转介绍营销方案.doc

1、 贵州三和汽车销售服务有限公司 转介绍营销方案一、 转介绍的意义 在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。二、客户提供转介绍的前提1、客户对销售顾问认同：把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对朋友有帮助4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享三、转介绍老客户分类1、需要回报型：通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。2、目的型：比较婉转提出帮助要

2、求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。3、爱出风头型：此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。4、单纯型：此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。5、其他四、如何转介绍 转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。1、平稳：选择适合时间，不要急于求成2、安排三方谈话：可以邀请老客户一起邀约新客户3、获取客户资料：职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等4、建立信任：首先获取信任而后谈销售5、开门见山谈五、转介绍遵循原则 要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户

3、进行回访。1、规划老客户2、语言恰当3、长期联系4、尽量少谈交易5、确认公司新上市车型六、转介绍时机1、销售促成之后2、回访七、 转介绍工具1、转介绍卡2、调查问卷3、回访4、小礼品八、 与被转介绍客户进行接触1、做好电话预约：电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而提出邀约到店的要求。2、营造谈判气氛：初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴趣话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。3、进入销售主题：在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行销售，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。4、再次要求转介绍：如果交易成功，我们可以在适当时间向对方要求转介绍

4、，如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。九、转介绍话术精选1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？2、王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的？(注意停顿，让客户想)有没有收入高，生活条件挺不错的？(你要耐心地帮客户寻找合适的人选)能不能写三个名字给我。3、王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的？(先提个好问题)你知道的有哪几个呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买的亲朋好友

5、中，介绍三个给我认识。4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我?5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做汽车销售,您马上会想到找哪三个人去谈?6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记下来)王先生,一般当你信任一个人,或满意公司产品的时候,你会怎么做?(引导)是不是介绍给自己的熟人?您能

6、不能帮我引荐三个呢？7、王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来,相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做汽车销售的,好吗?8、王先生,当您的爱车需要帮忙时,最先想到的是哪个汽车维修服务站?是这样的,我们公司为客户着想,推出了“免费救援服务”，王先生,为了及时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线：0858-6666699，感谢您的大力支持。十、拒绝话术处理1、客户：这样不太好吧，大家都是陌生人，如果他们要买，我会告诉你的。销售顾问：我非常理解你的顾虑，其实我只是想把公司最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋

7、友更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，买不买是没有关系的。2、客户：还是不太好，我朋友对贵公司价格不是很认可的。销售顾问：张姐，您觉得我向你推荐的这款车价格合理吧？俗话说的好，好东西是要和好朋友一起分享的，这么好的高端车，您肯定也是希望您朋友也可以拥有的吧。十一、 转介绍注意事项1、进退有节、应对有礼、不可强求行事；2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心；3、展现工作表现绩效，分享成功喜悦，展示成功正面心态；4、及时肯定对方的优点，适机给予赞美欣赏；5、用心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉； 十二、 转介绍激励方案销售部内勤人员通过来电渠道分析，保有客户转介绍占第二位。为

8、了加强保有客户的转介绍率特制定如下方案：1、保有客户转介绍第一波客户来店购车并转介成功，给予保有客户一次*元的代金券。2、保有客户转介绍第二波-第五波来店购车并转介成功，给予保有客户每次*元的代金券或者是价值*元的赠品。3、保有客户转介绍第六波和第六波以上来店购车并转介成功，给予保有客户每次*元现金奖励。4、销售顾问老客户推荐新客户购车，推荐成功一波奖励销售顾问*元。月度转介最多的销售顾问额外奖励*元，出现虚假的转介现象一次处罚销售顾问*元并通报批评,取消当月的所有转介提成。对于保有客户的要求：1、保有客户本人带着新客户到店并帮助销售顾问进行促成成交，销售价格可执行展厅内正常销售价格，或略低于展厅正常销售政策，但需经销售经理同意。 2、留存资料：保有客户行车证复印件、新客户购车发票。领导进行审核存档！相关执行人：销售顾问，督导人：销售经理 业务办理人：销售内勤审核人：销售总监注：1、 保有客户全部短信群发一次；2、 印制转介卡，在终端销售时交给客户，起到一个告知的作用；3、 培养客户转介意识。 转介绍是一项日常、常态、长期工作，合理运用转介绍助您成就销售伟业！ 6