做一家毛利率达40的药店新.docx

1、做一家毛利率达40的药店新 中国最大的中成药制药企业 中国零售药店店数最多的企业 中国百强连锁药店前5强的企业 中国制药工业全国前10强企业提 供 方 案行 业传统连锁竞争方式 价格竞争 促销活动竞争（多以价格战、大额买赠、返券、抽奖为主）传统连锁药房产品的基本类型 好卖的产品（因为消费者需要），但不赚钱（因为是广告产品而杀价） 赚钱的产品（因为成本低），但不好卖（因产品知名度、美誉度低，消费者不认同） 现状：连锁药房毛利率在70%以上的产品很多，但整体的营业平均毛利率却在30%左右，就是因为诸多的高毛利率产品销量并不高，不是因为店员没推荐，而是因为消费者接受程度低，整体销量低了，平均毛利率自

2、然就下降。想要平均毛利率更高点！怎么办？连锁药房稀缺的产品类型： 好卖又赚钱的产品（消费者既认同，连锁又有可观利润）传统连锁药房产品组合形式： 广告品牌产品 + 流通产品 + 贴牌产品 + 补充性高毛利产品 优点：短期毛利率较高，帐面利润高 缺点：产品毛利率虽高，但实际利润却很低。因为贴牌产品及部份高毛利产品存在消费者接受程度低的问题，推广费用大，库存高。消费者为什么不忠实某些传统药房 宣传品质：消费者进了店，店员却硬推荐高毛利产品，使用后效果又无保障，消费者怎么相信药店的品质； 宣传平价：消费者买了后发现别的药房价格比你还低； 宣传服务：店员推荐高毛利产品一失败，脸色就难看； 想创百年基业：

3、产品和人员就是你的基石，但基石都不稳。成都的药房怎么灭杀“价格屠夫”某全国连锁药房成都店（川X隆） 敌动我快：对手一有大动作，立马快速反应跟进； 敌降我狠：对手以特价做活动，创造的优惠幅度就比他更大； 敌主我扰：对手的主推品种，以优于对手的价格销售；敌无我有：对手的产品我低价销售，自己的主力产品对手却没有。竞争的核心：拥有自己独特的盈利模式，拥有自己的核心专销产品。产品畅销金字塔六块基石，缺一不可，产品好不好销，不是从娘胎带来的！传统连锁商品主推首要考虑（以连锁自身观点出发，以毛利率为导向） 毛利率 厂家支持现代连锁考虑商品主推的因素（以消费者观点出发结合连锁实际情况，立足长远发展，以销售额、

4、毛利额为导向）： 消费者认可程度（影响推荐成功率；消费者不接受，再高的毛利也白搭） 店员认可程度（影响店员推荐信心；店员都不相信，怎么可能会卖得更多） 主推执行的可持续性（质量好坏决定是否有回头客，市场保护好坏决定利益是否稳定长久） 毛利率（能否满足中高毛利率水平）传统连锁需要注意的六大隐疾： 1、纵容或默许供应商暗自返利给店员 养成店员吃里扒外的习惯，只管自己利益多少，不管药店利益 对药店管理指令偷工减料的执行或者不执行 2、店面销售主力靠厂家促销人员 促销为完成销售任务，夸大产品疗效，有了销量，却无回头客； 抢客、拉客、诋毁其他产品，导致顾客反感，从而消费者流失； 促销只对自己产品负责，敷

5、衍门店正常管理及销售，管理难； 以为省了人员工资、少了管理麻烦，实际却损失了整体利益； 相当于自断手臂，连锁自己无人才储备，管理、发展、壮大根本就谈不上。 3、主推、首推品种过多 店员无所适从，严重影响工作执行能力； 消费者购买疑虑加大，严重降低推荐成功率，最终影响销售额。 4、产品主推就活，不主推就死 店员有提成就主推，提成最高就首推，销量一推就上去； 店员没提成就不推，产品推了也没回头客，销量立马就下来。 5、采购部门与销售部门、门店管理部门脱节 产品采购凭感觉，采购最会关心三件事：什么产品？什么价格？怎么结款！产品采购回来了才研究怎么销，销售部只关心：厂家有什么促销！有多少返点！销售好与

