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1、互联网时代方法论集中致胜的博弈之道互联网时代方法论：集中致胜的博弈之道互联网时代的方法论高宽深思维模式导读之七十一元云上书店讯：由陆天然、叶舟、胡均亮合著、国务院研究室中国言实出版社出版发行的互联网时代方法论丛书第二卷互联网时代的方法论高宽深思维模式一书指出，如今什么行业的起点都高，投入成本都高，你若不能很好的运用集中战略，是毫无竞争力的。能变相对弱势为相对优势我在今日女报中读到一篇关于深圳万科集团董事长王石运用集中战略制胜的故事：几年前，一支由7名业余队员组成的登山队，攀登珠穆朗玛峰，中央电视台首次全程直播，中国移动公司专门为此做了一个网站。在媒体的推波助澜下，此次攀登珠峰，引起了人们广泛的

2、关注。在7名队员中，有两个人最引人注目，一个是深圳万科集团董事长王石，鼎鼎大名的地产大王。在房地产界，没人怀疑他的能力，但对于登山，他充其量是个业余爱好者，何况已50多岁，想征服世界第一高峰，谈何容易？人们不禁为他捏一把汗。另一个是比王石小10岁的队友，身体素质和状态特别好，在北京怀柔登山基地训练时，一般人登山负重最多只有20公斤，他负重40公斤仍然行走自如；别人走两趟，他能走三趟。人们纷纷预测，这名队员应该能第一个登顶。整个登山过程中，那名呼声最高的队员身兼数职，一路上，他要接受记者采访，每天还要抽空上网，关注网友发的帖子，回复人们的关心和祝福。他还要全程拍摄登山过程，并把一些相关图片，按时

3、发给家乡的电视台。王石原本就是财富名人，加上年龄较大。按常理说，他是最受媒体和人们关注的队员。恰恰相反，他表现得极为低调，事先约定不接受记者采访，不面对摄像机，专心登山。在海拔8000米营地宿营时，金色的夕阳倾泻在白雪皑皑的珠峰上，风景异常绮丽，队友们兴奋异常，纷纷跑出去欣赏美景，只有王石不为所动。有人招呼他：“王总，快出来看看，风景多么壮观啊。”他躲在帐篷里没吱声。几分钟后，又有队友提醒他：“王总，你再不出来会后悔的，我们登了这么多山，从没见过这么美的风景。”会当凌绝顶，一览众山小。站在那样的高度看世界，能不美吗？王石依然闭门不出。第二天，登山队到达海拔8300米的高度。越是接近顶峰，危险和

4、挑战越大。当晚，大家开始慎重选择是否登顶，那名呼声最高的队友，不得不放弃登顶，此时，他的体力已消耗殆尽。最终，只有4人成功登顶，其中包括王石，自始至终，全队只有他一人没受伤，近乎完美地登上世界第一高峰。最具实力的队员没有登上顶峰，最不被看好的王石，竟然一举登顶，这样的结局，大大出乎人们意料。下山后，王石欣然接受采访，记者的第一句话是：“真没想到，难道你有什么登顶的秘诀吗？”他笑了：“自从第一脚踏上珠峰，我只有一个目标，就是登顶，与此无关的事情，我一概不做。”王石一语道破天机，就是两个字集中。只有集中才能使王石王石变相对弱势为相对优势。乒乓球国手刘国梁说，一个人要发挥出他的最佳水平，首先就得学会

5、拒绝干扰。许多人一生无成，不是因为他们没有能力、不够诚心，也不是没有对成功的渴望，而是因为他们做事往往不是有始无终、虎头蛇尾，就是在行事时敷衍了事。他们常常会这山望见那山高，在刚做到一半时又觉得另一个职业更为稳妥、更易成功。于是，他们做事就没有耐性，常常是一件事情没做好，又去忙另一件事情，结果搞得一事无成。无论是个人和企业，只要是已成功的，你都可以从中看到集中智慧的运用。不集中是很危险的，尤其是创业初期。你本来就弱小，还分散了那些仅有的一点点资源，能比得过别人吗？不可能的。集中之所以能变弱势力相对优势，是因为集中战略的确有如下一些好处：一是获得成本优势。举个例子，刘德华要开个人演唱会，他的宣传

