1、DM广告营销策略DM广告营销策略兼谈口袋书、最校园的赞助宣传 主讲:孙肇伦一、广告业务活动的一般流程1、收集广告主信息(网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐)2、联系广告主(电话预约广告主或者代表人,周一上午、周五下午、休息日、假日、中午、晚上一般不预约)3、与广告主接洽(准备要充分:广告主背景资料、见面台词、名片、项目资料等)4、签定合作协议(格式化合同、条款式合同;负责人签字、盖章,签字笔、计算器等)5、 收预付款(30左右,一周内)6、广告设计方案(要有备选方案)7、广告主审查(负责人签字、盖章)8、广告媒介选择、谈判(注意系统性、效益性)9、广告费催收(广告尾款)10、广告制作、发布(
2、及时通知广告主并留档)11、跟踪反馈广告效果(提供报告)12、广告主关系维护(长期、节假日、公司、负责人重大庆典日)附:广告业务活动的细节不打无准备之仗:如何战前准备 组织广告是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域。一、为什么要进行充分准备 在拜访前,对这个客户的情况要作全面调查,进行认真的研究。“磨刀不误砍柴功!”二、准备一份充足的名录(一)你的客户在哪里首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在20%的A级客户上。(二)寻找客
3、户的方法1、上网查找:XX、谷歌、中搜2、查找广告黄页。3、注意收集各种媒体上的新闻报道、广告信息。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。 “好记性不如烂笔头”。4、通过亲朋好友、同学、同事介绍。5、出席各种会议:快速建立人脉。各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等。三、如何了解你的客户1、了解客户什么?(1)了解客户主要负责人的基本情况。(2)了解客户企业的情况。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。2、如何了解客户情况?(1)翻阅反映该企业经营情况的有关材料和文
4、件。(2)通过一些人际关系了解,如和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。(门卫攀谈、办公室人员聊天)(3)查看该单位的网站、宣传栏、简报、资料等。四、准备一套得体的台词 这套台词包括:1、 见面的台词:开场白;2、介绍项目的台词;3、反对问题的应对台词;4、对一些情况的了解和见解的台词或者提纲(公司手册、宣传册、项目资料等) 如何熟悉这套台词?一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提意见:还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点等。 当你自己还不熟悉的时候,必须有个蓝本或者提纲,必须先模仿。熟了,
5、你才能发挥。 五、准备好所需的资料等(一)一张有吸引力的名片。 1、设计新颖。简单、大气、简洁。联系电话一定处于正常状态!(不要出现“该用户欠费停机”之类)2、印刷档次不能太低。(二)相关资料、签字笔及其他。公文包、文件、计算器、稿纸、所需票据、相关资料、优盘或者移动硬盘等。(三)笔记本。拜访客户的原则是:先近后远,先亲后疏,先重点后一般,先大后小,先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要有记录:单位名称、负责人、联系方式、洽谈时间等。一家一页或者几页,分别记录,经常检查。 面谈前的热身运动:如何约见客户一、约见的方式直接拜访;电话;传真;电子邮件。 二、约见的模式(一)电话有两种
6、方法。1、 你有负责人的电话,直接打给他。 2、手里没有负责人的电话,千方百计找到他的电话。(二)跟进 咨询:解释清楚反对性的问题:1、“我很忙,没时间。”应对:X总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。你看,你是明天上午还是下午我们见个面2、“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。”应对:X总,我非常理解你的心情。当你不完全了解这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。 3、“我们经费很紧张,有机会再合作吧!”应对:现在每个企业的经费,都很紧张。关键是如
7、何把有限的资金用在刀刃上,让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事,能提高效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。 4、拒绝:你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?应对:X总,你不要生气,如果业务员都像我这样,你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息吧,这没有什么坏处,你觉得呢?(三)确认:重复;提醒。(提前一天提醒)赢得客户的沟通技巧:如何面谈一、先给对方一个好印象(一)注意衣着打扮,言谈举止人的第一印象很重要,你如果想成为一个成功的人,平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要象一个成功人士。男性:不
