淘宝客户关系管理docx.docx

1、淘宝客户关系管理docx. .淘宝消费者问卷调查一、 调查背景 :（一） 企业信息：淘宝由阿里巴巴集团于 2003 年 5 月 10 日投资创办， 致力于打造全球首选网络零售商圈。淘宝网业务跨越 C2C.B2C两大部分， 是目前亚洲最大网络零售商圈。 淘宝网的目标是“争取全球最大的 C2C 打造互联网商业神话”。淘宝网的使命是“没有找不到的宝贝，没有卖不了的宝贝”。淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台， 拥有近 5 亿的注册用户数， 每天有超过 6000万的固定访客， 同事每天的在线商品数已经超过了 8 亿件，平均每分钟售出 4.8 万件商品随着淘宝网规模第五扩大和用户数量的增加， 淘宝也从单一

2、的 C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。已经成为时间范围的电子商务交易平台之一。淘宝商城于 2009 年 11 月 11 日举办促销活动即“双十一网购狂欢节”，当时参加的商家数量和促销力度均有限， 但营业额远超预想的效果。 近年来双十一已成为中国电子商务行业的年度盛事，并且随渐影响到国际电子商务行业。 2015 年 11 月 11 日，天猫双十一全天交易额为 912.17 亿元。（二）社会背景：改革开放 30 年以来，国民经济快速发展，同时经济全球化的逐渐扩大，人们的生活水平大幅度的提高，恩格尔系数的下降，人们不再局限于温饱问题的解决。科技的

3、进步促进网络的普及，淘宝网也应运而生，淘宝网成立于 2003 年 5 月 10 日，由阿里巴巴集团创办投资。亚洲第一大网络零售商圈。结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘性，并且采用最新团网购模式，其网购模式让网购人群乐而不返。淘宝网目前业务跨越 C2C(consumer to consumer ，消费者对消费者 ) 、B2C(business-to-consumer ，商家对消费者 ) 两大部分。截止 2013 年，注册用户大大 8 亿人，且目前注册用户仍在不断增长，淘宝在为注册会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，懂得善于利用哈客模式创造更多的机会。二、调查目的及意义：了解淘宝消费者的特

4、征以及目前淘宝在消费群体中的占有份额和满意度， 分析淘宝在网络购物方面的发展状况和存在的问题，并提出解决方法和建议。三、调查方法： 问卷调查及 spass 数据分析四、开始时间： 2015-11-18 结束时间： 2015-12-05五、样本总数： 269 份六、数据与分析：( 一 ) 数据：1、样本信息分布word 教育资料. .调查结果显示，在喜欢网购的人群中，有 181 人为女性消费者，男性消费者占 88 人。这一结果说明，网络购物人群中，女性占了主场；而从年龄的分布上看，喜欢网络购物的人群年龄主要分布在 18-25 岁，这说明了，网络购物的市场主要以 80、90 后为主。同时，主要一大

5、部分消费群体为学生。（由于调查范围所限，不排除调查准确性的存在偏差的可能性）小计 比例选项男8832.71%女18167.29%2.样本年龄分布选项小计比例18 岁以下207.43%18-25岁22583.64%26-35岁186.69%36-45岁41.49%46 岁以上（含46 岁）20.74%本题有效填写人次269图 1-2淘宝消费者的年龄分布3. 样本职业分布选项小计比例学生20776.95%工薪阶层3613.38%商人62.23%自由职业155.58%其他51.86%本题有效填写人次269图 1-3 淘宝消费者的职业分布4.word 教育资料. .从图表中，我们可以知道，本次调查对象

6、都有一定的网购经验，其中，网购经验在 0-5年之间的占据了 91.45%从此看出，近几年淘宝网购发展的迅速。而且也有 3 位调查者淘宝购物在 10 年以上的。本次调查的数据有一定的研究和参考价值。选项小计比例3 年以下13650.56%3-5 年11040.89%5-10 年207.43%10 年以上31.12%本题有效填写人次269图 2-1 淘宝消费者的网购经验分布从图 2-2 中可知，在浏览淘宝网站频率中，40.89%的消费者经常浏览。同时通过问卷星自定义查询分析中，从图2-3 、图 2-4 、图 2-5 可知， 50 位每天浏览淘宝网站的消费者中 39 位是女性，占78%，其中 90%

7、的消费者使用淘宝时间在0-5年内， 60%的消费者每月在淘宝上消费100-500元。19 位很少浏览淘宝网站的消费者中16 位是男性，占 84.21%，其中 89.47%的消费者使用淘宝时间在 0-3 年内， 63.16%的消费者每月在淘宝上消费在100 元以下。由此可见，男女在淘宝消费存在较大的差异。女性乐于花时间和金钱在淘宝购物上，男性对于网络购物兴趣缺缺。平时浏览淘宝网站的频率 单选题 选项小计比例每天5018.59%经常11040.89%偶尔9033.46%很少197.06%本题有效填写人次269图 2-2 淘宝消费者的浏览频率分布word 教育资料. .图 2-4 很少浏览与每天浏览