6、机构决定印一些广告张帖画，负责印刷的助手到印刷厂去问印刷价格，印刷厂说：印300张是每张1元，印30000张是每张4角。同样是一张为什么会有那么大的差距呢？从经济学的角度来说，就是印3000张的和印30000的制片费是一样的，只是增了纸张钱而已。这就是规模经济的好处，当然也是集中战略运用的好处。当然，你可以运用集中战略到各个领域，你都会收到成本优势，创造规模经济。二能创造议价优势。投入的规模大，生产的产品多，原材料购入自然要多，所以在购原材料时，就有了与对方议价的本钱。如你开了一大酒楼，你的顾客要吃烤鸭，你只好到附近专门制作烤鸭地店里进货，此店卖价是每只18元，你由于每天购得多，开口价就要求每

7、只12元，不然你就走人，就去了别处。此时，烤鸭店老板也只好卖给你啰！每只虽然赚得少，但赚钱总数额大呀！这就是集中战略的好处之一。三是能创造技术优势。没有一定的规模，你是请不起一流专家的，也是支付不起高成本的科研经费的。我一个老乡开了个服装厂，十年前是一个相当小的作坊，十几个人，在一郊区破旧房子里做简单加工，那时只是玩“跟风战”，技术力量几乎没有。三年前，我们又见面了，他接我去看了一下他服装厂的规模，自己的大厂房，一流的设备，一流的设计师，一流的培训室装备由此可以看出，他现在能够创造出一流的技术优势了，因为他还请了几个美国一流美女设计师定居中国呢。以上三大优势，只是集中创造的优势中的几种，在后文

8、中我将进一步分析集中战略对个人及企业的好处。能变相对优势为绝对优势古龙，武侠世界的一个怪才，他在出名之前的战略是错误的。那时，他什么都写，又是写诗，又是写散文，又是写言情小说，总之，流行什么就写什么。这显然是没有写作的主攻方向，自然也拿不出什么吸引人的绝活，故难以出人头地。直到后来，他开始集中精力写武侠小说，才开始真正步入他人生有价值有意义的阶段，才真正步入他事业的高峰期。他头脑聪明，有写作能力，这是他的相对优势，不过，仅有相对优势是远远不够的，除非他在某个点上有绝对优势才能出名，因为市场只相信卓越。那么怎样才能卓越？只有集中，才为他创造卓越，为他创造绝对优势。集中即是战略，又是战术，每个阶段

9、都有指导妙用。他在写武侠小说的初期，由于只是采取平庸作家常用的“跟风战”，于是，别人写什么，他也写什么，大师写什么，他就写什么。几乎没有他自己的个性在里面。因此，在众多武侠小说作家之中，他依然跳不出来，依然不能出类拔萃。他十分苦恼。他决定用一周时间闭门思过。一天，他闲不住，到一朋友那里去玩，偶尔看到了朋友正在写一本关于毛泽东战争智慧的书，他一口气读完前三章，并听完朋友的讲解后，突然悟出了集中战略的妙用。回家后，他将他自己的武侠写作作了三项集中定位。一是用短句表达；二是重点写现代人性，写情写爱；三是不写武功的招式打斗。因为他知道，写背景武侠他写不过梁羽生，写文化武侠，他写不过金庸，写血腥武侠他甚

10、至写不过陈青云、柳残阳，他必须走武侠的专业化差异化路子，于是他便找到了自己写作的战略集中写出个性，写出自我。由于古龙集中优势他是写情高手写变化高手；由于集中战略的运用，很快，他便从一般武侠作家中脱颖而出，成为新派武侠小说的三位顶级大师之一，与梁羽生和金庸形成武侠世界的三足鼎立之势。集中不仅能变相对弱势为相对优势，而且它还能变相对优势为绝对优势。高度集中是一种把自己逼向悬崖，只有一个选择的生存状态；是一种全情投入，忘我的做事态度；是一种对事业乐此不疲，有着无比幸福和成就感的精神享受；是一种产生并创造生命奇迹的神奇力量。集中，几乎有着不可战胜的力量。一个人从事自己最擅长、最感兴趣事情的时候，他的注

11、意力就会自然地集中到这件事情上面。这种高度集中的境界，能够产生一种不可战胜的力量。据说，日本江户时代有个茶师很喜欢武士打扮。一天，他一时兴起，打扮成武士上街闲逛。不巧得很，他碰上了一个真正的武士，茶师当场吓得头都不敢抬起来。武士一见茶师很惊慌，就逼着他大声说：“拔出剑来，我要和你比武。”茶师心想：若跟武士比武自己必定会死，但自己也是个得道的茶师，死也要死得漂亮点，于是，就骗武士：“我要去办一件很重要的事，等办完了再来与你比武。”茶师立即赶到全城最著名的剑道馆，恳求剑道师傅说：“我被武士挑战，请教我死得最漂亮的姿势，因为等一下跟人比剑，我一定会被杀死。”剑道师傅要他先泡一壶茶给他喝，才肯教。茶师

