郑州市正商明钻项目年度营销方案.docx

1、郑州市正商明钻项目年度营销方案正商 明钻 项目2011年度营销方案河南恒辉房地产顾问有限公司2011年2月18日第一部分： 2010年总结第二部分： 2011年房源梳理第三部分： 2011年目标任务及分解第四部分： 2011年推盘策略第五部分： 2011年价格预期第六部分： 2011年重大营销节点第七部分： 2011年营销策略第八部分： 2011年重点问题解决策略第九部分： 2011年费用预算第十部分： 2011年组织结构第一部分： 2010年总结一、2010年营销费用支出明细：1、2010年总费用统计：2010年总销售额7.2亿*1.2%=864万2010年实际发生营销费用542万元；201

2、0年盈余营销费用=总营销费用-已发生费用=322万2、2010年月度费用统计：月份报广短信网络户外电台派单单页活动物料其它合计4月543130424503420023642262896548035178958583/11455635月12235367164/18491/102000252000/6384736306294856月11791051300/62739/4611511777013682019355749656269747月52390545003670044551/539651075941979032632103004124228月96590555003670040600/465008

3、620041972135308964184889月44330572003670032500/6213516211048603209661673648128010月/497203670035000/50000794503070020000/30157011月1047806542054500120002800043000131360390099942/48801112月3819501117003940035000/53000150000571762158665000914812合计14634335549542749003045235428952219514382734326532018581715

4、2754186053、2010年月度费用使用情况：月份方案批准费用实际支出费用费用控制率4-6月240.202万7月46.909万41.242万87.9%8月45.789万41.848万91.4%9月67.07万48.128万71.8%10月71.063万30.157万42.4%11月67.418万48.801万72.4%12月93.795万91.481万97.5%2010年合计费用541.859二、2010年成交客户分析：2010年明钻成交客户：共计1384组具体成交分析如下：1、2010年成交客户区域分析区域金水区中原区二七区管城区惠济区东开发区外地合计数量3035455239111512

5、771384百分比22%22%22%22%22%22%22%2、2010年成交客户职业类型分析职业个体销售教师工程职员公务员医生自由职业者数量35818529385651331561百分比26%13%2%3%41%10%1%4%3、2010年成交客户获知途径分析渠道报纸介绍户外路过电台短信网络派单数量8314614664929061585百分比6%11%11%5%1%21%4%42%4、2010年成交客户年龄分析年龄25岁以下25-35岁36-45岁46-55岁55岁以上数量18176625413746百分比13%56%18%10%3%5、2010年成交客户付款方式分析付款方式按揭公积金一次性

6、数量123422128百分比89%2%9%6、2010年成交客户购买户型分析户型一室两室三室数量219831334百分比16%60%24%7、2010年来访客户成交比例分析月份6月7月8月9月10月11月12月合计来访71969387786587688712466163成交353892011861351133071384成交比例49.10%12.84%22.92%21.50%15.41%12.74%24.64%22.46%8、2010年6-12月份成交房源分析三、2010年价格分析：1、明钻2010年价格走势图示 2010年全年正商明钻项目销售均价稳步上升，10月8日项目剩余房源均价上调500

7、元/，至11月份成交均价突破6000元/，12月最终实现均价6082元/。2010年全年销售1384套，销售面积12.7万方，销售金额7.24亿，全年最终实现销售均价5700元/;第二部分： 2011年房源梳理一房：54套小两房：110套大两房：54套三房：52套一房：54套小两房：110套大两房：54套三房：52套一、总房源梳理示意图：小两房：42套大三房：84套一房：54套小两房：110套大两房：54套三房：52套一房：54套小两房：110套大两房：54套三房：52套一房：54套小两房：110套大两房：54套三房：52套2011年总计可售房源：2530套；一期1-9#楼：剩余房源共计544

8、套；一房 6套、小两房79套、大两房35套、三房424 套；二期10-19#楼：可售房源共计1986套；一房312套、小两房810套、大两房312套、三房552套；大三房：37套小两房：42套大三房：84套一房：6套小两房：12套大两房：17套三房：19套小两房：34套大两房：4套三房：4套小两房：22套大两房：3套大三房：148套小两房：11套大三房：93套大两房：1套大三房：111套一房：42套小两房：86套大两房：42套三房：40套小两房：48套小两房：42套大三房：84套二、一期房源梳理：1、一期剩余房源统计：正商明钻推出房源价格汇总表期数楼栋总套数总面积未售情况已售情况整体情况剩余套

