做一家毛利率达40的药店新.docx

做一家毛利率达40的药店新.docx

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做一家毛利率达40的药店新

中国最大的中成药制药企业

中国零售药店店数最多的企业

中国百强连锁药店前5强的企业

中国制药工业全国前10强企业

提供方案

行业

传统连锁竞争方式

·价格竞争

·促销活动竞争（多以价格战、大额买赠、返券、抽奖为主）

传统连锁药房产品的基本类型

·好卖的产品（因为消费者需要），但不赚钱（因为是广告产品而杀价）

·赚钱的产品（因为成本低），但不好卖（因产品知名度、美誉度低，消费者不认同）

现状：

连锁药房毛利率在70%以上的产品很多，但整体的营业平均毛利率却在30%左右，就是因为诸多的高毛利率产品销量并不高，不是因为店员没推荐，而是因为消费者接受程度低，整体销量低了，平均毛利率自然就下降。

想要平均毛利率更高点！

怎么办？

连锁药房稀缺的产品类型：

好卖又赚钱的产品（消费者既认同，连锁又有可观利润）

传统连锁药房产品组合形式：

广告品牌产品+流通产品+贴牌产品+补充性高毛利产品

优点：

短期毛利率较高，帐面利润高

缺点：

产品毛利率虽高，但实际利润却很低。

因为贴牌产品及部份高毛利产品存在消费者接受程度低的问题，推广费用大，库存高。

消费者为什么不忠实某些传统药房

宣传品质：

消费者进了店，店员却硬推荐高毛利产品，使用后效果又无保障，消费者怎么相信药店的品质；

宣传平价：

消费者买了后发现别的药房价格比你还低；

宣传服务：

店员推荐高毛利产品一失败，脸色就难看；

想创百年基业：

产品和人员就是你的基石，但基石都不稳。

成都的药房怎么灭杀“价格屠夫”—某全国连锁药房成都店（川X隆）

敌动我快：

对手一有大动作，立马快速反应跟进；

敌降我狠：

对手以特价做活动，创造的优惠幅度就比他更大；

敌主我扰：

对手的主推品种，以优于对手的价格销售；

敌无我有：

对手的产品我低价销售，自己的主力产品对手却没有。

竞争的核心：

拥有自己独特的盈利模式，拥有自己的核心专销产品。

产品畅销金字塔

六块基石，缺一不可，产品好不好销，不是从娘胎带来的！

传统连锁商品主推首要考虑（以连锁自身观点出发，以毛利率为导向）

·毛利率·厂家支持

现代连锁考虑商品主推的因素（以消费者观点出发结合连锁实际情况，立足长远发展，以销售额、毛利额为导向）：

·消费者认可程度（影响推荐成功率；消费者不接受，再高的毛利也白搭）

·店员认可程度（影响店员推荐信心；店员都不相信，怎么可能会卖得更多）

·主推执行的可持续性（质量好坏决定是否有回头客，市场保护好坏决定利益是否稳定长久）

·毛利率（能否满足中高毛利率水平）

传统连锁需要注意的六大隐疾：

1、纵容或默许供应商暗自返利给店员

养成店员吃里扒外的习惯，只管自己利益多少，不管药店利益

对药店管理指令偷工减料的执行或者不执行

2、店面销售主力靠厂家促销人员

促销为完成销售任务，夸大产品疗效，有了销量，却无回头客；

抢客、拉客、诋毁其他产品，导致顾客反感，从而消费者流失；

促销只对自己产品负责，敷衍门店正常管理及销售，管理难；

以为省了人员工资、少了管理麻烦，实际却损失了整体利益；

相当于自断手臂，连锁自己无人才储备，管理、发展、壮大根本就谈不上。

3、主推、首推品种过多

店员无所适从，严重影响工作执行能力；

消费者购买疑虑加大，严重降低推荐成功率，最终影响销售额。

4、产品主推就活，不主推就死

店员有提成就主推，提成最高就首推，销量一推就上去；

店员没提成就不推，产品推了也没回头客，销量立马就下来。

5、采购部门与销售部门、门店管理部门脱节

产品采购凭感觉，采购最会关心三件事：

什么产品？

什么价格？

怎么结款！

产品采购回来了才研究怎么销，销售部只关心：

厂家有什么促销！

有多少返点！

销售好与不好基本不做详细的分析，产品积压过期就怪采购部，门店管理也是受气筒。

6、自我安慰式的质量管理

以为有了产品的出厂合格检验报告，就万事大吉了，用证件来管质量，徒有形式，没有对产品售后进行全质量管理，产品的销量有多少来自于回头客，有多少是新推荐的，无跟踪分析，无调查分析，自然就看不出流失了多少顾客。

