DM广告营销策略.docx

1、DM广告营销策略DM广告营销策略兼谈口袋书、最校园的赞助宣传 主讲：孙肇伦一、广告业务活动的一般流程1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周一上午、周五下午、休息日、假日、中午、晚上一般不预约）3、与广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片、项目资料等）4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同；负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）5、 收预付款（30左右，一周内）6、广告设计方案（要有备选方案）7、广告主审查（负责人签字、盖章）8、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）9、广告费催收（广告尾款）10、广告制作、发布（

2、及时通知广告主并留档）11、跟踪反馈广告效果（提供报告）12、广告主关系维护（长期、节假日、公司、负责人重大庆典日）附：广告业务活动的细节不打无准备之仗：如何战前准备 组织广告是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域。一、为什么要进行充分准备 在拜访前，对这个客户的情况要作全面调查，进行认真的研究。“磨刀不误砍柴功！”二、准备一份充足的名录（一）你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在20%的A级客户上。（二）寻找客

3、户的方法1、上网查找：XX、谷歌、中搜2、查找广告黄页。3、注意收集各种媒体上的新闻报道、广告信息。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。 “好记性不如烂笔头”。4、通过亲朋好友、同学、同事介绍。5、出席各种会议：快速建立人脉。各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等。三、如何了解你的客户1、了解客户什么？（1）了解客户主要负责人的基本情况。（2）了解客户企业的情况。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。2、如何了解客户情况？（1）翻阅反映该企业经营情况的有关材料和文

4、件。（2）通过一些人际关系了解，如和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。（门卫攀谈、办公室人员聊天）（3）查看该单位的网站、宣传栏、简报、资料等。四、准备一套得体的台词 这套台词包括：1、 见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对一些情况的了解和见解的台词或者提纲（公司手册、宣传册、项目资料等） 如何熟悉这套台词？一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提意见：还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。 当你自己还不熟悉的时候，必须有个蓝本或者提纲，必须先模仿。熟了，

5、你才能发挥。 五、准备好所需的资料等（一）一张有吸引力的名片。 1、设计新颖。简单、大气、简洁。联系电话一定处于正常状态！（不要出现“该用户欠费停机”之类）2、印刷档次不能太低。（二）相关资料、签字笔及其他。公文包、文件、计算器、稿纸、所需票据、相关资料、优盘或者移动硬盘等。（三）笔记本。拜访客户的原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要有记录：单位名称、负责人、联系方式、洽谈时间等。一家一页或者几页，分别记录，经常检查。 面谈前的热身运动：如何约见客户一、约见的方式直接拜访；电话；传真；电子邮件。 二、约见的模式（一）电话有两种

6、方法。1、 你有负责人的电话，直接打给他。 2、手里没有负责人的电话，千方百计找到他的电话。（二）跟进 咨询：解释清楚反对性的问题：1、“我很忙，没时间。”应对：X总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”应对：X总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”应对：现在每个企业的经费，都很紧张。关键是如

7、何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 4、拒绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？应对：X总，你不要生气，如果业务员都像我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息吧，这没有什么坏处，你觉得呢？（三）确认：重复；提醒。（提前一天提醒）赢得客户的沟通技巧：如何面谈一、先给对方一个好印象（一）注意衣着打扮，言谈举止人的第一印象很重要，你如果想成为一个成功的人，平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要象一个成功人士。男性：不

8、穿圆领、无领汗衫上面穿西装，下面穿吊档？运动鞋？头发： 不宜太长或太短，染色指甲：不宜太长面部、胡须干净不说粗话、脏话、怪话尽量不抽烟女性：不穿太暴露、性感衣服：露膝装、吊带等打扮应专业，不要太学生气头发： 不宜太短，染色不超过2种指甲：不宜太长、修饰不宜太多不说粗话、脏话、怪话。（二）大方得体，不卑不亢 心态要平和。二、说话得体 首先，以寒暄、赞美作为铺垫。寒暄、赞美的内容可结合现场环境、他本人的特点（穿着、工作），或他和企业的某个事件来展开（某次讲话、他的一本书等）。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 其次，充分展示卖点、亮点。第三，设身处地为他人着想。当看到对方有心事，不高兴，或者企

9、业、家里出了事，你要表示关心和理解，进行劝慰。成交凌驾一切：如何签约一、如何捕捉签约信号（一）询问内容： 1、客户有意深入了解具体的细节；2、询问合同中的期限、价格及付款方式；3、合作所能享受的利益以及服务的保证；4、其他客户合作的情况；5、同意你的说明和总结。（二）动作表情：1、反复阅读文件和合同书；2、认真观看有关的资料，并点头称是；3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍相关部门的负责人；5、突然变得热情起来。二、如何踢好临门一脚 一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为，人在高兴、激动的时候，容易采取

