做一家毛利率达40的药店新.docx
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做一家毛利率达40的药店新
中国最大的中成药制药企业
中国零售药店店数最多的企业
中国百强连锁药店前5强的企业
中国制药工业全国前10强企业
提供方案
行业
传统连锁竞争方式
·价格竞争
·促销活动竞争(多以价格战、大额买赠、返券、抽奖为主)
传统连锁药房产品的基本类型
·好卖的产品(因为消费者需要),但不赚钱(因为是广告产品而杀价)
·赚钱的产品(因为成本低),但不好卖(因产品知名度、美誉度低,消费者不认同)
现状:
连锁药房毛利率在70%以上的产品很多,但整体的营业平均毛利率却在30%左右,就是因为诸多的高毛利率产品销量并不高,不是因为店员没推荐,而是因为消费者接受程度低,整体销量低了,平均毛利率自然就下降。
想要平均毛利率更高点!
怎么办?
连锁药房稀缺的产品类型:
好卖又赚钱的产品(消费者既认同,连锁又有可观利润)
传统连锁药房产品组合形式:
广告品牌产品+流通产品+贴牌产品+补充性高毛利产品
优点:
短期毛利率较高,帐面利润高
缺点:
产品毛利率虽高,但实际利润却很低。
因为贴牌产品及部份高毛利产品存在消费者接受程度低的问题,推广费用大,库存高。
消费者为什么不忠实某些传统药房
宣传品质:
消费者进了店,店员却硬推荐高毛利产品,使用后效果又无保障,消费者怎么相信药店的品质;
宣传平价:
消费者买了后发现别的药房价格比你还低;
宣传服务:
店员推荐高毛利产品一失败,脸色就难看;
想创百年基业:
产品和人员就是你的基石,但基石都不稳。
成都的药房怎么灭杀“价格屠夫”—某全国连锁药房成都店(川X隆)
敌动我快:
对手一有大动作,立马快速反应跟进;
敌降我狠:
对手以特价做活动,创造的优惠幅度就比他更大;
敌主我扰:
对手的主推品种,以优于对手的价格销售;
敌无我有:
对手的产品我低价销售,自己的主力产品对手却没有。
竞争的核心:
拥有自己独特的盈利模式,拥有自己的核心专销产品。
产品畅销金字塔
六块基石,缺一不可,产品好不好销,不是从娘胎带来的!
传统连锁商品主推首要考虑(以连锁自身观点出发,以毛利率为导向)
·毛利率·厂家支持
现代连锁考虑商品主推的因素(以消费者观点出发结合连锁实际情况,立足长远发展,以销售额、毛利额为导向):
·消费者认可程度(影响推荐成功率;消费者不接受,再高的毛利也白搭)
·店员认可程度(影响店员推荐信心;店员都不相信,怎么可能会卖得更多)
·主推执行的可持续性(质量好坏决定是否有回头客,市场保护好坏决定利益是否稳定长久)
·毛利率(能否满足中高毛利率水平)
传统连锁需要注意的六大隐疾:
1、纵容或默许供应商暗自返利给店员
养成店员吃里扒外的习惯,只管自己利益多少,不管药店利益
对药店管理指令偷工减料的执行或者不执行
2、店面销售主力靠厂家促销人员
促销为完成销售任务,夸大产品疗效,有了销量,却无回头客;
抢客、拉客、诋毁其他产品,导致顾客反感,从而消费者流失;
促销只对自己产品负责,敷衍门店正常管理及销售,管理难;
以为省了人员工资、少了管理麻烦,实际却损失了整体利益;
相当于自断手臂,连锁自己无人才储备,管理、发展、壮大根本就谈不上。
3、主推、首推品种过多
店员无所适从,严重影响工作执行能力;
消费者购买疑虑加大,严重降低推荐成功率,最终影响销售额。
4、产品主推就活,不主推就死
店员有提成就主推,提成最高就首推,销量一推就上去;
店员没提成就不推,产品推了也没回头客,销量立马就下来。
5、采购部门与销售部门、门店管理部门脱节
产品采购凭感觉,采购最会关心三件事:
什么产品?
什么价格?
怎么结款!
产品采购回来了才研究怎么销,销售部只关心:
厂家有什么促销!
有多少返点!