12、知道自己有可能即将死去，他有点伤感，因为他是珍惜人生的，不过他是决不会回避和退缩的，他毕竟也是一代大师。于是，他就很专心地用毕生功力泡了此生最后一壶茶。剑道师傅喝了非常感动，他告诉茶师：“你去比武时，心态就保持现在泡茶的样子。”茶师听了很开心，便回去跟武士比剑。他把腰带扎紧，高举着剑，两只眼睛盯着武士，目光中立即充满萧瑟的杀机，天地间仿佛立即静止。武士大吃一惊，心想：“对手原来武功如此高强。”吓得他把剑丢掉，爬着离开了。微波炉大家都知道，格兰仕这个企业也因生产一流微波炉而享誉盛名。谁又知道这个企业从几个人小打小闹，成长到目前世界上最大的微波炉霸主呢？很少有人知道。其实，它的成长成熟是因为充分运

13、用了集中战略的结果。它在前期，是走多元化的路子，虽然四方出击赚钱，但效益不大。后来，由于老总的智慧升级，他很快为企业确定了专业化的战略，于是大刀阔斧地改革，将还在大量盈利的其他行业转购给他人，他自己则只留下一个产业生产微波炉。在这种集中战略指导下，很快他就创造了一系列的市场优势，几年内就打造出了中国微波炉第一品牌。随着集中的扩大化，据说现在已成为了世界的老大了。走集中战略致胜的企业是相当多的，如吉列就只集中生产剃须刀，中国的格力空调，也同样是走的专一化“集中”战略。格力空调在执行专一化集中战略的时候，很好地贯彻了把公司的人力、财力、物力、领导能力和关注力，都集中在空调这个产品上的方针。而且，通

14、过有效的市场和产品开发战略，使得自己的产品获得了在行业内的优势。最后，格力所采取的市场渗透战略，在前两个战略实施的基础上，为格力获得了很好的市场份额。总之，无论是一个个人，还是一个企业，只要想创造卓越，只要想基业长青，那么，都一定是充分运用好集中战略。相反，那些四处出击，所谓多元化的个人及企业，都必然是存在大问题的。具体问题我想无外乎如下几点：一是价值观缺乏，不懂企业哲学。二是目标飘忽不定，不懂核心竞争力战略。三是定位不准，不懂自身优势。四是系统能力缺乏，不懂大兵团作战好处。能变绝对弱势为绝对优势散落在各地的沙子，只要集中，就能垒成一座小山。大海是集中的结果，高山是集中的结果，道路是集中的结果

15、，城市是集中的结果，巨松是集中的结果，流云是集中的结果，总之，这世上一切物品、人物等，都无一不是集中的结果。在此，我重点解说集中的又一种优势变绝对弱势为绝对优势。三个臭皮匠，能胜过一个诸葛亮。为什么？因为无数个零散的智慧点一旦集中，就会形成信息反应堆，就会产生特殊的智慧，产生有高度有深度的信息，这就是用横向弱势换取纵向优势的表现，是变绝对弱势为绝对优势的表现。毛泽东是深谙此道的，他知道每个单个的中国人是没有战斗力的，只有将他们从散布在各地的人集中到一处后，才会显示出纵向的战斗力。他发动的全民战争，就是广泛调动一切可以调动的零散力无序力量为有序的方向力量。如此，才能形成持久的战斗力。大家都知道生

16、铁在非磁化时，铁内的电子排列是无序的，只有经过磁化后，铁内的电子进行有序排列后，铁变成磁铁后才对外显示吸引力。山上本没有路，只有上山的人集中朝一个方向踩，慢慢就一定会踩出路来。如今，创造卓越提得最多的是差异化战略。这个差异是怎么形成的呢？主要是集中战略形成的。如邓亚萍的乒乓球打得出神入化，主要与她全力以赴集中练习是分不开的。别人每天练6个小时，她每天则练12个小时；别人节日休息，她则更加倍在练球。天长日久，她的技法自然会创造出攻击力和差异性。这种变弱势无序的力量，为有序的攻击力的实现，若没有集中战略，是不可能实现的。在现实生活中，有多少企业老总都懂得这一战略，他们立足现实，依靠聚积企业内部零散