10、行动，容易成交。 二是信号一来当机立断，立即签单。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、签字笔毫不犹豫地推过去，让他签约。三要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。二、DM广告运作策略DM是英文irect Mail Advertising的简称，最早的中文名字叫“直接邮送广告”。随着时代的发展， DM广告也在不断发展，一个以细分目标受众为对象的“大DM”广告群正在形成。 1DM的特点 （1）针对性强。可直接将广告信息传递给真正的用户，具有强烈的选择性，而不像其它媒体只能将广告信息笼统地传递给用户，而无法甄别用户是否是广告信息的目标对象。 （2）个性突出。将

11、商业信息或广告直接寄到顾客手中，让顾客亲身体验独特的享受，接受对方人性关怀。 （3）发布区域、时间灵活。可根据客户的实际需求指定广告发布区域和发布时间，有的放矢，迅速高效。（4）印刷精美，制作形式多样。可完美表现客户的各种设计创意，有多种规格形式供客户随意选择。 （5）价格实惠，回报率高。就广告投入、有效到达率和广告效果来看，价格相对较低，销售达成率较高。 2DM运作策略：（1）广告主题、口号要响亮，抓住消费者的眼球。好的标题是成功的一半，给人耳目一新的感觉，而且还会产生较强的诱惑力，引发读者的好奇心，吸引他们不由自主地看下去，使DM广告的广告效果最大化。 （2）内容互动。比如口袋书、最校园内

12、容：学生关注的创业、就业、情感、学业信息等，努力做到学生关注率95以上。（3）DM创意与设计要新颖别致，制作精美，确保吸引力和保存价值。（4）纸张、规格选取有技巧。一般画面的选铜版纸；文字信息类的选新闻纸，选新闻纸一般规格最好是报纸的一个整版面积，至少也要一个半版；彩页类，一般不能小于B5纸，太小了不行。 口袋书：小32开，印张大致不超过10个印张。最校园：32开或者正16开（5）发行：定点定量定目标，数据库发行，重点区域发行。3、DM杂志赞助宣传要点（1）策划。 目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。可以这样思考： 对方需要什么？我方优势？提出使对方宣传有益的合作方案。(2)洽谈。工作

13、重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。（3）落实。 与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。（4）反馈。设计、发行、效果等。附录1：四川外语学院德语系大四学生万运馨的麻辣校园消费麻辣校园消费DM杂志每月发行量达3万册，覆盖重庆大部分高校，每年已能实现数万元的盈利。一小时拉到首笔广告2007年11月，第一本样刊出版了。他们这样设计杂志的运作刊载学生们感兴趣的话题，附带N多消费抵扣券。每月向高校学生免费发放，依靠广告维持经营。编排、印刷、定价、发行整套流程，参考高校的校刊。“杂志创刊初期，拉广告并不是想像的那么难。”一天早上，她只身来到江北步行街，随便找到一家摄影店，“从10点

14、钟见老板到11点谈完出来，我手里就已拿着对方支付的订金了。”谈到成功说服老板的秘诀，万运馨回应说就两个字真诚。“我把学生证、身份证、成绩单等一切能证明身份的材料都一一向他展示。”一月后遭遇成本大涨1个月后杂志发行第二期时，印刷杂志所需的纸张成本大涨，好在成本上涨很快被广告快速增长充抵，然而，考验并未就此结束。有一次，在南方翻译学院，由于学生们争抢杂志，学校保卫处对他们进行了“强力干预”，原因是杂志发放聚起的学生太多，容易引起不安全因素。2007年四季度，麻辣校园消费实现了盈利。成本与利益分析成本收益分析(以印刷1万册计算)成本：32800元设计费：4000元纸张印刷费：25000元投递人工资：3000元办公室月租：800元收入：广告收入：超过4万元毛利润：8000元约20%附录2最校园杂志策划书（阳子鄂）前 言 一、最校园市场分析1.最校园自身特性简述1.1产品定位:最校园作为十堰本土化的生活励志杂志，由十堰市汉江文学院主办，定位 励志，原创，休闲的精品杂志，品位高雅，采用大16K开本，铜版纸彩印，图文并茂。1.2价格定位:市场零售价3.5元(除了赠阅之外，在十堰市区各个售报亭和十堰市所有学校零售)。1.3内容定位:主要分为原创，文化，风格和资讯四大板块.紧贴主题定位特性，凸显人文与校园兼具的学校生活。1.4消费群体分析:针对学生消费群体，主要受众为大中