销售好与不好基本不做详细的分析,产品积压过期就怪采购部,门店管理也是受气筒。
6、自我安慰式的质量管理
以为有了产品的出厂合格检验报告,就万事大吉了,用证件来管质量,徒有形式,没有对产品售后进行全质量管理,产品的销量有多少来自于回头客,有多少是新推荐的,无跟踪分析,无调查分析,自然就看不出流失了多少顾客。
能有多少回头客也就无法把握。
普通连锁——“自营/自代理”品种真的是法宝?
现在很多连锁都在谈论或者实施“自营品种”“独家代理品种”,暂且不谈这些品种都是些什么品种(质量怎样!
市场保护怎样等?
),片面的模仿“沃尔玛家乐福”模式,殊不知,这些所谓的自营品种,需要依托在药店强大的品牌下才能顺畅销售,就好像沃尔玛家乐福可以售卖自己定制的产品,但一般百货店却不怎么敢销售自营定制产品的,这就是消费者的“信任心理”问题。
现代连锁怎么经营人气
以消费者喜爱为标准,以创造积极型消费者为手段;积极型消费者会正面传播、消极型消费者会负面传播、中立型觉得无所谓。
当积极型消费者数量大于消极型消费者数量,来客人数就会越来越多。
不只是简单的让消费者满意就行!
——打广告,只能让消费者知道您,但不一定会喜欢您。
药房盈利能力的组成
OTC市场产品及品牌筛选
品牌好,消费者接受程度高;产品线齐全,形成形象及规模气势;
利润空间大,才适宜主推操作;市场保护好,利益才能长久。
我们提供的赢利模式
·专销模式
通过与竞争对手差异化产品运营,构建差异化营销化战略,避免价格战、过度促销战,不怕价格战!
从而稳固自己的消费群体。
我们怎么支持&有什么好处?
1、全品牌、全品类支持
提供我们太极集团六个厂有严格市场保护的全系列近300个产品(四川南充、浙江东方部分产品因暂无法完全市场保护,故暂不提供),首期提供100多个品种,涵盖16大类。
专供产品零售处于10元以下的占23%;10-20元的占60%;20-30元的占12%;30元以上的占5%。
全系列品牌产品销售,才能形成规模效应,从而提高药房经营形象;品牌产品消费者易接受,推荐成功率自然高;同一品牌产品线涵盖齐全,产品定价合理,有利于向消费者提供疾病解决方案,消费者容易接受,客单价、毛利水平自然高。
2、店员产品知识学习指导
我们的OTC代表,每天都在您下属的各个门店间拜访跟进,他们每天最重要的工作就是对产品知识的传播、对店员销售技巧的帮扶。
这可比一般的大课培训效果好很多,即不影响门店的正常营业,也不影响店员的日常休息,而且指导的内容更有针对性,店员接受程度高。
3、协助店员训练激励
心态决定成败!
态度决定一切,任何一个成功的企业背后,都必定有一个积极向上的团队,这种训练,市场价格可不低,请外面的机构培训,每次至少也得一两万!
作为战略伙伴,我们免费提供给您,我们每月都会组织一场培训活动,帮助训练店员心态及意识!
4、营销策划支持
每月我们都会策划重点产品全区的营销活动,而且我们的区域经理每月都会跟您一起商讨,为您的连锁专门制定营销活动(附录有我们近期营销策划)!
树品牌,做形象,打价格战、我们都一路支持您。
5、品类管理支持
您只需要提供您药店某类别的全部产品近6个月以上的销售数据,我们乐意为您提供详细的数据分析,找到您利润的增长点;不但分析问题所在,而且还给出建议解决方案,甚至如商品陈列,我们还可以现场陈列示范。
您的利润空间
我们提供的大部份普药产品销售毛利率在60%以上,您的投资回报率高达150%以上。
根据消费者消费心理分析研究,用知名品牌产品推荐给消费者,消费者更容易接受,提高了您药店的成交率,营业额自然就跟着增高,据行业数据调查结果(上海致联市场研究公司发布在《中国药店》2008年5月刊)显示,推荐的产品如果有品牌知名度的支撑,可以增加药店29.12%的推荐成功率。
提高药店20%以上的营业额,轻轻松松;
消费者能否成为您药店的回头客,产品品质是关键,产品品质不好,其他做得再好也白搭。
我们的产品品质优越(那怕一个普通的如夏桑菊、板蓝根产品,我们的用冷水都可以冲泡!
不分层、无沉淀!
其他厂家没几个能做得到),消费者使用后能给您带来大量的回头客,没有回头客的产品,不论怎么主推,是绝对不能长久存活的,我们为您增加了药店的客流量的同时,还为您药店增加了稳定型顾客,这样您药店还愁没有消费者来吗?
