销售人员规章制度.docx

1、销售人员规章制度销售人员规章制度一、日常制度1、每日8:30-8:50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行)，出访前将日程安排向主管汇报，9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。注：凡留在公司的销售人员，9：0016：00期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。2、每日16：30从客户处返回公司，认真逐项填写“销售人员日报表”等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班。 注：月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。3、每周5个工作日中，要求作初访、复访工作（原则上三天初访，两天复访），每日初访工作量要求不低于6家，复访工作量要求不低于4家，每月末由行政

2、人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。4、每周六例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除签订合同及交货外）。注：会前需填好“一周工作总结表”、“下周行程安排表”等各类表单，并上交部门主管审阅。5、每月末最后一天，全体销售人员需填写“本月工作总结及次月工作计划表”、“有望客户汇总表”；销售主管需填写“区域经营活动报表”；销售经理需填写“部门月经营活动指标表”并交由各部门主管审批。二、表单管理及要求1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分

3、参考。2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各自档案，作为平时综合成绩之参考资料。3、有望客户管理：A级有望客户：一个月内有望购买家具的客户B级有望客户：三个月内有望购买家具的客户C级有望客户：三个月以后有望购买家具的客户销售人员每月开发的有望客户原则上不得低于10家，其中各级别有望客户比应不低于:A：B:C=2:3:5。销售人员必须及时填写“有望客户卡”，并交行政人员归档，计入综合考评成绩。4、签单存档要求：与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客

4、户档案卡（填写记录详细完整）。注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。5、死单备档要求：销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“失败案例分析表”。注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。三、薪资标准初级销售工程师：试用：底薪1000元/月（固定）+ 奖励 + 提成，转正：底薪1500元/月（浮动）+ 提成；中级销售工程师：试用：底薪1200元/月（固定）+ 奖励 + 提成，转正：底薪1700元/月（浮动）+ 提成；高级销售工程师：试用：底薪1500元/月（固定）+ 奖励

5、 + 提成，转正：底薪2000元/月（浮动）+ 提成。注： 1、薪资标准均含交通补贴100元、通讯补贴100元、午餐补贴100元、保险200元；（除保险外，其他用等额正式发票冲抵）2、试用期内完成业绩者，每万元奖励100元。注：以万元为奖励单位，不足万元不予核算。四、绩效考核及薪资浮动标准注：以万元为浮动单位，不足万元不予核算（一）销售业绩： （单位：万元）试用期第一个月第二个月第三个月业绩要求044级别初级销售工程师中级销售工程师高级销售工程师业绩要求469注：1、试用期内提前完成三个月合计销售业绩（即8万元）可由本人申请，公司审批提前转正；2、转正后连续两月无业绩，视为自动离职。3、转正后

6、内连续三个月未完成公司当月业绩要求者自动降职或离职。（二）升迁 1、转正后连续3个月完成当月业绩自动升为上一级销售工程师； 2、转正后3个月内完成目标业绩，综合评定能达到良好，且部门全员投票达半数以上者，可升为上一级销售工程师； 3、高级销售工程师连续3个月完成当月业绩，或3个月内完成目标业绩的1.5倍以上，报领导审批，可升为销售经理；4、销售经理部门目标业绩=部门销售人员人数8万元；5、销售经理薪资标准：底薪2500元/月（浮动）+提成； （三）考核 绩效考核标准：销售业绩占50%，各种报表管理和其它行政管理占50%，综合考评；考核以3个月为一个周期。1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的

7、，综合考评能达到70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退；2、转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到70分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退；3、综合考评计算方法： 销售业绩类：实际销售业绩/目标销售业绩*50% 报表管理和行政类：报表管理综合分*40%+行政综合分*10% 二者相加之总分为综合考评分注：为鼓励销售人员工作积极性，以下各项在综合评定中特定为加分项目： 1、拿回客户平面图加2分 带客户配置另加1分 2、邀请客户来公司参观

8、加3分 3、拿回竞争对手相关设计或报价加2分 4、A级有望客户每增加一个加1分 5、B级有望客户每增加两个加1分 6、当月A级每成交一个额外加3分 每月特定加分项目总分超过20分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。初级销售工程师完成指标(万元)567911-1313-1515以上-底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001200-完成指标(万元)3210-底薪下浮(元)-100-200-300-400-中级销售工程师完成指标(万元)77-99-1111-1313-1515-1818以上-底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001300

9、-完成指标(万元)4-62-40-20-底薪下浮(元)-100-200-300-400-高级销售工程师完成指标(万元)1010-1212-1515-1818-2020-2222以上-底薪上浮(元)+100+200+300+500+700+10001400-完成指标(万元)6-94-62-40-20-底薪下浮(元)-100-200-300-400-500-销售经理完成指标(万元)A1.25A1.25A1.5A1.5A1.75A1.75A2A2A2.5A2.5A3A3A以上-底薪上浮(元)+200+400+600+800+1000+1200+1500-完成指标(万元)0.75A1A0.5A0.75