17、的力量，而创造出了奇迹的人还是相当多的。如沃尔玛和家乐福，都是要变零散绝对弱势为绝对优势的经典案例。这样的例子是相当多的，又如收废旧物品市场，把收到的各地的废旧物品，集中在一个地方对外出售，这样的二手市场在各个城市里都相当有竞争力。由此看来，只有集中，才能在点上创造卓越！一个个人，一个企业，若找不到属于你的与众不同的差异点，是绝对不可能创造财富和奇迹的！下面再来看看集中给我们带来的另一种好处集中创造市场细分优势。战略大师何学林，在战略决定成败一书中说出了这段入木三分的至理：你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场。如果你或你的产品没有抢先进入人们的头脑，从而没有抢得“第一”，在这

18、种情况下，你要想成功，是不是就努力去做得比“第一”更好，或创造出比“第一”更好的产品才是上策呢？也不是。你如果没有抢先成为现有市场中的“第一”，那最好的策略也是抢先创造细分市场，进入细分市场，或创造一种能使你位于“第一”的新产品，成为该类细分市场中的第一。但是，绝大多数企业的做法正好相反，它们试图努力创造比“第一”更好的产品，而不是创造能成为第一的新产品。第一个当皇帝的人是最出名的，皇帝甚至成了所有帝王这一类人的名称，秦始皇不是第一个皇帝，但他创造了一个“新的产品类别”统一中国的皇帝，成了这个“细分市场”中的第一他是第一个统一中国的皇帝，所以他也很出名。武则天既不是中国历史上的第一个皇帝，又不

19、是第一个统一中国的皇帝，那她又怎么深入人心呢？她也创造了一个“新的产品类别”，创造了又一个“细分市场”，然后成为了这一“产品类别”即“细分市场”中的第一武则天是中国历史上第一位女皇帝，这又创造了第一。总之，集中创造一流。集中制胜，历史上还有着相关的一些传奇故事呢。能创造出点线面的差异价值只有集中，才能创造出卖点，创造出差异价值！卖点，大家都不陌生。如今一个人或者一个产品，没有卖点，就几乎没有市场。这个卖点究竟是什么？当然是卖某个点，是将那个优点卖给消费者！农夫山泉有点甜，这个甜是卖点，成龙的力量加幽默是卖点，麦当劳的快乐是卖点，余华兄弟中的性要素绝对是一个特级卖点卖点是相当重要，但要制造出卖点

20、却并不那么容易。我分析了各行各业制造卖点的方法，基本上都是因“集中”而做到的。封闭式攻关、封闭式训练、封闭式写作、封闭式加班、限期完成任务等，这都是强攻获取卖点的重要手段。这个“封闭式”自然是体现了集中战略的好处。品牌是什么？要我说，就是关于生产产品的全程要素都必须有序化、卖点化，即生产有卖点，供应有卖点，营销有卖点，服务有卖点。在产品流程中，各个环节都有卖点，而且卖点方向统一，这就形成了强势品牌。 这就是线上的成功。这种成功自然也离不开集中战略。还是以火得不得了的余华来说：他如果只写一部文革小说，只写了活着，那么，他便只有一个卖点，他为了创造他的品牌，接着写了在细雨中呼唤、许三观卖血、兄弟等

21、小说，在人们心中便形成了一个品牌，一个符号，他余华是写文革苦难的作家，是一个有良心的作家。而小说并不是那么好写的，余华每写一部小说都得闭关数月，这点与贾平凹一样，不集中闭关，是出不了有独立独特思想的作品的，是出不了差异化作品的。集中的好处当然不只是在点上的卓越，不只是在线上创造卓越，它还能为个人或企业国家在面上创造卓越。海尔第一个7年，集中全力在点上创造了卓越，即将冰箱打造成中国第一；在第二个7年即收购兼并了19家企业，完成了资本扩张战略；如今在走国际化战略。它这三个队阶段的成功，都是集中战略的经典反映。总之，若没有集中战略，无论是一个人，还是一个企业，都不可能在点上，在线上，更不能在面上创造