能有多少回头客也就无法把握。

普通连锁——“自营/自代理”品种真的是法宝？

现在很多连锁都在谈论或者实施“自营品种”“独家代理品种”，暂且不谈这些品种都是些什么品种（质量怎样！

市场保护怎样等？

），片面的模仿“沃尔玛家乐福”模式，殊不知，这些所谓的自营品种，需要依托在药店强大的品牌下才能顺畅销售，就好像沃尔玛家乐福可以售卖自己定制的产品，但一般百货店却不怎么敢销售自营定制产品的，这就是消费者的“信任心理”问题。

现代连锁怎么经营人气

以消费者喜爱为标准，以创造积极型消费者为手段；积极型消费者会正面传播、消极型消费者会负面传播、中立型觉得无所谓。

当积极型消费者数量大于消极型消费者数量，来客人数就会越来越多。

不只是简单的让消费者满意就行！

——打广告，只能让消费者知道您，但不一定会喜欢您。

药房盈利能力的组成

OTC市场产品及品牌筛选

品牌好，消费者接受程度高；产品线齐全，形成形象及规模气势；

利润空间大，才适宜主推操作；市场保护好，利益才能长久。

我们提供的赢利模式

·专销模式

通过与竞争对手差异化产品运营，构建差异化营销化战略，避免价格战、过度促销战，不怕价格战！

从而稳固自己的消费群体。

我们怎么支持&有什么好处？

1、全品牌、全品类支持

提供我们太极集团六个厂有严格市场保护的全系列近300个产品（四川南充、浙江东方部分产品因暂无法完全市场保护，故暂不提供），首期提供100多个品种，涵盖16大类。

专供产品零售处于10元以下的占23%；10-20元的占60%；20-30元的占12%；30元以上的占5%。

全系列品牌产品销售，才能形成规模效应，从而提高药房经营形象；品牌产品消费者易接受，推荐成功率自然高；同一品牌产品线涵盖齐全，产品定价合理，有利于向消费者提供疾病解决方案，消费者容易接受，客单价、毛利水平自然高。

2、店员产品知识学习指导

我们的OTC代表，每天都在您下属的各个门店间拜访跟进，他们每天最重要的工作就是对产品知识的传播、对店员销售技巧的帮扶。

这可比一般的大课培训效果好很多，即不影响门店的正常营业，也不影响店员的日常休息，而且指导的内容更有针对性，店员接受程度高。

3、协助店员训练激励

心态决定成败！

态度决定一切，任何一个成功的企业背后，都必定有一个积极向上的团队，这种训练，市场价格可不低，请外面的机构培训，每次至少也得一两万！

作为战略伙伴，我们免费提供给您，我们每月都会组织一场培训活动，帮助训练店员心态及意识！

4、营销策划支持

每月我们都会策划重点产品全区的营销活动，而且我们的区域经理每月都会跟您一起商讨，为您的连锁专门制定营销活动（附录有我们近期营销策划）！

树品牌，做形象，打价格战、我们都一路支持您。

5、品类管理支持

您只需要提供您药店某类别的全部产品近6个月以上的销售数据，我们乐意为您提供详细的数据分析，找到您利润的增长点；不但分析问题所在，而且还给出建议解决方案，甚至如商品陈列，我们还可以现场陈列示范。

您的利润空间

我们提供的大部份普药产品销售毛利率在60%以上，您的投资回报率高达150%以上。

根据消费者消费心理分析研究，用知名品牌产品推荐给消费者，消费者更容易接受，提高了您药店的成交率，营业额自然就跟着增高，据行业数据调查结果（上海致联市场研究公司发布在《中国药店》2008年5月刊）显示，推荐的产品如果有品牌知名度的支撑，可以增加药店29.12%的推荐成功率。

提高药店20%以上的营业额，轻轻松松；

消费者能否成为您药店的回头客，产品品质是关键，产品品质不好，其他做得再好也白搭。

我们的产品品质优越（那怕一个普通的如夏桑菊、板蓝根产品，我们的用冷水都可以冲泡！

不分层、无沉淀！

其他厂家没几个能做得到），消费者使用后能给您带来大量的回头客，没有回头客的产品，不论怎么主推，是绝对不能长久存活的，我们为您增加了药店的客流量的同时，还为您药店增加了稳定型顾客，这样您药店还愁没有消费者来吗？