8、淘宝消费者的使用淘宝时间分布对比根据图 2-6 ，消费者大部分喜欢在淘宝上购买服饰、食品这类价格相对便宜，使用相对频繁的产品， 而对于家电这类的大件， 更多消费者选择在实体店购买， 淘宝店产品的质量以及售后服务都存在相应不足， 缺乏完整严谨的监督制度， 因此消费者选择在淘宝上更愿意保修期较短或没有、购买风险较小、质量易见的产品。消费者平时在淘宝网站上购买哪些产品word 教育资料. .选项小计比例服饰22684.01%家电4918.22%数码8330.86%食品19271.38%箱包11643.12%美妆9133.83%书刊10237.92%其他3513.01%本题有效填写人次269图 2-6

9、 淘宝网站购买的产品分布我们可以看到，有 61.34%的网购人群每月花费在网购上的金额为 100-500 元，花费在 500以上，甚至 1000 以上的人群，总共占了 14.5%，而剩下的 24.16%则是消费较少的人群。而根据 spass 软件分析可知，消费者的收入及年龄与月消费金额有着密切的联系，即在 18-25岁的年龄之间， 月收入越高则其消费金额也越高， 同时由于 18-25 岁的多为在校大学生， 没有固定的经济来源，因而统计结果中，月消费金额在 100-500 元之间的居多。在淘宝网站每月消费的金额为选项小计比例100 元以下6524.16%100-500 元16561.34%500

10、-1000 元238.55%1000 元以上165.95%本题有效填写人次269图 2-6 消费者在淘宝网站每月消费金额的分布模型汇总模型 R R 方 调整 R 标准 估计的 更改统计量方 误差word 教育资料. .R 方更改 F 更改 df1 df2 Sig. F更改1.886a.013.513.0174.5301267. 340.786a.预测变量 : ( 常量 ), 您在淘宝网站每月消费的金额为。从图 2-7 可见，消费者对于淘宝网站推送的产品信息的一般关注的占50.19%，还有23.05%的消费者则是不关注。可见淘宝网站在客户互动以及 CRM数据仓库方面所做的工作还有所欠缺。 例如当

11、一个用户在淘宝网站购买了锅具之后， 淘宝仍推送锅具产品的信息， 显然用户短期内存在再次购买锅具用品的可能性不大。这类信息对于该用户是无价值的，也易造成用户的厌恶。同时，在不逢双十一双十二时，单靠推送信息进行客户互动是不够的，应增加更多客户互动的渠道。对淘宝网站推送的产品信息的关注程度选项小计比例非常关注145.2%比较关注5821.56%一般关注13550.19%不关注6223.05%本题有效填写人次269图 2-7 消费者对淘宝推送的产品信息关注的分布在消费者搜索产品时选择的排列顺序更倾向于按产品销量进行排列， 体现了消费者购物的理性， 产品销量较多， 通常性价比较高， 且消费者可以在大量的

12、产品评论中了解更多产品相对真实的信息， 对于他们做出购买决定起到响应的作用。 同时， 26.02%的消费者也倾向于按店铺信用进行排序， 体现了消费者购物比较注重店家的信誉。 因为在淘宝网络非实体店购物而言， 如果发生购物事故， 信誉较高的店家往往能合理及时地解决问题。 店家信誉高能减少消费者对于购物风险的担忧。您在搜索产品时选择的排列顺序选项小计比例价格从低到高4315.99%价格从高到低93.35%店铺信用7026.02%word 教育资料. .产品销量14754.65%本题有效填写人次269图 2-8 消费者搜索产品时选择的排列顺序的分布从页面设计、店铺评价、卖家图片、买家评价、邮费（是否

13、包邮） 、客服态度、快递公司、好评返现等影响淘宝消费者购买产品因素中， 消费者非常在意店铺评价和买家评价， 可见消费者在购买时对于商品的质量存在一种求证的心态。 淘宝商家要提升自身店铺评价和买家评价的话，需要从核心产品、服务支持、企业对客户的情感这三个方面着手，才能使消费者满意，获得积极的评价。同时，消费者对于淘宝客服态度非常在意也达到了 40.52%，由于淘宝网店是 24 小时经营的， 所以淘宝客服需要长期在线， 及时回复消费者的问题， 对于消费者的问题耐心热忱德回答， 否则容易造成客户流失。 所以，客服态度好对于提升客户满意度以及防止客户流失具有促进作用。就卖家图片这一因素而言， 卖家图片