8、穿圆领、无领汗衫上面穿西装,下面穿吊档?运动鞋?头发: 不宜太长或太短,染色指甲:不宜太长面部、胡须干净不说粗话、脏话、怪话尽量不抽烟女性:不穿太暴露、性感衣服:露膝装、吊带等打扮应专业,不要太学生气头发: 不宜太短,染色不超过2种指甲:不宜太长、修饰不宜太多不说粗话、脏话、怪话。(二)大方得体,不卑不亢 心态要平和。二、说话得体 首先,以寒暄、赞美作为铺垫。寒暄、赞美的内容可结合现场环境、他本人的特点(穿着、工作),或他和企业的某个事件来展开(某次讲话、他的一本书等)。铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。 其次,充分展示卖点、亮点。第三,设身处地为他人着想。当看到对方有心事,不高兴,或者企
9、业、家里出了事,你要表示关心和理解,进行劝慰。成交凌驾一切:如何签约一、如何捕捉签约信号(一)询问内容: 1、客户有意深入了解具体的细节;2、询问合同中的期限、价格及付款方式;3、合作所能享受的利益以及服务的保证;4、其他客户合作的情况;5、同意你的说明和总结。(二)动作表情:1、反复阅读文件和合同书;2、认真观看有关的资料,并点头称是;3、突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;4、主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍相关部门的负责人;5、突然变得热情起来。二、如何踢好临门一脚 一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为,人在高兴、激动的时候,容易采取
10、行动,容易成交。 二是信号一来当机立断,立即签单。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、签字笔毫不犹豫地推过去,让他签约。三要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂、得意忘形。二、DM广告运作策略DM是英文irect Mail Advertising的简称,最早的中文名字叫“直接邮送广告”。随着时代的发展, DM广告也在不断发展,一个以细分目标受众为对象的“大DM”广告群正在形成。 1DM的特点 (1)针对性强。可直接将广告信息传递给真正的用户,具有强烈的选择性,而不像其它媒体只能将广告信息笼统地传递给用户,而无法甄别用户是否是广告信息的目标对象。 (2)个性突出。将
11、商业信息或广告直接寄到顾客手中,让顾客亲身体验独特的享受,接受对方人性关怀。 (3)发布区域、时间灵活。可根据客户的实际需求指定广告发布区域和发布时间,有的放矢,迅速高效。(4)印刷精美,制作形式多样。可完美表现客户的各种设计创意,有多种规格形式供客户随意选择。 (5)价格实惠,回报率高。就广告投入、有效到达率和广告效果来看,价格相对较低,销售达成率较高。 2DM运作策略:(1)广告主题、口号要响亮,抓住消费者的眼球。好的标题是成功的一半,给人耳目一新的感觉,而且还会产生较强的诱惑力,引发读者的好奇心,吸引他们不由自主地看下去,使DM广告的广告效果最大化。 (2)内容互动。比如口袋书、最校园内
12、容:学生关注的创业、就业、情感、学业信息等,努力做到学生关注率95以上。(3)DM创意与设计要新颖别致,制作精美,确保吸引力和保存价值。(4)纸张、规格选取有技巧。一般画面的选铜版纸;文字信息类的选新闻纸,选新闻纸一般规格最好是报纸的一个整版面积,至少也要一个半版;彩页类,一般不能小于B5纸,太小了不行。 口袋书:小32开,印张大致不超过10个印张。最校园:32开或者正16开(5)发行:定点定量定目标,数据库发行,重点区域发行。3、DM杂志赞助宣传要点(1)策划。 目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。可以这样思考: 对方需要什么?我方优势?提出使对方宣传有益的合作方案。(2)洽谈。工作
13、重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。(3)落实。 与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。(4)反馈。设计、发行、效果等。附录1:四川外语学院德语系大四学生万运馨的麻辣校园消费麻辣校园消费DM杂志每月发行量达3万册,覆盖重庆大部分高校,每年已能实现数万元的盈利。一小时拉到首笔广告2007年11月,第一本样刊出版了。他们这样设计杂志的运作刊载学生们感兴趣的话题,附带N多消费抵扣券。每月向高校学生免费发放,依靠广告维持经营。编排、印刷、定价、发行整套流程,参考高校的校刊。“杂志创刊初期,拉广告并不是想像的那么难。”一天早上,她只身来到江北步行街,随便找到一家摄影店,“从10点
14、钟见老板到11点谈完出来,我手里就已拿着对方支付的订金了。”谈到成功说服老板的秘诀,万运馨回应说就两个字真诚。“我把学生证、身份证、成绩单等一切能证明身份的材料都一一向他展示。”一月后遭遇成本大涨1个月后杂志发行第二期时,印刷杂志所需的纸张成本大涨,好在成本上涨很快被广告快速增长充抵,然而,考验并未就此结束。有一次,在南方翻译学院,由于学生们争抢杂志,学校保卫处对他们进行了“强力干预”,原因是杂志发放聚起的学生太多,容易引起不安全因素。2007年四季度,麻辣校园消费实现了盈利。成本与利益分析成本收益分析(以印刷1万册计算)成本:32800元设计费:4000元纸张印刷费:25000元投递人工资:3000元办公室月租:800元收入:广告收入:超过4万元毛利润:8000元约20%附录2最校园杂志策划书(阳子鄂)前 言 一、最校园市场分析1.最校园自身特性简述1.1产品定位:最校园作为十堰本土化的生活励志杂志,由十堰市汉江文学院主办,定位 励志,原创,休闲的精品杂志,品位高雅,采用大16K开本,铜版纸彩印,图文并茂。1.2价格定位:市场零售价3.5元(除了赠阅之外,在十堰市区各个售报亭和十堰市所有学校零售)。1.3内容定位:主要分为原创,文化,风格和资讯四大板块.紧贴主题定位特性,凸显人文与校园兼具的学校生活。1.4消费群体分析:针对学生消费群体,主要受众为大中
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