10、A0.25A0.5A00.25A0-底薪下浮(元)-200-300-500-600-700-（四）核发方式：底薪浮动金额以月度为考核单位并于当月核算发放。注：上表“销售经理”一栏中的A=销售经理部门业绩目标五、相关操作制度1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求填写“费用申请单”并交由主管批准（详见费用制度）。2、销售人员要求制作设计图或建议书时，需填写“设计照会单”，并按要求提供各类详细数据及文字说明，由主管审核签字后，交于设计及行政人员出图、报价。如有不详尽之处，应亲临客户现场实测，确保产品名称、规格、材质、数量、颜色、单价等准确无误。

11、* 3、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。4、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。* 5、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。6、收取客户货款（支票）后，应立即回司交由财务，并填好“往来客户帐务表”（注：现金由财务人员代为收取）。7、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。8

12、、销售人员有责任与义务负责催款工作，因签订合同及工作过程中的疏漏给公司带来损失者，由其自行承担全部责任。9、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。六、未收款相关制度1、销售人员在签约后，应向客户收取不低于合同金额的30%作为预付款（如遇违反此条例之特殊情况，须事先经得主管认可）。货到后收取合同金额的60%，安装完毕，验收无误收取尾款。10万元以下：预付款50%-70% 收尾款时限7天内延迟15天以上扣提成5% 延迟20天以上扣提成10%延迟30天以上扣提成20% 10万元以上：预付收30%-70%收尾款时限15天内延迟10天以上扣提成5

13、% 延迟20天以上扣提成10%延迟30天以上扣提成20%七、 费用制度1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制，签约客户的费用在提成额中扣除，未签约客户的费用由公司酌情分担。2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写“费用申请表”（包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。* 3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人

14、员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。管理体系一、 指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。二、 联络（沟通）系统1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.

15、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。销售部岗位职责制销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。销售部组织机构图销售经理 销售主管销售助理 销售代表 接线生（兼）一 经理1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，设计、策划的成果更好地促进销售；参与公司对项目

16、定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。3.协调本部门与其他部门的关系，做好与技术、策划、工程、预算、财务、行政、物管各部门的工作衔接。项目开盘前在公司领导处落实小区内外环境配套、使用的材质、在技术部落实所售房屋的总平及户型等；在预算部落实将出售房屋的面积；力求在房屋销售时能尽量给客户较为肯定的答复，避免因各部门工作衔接不够使设计、修建的房屋达不到预期的销售状况。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销

17、售任务。5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。 二主管1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售助理的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。 5.掌握销售

18、助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6.监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。7.布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。随机地请客户对销售代表做出评价，并记入销售代表档案，以促进销售代表提高服务质量；不定期地对退房客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。8.主持每天部门内部的早会，总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。了解销售代表在工作日志中所提问题，并及时给予回复。9.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司

19、的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。10.类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。一般一天的工作流程：主持早会会后检查值班销售代表的工作抽查销售助理的工作，如电脑资料的管理检查销售代表的仪态仪表、服务质量，随机地请客户填写客户对销售代表的评价，对退房客户进行回访就当日工作日志的内容请各部门配合解决，重要事情发部门衔接函。一般一月的工作流程：总结当月的工作情况对次月的工作做计划接财务的催款通知单后安排销售代表催款提交次月过生的客户名单给策划部三销售助理1.销售助理是主管的助手，协助主管做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置

20、考虑问题，培养和提高独立工作能力。2.负责部门的资料管理（详细内容见销售部的资料管理）。3.建立相应的数据库，随时为销售部提供准确的房源，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、换房情况及销售代表和客户的意见汇总后发邮件或传真给董事长、总经理、销售经理、策划部。5.每一月作一次有关销售量、退房量、客户来访量、咨询电话量、余房数量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可作一次）6.将购房合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、具体购房区位、价格等资料；同时还

21、应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。7.将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理并妥善保管。还应掌握售楼相关资料（即合同、补充协议、按揭协议等）的使用情况，以便及时补充。8.作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。9.完成项目开盘前的所有准备工作，如：准备房屋价格明细表、户型图、定单及合同、按揭相关资料、各种附件资料等。10.作好销售代表的轮休安排（尽可能兼顾生日休息），服装安排，销售代表的候客顺序。通常的工作流程：早会中核对前一日销售日报表汇总前一日销售日报表会后打开电脑转制数据录入汇总工作日志并发邮