14、是首先给消费者的印象， 图片吸引人， 消费者才会点开链接进行进一步浏览，这是淘宝购物的第一步。 70%的消费者是在意该因素的。但现在很多淘宝店铺为了增加产品销量， 使用美工工具制作出精美而与原产品相差甚远的图片。 随着消费者购买经验的丰富，他们对于卖家图片的在意程度不再集中。对于邮费（是否包邮） 、快递公司这两因素而言，这属于核心产品外的服务，从下表可以看出，消费者在意占 60%以上，所以淘宝店家在选择合作快递公司以及考虑邮费也是比较重要的。好评返现是淘宝店家为了提高店铺产品的评价而采取的一项措施。 从下表可看出消费者对于好评返现一般在意较大。因此采取好评返现来促进销量的增加的效果有限。影响您

15、购买产品的主要因素：题目 选项非常在意比较在意一般比较不在意非常不在意页面设计48(17.84%)85(31.6%)116(43.12%)30(11.15%)16(5.95%)店铺评价146(54.28%)101(37.55%)31(11.52%)12(4.46%)11(4.09%)卖家图片89(33.09%)102(37.92%)78(29%)20(7.43%)7(2.6%)买家评价181(67.29%)78(29%)19(7.06%)9(3.35%)7(2.6%)邮费（是否包邮）109(40.52%)104(38.66%)60(22.3%)18(6.69%)5(1.86%)客服态度126(

16、46.84%)99(36.8%)48(17.84%)6(2.23%)4(1.49%)快递公司94(34.94%)86(31.97%)81(30.11%)15(5.58%)11(4.09%)好评返现53(19.7%)50(18.59%)97(36.06%)47(17.47%)37(13.75%)word 教育资料. .图 2-9 影响消费者购买产品的主要因素的分布您认为淘宝网站哪些方面需要改进？选项小计比例网页设计风格6122.68%产品查找的准确性和便捷性13851.3%产品质量24089.22%支付环境的安全性14754.65%其他165.95%本题有效填写人次269根据图 2-10 ，在消

17、费者选择支付方式上，多采用支付宝和银行卡，同时也有 48 位调查者使用蚂蚁花呗。还有 1 位调查者选择其他，其他为：他人代付。现在人们支付方式呈现多种的选择。支付宝仍占据主导地位。淘宝在支付方式中目前有支付宝和蚂蚁花呗， 而京东商城、 蘑菇街等其他网购平台舍去支付宝的支付方式， 采用了银行卡快捷支付和货到付款的支付方式。 随着网购平台竞争的日益激烈，所以淘宝有必要开通更多的支付方式，以满足消费者的需求。图2-11 ，47.58%的消费者比较认同网络支付的安全性， 但也有 38%左右的消费者对于网络支付存在怀疑的态度。 淘宝网站出于消除客户的顾虑， 应采取技术支持来巩固网络支付的安全性。您在购买

18、产品时选择的支付方式： 多选题 word 教育资料. .选项小计比例支付宝25092.94%银行卡12546.47%信用卡2710.04%蚂蚁花呗4817.84%当面支付103.72%分期支付51.86%其他10.37%本题有效填写人次269图 2-10影响消费者购买产品时选择的支付方式的分布您认为在线付款的方式安全吗？ 单选题 选项小计比例非常同意3513.01%比较同意12847.58%不确定9434.94%不太同意82.97%非常不同意41.49%本题有效填写人次269图 2-11影响消费者是否认可在线支付安全的分布淘宝双十一购物狂欢节作为淘宝网站所创造的促销节日，进行价格促销来吸引消费

19、者。从图 2-12 、图 2-13 中，大部分消费者比较认同“双十一”购物狂欢节，且大部分学生在当天的消费金额在 100 500 元内。可见双十一促销活动比较成功。您在淘宝“双十一”活动当天消费金额 单选题 选项小计比例0 元5420.07%1-100 元4014.87%100-500 元11643.12%500-1000 元4115.24%word 教育资料. .1000 元以上186.69%本题有效填写人次269图 2-12消费者淘宝“双十一”活动当天消费金额的分布您对淘宝“双十一”促销活动有何看法？ 单选题 选项小计比例非常赞成4918.22%比较赞成12144.98%不确定7628.2

20、5%不太赞成176.32%非常不赞成62.23%本题有效填写人次269图 2-13 影响消费者是否认可在线支付安全的分布您相信淘宝网购物是一个正确的决定吗？ 单选题 选项小计比例非常同意259.29%比较同意14152.42%不确定8732.34%不太同意103.72%非常不同意62.23%本题有效填写人次269从图 2-14 图 2-15 图 2-16 中， 46.47% 的消费者当淘宝上有需要的产品， 并不确定一定会购买。在是否鼓励新友在淘宝上购物以及淘宝网站是否为第一选择这两个问题上， 虽调查者选择最多的比较同意， 但也存在这一大部分人选择不确定。 可见消费者对于淘宝网站购物存在一定的犹

