童装行业小知识.docx

1、童装行业小知识童装行业小知识1、服装业都包括哪些类别？ 2aX*|DGpw 按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装； dzBPXyh 按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装； ;4!0M 另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类； x.0Yh7 现在的服装业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。例如：银马头、颐尊，

2、实力都很大； 9i$245lB GPKnz 2、什么是商场货、市场货、地摊货？ 5N;CAk 商场货：绝大多数货品都是在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极少数货品在专卖店销售； %z-*Cj5H 市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售； !43 !JfD Rbf6/C 3、如何区分商场货和市场货？ O*z 主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处； 31a,i2Q4 DFK/

3、.V 4、服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类” jU jwH_ FZ：服装行业标准； Nh.+woFq4 B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触； DQQgrU 吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章； iWf+wC| 另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致； NZB*;Ut L7C ;l,ot 5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？ */;7Uv7 服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了； % : 另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的

4、，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司； 1IB 名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。 Tz =ND Jl *0( 6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响？ =NF0E8O 80年代：商家几乎没有装修； 7PD/dre 90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型； kUd8Ff! 2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意； E_ns4k#uG 市场装修、商场装修、展会装修都有不同：

5、批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉； h=#w xi5?*&Sb 7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？ #PkuCWm6 经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事； v;rFc#P

6、x 加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务； o2!738 代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策； ,2FK$: M 托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场； pfN(Ae Pt 总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地

7、区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）； 6 5g ovor 注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群； (hSkE CRb*sfKDL 8、什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？ $bTtDL I6.rN%b 9、加盟商为什么要加盟？ =D

8、1 其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。 AB3_|Tza& 注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。 xM jn= bmG:_ 10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？ $_.t8F 小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取； s#X/ F 大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金； 0*

9、(R# 首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲； D3Q+K tuPkl 11、什么是散货？品牌商为什么要批发散货？ u&zYzm 散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货； R$&; 目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。 u zZ|0 F 9-$_m 12、客户同服装品牌如何结算货款？ WddylS 散货：一手钱一手货； 0z=KnQx4 加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就

10、是要保证加盟商的户头上随时有钱； I8e# 注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的； /M2inoH ;$D,w 13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？ c9/wF 北京：铺面、摊位； TUDD 3 广东：档口； NpVL;6?7T 东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。 ,hzRqFg2 发展趋势：摊位（床位）档口、铺面写字间展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次； t_EcYNS 我们现在就是展厅，不是批发档

11、口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了； kff N0(MR aNkU 14、服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？ ,:Px(=d4 印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校； g9 C ; JmU 最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）； S9dx rm? EZ! V 15、什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？ 8U G! 订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值1050定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司

12、，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单； 07 试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺 +j B5zw 订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。 HxbzFu?h &yC M! 16、服装都有哪些成本？ &rf ;|o 面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存； rl.KUad I*RuDv 17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？ 72$SO%,0 奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白

13、领、东北虎、LV； 6zZLl9 高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹 :s_o8z7L 大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草 NFVut 我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。 wai3g- La6 9or 18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？ /J/ T 其实一线品牌和二线品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了； _HM?p(H 一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可（VM）、销量惊人（

14、劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌； Sk EI51 二线：不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌； Zwq m.h RV#Bg*# i7)J|(N2. 19、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”，他们的特点？他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？ 8yrsF # 京派：职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有

15、品牌去涉足京派行列； 4w|7lS 杭派：主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。代表品牌为：江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型； 1Z0Qkd( 汉派：当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项），从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）。武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福

16、成； xjBY6Ylz 广州货：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营； In4VS:dD 深圳货：高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装），知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展； g SS+ 福建货：以高档男装为特色（包括商务正装与休

17、闲），如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻； st?CX2 #By!F TP 20、如何看待“花花公子、皮尔卡丹、鳄鱼”等国际品牌？ PkFG0 希望大家不要被他们吓倒，这些品牌在八九十年代曾经风光一时，但现在很多系列已经风光不在，伦为二线品牌。其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产，由于代理权被层层剥削，很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。而且由于代理商频繁更替，每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。所以说：虽然他们