还担心没钱赚吗？

我们提供高达60%以上的毛利空间，这样你卖得越多，赚得越多，您药房达到40%的平均毛利率，其实并不难。

您需要配合的

由于传统药房管理的特殊原因，您需要为相关合作产品制定各店员销售任务，同时把我们合作产品的店员提成设成您药店的最高提成。

您的投资回报和风险

您的投资除开能得到高达150%及以上的资金回报以外，您的药店形象还可以在消费者心目中得到提升，药店管理竞争能力加强，从而达到整体利润持续稳步增加的良性增长，而这些，才是更价值不菲的回报；用钱买不到、用促销换不到的回报。

我们合作的产品绝大部份都是市场成熟的畅销普药，虽然您需要现款购进，怕卖不好，但是有您的配合、我的支持，产品一定会畅销。

如果真有部份产品不好销，那您也不必担心，我们有200多个畅销普药品种备您挑选，只要您需要，不适销的产品3个月内全部免费换货，绝对不用担心产品卖不动，更别说会担心过期。

太极集团四川绵阳制药

《名厂-名药-名店》项目组

附录一：

商品品类管理实战案例

某连锁药店儿科感冒药（小儿感冒颗粒）产品组合及价格带分析

案例陈述：

此开架式货架顶层整个货架摆放小儿感冒颗粒共7个品种，价格中标A表示首要推荐产品（每个产品陈列面多少暂且忽略）。

问题：

1、产品品规数量过多

2、产品品类组合规划问题

3、产品价格带设计问题

4、产品摆放陈列位置问题

5、主推激励设计问题

分析：

第一：

任何一类品类组成，都应该有品牌商品、二线商品、高毛利商品、最低价商品；

第二：

价格带陈列混乱。

无法让顾客在开放式货架里发现到品牌与价格的差异；

第三：

价格带差距过大，顾客会产生过多的怀疑心里，降低消费者购买机率；第四：

拉长陈列的陈列方式，会导致顾客忽略后面的商品；

第五：

同一价格带的产品，首推激励重复过多，只会起到销售推荐反作用，

7个产品5个规格，规格过多会造成消费者眼花缭乱，更浪费了货架资源，虽然这货架有7个产品，在消费者心目中，却只有一种产品“我自己不熟悉的产品”（消费者以类型判断产品，而不是实际产品品种数量），对药房来说同类型品种过多，会增加消费者选择难度，从而降低了成交机率，对自身来说也增加了库存风险和管理风险。

而价格带设计中，价格线过于冗长，处于同一价格带的产品相对较多，价格形象混乱；产品陈列杂乱，提高了店员销售难度；主推激励设计欠佳，会造成店员无所适从。

改善方案、（暂时忽略关联陈列、公平货架）

改善分析：

此种陈列采用纵向陈列，

纵向陈列，能更好的利用货架的黄金位置，不浪费货架资源；价格带设置清晰，三个价格层次产品不冲突、不重叠；店员首推提成也好设置；产品组合合理，即满足了消费者需求，又满足了药店利润需求，采用三种类型产品组合（广告产品+品牌产品+非品牌高毛产品），

消费者一走进货架就看到了熟悉的产品，增加了货架的磁石点，吸引、留住消费者了，才有推荐机会，消费者看到自己熟悉的产品，心理才会觉得安全，否则，在对周围事物陌生的情况下，会对药店产生质量怀疑，保持戒备心里，店员再推荐产品，难度就会增大，更何况店员还要推荐消费者完全不熟悉的产品。

品牌广告产品与主推替代产品一起陈列，通过价格比较、功能对症比较，让消费者觉得：

“还有更好的（如更对症的、价格更低的、质量更好的、副作用更小……等）”，满足消费者的“比较、知情心理”，从而打动消费者选择主推产品。

价格阶梯为“低-中-高-中”，容易让消费者产生价廉物美的实惠心理感觉，进而对药店产生信赖感，在店员推荐其他产品时，消费者就更容易接受。

附录二：

合作内容启动时间表

合作进程工作启动实施表：

主要内容\时间段

7天内

10天后

15天后

1个月后

2个月后

产品进货、连锁配送到店

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OTC代表跟进、店员初步交流

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物料分发、库存跟进、案例培训

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促销活动设计、分析

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协助店员训练、团队激励

每月一次

协同合作回顾检查、数据分析

每月一次

品类角色分析、销售数据分析

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改善方案建议

　**

品类管理诊断改善

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