22、件给董事长、总经理、销售经理分类整理报刊广告资料录入当日意向书、定单、合同、当日客户对销售代表的评价整理部门资料、销售数据汇总当日的工作日志。项目发售前的准备工作：制作价格一览表、明细表制作销售情况一览表录入房源表准备合同文本、合同补充协议、合同编号、工程变更单等。项目交房前的准备工作：查验老合同资料，制作交房核查表组织销售代表填写标准合同或交房资料与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天每 一套房屋的信息反馈，因此，销售情况的录入必须当天完成，且准确无误，否则，每一个数据、每一个文字有误由主管发现则对销售助理处以20元罚金，

23、由经理发现则对主管处以50元，对销售助理处以20元罚金，如产生不良后果对相应责任者将课以各自罚金比例的经济处罚。四销售代表销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。通常的工作流程如下：对客户的售前服务客户记录表的登记客户决定下定单前报告主管为客户签单（包括意向书、预定单、主合同、补充协议、花园协议、太阳房协议、客户档案、客户对销售代表的评价）销售情况的记录填写销售日报表交合同给销售助理填写工作日志对客户的售中服务对客户的售后服务。1.对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）。客户的接待，环境、

24、配套、户型的诚恳介绍，；b.售中服务（客户购房之后，入住之前）。反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动；c.售后服务（客户入住之后）。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。2.对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境，到户型，从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 3.客

25、户记录表的填写。销售代表在初次接待客户时要填写客户记录表，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。客户记录表应依次填写、不留空格，如发现有蓄意不规范填写者，将处以200元500元的罚款，累计违规三次者予以除名。4.销售代表在客户做出购买决定时要及时以书面形式报告销售助理，关于客户姓氏、预定或合同、户型、位置等情况，核实无误以后，销售代表才能与客户签定的定单或合同，办理相关的手续，由销售助理变更售房状况一览表，并及时告知其他销售代表。客户是否购、退房以定单（定金）为准，或由主管视具体情况调节，如发现有为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以200元500元罚款，并且该已售房的提成

26、充当销售部基金，或由主管视情况贴补给另一位销售代表。售房状况一览表由主管或销售助理掌握，销售代表不得擅自改动，否则处以1000元罚款。5.签单。包括意向书、预定（订）单，合同，补充协议、花园协议、太阳房协议、客户档案，客户对销售代表的评价（客户签单后由销售代表报告主管，主管请客户填写，销售代表回避）。签单有签单销售代表，复核销售代表，销售助理接单后进行最后复核，签单各项内容不得有误，一处有误轻则各责任人罚款50元，重则各责任人罚款500元并承担相应的经济及法律责任，公司不承担由于工作人员的失误而造成的任何损失。6.销售日报表的填写。销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写销售日报表，

27、详细载明客户姓名，定、退、换房的位置，定、退、换房单的形式（预定，合同，或预定换合同），已签定合同的要载明合同金额，付款方式（包括付款方式的改变），以便销售助理做销售统计。以上各款漏写、误写的，每一套房罚款50元，如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款500元，造成严重后果的处以1000元罚款并自行承担一切经济及法律责任。7.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、订房的位置、付款方式、定金数额、房款数额、缴纳日期、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法，等等。

28、8.工作日志的填写。销售代表每天下班前填写好工作日志，注明当天个人定、退、换房情况、新客户的信息来源、客户的意见、个人的建议，并将工作日志交给销售助理。工作日志中咨询电话数量是指未曾来访的客户通过报纸广告、朋友介绍等打来的电话数量，非老客户的咨询电话。工作日志的填写及录入中有关定、退、换房的内容不得有误，否则，每一个数据有误轻者将予以50元处罚，重者将予以500元处罚并自负由此产生的一切经济后果。工作日志中有关客户意见、个人建议一栏不得草率对待，如有长期空白不填写者或草率应付者，主管可视情况的轻重处以50200元警告性处罚。9.工程变更。工程变更包括两种情况：情况一.尚在设计阶段的项目的变更；

29、情况二. 进入施工阶段的项目的变更。时间要求：变更所涉及的内容仅限于工程尚未进行的部分，或在签定合同的一周以内。如果客户在此时间内提出，但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录，及时反馈给工程部，由此造成的损失（包括变更费用）由该销售代表承担。程序：情况一. 客户提出变更销售代表填写变更单，必要时附图客户签字确认，留下联系方式经办销售代表签字技术部签字确认是否同意变更内容预算部计算费用销售主管签字销售代表通知客户领取变更单，同时注意合同内容要与变更内容相符（否则该销售代表承担一切责任），如果变更不被同意要好言向客户解释；并让客户确认是否接受变更费用，若接受此费用，在财务部交清此费用后变更单方生效技术部留存二份、预算部留存一份、销售部留存一份、客户留存一份。情况二.客户提出变更销售代表填写变更单，必要时附图客户签字，留下联系方式经办销售代表签字工程部签字确认是否同意变更内容预算部计算费用销售主管签字销售代表通知客户领取变更单，同时注意合同内容要与变更内容相符（否则该销售代表承担一切责