9、数剩余面积表现金额表现均价优惠幅度成交均价成交金额已售套数已售面积已售均价已售金额整体均价总金额一期1#126 14320 37 4700 31387918 6678 4.0%6411 30132401 89 9620 5632 54177397 5887 84309798 2#269 23613 5 552 3575430 6478 4.0%6219 3432413 264 23061 5532 127577401 5548 131009814 3#209 18429 1 101 664361 6559 4.0%6297 637787 208 18328 5488 100583789 549

10、2 101221576 4#209 18476 16 1842 12318019 6688 4.0%6421 11825298 193 16634 5652 94010225 5728 105835523 5#243 27678 112 14281 95667011 6699 4.0%6431 91840331 131 13396 5531 74100951 5995 165941282 6#243 27679 104 12845 86698797 6750 4.0%6480 83230846 139 14834 6098 90466458 6275 173697304 7#209 18440

11、 42 3933 28238474 7179 4.0%6892 27108935 167 14507 5823 84479271 6051 111588206 8#270 23740 54 5340 36161123 6772 2.5%6603 35257095 216 18338 6167 113087209 6265 148344304 9#243 27640 173 21094 139721004 6624 2.5%6458 136227979 70 6545 6462 42297884 6459 178525863 小计2021 200016 544 64688 434432138 6

12、716 6488 419693084 1477 135264 5772 780780585 6004 1200473669 2、一期剩余房源比例统计：明钻剩余户型统计户型小户型两房(100平米以上)两房（100平米以下）三房总套数楼号套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价1#0 0 0 0 0 0 0 0 37 4700 30509056 6491 37 2#0 0 0 3 309 1976697 6395 0 0 0 2 243 1498621 6171 5 3#0 0 0 1 101 645759 6375 0 0 0 0 0 0 0 1 4#0 0 0 0 6

13、617 4041757 6556 0 0 0 10 1225 7931357 6474 16 5#1 111 748325 6735 0 0 0 0 111 14170 92240010 6509 112 6#0 0 0 0 11 961 6704955 6977 93 11884 77219481 6498 104 7#0 0 0 0 4 406 2616425 6451 34 3039 21534256 7085 4 488 3184163 6519 42 8#6 239 1552875 6508 17 1721 11270245 6547 12 1068 7425071 6952 19

14、2312 14828100 6415 54 9#3 333 2234391 6713 22 1920 13096466 6823 148 18842 120640410 6403 173 总计6 239 1552875 6508 35 3598 23533599 6541 79 6988 48760747 6978 424 53864 348051198 6462 544 比重1%6%15%78%一期剩余房源：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、8#、9#楼剩余：一房 6套、小两房79套、大两房35套、三房424 套；一期剩余房源共计：544套；销售金额约：4.19亿3、一期剩余房源动态

15、明细：9号楼6号楼8号楼7号楼5号楼1号楼二、二期房源梳理：1、二期新推房源统计：正商明钻二期户型统计楼栋一房两房(100以下)两房(100以上)三房合计套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积10#421827867554.96424547.32404768.821018698.111#00484204.3200484204.3212#00423736.328410623.412614359.713#542341.441109682.2545769.2526179.162702397214#542341.441109682.2545769.2526179.162702397215#00423

16、776.648410847.712614624.316#00423771.18841074712614518.217#542341.441109682.2545769.2526179.162702397218#542341.441109682.2545769.2526179.162702397219#542340.91109692.58545768.64526178.6427023980.8合计31213533.781071464.831233392.7655267882.119861862732、二期新推房源：10#、11#、12#、13#、14#、15#、16#、17#、18#、19#楼；

17、一房312套、小两房810套、大两房312套、三房552套；二期新推房源共计：1986套；销售面积18.6万方，预计整体销售均价6800元/，销售金额约：12.6亿；三、总房源统计房源一房小两房大两房三房合计套数合计面积（）合计金额（亿）一期1-9#楼67935424544646884.19二期10-19#楼312810312552198618627312.6合计:318889347976253025096116.79第三部分： 2011年目标任务及分解一、总体目标分解：签约15亿元1、主推房源分解：（1）一期1-9#楼，一房6套、小两房79套、大两房35套、三房424套，共计544套；（2）

18、二期10-19#楼，一房312套、两房1122套、三房552套，共计1986套；共计：2530套；2、2011年销售房源分解：（1）一房39平米销售预计310套，金额7750万；（2）两房88-101平米销售预计1200套，金额72000万；（3）三房120-128平米销售预计900套，金额72000万；共计：销售房源2410套，销售金额约15.2亿；二、2011年月度目标分解：1、2011年月度销售目标分解：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计套数901002001304001501801204501501603002430面积855010000236001651037

