现在作为旅行社的代表，也是大学生，与同学之间的交流更方便，更贴近消费者，容易有亲切感。交流后掌握了他们的心理，为他们安排舒适的旅游计划，引导并刺激其消费。春晖旅行社代理活动个人小结在这次为春晖旅行社做学校推广的过程中，我最主要负责的是在学校寻找代理。提到校

19、园推广，校园代理是一个无法避开的话题。因为我知道一个学校这么大，仅仅让我们小组四个人去跑，去宣传是远远不够的。因此，我们必须寻找代理。通过寻找代理的过程，我也有了一些体会。在说校园代理之前，需要搞明白一件事，招代理是为了校园推广，校园推广的顾客对象是学生，代理也是学生，那么就意味着，招代理还有另外一层含义招顾客，代理既是宣传员，也是顾客。之所以提到这点，是因为我觉得对待部分代理，应该就像对待顾客一样。 什么是校园代理，说白了就是找学生兼职帮忙做事或者卖东西，或者做推广。 在我看来，学生代理从低到高有三个级别：第一级别的代理做事积极性是最低的，他们之所以成为代理，完全不是因为他们想赚钱，而是因为

20、他们想自己在购买该商家产品时得到某种优惠，他们是为了“占便宜”才成为代理，不要指望他们会积极的帮你去做宣传，那根本不可能，一般的情况下，他们不会主动帮企业做任何推广，对于这部分代理，能实现的最好结果就是，当有人问起他们对于“某产品”的意见时，他们会顺势做些宣传（此种情况下，很多周围同学甚至都不知道他是代理），这类代理的宣传方式，我称之为“被动宣传”，这类代理的数量是最多的，绝大多数学生都是这样一种状况；第二级别的代理做事积极性比第一级别的要略好些，他们除了想要得到优惠，另外会有一定的赚钱欲望，这部分代理会主动做一些宣传工作，当然，仅仅是主动，不是全心全意，也不是拼命，这部分代理的宣传对象一定是

21、他们周围的朋友、同学、舍友，因为这样的宣传是最容易的，这类的代理的宣传方式，可以成为“主动宣传”了，在人数上，这类代理数量不会多，相比第一部分要少很多了；第三级别的代理做事积极性是最高的，是全心全意，甚至是拼命，这部分代理希望赚钱，希望证明自己，他们会主动出击，除了向周围的朋友、同学、舍友宣传之外，他们会想办法向陌生人宣传，这部分代理数量绝少，可以当作宝贝了。所以，我发动自己身边所有的人力资源，寻找第三类代理。最终，我在整个学校每个学院都找到了两个代理。这次活动虽然我们每个人投入了很大的时间、精力，但是我们很充实。春晖旅行社代理活动个人小结作为此次活动的小组长，我深知责任的重大，所以我也尽心尽

22、力的和小组成员共同完成了此次活动，在此次活动中我主要负责整个活动的策划、人员的调配安排、保持与旅行社的沟通及相关的洽谈等其他方面。说到当初为何选择做校园旅游代理活动，这里还有一个小故事，在3月中旬，我在网上无意中认识了一个大四学长，目前是盐城春晖旅行社校园的一级代理，正好他想拓展自己的业务，同时我也一直想找各种方式锻炼自己，所以那时开始我就接触校园旅游代理的活动。随后我就开始为最近的清明节开始忙碌起来，他给了我旅游的路线、传单、海报，同时我自己也利用别的方式进行宣传，第一次自己一个人的代理活动成果不错，拉到了9个人去旅游。清明节过后，知道消费者行为学这门课程需要开展一个综合性的活动后，我就和我

23、们小组的其他成员一起做下来讨论了这个事，后来，大家一致认为继续做校园旅游代理这个活动，不仅结合了消费者行为学这门课程，而其也丰富了大家的经历，锻炼到自己的协调能力，组织能力，与人沟通能力等等。随后，我们就正式的与春晖旅行社接触，签订合同。下面，重点说到我们多元化的宣传方式。首先，大家利用自己的人脉资源，告诉自己身边的同学自己在做旅游代理这个活动；同时通过网络方式宣传，在QQ空间和人人网，微博发日志；在本校区内我们重点在学生吃饭的高峰期的路边及食堂发放传单，以达到更好的宣传效果；我们大家还分工去自己负责的宿舍楼发传单，让更多人知道春晖旅行社；我觉得也是最重要的一点，在校园内摆宣传台，而且每次节假

24、日前都要摆连续三天左右，这是学长及我个人的经验。在宣传过程中，我们也遇到了不少的困难，如发放传单的过程中，有的同学根本就不搭理我们；在跑楼的过程中，男生这边发现大多数男生在宿舍玩游戏，根本没空搭理我们；在去别的校区贴传单的过程中，遇到过保卫把我们刚贴上去的传单撕掉等，这些都很好地锻炼了我们心理承受能力。当然，我们两次节假日的成果较我第一次来说，有了很大的提升，五一拉到了19个人去旅游，端午拉到了14个人去旅游。我们小组由四个人，均有极强的责任心和进取心，头脑灵活，分工明确，特别能吃苦耐劳，正式由于我们团队的共同努力才取得这样一个不错的成果。此次活动对我们大家来说有很大的收获，就大学生的消费决策