22、出卓越来。能实现时空互换资源互换先说用时间换空间的集中战略。1939年4月3日，希特勒下达了代号为“白色方案”的秘密指令，要求德国三军作好战斗准备，他在指令中指出：“一切努力和准备工作，必须有利于集中发动巨大的突然袭击。”按希特勒要求，德军统帅部集中了62个师，160万人，2800辆坦克，2000架飞机，6000门火炮，组成南北两个集团军群，立即以快速兵团和强大空军，完成了他的闪电战。这就世界军事史上最经典的“闪击战”。关于“闪击战”还有一个经典案例就是日本偷袭美国的珍珠港战役。1941年11月24日，根据山本的指令，日本参战舰已完成了偷袭的最后准备。12月7日早上6时，部队接到进攻命令，不到

23、15分钟，183架飞机就以迅雷不及掩耳之势扑向珍珠港。只用了将近2个小时，日本人就控制了珍珠港的海空，很快就重创了美国驻军。这次偷袭从战役上无疑是非常成功的（但在战略上却是失败的，因激怒美国加速美国战争）。集中战略最大的特点之一就是能通过集中时间、人力、物力，在极短时间内集中突破而获得空间上的胜利。蒙牛的上海战役、香港战役、武汉战役、北京战役，基本上都是采取的“闪击战”，以时间换取空间。再说集中战略的好处之二就是以空间换时间。改革开放初期由于全球化的浪潮席卷而来，中国企业也将面临着巨大的风险与压力。此时，作为改革者在通盘考虑中国的现状之后，终于作出了用空间换时间的有侧重点的集中战略。于是，许多

24、外企被引进中国，或合作或投资，他们带来了先进的管理经验，带来了优秀的世界级品牌，带来了核心技术，而这些中国几乎都没有，因此，从长计划，首先我们还必须向外国人学习和借鉴，否则，发展的速度会更慢，因此，无奈之举就是用中国广大的市场来换取改革的速度，换取学习进步的速度。20多年来，以空间换时间的确取得了突破，当然，有得必有失，不可细较。在时空互换中，若没有集中战略的定位，中国的市场经济是不可能取得如此巨大的成就的。当然，集中战略除了实现时空互换之外，它还能实现资源互换。“红桃K”的开发者是武汉大学的一个教授，他带领的一个研究小组，集中精力终于开发出具有巨大市场潜力，尤其是农村市场潜力的保健品。这一成

25、果的出笼，自然也是集中的结果。当然，这位教授也没有白研究，他很快成为了中国大学教授少有的几位亿万富翁之一。他的集中，他在某个点上的集中，自然能很快换来新的资源。如今，许多年轻人，东一下，西一下，心情杂乱无章，终日这山望见那山高，一年换上三五个单位，到头来都是一事无成。什么原因？显然是不能集中造成的。一个人若没有专业的高度，在如今激烈竞争的市场中，是毫无竞争力的，是不可能换回许多优秀资源的。不集中，不专业，有的甚至连混口饭吃都不容易。因此，一个深谙集中之道的人，它是会在任何时候运用集中来换取新的时空，换取新的资源的。能化量变为质变为突变封闭时代是内因决定外因，先量变后质变，而在信息化时代，市场运

26、作的特点则是开放化的，是外因决定内因，先质变后量变。突变，已成为了今天社会生活方式的主流。山中无几日，世上一千年。如今，无论你走到哪里，无论研究什么行业、产业，你都会发现人人都在讲创造讲超越。什么是超越？当然是突变！突变，可能吗？可能。如今，整合，横向整合各种资源，以前要十年才能积累的资本资源，如今，也许只要半个月或几天就能做到，这就是信息化对时空打破的好处。这个整合的本质是什么？当然是集中战略！突变是怎样实现的呢？当然，也只能通过集中，广泛集中才能实现。比如你原想用10个业务员通过半年占领一个市的市场，如今，你懂得集中战略，你可以聘请100个业务员，在半个月甚至更短时间内实现局部市场占领。也许有人会说，耐克的营利模式刚好相反，它采用的战略是分散，是业务外包，而根本不是集中战略。对，我承认你讲的业务外包，那是事实，不过你要站在更高的高度上去看待他的战略，在这个玩实的不如玩虚的时代，虚的显然重要于实的。因此，耐克为了抓核心竞争力，它便集中精力抓设计和营销，集中精力经营品牌。正因为它运用高度集中战略，一直抓住了主要矛盾，从而在市场上形成了不可动摇的巨大市场。当然，突变也并不是人人都能实现的。一个不懂得集中战略的人，是根本不可能完成突变的。（作者：陆天然/互联网时代方法论丛书主编、中国互联网方法论课题研究中心主任）