6、不好基本不做详细的分析，产品积压过期就怪采购部，门店管理也是受气筒。6、自我安慰式的质量管理以为有了产品的出厂合格检验报告，就万事大吉了，用证件来管质量，徒有形式，没有对产品售后进行全质量管理，产品的销量有多少来自于回头客，有多少是新推荐的，无跟踪分析，无调查分析，自然就看不出流失了多少顾客。能有多少回头客也就无法把握。普通连锁“自营/自代理”品种真的是法宝 ？ 现在很多连锁都在谈论或者实施“自营品种”“独家代理品种”，暂且不谈这些品种都是些什么品种（质量怎样！市场保护怎样等？），片面的模仿“沃尔玛家乐福” 模式，殊不知，这些所谓的自营品种，需要依托在药店强大的品牌下才能顺畅销售，就好像沃尔玛

7、家乐福可以售卖自己定制的产品，但一般百货店却不怎么敢销售自营定制产品的，这就是消费者的“信任心理”问题。现代连锁怎么经营人气 以消费者喜爱为标准，以创造积极型消费者为手段；积极型消费者会正面传播、消极型消费者会负面传播、中立型觉得无所谓。当积极型消费者数量大于消极型消费者数量，来客人数就会越来越多。不只是简单的让消费者满意就行！ 打广告，只能让消费者知道您，但不一定会喜欢您。药房盈利能力的组成OTC市场产品及品牌筛选 品牌好，消费者接受程度高；产品线齐全，形成形象及规模气势； 利润空间大，才适宜主推操作；市场保护好，利益才能长久。我们提供的赢利模式 专销模式 通过与竞争对手差异化产品运营，构建

8、差异化营销化战略，避免价格战、过度促销战，不怕价格战！从而稳固自己的消费群体。我们怎么支持 & 有什么好处？1、全品牌、全品类支持 提供我们太极集团六个厂有严格市场保护的全系列近300个产品（四川南充、浙江东方部分产品因暂无法完全市场保护，故暂不提供），首期提供100多个品种，涵盖16大类。专供产品零售处于10元以下的占23%；10-20元的占60%；20-30元的占12%；30元以上的占5%。全系列品牌产品销售，才能形成规模效应，从而提高药房经营形象；品牌产品消费者易接受，推荐成功率自然高；同一品牌产品线涵盖齐全，产品定价合理，有利于向消费者提供疾病解决方案，消费者容易接受，客单价、毛利水平

9、自然高。2、店员产品知识学习指导我们的OTC代表，每天都在您下属的各个门店间拜访跟进，他们每天最重要的工作就是对产品知识的传播、对店员销售技巧的帮扶。这可比一般的大课培训效果好很多，即不影响门店的正常营业，也不影响店员的日常休息，而且指导的内容更有针对性，店员接受程度高。 3、协助店员训练激励心态决定成败！态度决定一切，任何一个成功的企业背后，都必定有一个积极向上的团队，这种训练，市场价格可不低，请外面的机构培训，每次至少也得一两万！作为战略伙伴，我们免费提供给您，我们每月都会组织一场培训活动，帮助训练店员心态及意识！ 4、营销策划支持每月我们都会策划重点产品全区的营销活动，而且我们的区域经理

10、每月都会跟您一起商讨，为您的连锁专门制定营销活动（附录有我们近期营销策划）！树品牌，做形象，打价格战、我们都一路支持您。5、品类管理支持您只需要提供您药店某类别的全部产品近6个月以上的销售数据，我们乐意为您提供详细的数据分析，找到您利润的增长点；不但分析问题所在，而且还给出建议解决方案，甚至如商品陈列，我们还可以现场陈列示范。您的利润空间我们提供的大部份普药产品销售毛利率在60%以上，您的投资回报率高达150%以上。根据消费者消费心理分析研究，用知名品牌产品推荐给消费者，消费者更容易接受，提高了您药店的成交率，营业额自然就跟着增高，据行业数据调查结果（上海致联市场研究公司发布在中国药店2008

11、年5月刊）显示，推荐的产品如果有品牌知名度的支撑，可以增加药店29.12%的推荐成功率。提高药店20%以上的营业额，轻轻松松；消费者能否成为您药店的回头客，产品品质是关键，产品品质不好，其他做得再好也白搭。我们的产品品质优越（那怕一个普通的如夏桑菊、板蓝根产品，我们的用冷水都可以冲泡！不分层、无沉淀！其他厂家没几个能做得到），消费者使用后能给您带来大量的回头客，没有回头客的产品，不论怎么主推，是绝对不能长久存活的，我们为您增加了药店的客流量的同时，还为您药店增加了稳定型顾客，这样您药店还愁没有消费者来吗？还担心没钱赚吗？我们提供高达60%以上的毛利空间，这样你卖得越多，赚得越多，您药房达到40

