工作总结暨工作计划.docx

1、2017年度工作总结 新的一年已经来到，虽然加入公司时间不长，回顾这几个月来的工作情况，从懵懂无知到对公司、产品和行业的了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和同事的大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨。总体来说，不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 销售是一个过程，这需要时间的沉淀，就目前的工作如下总结：一、2017年数据汇总：（2017年业绩目标：540万）1、2017年区各省业绩表：如下图2、2017年（A区）每月业绩表：如下图3、201年(A区)客户销售前十名：如下图4、2017年A区渠道占比：如下图5、目标完成率：目

2、标业绩540万，2017年销售额为4967500元，达标率92%，详见图，如下：二、业绩分析1、 江西：江西属于特例，在2016年的业绩为80万，但从实际上说，也就南昌东森一个客户。过份的依赖一个客户，客户业绩下滑，以至于江西无法完成业绩。江西属于卖场体系，而江西工程体系当中，也没有太多去开发。开发工程客户，也是2018年江西能否完成业绩的关键所在。2、 福建：福建属于成熟市场，目前客户群体已稳定，二次开发目前现有客户，是2018年业绩完成的关键。2017年销售比例中，科荣占主要组成部分，但是近几年科荣系统在整体的业绩中是属于下滑趋势，应该多些精力花在合作不深入的客户身上。二次开发客户是属于重

3、中之重。3、 湖南：湖南区域客户群体相对稳定，在当地市场经营较好的几个客户都与我司有合作，新客户开发不会有大的作为，后期应该加强在湖南区域合作不深入客户的维护。4、 湖北：湖北是整个大区中，需要用心去挖掘核心客户群体，目前客户很多都是合作的不深入。由于业务人员不稳定，服务没有跟上，造成很多客户订单流失。三、自我认识1. 产品知识方面：加强熟悉产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;2. 客户需要方面：不同区域市场分析，了解各区域客户的基本情况，区分客户等级，对重点客户进行重点跟踪维护，合理的

4、资源分配。3. 专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同客户在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。四、 建议 交期稳定是我司后期应改善的地方，很多人说我们交期太长，我个人认为，交期长不是重点，也只是客户托词，想真正与我们合作的，不应该存在这些问题，为什么？第一，卖场客户一般都会有自己的仓库，如果真心与我们合作的，可以备些库存，而工程客户，是有足够的时间去安排生产的。从与甲方客户签订合同到后期产品进场，时间远远大于我司生产的时间。所以这些都不成立。很多时候内销订单都处在欠料状态，所谓“巧妇难为无米之炊”，我司生

5、产材料稳定，才是交期稳定的关键。 心得体会： 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作

6、的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！ 另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。2018年工作计划 随着福建、江西、湖北、湖南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争

7、取圆满完成销售任务。一、销量指标： 至2018年12月31日，A区销售任务590万元(年度销售计划表附后);二、客户分类： 根据2017年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户三大类，并对各级用户进行全面分析。三、实施措施：1、目前在国内市场上流通的相似品牌有很多，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流。为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次;对于一级客户根据实际情况季度拜访一次，对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;2、坚持把解决“客户不稳定”问题放在突出位置， 巩固和加强开拓客户群问题，关系到2018

8、年是否能完成业绩，任何时候都不能忽视和放松。维护好现有客户和二次开发客户是工作的重中之重，下大功夫。这是一项长期而艰巨的任务，需要坚持不懈的努力。 四、售后协调： 卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。 自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总

9、结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!2018年(A区)销售计划区域2017年销售额2018年业绩预估福建18178592200000湖北13216451600000湖南11812051300000江西646791800000总计496750059000002018年（A区）业绩规划明细季度月份销售额季度月份销售额第一季度（17%）1月580000第三季度（28%）7月55066662月500008月55066663

10、月3730009月5506666第二季度（25%）4月4916666第四季度（30%）10月5900005月491666611月5900006月491666612月5900002018年重点客户预估名次客户名称2017销售额2018年业绩预估第1名福建科荣10233051200000第2名南昌东森568870700000第3名长沙欧林356758400000第4名福建丽景湾316266350000第5名武汉欧林246359300000第6名武汉信念百利216658300000第7名长沙百利209629300000第8名武汉宜尚200900300000第9名厦门易美83737150000第10名湖南冠美82764150000合计33052444150000