25、、消费心理有了更深的了解，作为21世纪的当代大学生，应该树立正确的消费价值观。消费者行为学这门课给我们提供了丰富了理论指导，当代大学生就应如此，将我们所学知识付诸实践，这是一门非常有意义的课。春晖旅行社校园代理活动个人小结 此次活动结果较为令人满意，不少同学积极报名参加旅游。小组四人的努力换来的结果令人兴奋，回想这些日子发生的事情，记忆犹新。总之，通过我们的宣传，报名参加旅行社旅游的同学比以往数量增多。在活动过程中我有了许多的体会。比如发传单时，站在马路中央向来往的同学发放传单是需要勇气的。在起步阶段不能太在乎面子放不开自尊，要从容的面对，勇敢地迈出第一步，那么接下来就会发现其实这也只是很简单

26、的小事，并且我慢慢的学会享受这个过程。摆摊宣传时，对于前来咨询的同学，要学会聆听他们的疑问，微笑着面对询问，详细的解释给他们听，让他们能得到满意的回答，清楚的活动的内容。多数大学生受到我们旅游宣传的影响，对旅游产生了极大的兴趣，想要趁着节假日放松一回，调节生活。我认为大学生假期为了休闲散心往往会选择结伴旅游，休闲娱乐。他们呆在学校的时间较长，会希望通过旅游，调剂生活，那应该会有较多的学生参加。不过事与愿违，并不是所有的大学生都对旅游感兴趣，有学生选择节假日回家，所以对这些学生进行宣传效果不大。在宣传和咨询的过程中，我切身感受到了同学们身为不同消费者所表现出的不同消费观。前来咨询的同学有的会询问

27、费用问题，有的会询问旅游景点，关注的问题不同。因为大学生的经济来源主要是父母，无法承担较高的花费，所以我们的活动就是针对大学生的实惠旅游活动。另外，大学生的特点就是热情，活跃，在假期里喜欢结伴出行，就会对我们的旅行产生消费兴趣，有组团消费的心理，我们可以吸引更多的学生参加促成大规模消费。大学生的消费决策过程比较简单，我们作为旅行社的代表，同是大学生，与同学之间的交流更方便，更贴近消费者。交流后掌握了他们的心理，容易安排舒适的旅游计划，引导其消费。同时我们自己要树立正确的消费价值观，才能更好的引导周围的同学理性消费。消费者行为学这门课程为我们的实践活动提供了理论指导，将课堂的理论知识运用到实际生

28、活中，深刻的了解了消费的内涵，是很有意义的课程。 春晖旅行社校园代理活动个人小结 这次课题的制作我们小组前后用了整整两个月，真的很不容易。从前期课题的选择到选题后的准备，从组织问卷调查到后期宣传活动，每个人，每件事都历历在目。虽然过程艰辛，但是在小组每个人的努力下，此次活动取得圆满成功。回顾这段经历，是那么的不同寻常，期间有欢笑、有伤感、有愤怒、有哀叹。还记得刚开始我们在选题时，我找到了一家刚开业的眼镜店。我自认为这家店刚开业肯定需要宣传，正好我们可以帮他在本校内多宣传。店主知道我的意思后看起来也挺赞同的，我非常高兴，并且开始为这家店做策划，期望在我们学校里搞一个活动。前前后后费心费力地想了有

29、四个策划方案，可最终都被他PASS掉了。我感到很奇怪 就问他是不是真心想跟我们做这个活动。店主终于说出了他的真实想法，其实他现在不想弄，没什么效果还费钱。我顿时有种上当的感觉，心里感到很窝火，但也不好发作。此次经历让我懂得了，以后在处理这类事情的时候要问清楚他人的真实想法再做；对待别人时应坦诚相待，减少不必要的麻烦。考虑到徐春雨同学以前做过旅游代理，我也跟在他后面做过一段时期，经过其余二人的同意，我们小组最终确定了做大学生旅游代理。在做校内宣传的时候，我们也经历了许多困难。映像最深的是，一次我跟徐春雨去盐师老校区贴传单。我们刚把传单贴好，保安就当着我们的面把传单撕掉了，并说这边不可以贴传单。这

30、件事是我们认识到做事之前要与人沟通好，服从公共场所的管理。跑楼时，同学们也常常表现的比较冷淡，对我们的宣传不闻不问，很多次人家转身就会把我们刚发的传单丢进垃圾篓。虽然我们之前已经做好了心理准备，但是在实施的过程中还是感觉有些承受不住。我们深刻感受到“做比想更困难”。很鼓舞我们的是，我们辛苦的宣传终于有了收获，许多同学对我们的旅游路线感兴趣，很多人打电话咨询并确定要去旅游。尤其是摆展台的那天，前后总计共有24人现场咨询。我们这次的活动最终有33人确定旅游，旅行社对我们的成果表示很满意！总而言之，在这次活动中，我们了解到消费者购买与决策的整个过程，分析大学生这一群体消费能力，消费特征，消费心理。我们学习了消费者行为学 ，又在自身的实践中用书本知识锻炼了自己，真正做到理论结合实际。就我个人而言，我学会了与人沟通的技巧，学会了克服困难认真的去把一件事做好，在与人交往过程中一定要坦诚相待，尊重别人也就是尊重自己。在PPT制作以及实践报告的排版过程中，我认识到我们大学生不应该只关注于游戏，应当学会Word、PPT、Excel等常用的办公软件。我也开始运用消费者行为学的知识分析消费者的心理和行为，这对我们营销专业而言是非常必需的，我也希望我能对消费者心理有更多的了解，为以后的工作做准备。