转介绍营销方案.doc

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贵州三和汽车销售服务有限公司

转介绍营销方案

一、转介绍的意义

在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。

老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。

二、客户提供转介绍的前提

1、客户对销售顾问认同：

把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦

2、客户对销售方式感觉好：

不用担心引起自己朋友的反感

3、客户对公司产品质量、价格认可：

认为产品对朋友有帮助

4、客户对服务满意：

好的感觉要与好朋友分享

三、转介绍老客户分类

1、需要回报型：

通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。

2、目的型：

比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。

3、爱出风头型：

此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。

4、单纯型：

此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。

5、其他

四、如何转介绍

转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。

1、平稳：

选择适合时间，不要急于求成

2、安排三方谈话：

可以邀请老客户一起邀约新客户

3、获取客户资料：

职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等

4、建立信任：

首先获取信任而后谈销售

5、开门见山谈

五、转介绍遵循原则

要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。

1、规划老客户

2、语言恰当

3、长期联系

4、尽量少谈交易

5、确认公司新上市车型

六、转介绍时机

1、销售促成之后

2、回访

七、转介绍工具

1、转介绍卡

2、调查问卷

3、回访

4、小礼品

……

八、与被转介绍客户进行接触

1、做好电话预约：

电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而提出邀约到店的要求。

2、营造谈判气氛：

初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴趣话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。

3、进入销售主题：

在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行销售，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。

4、再次要求转介绍：

如果交易成功，我们可以在适当时间向对方要求转介绍，如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。

九、转介绍话术精选

1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是？

……

2、王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的？

（注意停顿，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？

（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我……。

3、王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。

我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的？

（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？

（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能还没买的亲朋好友中，介绍三个给我认识。

4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。

您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我?

5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?

不晓得您对我们的工作有什么看法?

（引入主题）假如让我们的工作对换下,你干不干?

（半开玩笑地）如果让你来做汽车销售,您马上会想到找哪三个人去谈?

6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?

（你要把重要的记下来）王先生,一般当你信任一个人,或满意公司产品的时候,你会怎么做?

（引导）是不是介绍给自己的熟人?

您能不能帮我引荐三个呢？

7、王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊。

顺便请您再带一两位你的好朋友一起来,相信您的朋友一定不会错的。

您先不一定要告诉他们我是做汽车销售的,好吗?

8、王先生,当您的爱车需要帮忙时,最先想到的是哪个汽车维修服务站?

是这样的,我们公司为客户着想,推出了“免费救援服务”，王先生,为了及时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线：

0858-6666699，感谢您的大力支持。

十、拒绝话术处理

1、客户：

这样不太好吧，大家都是陌生人，如果他们要买，我会告诉你的。

销售顾问：

我非常理解你的顾虑，其实我只是想把公司最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，买不买是没有关系的。

2、客户：

还是不太好，我朋友对贵公司价格不是很认可的。

销售顾问：

张姐，您觉得我向你推荐的这款车价格合理吧？

俗话说的好，好东西是要和好朋友一起分享的，这么好的高端车，您肯定也是希望您朋友也可以拥有的吧。

十一、转介绍注意事项

1、进退有节、应对有礼、不可强求行事；

2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心；

3、展现工作表现绩效，分享成功喜悦，展示成功正面心态；

4、及时肯定对方的优点，适机给予赞美欣赏；

5、用心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉；

十二、转介绍激励方案

销售部内勤人员通过来电渠道分析，保有客户转介绍占第二位。

为了加强保有客户的转介绍率特制定如下方案：

1、保有客户转介绍第一波客户来店购车并转介成功，给予保有客户一次***元的代金券。

2、保有客户转介绍第二波---第五波来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元的代金券或者是价值***元的赠品。

3、保有客户转介绍第六波和第六波以上来店购车并转介成功，给予保有客户每次***元现金奖励。

4、销售顾问老客户推荐新客户购车，推荐成功一波奖励销售顾问**元。

月度转介最多的销售顾问额外奖励***元，出现虚假的转介现象一次处罚销售顾问***元并通报批评,取消当月的所有转介提成。

对于保有客户的要求：

1、保有客户本人带着新客户到店并帮助销售顾问进行促成成交，销售价格可执行展厅内正常销售价格，或略低于展厅正常销售政策，但需经销售经理同意。

2、留存资料：

保有客户行车证复印件、新客户购车发票。

领导进行审核存档！

相关执行人：

销售顾问，督导人：

销售经理

业务办理人：

销售内勤

审核人：

销售总监

注：

1、保有客户全部短信群发一次；

2、印制转介卡，在终端销售时交给客户，起到一个告知的作用；

3、培养客户转介意识。

转介绍是一项日常、常态、长期工作，合理运用转介绍助您成就销售伟业！

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