销售人员如何提升公关力.docx

1、销售人员如何提升公关力销售人员如何提升公关力如何赢得客户的信赖？销售人员的销售业绩？销售才能态度x能力成功最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么?害怕！恐惧！“我们这一代最大的革命，就是发现每个人都可以籍由调整内在心态来改变外在的环境。”哈佛大学William James成功销售人员“心态”四问：1. 你为什么要成为销售人员？2. 你喜欢你自己吗？3. 你有成功的渴望吗？4. 你由永不放弃的精神吗？顶尖销售的四张王牌：1.顶好的心情2.专业的表现3.大量的行动4.快速的反应行销高手用七种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：1. 把自己当成老板2.

2、把自己当成顾问而非销售人员3. 变成销售医生4. 变成销售策略专家5. 把工作做好6. 立志出类拔萃7. 执行销售黄金法则（黄金法则：要想别人对你怎样，你就怎样去对待人）“我是最棒的！”“我喜欢我自己！”“我热爱我的工作！”你是一个专业的销售人员吗？1. 本公司及产品或服务的知识2. 竞争对手及其产品或服务的知识3. 行业的知识4. 客户的知识5. 方法6. 法律、票据、财务等知识7. 一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人PMA是怎样炼成的？1. 积极的自我对话2. 积极的想象3. 积极的健康食品4. 积极人物5. 积极的训练宇发展6. 积极的健康习惯7. 积极行动你有梦想吗

3、？你有雄心吗？你有目标与最求吗？你有专业行销的个人策略规划吗？顶尖销售的关键环节 1. 观察（四周环境、客户种类、内部状况、客户的兴趣、客户的肢体语言）2. 拜访（准备、开场白、探询、提问、聆听、处理异议）3. 建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表4. 跟进（增进友谊，促进互信、建立合作伙伴关系）5. 发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢）AIDMA销售法则客户购买心理的五个选择 1.引起注意 Attention 2.产生兴趣 Interest 3.勾起欲望 Desire 4.留下记忆（产生联想） Memory 5.促成行动 Action顶尖销售四步曲1. 销售自己2.

4、销售概念3. 销售产品4. 销售产品客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖？1. 建立良好的第一印象2. 建立公司与产品的信赖度3. 社会认可4. 口碑购买者的推荐销售模式的革命旧的行销模式10 和谐关系 120 资格判断 230 3 展示商品40 4 缔结成交销售模式的革命新的销售模式40 建立信任 130 定义客户需求 220 展示商品 310 获得确信及承诺购买 1销售的过程（销售的七个阶段）准备 接触 调查 说明 演示 建议 成交量大是制胜的关键！用好你的销售漏斗10 1 认识30 2 兴趣50 3 欲望70 4 意向90 5 准客户100 6 成交持续稳定地增长

5、您地业绩您必须：行动！继续行动！持续行动！1次销售=1000美元10次接触1次销售因此，1次接触100美元拜访前地准备工作1. 心理准备：回想成功地销售案例闭眼放松想象最佳结果拟出理想目标抓住成功地感觉2. 整理仪容3. 生理准备4. 工具与资料、合同等所有可能用到地东西5. 了解预见计划首次拜访地开场白一、 感激二、 赞美三、 建立期望四、 提问题你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的问题，然后研拟出标准答案，并装订成册，分给每一位销售人员熟背说明、展示、建议的最有效方法 ？用FAB何谓FAB：F，Feature 属性、特点、功能A, Advantage 优点B

6、, Benefit 对客户的好处 利益消费者购买诱因： “我会购买此品牌，因为它较其他品牌更 ” 发问与聆听双管齐下有效的提问 捕捉销售机会点问客户关心的问题 客户的反应及回答能用问的！就不要用说的！销售问句中三个强而有力的字眼 “感觉” “认为” “依你之见”魅力行销的量大关键：一、聆听！二、微笑！科维的聆听层次 设身处地的聆听 专注的聆听 选择的听 虚应的听听而不闻设身处地的聆听有何表现 为何重要多听 不抢客户的话，不冒然打断客户的思路 听懂客户的意思肢体语言 目光交流、点头、微笑、身体前倾 激发及维持兴趣简短回应 是、对、有道理、明白、 激发及维持兴趣引起共鸣 丰富的表情、同理心、适度的