还担心没钱赚吗?
我们提供高达60%以上的毛利空间,这样你卖得越多,赚得越多,您药房达到40%的平均毛利率,其实并不难。
您需要配合的
由于传统药房管理的特殊原因,您需要为相关合作产品制定各店员销售任务,同时把我们合作产品的店员提成设成您药店的最高提成。
您的投资回报和风险
您的投资除开能得到高达150%及以上的资金回报以外,您的药店形象还可以在消费者心目中得到提升,药店管理竞争能力加强,从而达到整体利润持续稳步增加的良性增长,而这些,才是更价值不菲的回报;用钱买不到、用促销换不到的回报。
我们合作的产品绝大部份都是市场成熟的畅销普药,虽然您需要现款购进,怕卖不好,但是有您的配合、我的支持,产品一定会畅销。
如果真有部份产品不好销,那您也不必担心,我们有200多个畅销普药品种备您挑选,只要您需要,不适销的产品3个月内全部免费换货,绝对不用担心产品卖不动,更别说会担心过期。
太极集团四川绵阳制药
《名厂-名药-名店》项目组
附录一:
商品品类管理实战案例
某连锁药店儿科感冒药(小儿感冒颗粒)产品组合及价格带分析
案例陈述:
此开架式货架顶层整个货架摆放小儿感冒颗粒共7个品种,价格中标A表示首要推荐产品(每个产品陈列面多少暂且忽略)。
问题:
1、产品品规数量过多
2、产品品类组合规划问题
3、产品价格带设计问题
4、产品摆放陈列位置问题
5、主推激励设计问题
分析:
第一:
任何一类品类组成,都应该有品牌商品、二线商品、高毛利商品、最低价商品;
第二:
价格带陈列混乱。
无法让顾客在开放式货架里发现到品牌与价格的差异;
第三:
价格带差距过大,顾客会产生过多的怀疑心里,降低消费者购买机率;第四:
拉长陈列的陈列方式,会导致顾客忽略后面的商品;
第五:
同一价格带的产品,首推激励重复过多,只会起到销售推荐反作用,
7个产品5个规格,规格过多会造成消费者眼花缭乱,更浪费了货架资源,虽然这货架有7个产品,在消费者心目中,却只有一种产品“我自己不熟悉的产品”(消费者以类型判断产品,而不是实际产品品种数量),对药房来说同类型品种过多,会增加消费者选择难度,从而降低了成交机率,对自身来说也增加了库存风险和管理风险。
而价格带设计中,价格线过于冗长,处于同一价格带的产品相对较多,价格形象混乱;产品陈列杂乱,提高了店员销售难度;主推激励设计欠佳,会造成店员无所适从。
改善方案、(暂时忽略关联陈列、公平货架)
改善分析:
此种陈列采用纵向陈列,
纵向陈列,能更好的利用货架的黄金位置,不浪费货架资源;价格带设置清晰,三个价格层次产品不冲突、不重叠;店员首推提成也好设置;产品组合合理,即满足了消费者需求,又满足了药店利润需求,采用三种类型产品组合(广告产品+品牌产品+非品牌高毛产品),
消费者一走进货架就看到了熟悉的产品,增加了货架的磁石点,吸引、留住消费者了,才有推荐机会,消费者看到自己熟悉的产品,心理才会觉得安全,否则,在对周围事物陌生的情况下,会对药店产生质量怀疑,保持戒备心里,店员再推荐产品,难度就会增大,更何况店员还要推荐消费者完全不熟悉的产品。
品牌广告产品与主推替代产品一起陈列,通过价格比较、功能对症比较,让消费者觉得:
“还有更好的(如更对症的、价格更低的、质量更好的、副作用更小……等)”,满足消费者的“比较、知情心理”,从而打动消费者选择主推产品。
价格阶梯为“低-中-高-中”,容易让消费者产生价廉物美的实惠心理感觉,进而对药店产生信赖感,在店员推荐其他产品时,消费者就更容易接受。
附录二:
合作内容启动时间表
合作进程工作启动实施表:
主要内容\时间段
7天内
10天后
15天后
1个月后
2个月后
产品进货、连锁配送到店
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OTC代表跟进、店员初步交流
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物料分发、库存跟进、案例培训
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促销活动设计、分析
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协助店员训练、团队激励
每月一次
协同合作回顾检查、数据分析
每月一次
品类角色分析、销售数据分析
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改善方案建议
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品类管理诊断改善
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