21、豫。淘宝商家对于如何培养客户忠诚这个问题，需要做出更多的努力。如果淘宝有您需要的产品，您一定会只从它那购买吗？ 单选题 选项小计比例非常同意197.06%比较同意7427.51%word 教育资料. .不确定12546.47%不太同意4014.87%非常不同意114.09%本题有效填写人次269图 2-14您会鼓励您的朋友和亲戚到淘宝上去购买商品吗？ 单选题 选项小计比例非常同意269.67%比较同意11040.89%不确定10739.78%不太同意197.06%非常不同意72.6%本题有效填写人次269图 2-15目前来说，淘宝是您购物的第一选择吗？单选题 选项小计比例非常同意3011.15

22、%比较同意8832.71%不确定7929.37%不太同意5721.19%非常不同意155.58%本题有效填写人次269图 2-16( 二 ) 分析：您平时浏览淘宝网站的频率* 您的年龄交叉制表计数您的年龄合计18岁以下18-25 岁26-35 岁36-45 岁46岁以上（含46岁）您平时浏览淘宝网站的频率每天34511050word 教育资料. .经常5911121110偶尔87741090很少41220119合计202251842269根据 spass 软件的交叉制表，可以看到一般是在 18-35 岁的人群浏览淘宝网站的人数相对较多，尤其集中在 18-25 岁，而 36 岁以上的人群浏览较少

23、。所以淘宝网站比较受青年人群的青睐。模型汇总模型 R R 方 调整 R 方 标准 估计的误 更改统计量差 R 方更改 F 更改 df1 df2 Sig. F 更改1 .085 a .733 -.002 .517 .001 .380 1 267 .538a.预测变量 : ( 常量 ), 您在搜索产品时选择的排列顺序。由spass 分析可知，消费者在选购淘宝网站的商品时，对于产品的排列顺序关注较高的即为产品质量，众所周知淘宝网站的商品价格都比较低，因此不乏有一些残次品在其中滥竽充数，消费者在选购商品时的满意度与其所购买的产品质量有密不可分的关系。模型汇总模型 R R 方 调整 R 方 标准 估计的

24、误差 更改统计量R 方更改 F 更改 df1 df2 Sig. F更改1 .90 a .811 .001 .793 .005 1.316 1 267 .252a.预测变量 : ( 常量 ), 11 、影响您购买产品的主要因素： ( 客服态度 )( 比较在意 ) 。在此我们将消费者满意度与影响其购买产品的因素中的客服态度做了分析，可以发现，消费者对于产品的售前、售后的服务仍然比较在意，网络购物不比实体店购物真实，七、调查总结及建议( 一 ). 增强用户满意度，培养客户忠诚因为客户满意度是由期望和实际体验共同决定的， 同时客户对于企业产品或者服务的期望包括很多方面。 所以淘宝在销售产品或者服务前的

25、宣传、 销售产品或者服务时的服务， 以及完成销售后的追加服务， 都要尽力使客户感受到满意。 防止夸大产品的功效， 销售质量不佳与描述产品相差甚多的产品， 防止客户对产品产生过大的期望， 同时加强淘宝客服的服务态度和服务效率， 增强客户消费时的实际体验。 在销售以外要培养企业与客户的情感， 如在微信、微博等社交平台多有与客户的沟通。word 教育资料. .在培养客户忠诚方面，针对感情性忠诚客户、惯性型忠诚客户、理智型忠诚客户、生活方式改变型客户、理智型客户以及不满意客户，要进行不同的营销策略，及个性化营销。为客户推送其感兴趣的信息内容、 喜欢的网页设计形式、 根据客户需要设置信息的接收方式和接受

26、时间等等。 个性化服务在改善顾客关系、 培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果。这方面也需要数据库挖掘的辅助， 让客户对淘宝产生信赖， 让客户愿意主动向周围的人推荐淘宝的产品和品牌， 提升企业的口碑和影响力， 提高客户保持度， 稳定较高的客户保持度。这对于日益竞争激烈的电商行业来说，是十分重要的。（二）淘宝网站提高产品质量的解决措施1.提高入驻商铺的门槛虽然淘宝网站增加了大量的就业岗位，是社会呈现“全民皆商”的创业热潮。但是由于淘宝店铺入驻审核门槛较低， 也难免会造成淘宝网站产品鱼龙混杂， 质量层次不齐， 假货猖獗。因此必须提高店铺入驻的审核标准，如：注册信息的完善、信息甄别的力度、店铺老板的信誉、销售产品信息的考察、注册资金的提高等等。提高入驻门槛，使那些预图在淘宝网站销售差质量、假货的商家不敢轻易进入。