7、赞美、 建立真正的志同道合成功的销售来源于成功的人际沟通成功的人际沟通7的语言38的声调55肢体语言销售结案的六大误区：1. 轻易放弃，半途而废2. 准备不周，夜长梦多3. 放松戒备，前功尽弃4. 一让再让，利润尽失5. 疏忽细节，留下后患6. 过分高兴甚至得意忘形请时刻谨记 顶尖的销售人员绝对不是一个孤独的英雄，而是一个十分注重团队配合、随时随地善用一切资源的人！服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始为什么老客户离开了我们我们？1、 去世12、 搬迁33、 好奇心而引发的自然流动44、 购买了朋友或亲友推荐的产品或服务55、 更廉价的产品96、 长期的抱怨107、 他的需求得不到关注，他得

8、抱怨得不到处理6849680一个好的销售人员应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上（要有行销职业病）一个好得销售人员应该是您就是一件最好得商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？麦凯66个问题的客户档案日期 最近修订时间 填表人客户1、姓名 昵称（小名） 职称2、公司的名称地址3、住址4、电话（公）（宅）5、出生年月日 出生地 籍贯6、身高 体重 身体五官特征教育背景7、高中名称与就读时间 大专名称 毕业日期 学位8、大学时代得奖记录 研究所9、大学时代所属兄弟或姐妹会 擅长的运动是10、课外活动、社团11、如果客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景12、兵役军种

9、 退役时军阶 对兵役的态度家庭13、婚姻状况 配偶姓名14、配偶教育程度15、配偶兴趣/活动/社团16、结婚纪念日17、子女姓名、年龄 是否有抚养权18、子女教育19、子女喜好业务背景资料20、客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间 受雇职位21、在目前公司的前一个职位 日期22、在办公室有何（地位）象征23、参与的工会或商业团体 职位24、是否聘顾问25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26、关系是否良好 原因27、本公司其他人员对本客户的了解28、何种关系 何种性质29、客户对自己公司的态度30、本客户长程事业目标31、短期事业目标32、客户目前最关切公司前途还是个人前途33

10、、客户大多思考现在或将来 为什么特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部35、参与之政治活动 政党 对客户的重要性为何36、是否热衷社区活动 如何参与37、宗教信仰 是否热衷38、对本客户特捏机密且不宜谈论之事件39、客户对什么主题特别有意见生活形态40、病历（目前生活状况）41、饮酒习惯 所嗜酒类与分量42、如果不饮酒是否反对别人喝酒43、是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟44、最偏好的午餐地点 晚餐地点45、最偏好的菜式46、是否反对别人请客47、嗜好与娱乐 喜读什么书48、喜欢的度假方式49、喜欢的运动50、车子厂牌51、喜欢的话题52、喜欢引起什么人注意53、喜欢被这些人如何重视54、你会用什么

11、词形容本客户55、客户自认最得意的成就56、客户的长期个人目标57、客户短期个人目标客户与你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理为何59、客户是否觉得对你、你的公司或你的竞争对手负有责任 如果有的话 是什么60、客户是否觉得需要改变自己的习惯才能配合你的推销建议61、客户是否特别在意别人的意见62、或非常自我中心 是否道德感很强63、在客户眼中最关键的问题有哪些64、客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突65、你能否协助化解客户与主管的冲突 如何化解66、你的竞争者对以上的问题是否比你有更好的答案其他注意事项客户销售进度表SALES NAME:孟勇飞 月份：Apr-03编码地区

12、经理机会名称机型及数量胜算率结案台数金额概率统计预评10 0.4 450000 4500001 孟勇飞JV4-16010%511400001400002 孟勇飞SD2558C10%6185000850003 孟勇飞JV4-16010%511420001420004 孟勇飞SD2558C107183000830005 孟勇飞10006 孟勇飞10007 孟勇飞1000小计 4 450000 450000审定30 1.2 394000 1182001 孟勇飞3051123000369002 孟勇飞3051120000360003孟勇飞305186000258004 孟勇飞3061650001950

13、05 孟勇飞300006 孟勇飞300007孟勇飞30000小计 4 394000 118200提案70 2.8 381000 2667001 孟勇飞7051123000861002 孟勇飞7051118000826003 孟勇飞705180000560004 孟勇飞706160000420005 孟勇飞700006 孟勇飞700007 孟勇飞70000小计 4 381000 266700结案90 5.4 523000 4707001 孟勇飞90511250001125002 孟勇飞9051110000990003 孟勇飞905185000765004孟勇飞906180000720005 孟勇飞900006 孟勇飞900007 孟勇飞90000小计 4 381000 266700实施100 5.4 523000 4707001 孟勇飞100511250001125002 孟勇飞10051110000990003 孟勇飞1005185000765004 孟勇飞1005180000720005 孟勇飞10051650005850006 孟勇飞1005158000522007 孟勇飞100000小计 6 523000 470700 24合计 15.8 2435800 1588400