18、曾是国际品牌，但现在我们要将他们当普通品牌商来看待，当然，这里指的是品牌资金实力，如果针对品牌影响力的话，这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。而且，这些品牌的系列很多，有不少系列正急于改变现状，急于用手中的品牌赚钱，他们也是我们的重要客户。 w nBvJb4l .Ao _c x 21、为什么有那么多的香港、法国、意大利品牌？ KF s. 这些品牌纯粹为国内品牌，只不过是在海外注册的品牌罢了，如在香港注册一个品牌很便宜，不过区区数千元人民币； L_ T+KaQCH 这些品牌之所以到境外注册，就是为了提升自己的档次，吸引消费者，吸引加盟商； %Ief4 i$?rB!i1 22、市场上为什么有

19、那么多的“花花公子、鳄鱼、都彭”？ gcID 当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场； &hZ.K7 在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态； t%,:L.?J# 当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响； OZz/ip-!lc 当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商； OK-*TPrc jq#cay! 24、北京的大品牌有哪些？经营状况与未来发展判断？ x8c2w;6x 白领、滕氏、日真了、伊文、巴比龙、嘉日隆、米茜尔、靓诺； YnU*MC 欣欣向荣的新公司、止

20、步不前的老公司、脱胎换骨的发展型公司； w87$p821 未来发展：曲折向上、淘汰众多品牌，要想不被淘汰，必须转型、转变观念，接受新生事物。 kZ6:= l UCjFN 25、杭州品牌为什么要转型？武汉品牌的转型？南京品牌的转型？ MDE=7 Xij+tt 26、南方品牌为什么说不准备做北方市场？即便是做北方市场也想找代理商来运作？ aMT=pGU 南方因为很多品牌都是家族企业，管理人员相对较少，又不熟悉北方市场，所以不想冒风险，总是习惯于找个代理商来替他们开发市场； U|QP6v Gf+Xa 27、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？ B+jh|- 各领风骚三五

21、年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。 $Fi1Bv) ) 29、服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系？ &Uug/k 市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售； jS8 B: 商场货的流通渠道：做直营、批发、招代理、招加盟、做托管； d0Ubt 也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。 Wi,)a 一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般

22、为：市场货做批发招代理积攒资本做形象升级开设直营店招加盟商做托管实力积累到一定程度再升级抛弃加盟商直营； 0r i 奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式； (c!&S = 高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅； L7.fkb8 大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。 5! 36SO 2 J3/Eu 30、美特斯邦威的经营模式？ H;q$EUNb 虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。 b5KK0Jjk Lp4F1H2

23、t- 31、什么是虚拟经营？什么是销售外包？（美特斯邦威、NIKE） IGly x_ 虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”； o Q*LPM 很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。所有终端销售全部由加盟商来完成。这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。 fWzQ#Y 采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等； %h:1/S -|c&B 32、白领的经营模式？劲草、卡蒙迪 !;diE 白领：只做直营，因为他们的货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来

24、完成。因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商； v9KsE2Ei 另外：有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲草； A;&YPHB 7&%HE 33、海澜之家的经营模式？ 0yiZ 1S 北京做直营形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。 sX*L3!vN 这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用； loE;q kCoE;)y$ 34、直营和加盟、托管、批发的利润比较？ dxHH?NO 直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高； %W=BdGr8z 托管利润也高，但类似于零售，也

25、对公司实力等项的要求很高强； F-lO1 批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳； ZitmvcMk 因此，我们的客户群就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商； T= #y /0fHkj/J=B 35、服装老板为什么都相信“合财”？ mEK 这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。 Uu gR 这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。 f1elzANy oT($6B 36、服装品牌为什么要做广告？如何做广告？广告对服装品牌的意义和利弊解析？ ;

26、9l3P 服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜、凌晨等时段。这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟； qN9 ?$ 招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装； F 5kcu#iL 广告的目的自

27、然是为了扩大业内知名度，便于招商。弊端同展会招商相同；来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境； i X -)# fkImX:|q 37、代理商如何运营？我们的目标客户有哪些服装代理商？ .3VL 小代理商：租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离； a#gNT 中代理商：租档口、租展厅，比较认真做品牌； !7Hu7 大代理商：品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店； :RJo#ape 我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展； b j9t Z $cwmfF2C 38、代理商的利润有多少？（地带、省代、总代、托管） 7( Z9 地代：15%省代：30%总代：40%托管：5%20%的提成 VAUd6Xdwx 品牌代理或系列代理，等同于品牌商； h&v.l X&5N 89 39、什么是大代理商，他们的买卖有多大？ &DHIYj1 i 世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津