工作总结暨工作计划.docx
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2017年度工作总结
新的一年已经来到，虽然加入公司时间不长，回顾这几个月来的工作情况，从懵懂无知到对公司、产品和行业的了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和同事的大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨。
总体来说，不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
销售是一个过程，这需要时间的沉淀，就目前的工作如下总结：
一、2017年数据汇总：
（2017年业绩目标：
540万）
1、2017年区各省业绩表：
如下图
2、2017年（A区）每月业绩表：
如下图
3、201年（A区）客户销售前十名：
如下图
4、2017年A区渠道占比：
如下图
5、目标完成率：
目标业绩540万，2017年销售额为4967500元，达标率92%，详见图，如下：
二、业绩分析
1、江西：
江西属于特例，在2016年的业绩为80万，但从实际上说，也就南昌东森一个客户。
过份的依赖一个客户，客户业绩下滑，以至于江西无法完成业绩。
江西属于卖场体系，而江西工程体系当中，也没有太多去开发。
开发工程客户，也是2018年江西能否完成业绩的关键所在。
2、福建：
福建属于成熟市场，目前客户群体已稳定，二次开发目前现有客户，是2018年业绩完成的关键。
2017年销售比例中，科荣占主要组成部分，但是近几年科荣系统在整体的业绩中是属于下滑趋势，应该多些精力花在合作不深入的客户身上。
二次开发客户是属于重中之重。
3、湖南：
湖南区域客户群体相对稳定，在当地市场经营较好的几个客户都与我司有合作，新客户开发不会有大的作为，后期应该加强在湖南区域合作不深入客户的维护。
4、湖北：
湖北是整个大区中，需要用心去挖掘核心客户群体，目前客户很多都是合作的不深入。
由于业务人员不稳定，服务没有跟上，造成很多客户订单流失。
三、自我认识
1.产品知识方面：
加强熟悉产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间。
了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;
2.客户需要方面：
不同区域市场分析，了解各区域客户的基本情况，区分客户等级，对重点客户进行重点跟踪维护，合理的资源分配。
3.专业知识方面：
进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同客户在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
四、建议
交期稳定是我司后期应改善的地方，很多人说我们交期太长，我个人认为，交期长不是重点，也只是客户托词，想真正与我们合作的，不应该存在这些问题，为什么？
第一，卖场客户一般都会有自己的仓库，如果真心与我们合作的，可以备些库存，而工程客户，是有足够的时间去安排生产的。
从与甲方客户签订合同到后期产品进场，时间远远大于我司生产的时间。
所以这些都不成立。
很多时候内销订单都处在欠料状态，所谓“巧妇难为无米之炊”，我司生产材料稳定，才是交期稳定的关键。
心得体会：
对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此我们要以诚相待，以理服人！
因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。
但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！
因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！
另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。
这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。
因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。
总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。
2018年工作计划
随着福建、江西、湖北、湖南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存，在销售工作中我坚持做到：
突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
至2018年12月31日，A区销售任务590万元（年度销售计划表附后）;
二、客户分类：
根据2017年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户三大类，并对各级用户进行全面分析。
三、实施措施：
1、目前在国内市场上流通的相似品牌有很多，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。
为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流。
为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次;对于一级客户根据实际情况季度拜访一次，对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
2、坚持把解决“客户不稳定”问题放在突出位置，巩固和加强开拓客户群问题，关系到2018年是否能完成业绩，任何时候都不能忽视和放松。
维护好现有客户和二次开发客户是工作的重中之重，下大功夫。
这是一项长期而艰巨的任务，需要坚持不懈的努力。
四、售后协调：
"卖产品不如卖服务"，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
自己工作中的不足。
业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。
我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。
挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：
用心一定能赢得精彩!
2018年（A区）销售计划
区域
2017年销售额
2018年业绩预估
福建
1817859
2200000
湖北
1321645
1600000
湖南
1181205
1300000
江西
646791
800000
总计
4967500
5900000
2018年（A区）业绩规划明细
季度
月份
销售额
季度
月份
销售额
第一季度（17%）
1月
580000
第三季度（28%）
7月
5506666
2月
50000
8月
5506666
3月
373000
9月
5506666
第二季度（25%）
4月
4916666
第四季度（30%）
10月
590000
5月
4916666
11月
590000
6月
4916666
12月
590000
2018年重点客户预估
名次
客户名称
2017销售额
2018年业绩预估
第1名
福建科荣
1023305
1200000
第2名
南昌东森
568870
700000
第3名
长沙欧林
356758
400000
第4名
福建丽景湾
316266
350000
第5名
武汉欧林
246359
300000
第6名
武汉信念百利
216658
300000
第7名
长沙百利
209629
300000
第8名
武汉宜尚
200900
300000
第9名
厦门易美
83737
150000
第10名
湖南冠美
82764
150000
合计
3305244
4150000
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