12、%的平均毛利率，其实并不难。您需要配合的由于传统药房管理的特殊原因，您需要为相关合作产品制定各店员销售任务，同时把我们合作产品的店员提成设成您药店的最高提成。您的投资回报和风险 您的投资除开能得到高达150%及以上的资金回报以外，您的药店形象还可以在消费者心目中得到提升，药店管理竞争能力加强，从而达到整体利润持续稳步增加的良性增长，而这些，才是更价值不菲的回报；用钱买不到、用促销换不到的回报。 我们合作的产品绝大部份都是市场成熟的畅销普药，虽然您需要现款购进，怕卖不好，但是有您的配合、我的支持，产品一定会畅销。如果真有部份产品不好销，那您也不必担心，我们有200多个畅销普药品种备您挑选，只要您

13、需要，不适销的产品3个月内全部免费换货，绝对不用担心产品卖不动，更别说会担心过期。 太极集团四川绵阳制药 名厂-名药-名店项目组附录一：商品品类管理实战案例某连锁药店儿科感冒药（小儿感冒颗粒） 产品组合及价格带分析案例陈述：此开架式货架顶层整个货架摆放小儿感冒颗粒共7个品种，价格中标A表示首要推荐产品（每个产品陈列面多少暂且忽略）。 问题：1、产品品规数量过多 2、产品品类组合规划问题3、产品价格带设计问题 4、产品摆放陈列位置问题 5、主推激励设计问题分析：第一：任何一类品类组成，都应该有品牌商品、二线商品、高毛利商品、最低价商品；第二：价格带陈列混乱。无法让顾客在开放式货架里发现到品牌与价

14、格的差异；第三：价格带差距过大，顾客会产生过多的怀疑心里，降低消费者购买机率；第四：拉长陈列的陈列方式，会导致顾客忽略后面的商品；第五：同一价格带的产品，首推激励重复过多，只会起到销售推荐反作用， 7个产品5个规格，规格过多会造成消费者眼花缭乱，更浪费了货架资源，虽然这货架有7个产品，在消费者心目中，却只有一种产品“我自己不熟悉的产品”（消费者以类型判断产品，而不是实际产品品种数量），对药房来说同类型品种过多，会增加消费者选择难度，从而降低了成交机率，对自身来说也增加了库存风险和管理风险。而价格带设计中，价格线过于冗长，处于同一价格带的产品相对较多，价格形象混乱；产品陈列杂乱，提高了店员销售难

15、度；主推激励设计欠佳，会造成店员无所适从。改善方案、(暂时忽略关联陈列、公平货架)改善分析：此种陈列采用纵向陈列，纵向陈列，能更好的利用货架的黄金位置，不浪费货架资源；价格带设置清晰，三个价格层次产品不冲突、不重叠；店员首推提成也好设置；产品组合合理，即满足了消费者需求，又满足了药店利润需求，采用三种类型产品组合（广告产品+品牌产品+非品牌高毛产品），消费者一走进货架就看到了熟悉的产品，增加了货架的磁石点，吸引、留住消费者了，才有推荐机会，消费者看到自己熟悉的产品，心理才会觉得安全，否则，在对周围事物陌生的情况下，会对药店产生质量怀疑，保持戒备心里，店员再推荐产品，难度就会增大，更何况店员还要

16、推荐消费者完全不熟悉的产品。品牌广告产品与主推替代产品一起陈列，通过价格比较、功能对症比较，让消费者觉得：“还有更好的（如更对症的、价格更低的、质量更好的、副作用更小等）”，满足消费者的“比较、知情心理”，从而打动消费者选择主推产品。价格阶梯为“低-中-高-中”，容易让消费者产生价廉物美的实惠心理感觉，进而对药店产生信赖感，在店员推荐其他产品时，消费者就更容易接受。附录二：合作内容启动时间表合作进程工作启动实施表：主要内容时间段7天内10天后15天后1个月后2个月后产品进货、连锁配送到店* OTC代表跟进、店员初步交流* 物料分发、库存跟进、案例培训* * * 促销活动设计、分析* * 协助店员训练、团队激励每月一次协同合作回顾检查、数据分析每月一次品类角色分析、销售数据分析 * 改善方案建议 * 品类管理诊断改善 *