19、60014100169201128042300141001504028200238200金额55756585157741126725916986411719793030629101071088920623166878均价6520 6585 6684 6824 6893 6996 6926 7030 7241 7168 7240 7313 70062、2011年月度销售目标走势：第四部分： 2011年推盘策略一、2011年推盘策略思考：1、针对2011年15亿目标的思考：若实现2011年度目标15亿，平均每月销售金额1.25亿根据2010年度每月销售情况，及2011年1月份实际销售情况，按每月1

20、.25亿目标实现的可能性，微乎其微。所以，2011年销售中需要大型节点支撑，需要大认筹、大开盘、大活动节点，冲刺大销售额，确保年度销售目标。针对明钻二期推盘，多次大开盘确保销售额，每月小开盘暖场蓄势，周周活动，节点爆发。2、2011年推盘策略：二期整体蓄势，集中放量，大开盘为节点，小开盘做穿插；以品牌营销活动为主线，体验式销售，遵循高品质、高形象、高价格原则塑造板块引领者项目，利润最大化二期产品销售遵循品质提升目的，大活动、大开盘，月度多频次小开盘，逐步提升品质、提升客户心理价位；塑造郑州正商钻系标杆生活，引领板块形象，最终实现利润最大化的目的； 以“三高”为原则，高品质、高形象、高价格，稳抓

21、产品线，确保二期产品量价齐升；二、2011年推盘节点：4月16日二期一批房源开盘18#、19#6月26日二期二批房源开盘14#、16#、17#1、2011年营销节点划分：3月10日二期亮相9月25日二期三批房源开盘10#、11#、12#、15#12月25日二期四批房源开盘13#周周开盘周周开盘，节点爆发一期剩余房源销售周周开盘，节点爆发12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月每周小开盘集中认筹每周小开盘2012年2011年大节点开盘大节点开盘集中认筹营销执行营销节点二期最后一栋楼认筹、开盘持续销售二期三批房源认筹、开盘二期二批房源认筹、开盘二期整体亮相、认筹二期一批房源开盘一期房

22、源销售二期入市准备责任正商，品质筑家正商样板生活体验2011，正商明钻，将轻松置业进行到底正商品牌导入责任正商，品质筑家2011，轻松置业，就到明钻营销主线推广策略媒体、渠道、活动联合，品质升级二期三批房源大认筹、开盘推广计划主流：报纸、户外、活动、短信；辅助：网络、广播、夹报、渠道扩展、现场包装；持续性媒体宣传，以体验式营销活动为主线，持续热销放大正商品牌优势，扩大市场面，现场体验活动二期整体亮相以品牌导入为主线主流：报纸、活动、短信、户外、网络；辅助：渠道、广播、渠道、现场包装；二期四批房源冲刺性营销推广，集中认筹、开盘二期二批房源推出，借势蓄客，正常认筹开盘，后期正常销售二期三批房源大势

23、推广、认筹、开盘品牌形象导入二期首批房源认筹、开盘2、2011年推盘计划：第一节点：2011年2-3月份、5月份、7-8月份、10-11月份，周周认筹、周周开盘；（1）、2月份，组合推广强势启动，先声夺人，打响新年销售第一枪；（2）、2-3月份，销售目标300套，销售金额约1.9亿；（3）、5月份，销售目标200套，销售金额约1.2亿；（4）、7-8月份，销售目标300套，销售金额约1.9亿；（5）、10-11月份，销售目标350套，销售金额约2.2亿；第二节点：4月16日二期一批房源开盘；（1）、3月10日亮相，组合推广强势启动；（2）、4月3日集中认筹，目标300张卡；4月4-15日，周一

24、至周五目标：30张卡/天，周六周日目标：40张卡/天；累计800张卡；（3）、4月16日开盘目标：300套；销售金额约：1.8亿；第三节点：6月26日二期二批房源开盘；（1）、6月1-25日，周一至周五目标：25张卡/天，周六周日目标：35张卡/天；累计700张卡；（2）、6月26日开盘目标：300套；销售金额约：1.8亿；第三节点：9月25日二期三批房源开盘；（1）、8月中旬亮相，组合推广强势启动；（2）、9月3日集中认筹，目标300张卡；9月4日至9月24日，30张卡/天；累计认筹1000张卡；（3）、9月25日开盘目标：450套；销售金额约：2.8亿；第四节点：12月25日二期最后一栋楼开盘；（1）、12月初，组合推广强